Ein Vertriebsleiter hat kürzlich ein kleines Experiment gestartet. Zwei Vertriebsmitarbeiter, zwei unterschiedliche Ansätze:
- Mitarbeiter A: 100 Kaltakquise pro Tag, eine Woche lang.
- Mitarbeiter B: 100 LinkedIn-InMails pro Tag, ebenfalls eine Woche lang.
Am Ende der Woche lagen handfeste Zahlen auf dem Tisch:
- Kaltakquise: 500 Anrufe → 86 E-Mails → 24 Termine
- Social Selling (so wie es oft gemacht wird): 500 InMails → 21 E-Mails → 0 Termine
Puh. Harte Bilanz für Social Selling, oder?
Heißt das jetzt: Kaltakquise ist der heilige Gral – und Social Selling kann man in die Tonne kloppen?
Nein. Ganz und gar nicht.
Kaltakquise vs. Social Selling? Falscher Kampf!
Die Wahrheit ist: Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, braucht beides. Punkt. Schluss. Aus.
Aber das Experiment zeigt ein ganz anderes, viel größeres Problem: Viele verwechseln Social Selling mit dem simplen Versenden von langweiligen, generischen Copy and Paste-InMails.
So sieht das dann aus:
Hallo Frau Meier,
ich bin Jochen Schmitz von der ABC Software GmbH. Wir bieten die beste Software im Markt, unsere Kunden sind begeistert. Haben Sie morgen Zeit für einen kurzen Call?
Beste Grüße
Jochen Schmitz
Das ist kein Social Selling. Das ist Spam mit Anzug.
Kein Wunder, dass bei 500 solcher InMails kein einziger Termin rauskam. 99 % wurden vermutlich nicht mal geöffnet. Und wenn doch, dann landeten sie im virtuellen Papierkorb.
Was Social Selling wirklich bedeutet:
Ein echtes Social-Selling-Experiment hätte ganz andere Aktivitäten beinhalten müssen:
- Personalisierte LinkedIn-Nachrichten (Text, Audio, Video)
- Individuell formulierte InMails
- Relevante Kontaktanfragen an echte Zielpersonen (IKP)
- Beiträge posten, die einen echten Mehrwert liefern
- Profile von Zielkunden besuchen (ja, das wird gesehen!)
- Kommentare unter relevanten Beiträgen
- Sichtbarkeit und Reichweite messen (Impressions)
Und das ist nur der Anfang.
Richtig gemacht, wärmt Social Selling den Boden auf – für bessere Kaltakquise.
Denn der kalte Anruf wird plötzlich warm, wenn der Gesprächspartner dich kennt, deinen Content gesehen hat oder ihr bereits Kontakt auf LinkedIn hattet. Das verändert alles.
Willkommen im Vertriebs-Labyrinth
Die Art und Weise, wie wir kommunizieren, hat sich in den letzten 25 Jahren komplett verändert.
Früher: Telefon oder persönlich. Fertig.
Heute: WhatsApp, LinkedIn, E-Mail, Voice-Nachrichten, Videocalls, Content, Personal Branding … und manchmal eben doch wieder das gute alte Telefon.
Jeder potenzielle Kunde ist wie in einem persönlichen Kommunikations-Labyrinth gefangen. Der eine liebt Anrufe, der nächste blockiert jede Nummer, die er nicht kennt. Die einen antworten auf LinkedIn-Nachrichten, andere lesen sie nie. Manche kommentieren jeden Beitrag, andere sind still wie ein Stein.
Was heißt das für uns im Vertrieb?
Wir müssen überall präsent sein. Den richtigen Kanal treffen. Und uns anpassen.
Es geht nicht um Entweder-oder, sondern um Sowohl-als-auch.
Fazit: Der Mix macht den Unterschied
Social Selling ist kein Ersatz für Kaltakquise – und Kaltakquise ist nicht tot.
Die besten Vertriebler nutzen beides. Und noch viel mehr.
Heute ist die Zeit, in dem du entscheiden kannst:
Willst du weiterhin nur einen Hebel bedienen – oder endlich alle?
Hinweis: Ich spreche allerdings nicht mehr von Kaltakquise. Auch nicht von Cold Calling. Für mich heißt das ab sofort: Impuls-Akquise.
Denn die meisten Kontakte, die wir heute erreichen, sind längst nicht mehr kalt – sie haben uns auf LinkedIn gesehen, einen Artikel gelesen oder unsere Website besucht.
Unsere Aufgabe als Vertriebsberater ist es, diesen digitalen Impuls aufzugreifen und den Interessenten aus der Online-Welt in ein echtes Gespräch – LIVE – zu holen. Das bringt dir den Erfolg.
© Werner F. Hahn * #2556 * 17.06.2025 * Foto: pixabay.com
Warum unser 1:1-Online-Sales-Coaching wirkt:
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Verkaufen kann jeder? Nein.
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Genau hier setzt unser 1:1-Online-Sales-Coaching an. Kein Frontalunterricht. Kein Theoriekurs zum Wegklicken. Sondern echtes Coaching – individuell, ergebnisorientiert und wissenschaftlich fundiert.
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1. Gehirngerecht – weil Lernen im Kopf beginnt
Viele Trainings scheitern, weil sie das Gehirn ignorieren.
Wir nutzen gezielt Prinzipien des NeuroLernens®, damit Wissen nicht nur verstanden, sondern behalten und umgesetzt wird:
- Wir arbeiten mit Bildern, Geschichten und Emotionen – denn das Gehirn liebt Verknüpfung, nicht Fakten.
- Wir starten jede Coaching-Stunde mit einer positiven Rückschau – weil Begeisterung der beste Lernmotor ist.
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👉 Ergebnis: Unsere Teilnehmer merken nicht nur, dass sie etwas lernen. Sie spüren es im Vertriebsalltag.
2. Praxisnah – weil Ergebnisse nicht im Workbook entstehen
Was bringt dir ein guter Tipp, wenn du ihn nie ausprobierst?
Deshalb gehen wir im Coaching sofort in die Umsetzung – live, direkt, mit echtem Kundenkontakt.
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