Verkäufer im B2B schreiben die Bilanzen eines Unternehmens!

Ein Topp-20%-Verkäufer ist jemand, der in sein Wissen investiert. Der Fachpublikationen und Fachbücher liest, der umfangreiche Recherchen im Internet tätigt und auf Schulungen und Trainings geht, um von dem Wissen der anderen Teilnehmer zu lernen. Ein Verkäufer, der sich dieser Vorgehensweise anschließt, weiß genau, wie wichtig die permanente Weiterbildung ist. Und klar – das sind auch die Verkäufer, die in Zukunft über ein steigendes Bankkonto verfügen.

Sicher hast du von Verkäufern gehört, die 100, 200 oder 300.000 Euro im Jahr verdienen. Glaubst du wirklich, dass diese Personen viel besser sind als du? Da gibt es nur wenige Unterscheidungsmerkmale – sie sind auch keine Genies und unfehlbare Experten in ihrem Metier. In den meisten Fällen wissen Sie genau so viel über die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens wie andere Verkäufer auch.

Mittlerweile fragst du dich, wie es diese Verkäufer schaffen ein sechs- oder siebenstelliges Einkommen zu erzielen, während du dich von Quartal zu Quartal mit der Zielerreichung abquälst. Die erste und exakte Antwort ist die, dass sich die erfolgreichen Verkäufer als Profi ansehen.

Hey Fritz: „Wie willst du wachsen, wenn du keine neuen Ideen umsetzt oder dich nicht weiterbildest? Wie willst du besser werden, wenn du in DICH nicht investierst?“

In meinen über 30 Jahren im Verkauf habe ich viele Verkäufer getroffen, die in ihrem ganzen Leben nicht ein Buch über das Verkaufen gekauft bzw. gelesen haben! Außerhalb ihres Unternehmens haben sie nie an einer Weiterbildung teilgenommen. Sie beklagen sich aber darüber, dass ihr Unternehmen zu wenig in die Ausbildung der Verkäufer investiert und erwarten, dass sie perfekt und immer auf dem Laufenden sein sollen.

Sie glauben, dass ihr Unternehmen den Wert der Weiterbildung nicht erkennt und warum sollen sie dann noch ihr eigenes Geld investieren? Außerdem glauben sie ja, dass sie bereits über den Verkauf alles wissen und keine Notwendigkeit besteht, in Trainings und Fachbücher zu investieren. Von der Zeit zur Entspannung und dem Lesen der Fachliteratur einmal abgesehen. Viele dieser „Bildungsresistenten-Verkäufer“ wundern sich, warum sie auf der Karriereleiter stehen bleiben oder beim nächsten Arbeitgeber genau so erfolglos akquirieren.

Ich gebe DIR jetzt ein gutes Beispiel, wie die Amateure um DICH herum jeden erzählen, warum sie so erfolglos sind. Du alleine triffst die Entscheidungen für deinen Erfolg. Jeden Morgen, wenn DU aufstehst und in den Spiegel schaust, wen siehst du dort? Den Gewinner oder den Verlierer? Den Amateur oder den Profi?

Ein Verkaufsprofi (oder wie ich sage: der Topp-20%-Verkäufer) ist jemand, der permanent in sich investiert. Er liest Fachliteratur, Bücher, Webseiten und nimmt an Trainings und Workshops über das Verkaufen teil. Ein trend-orientierter Verkäufer weiß, wie wichtig diese Weiterbildung für ihn ist. Er weiß, wie er auf einfache Art mehr Verkaufen und auch mehr Verdienen kann.

Übrigens: 90 Prozent der Verkäufer im B2B bilden sich nicht weiter. Und nach der letzten Analyse im Vertrieb gehören 10 Prozent zu den Spitzenverkäufern, 40 Prozent sind Durchschnitt und 50 Prozent sind weit Unter-Durchschnitt.

Investier in dich und vergrößere deinen Erfahrungsschatz. Du wirst zuerst in deinem Inneren die Veränderung spüren und dann hungrig nach weiterem Wissen sein. Du wirst besser mit deinen Interessenten und Kunden kommunizieren und die Menschen in deinem Umfeld werden das zu schätzen lernen.

Dein Selbstwertgefühl wird kontinuierlich steigen. Warte nicht darauf, dass dein Arbeitgeber dich auf ein Training schickt. Sei pro-aktiv – zum Wohle deiner Karriere und für deine persönliche Zielerreichung. Langfristig wird sich diese Vorgehensweise bezahlt machen. Den Erfolg wirst du zusätzlich in deiner Geldbörse klimpern hören.

Hey Fritz: „Du fragst deine Kunden nach Veränderung, aber du willst dich selbst nicht verändern – wie kannst du das von deinen Kunden verlangen?“

Dein Erfolg im Verkauf ist auch davon abhängig, wie du an dich, an dein Unternehmen und an die Produkte und Dienstleistungen glaubst. Nur dann bringst du die Begeisterung und Leidenschaft zu deinem Gesprächspartner rüber. Fehlt dies, dann liegst du weiterhin bei einer Quotenerfüllung von 80 bis 90 Prozent.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

 

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

 

Foto:© ra2 studio – Fotolia.com