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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Kaltakquise: Die Technik der Kaltakquise

 

Wenn du als Verkäufer Kaltanrufe tätigen musst, bist du nicht allein. Viele Spitzenverkäufer hassen es, diese Form der Kaltakquisition durchzuführen.

Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augenschauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem „Belästigen Sie mich bitte nicht!“ Ich zeige dir, wie du mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein wirst und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle.

Wie schaffst du es, dass Kaltanrufe für dich arbeiten? Du weißt, dass dein potentieller Interessent deinen Anruf empfängt mit einer feindlichen Einstellung – also der normale Argwohn bei einem unerwünschten Anruf. Diese defensive Reaktion hat nichts mit dir als Person zu tun. Es ist eine automatische Schutzantwort. Du musst auch damit rechnen, dass du jetzt innerhalb von dreißig Sekunden oder weniger mit Einwänden konfrontiert wirst – egal was du anbietest.

„Ich bin nicht interessiert.“ „Ich habe derzeit zu viel zu tun.“ „Rufen Sie bitte in 6 Monaten wieder an.“ „Senden Sie mir vorab eine Broschüre.“ Diese Ausreden dir gegenüber haben nun wenig mit dem zu tun, was derzeit dein Interessent macht. Dein Interessent verteidigt nur sein Territorium.

Die Einwände deines Interessenten haben mit seinem Bedarf nun sehr wenig zu tun. Die Geschäftswelt von heute ist doch sehr umkämpft. Geht es um das Überleben eines Unternehmens kann es sich keiner leisten zu sagen „Nein“, wenn es um die Steigerung von Verkaufsabschlüssen geht, um die Reduzierung von Kosten, den Profit anzuheben, die Produktivität zu steigern und den Kundenservice zu verbessern. Jedes Unternehmen muss die Vorteile der neuen Technologie nutzen und neue Wege finden, um die Wettbewerbsvorteile zu sichern und verbessern und den Markanteil vergrößern. Wenn das Unternehmen nicht weiter wächst, wird es bald hinten dran sein und die Todesspirale beginnt. Sie endet immer mit der Insolvenz. Du kennst ja sicher den Spruch: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“

Wenn dein Interessent dir einen Korb gibt, dann sagt er doch nur, dass er zu beschäftigt ist, um zu viel Kraft in eine neue strategische Planung zu investieren.

Wenn er dir sagt, dass du in 6 Monaten wieder anrufen sollst, dann sagt er dir doch nur, dass er in sechs Monaten mehr Zeit für dich hat.

Wenn er dir sagt, dass er nicht interessiert ist, dann sagt er dir doch nur, dass er jetzt nicht daran interessiert ist, seine Zeit mit einem Verkäufer zu verschwenden, der ihm nichts Besonderes für sein Unternehmen bringt.

Du möchtest gerne wissen, was dein Interessent jetzt denkt und du kannst sicher sein, dass er permanent über diese Punkte nachdenkt.

Ein anderer Punkt wo du sicher sein kannst, dass dein Interessent intensiv darüber nachdenkt, ist der Vergleich seiner Performance mit der der Mitbewerber. Du kannst sicher sein, dass er oft darüber nachdenkt, wie er anders sein kann mit einem besonderen Ansatz, einem Programm oder einem außergewöhnlichen Produkt, das ihn in seinem Unternehmen weiter nach vorne bringt.

Nun kennst du den Unterschied zwischen der verbalen Reaktion und den unausgesprochenen Bedürfnissen. Jetzt kannst du die Einwände richtig behandeln, die von deinem Telefonat herrühren.

Du startest deinen Anruf mit einer einleitenden Information über dich und dein Unternehmen. Dann bringst du deinen Interessenten mit Fragen dazu, über die Punkte geringer Verkauf, hohe Kosten, geringe Produktivität, Probleme mit dem Kundenservice und dem dringenden Wunsch, den Profit und den Marktanteil zu vergrößern. Du beschließt das Ganze mit einem Wunsch nach einem persönlichen Gespräch, in dem du den Ausblick gibst, was dein Unternehmen dazu leisten kann.

Nun, jetzt bist du dran. Hier kommen die vorhersehbaren Einwände:

Interessent: „Ich bin nicht interessiert.“

Verkäufer: „Ich erwarte auch nicht, dass sie daran interessiert sind, da ich Ihnen erst so wenige Informationen gegeben habe. Deswegen auch meine Frage: wie wichtig ist es für Sie, Ihre Kosten zu senken?“

oder Verkäufer: „Was muss ich tun, um Ihr Interesse zu wecken?“

Interessent: „Ich bin zu beschäftigt, um mich mit Ihnen zu treffen.“

Verkäufer: „Ja, Zeit kann ein besonderes Problem für uns alle sein. Wenn Zeit kein Problem ist, sind sie sicher daran interessiert, die Produktivität ihres Managers/Programmierers/Buchhalter etc. zu steigern?“

Interessent: „Wir haben dafür kein Geld im Budget.“

Verkäufer: „Budgetgrenzen gibt es in vielen Unternehmen. Wenn das Budget kein Problem ist, sind sie daran interessiert, ihre Verkaufsabschlüsse zu erhöhen? Wenn ich Ihnen aufzeige, wie dieses Produkt/Dienstleistung sich in sechs Monaten bezahlt macht und den Verkauf innerhalb eines Jahres massiv steigert, sind sie an weiteren Informationen interessiert?

