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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Interessent vs. qualifizierter Interessent

Der beratende Verkäufer

Dein Telefon klingelt – oder du bekommst eine E-Mail …… es ist eine Person am anderen Ende der Leitung, die sich für dein Angebot interessiert.

 

Ah, ein warmer Interessent. Hurra!

 

Aber, bist du dir sicher, dass das eine qualifizierte Kundenanfrage ist? Bist du sicher, dass das eine „warme“ Anfrage ist? Wie viel Zeit hast du (oder dein Team) damit bereits verplempert um festzustellen, dass aus einer solchen warmen Anfrage doch nichts geworden ist?

 

Wie viel Zeit hast du mit Personen verbracht, die sich „einfach nur mal umschauen“ wollten, „sich nur informieren wollten“ „ oder „Für jemand anderes die Situation checken für eine künftige Entscheidung“.

 

Interessenten zu qualifizieren wird in der heutigen Zeit immer anspruchsvoller. Sie haben immer weniger Zeit und – dank dem Internet – viele neue Möglichkeiten sich zu informieren. In Summe steht dir pro Tag nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung, um sich um neue Kunden zu bemühen.

 

Da macht es doch für den Verkäufer Sinn, dass er seine kostbare Zeit nur mit den Interessenten verbringt, die sich tatsächlich für seine Produkte und Dienstleistungen interessieren. Unglücklicherweise gibt es noch viel zu viele Verkäufer die sich auf die Anfragen stürzen und nicht erkennen, dass aus diesen Kontakten wenig bis gar nichts zu holen ist.

 

Folgende Definition:

Interessent: jeder im Universum, der das kaufen kann oder will, was du anbietest.

Qualifizierter Interessent: jemand mit dem Geld, der Autorität und dem Wunsch das zu kaufen, was du ihm anbietest.

Anfrage: ein Kontakt von einem Interessenten.

Lead: eine Anfrage von einem qualifizierten Interessenten.

 

Was ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem qualifizierten Interessenten?

Es ist der Unterschied zwischen einem der möglicherweise irgendwann in der Zukunft bei dir ein ganz kleines Teil kaufen wird und dem, der das Geld, die Autorität und dem Wunsch hat das zu kaufen, was du ihm gerade angeboten hast, weil es zu seiner Problemlösung beiträgt.

Viel zu viele Verkäufer verstehen nicht den Unterschied. Nur wenn dich irgendjemand irgendwann einmal anruft oder dir eine Mail-Anfrage schickt, ist das noch lange kein qualifizierter, warmer Interessent.

Dein Arbeitstag hat nur wenige Stunden. Geh effizient mit deiner Zeit um.

 

Für dich habe ich eine 6-stufige Qualifizierungs-Checkliste (9 Seiten) entwickelt, wie du einen Interessenten von einem qualifizierten Interessenten unterscheidest. Schreib einfach eine Mail mit dem Betreff: qualifizierter Interessent an salesman@wernerhahn.de und ich hänge das PDF an deine Mail an und schicke sie zurück.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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