Du kannst davon ausgehen, dass ein Interessent grundsätzlich an solchen Themen immer interessiert ist. Du kannst dann abschließen mit: „In dem Fall empfehle ich, dass wir uns für 20 Minuten treffen und ich zeige Ihnen einige profitable Möglichkeiten für Ihr Unternehmen. Mein Terminvorschlag, am kommenden Dienstag, den 12. um 10 Uhr.“

Dieser Ansatz führt zum Erfolg. Bei der Trennung der Vorwände von den permanent vorhandenen Wünschen und Bedürfnissen hast du die Kontrolle über das Gespräch. Wenn du jetzt einige Telefonanrufe tätigst, wirst du merken, dass die Angst vor Ablehnung der Vergangenheit angehört. Mit dieser Vorgehensweise wirst du die Kaltakquisition mit Leichtigkeit meistern.

14 Felderprobte Tipps für Kaltakquisition am Telefon

1. Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist. Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben.

Guter Einstieg: „Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist Werner Hahn von der gleichnamigen Trainings-GmbH. Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Schulze!“

Blöder Einstieg: „Können Sie mich mit Herrn Schulze verbinden?“ (Sie kann das, weil sie das schon seit 9 Jahren so macht und keiner im Unternehmen die Telefonanlage so gut kennt wie sie! Außerdem ist das eine massive Abwertung der Person).

2. Wenn du mit deinem Interessenten sprichst, vermeide die Aussage: „Wie geht es heute?“ Das hört sich amateurhaft an. Du bist ein Profi – nicht irgendein dahergelaufener Verkäufer. Beweise Klasse von Beginn an bis zum Schluss.

3. Vermeide die Aussage: „Sie kennen mich nicht.“

Gib eine solche Aussage in einer besseren positiven Weise, z.B. „Wir haben uns bisher noch nicht getroffen.“

4. Hole dir das okay des Interessenten, bevor du Fragen stellst. Spring nicht direkt in das Gespräch. Frage: „Um herauszufinden, welche Vorteile und welchen Nutzen ihnen unsere Produkte/ Dienstleistungen bringen, will ich ihnen dazu vorab einige Fragen stellen.“ So steht dein „Verkaufen“ nicht in vorderster Linie.

5. Frag viel. Bezieh den Interessenten in das Gespräch mit ein. Rede nicht auf ihn ein. Idealerweise solltest du 25 bis 30 Prozent der Zeit sprechen – der Rest ist für deinen Interessenten. Teste auch kritische Varianten aus wie z.B.: „Wer trifft denn die Entscheidungen über die Anschaffung von Ersatzteilen?“ Klare Fragen wie z.B.: „Wollen Sie Ihren Gewinn erhöhen?“ irritieren den Interessenten.

6. Sei freundlich und zuvorkommend. Benutze solche Redewendungen wie „Wenn Sie damit einverstanden sind …“, „Danke sehr“, „Ich schätze Ihr Engagement …“

7. Sprich geschäftsmäßig. Sei flexibel und lache, wenn möglich. Aber reiß keine Witze auf Kosten anderer. Triff den Ton deines Gesprächspartners. Leg dir eine tiefe Stimmlage zu – tiefe Stimmen deuten immer auf Seriosität und Kraft hin.

8. Sei begeisternd. Leg ein lächeln in deine Stimme. Lass deine natürliche Art in deinen Aussagen spiegeln.

9. Sprich deinen Interessenten mit seinem Namen an. Nichts hört er so gerne wie seinen Namen. Deswegen sprich ihn des Öfteren mit seinem Namen an. Benutzt du den Namen in jedem dritten Satz, dann wirkt es gekünstelt.

10. Zeig ihm, dass du zuhörst. Wiederhole die Äußerungen deines Interessenten und frag zurück, wenn du etwas nicht verstanden hast. Während der Interessent spricht, benutze Aussagen wie: „Ah, ja…“ „Richtig“, und andere vokale Zustimmungen um dem Gespräch aktiv zu folgen.

11. Plan die Zeit für deine Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Sehr oft ist auch eine gute Gelegenheit, wenn die Sekretärin schon Feierabend gemacht hat.

12. Hinterlass immer deinen Namen. Du solltest nicht erwarten, dass dein Interessent zurückruft. Wenn du aber wieder anrufst, erinnern sie sich möglicherweise an deinen Namen.

13. Wenn du angerufen wirst – ruf immer zurück. Wenn du das persönlich nicht durchführen kannst, frag bitte jemand anderes in deinem Unternehmen, um den Rückruf zu starten. Du weißt nie, wer für dich eine Empfehlung oder einen Auftrag hat.

14. Sieh das Ganze als ein Spiel. Viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche machen daraus ein Nummernspiel. In manchen Bereichen kommt nach 11 „Nein“ endgültig ein „Ja“. Erinnere dich daran, dass jedes „Nein“ dich dem nächsten „Ja“ näher bringt.

Kaltanrufe am Telefon sind anspruchsvoll – es kann ein lausiges Geschäft sein. Aber mit einigen Grundregeln, einer systematischen Planung und der richtigen Begeisterung (Aurelius Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“) ist es eine große Chance für dich, im Vertrieb zu wachsen und neue Kunden zu generieren.

Setze diese 14 Punkte konsequent ein und der Erfolg ist dir sicher.

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