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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Kunden akquirieren: der wahre Entscheider

Andreas J. aus Hannover fragt:

„Werner, wie wichtig ist der Kontakt zum wahren Entscheider?“

Wer ist der wahre Entscheider? Wie wichtig ist der wahre Entscheider?

Entweder du sprichst mit ihm oder der Auftrag wandert an dir vorbei!

Dein Gesprächspartner sagt zu dir: „Ich brauche nur noch eine Genehmigung und der Auftrag geht an Sie!“

Hurra, hurra – der Auftrag gehört mir! Hallo? Freu dich nicht zu früh!

Die einzige Person, die das Geschäft noch genehmigen muss, ist der wahre Entscheider. Der BOSS. Das ist der Typ, den du schon früh im Projekt kennen lernen solltest, es aber unterlassen hast. Die einzige Person, die „NEIN“ sagen kann und dann gibt es für dich kein zurück.

 

Wasser auf dein Haupt. Der Abschluss hängt am ganz seidenen Faden und was machst du? Gehst fröhlich nach Hause und denkst daran, dass der Auftrag so gut wie gewonnen ist: „Ich hoffe, ich bekomme ihn, ich hoffe, ich glaube fest daran…“ Zu deinem Verkaufsleiter sagst du noch: „Den Auftrag habe ich so gut wie in der Tasche!“

Nichts davon wird eintreffen.

 

Hier sage ich dir, was du zu tun hast: Der Satz: „Ich brauche nur noch eine Genehmigung und der Auftrag geht an Sie!“ MUSS bei dir die Reaktion auslösen: „Großartig, wann sitzen wir alle zusammen?“

Bring deinen Gesprächspartner so weit, dass er dir die Zustimmung gibt, dass du in diesem Abschluss-Gespräch dabei bist.

Bist du bei diesem Abschluss-Gespräch nicht anwesend, dann hast du geringe Chancen, den Auftrag zu bekommen.

Probiere folgendes aus (sag das in deiner typischen freundlichen und entspannten Art):

„Herr Schneider, ich bin ein Experte in meinem Bereich und Sie sind ein Experte in Ihrem Bereich. Es werden sicher in dem Abschluss-Gespräch – mit dem Entscheider – einige Fragen über Produktivität und Profitabilität auftauchen. Sie stimmen mir sicher zu, dass wir Ihrem Chef die besten Informationen präsentieren sollten und er so eine intelligente Entscheidung treffen kann. Was halten Sie davon?“ (Hol dir seine Zustimmung).

„Möglicherweise gibt es auch Fragen zu unserem Service. Ich will Ihnen als Experte die passenden Antworten geben, damit Sie eine Entscheidung treffen, die die BESTE für Ihr Unternehmen ist.“

Und wenn er immer noch nicht eine Zustimmung gibt, dann probiere es aus mit: „Bitte, bitte Herr Schneider, ich werde auch immer Ihr bester Freund sein – auf Ewigkeit!“

Bekommst du sein OKAY für dieses Gespräch, dann akzeptiert er dich als einen kompetenten Partner. Er glaubt dir – er vertraut dir.

Mein Mantra: Die zwei Grundprinzipien für erfolgreiches Verkaufen:

Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

 

Lehnt er deine Teilnahme an dem Gespräch ab, bist du für ihn nur ein Verkäufer.

In der Abschlussphase ist es für dich wichtig, den Verkaufsprozess verstanden zu haben und du diese fünf Schritte gehen solltest:

Schritt #1: Hol dir das okay von deinem Gesprächspartner.

„Herr Schneider, wenn Sie ganz alleine die Entscheidung treffen, würden Sie mir den Auftrag mitgeben?“ (Darauf wird dir jeder ja sagen).

Jetzt frag ihn: „Heißt das, dass Sie meine Produkte und Dienstleistungen Ihren Kollegen empfehlen werden?“ Bring deinen Gesprächspartner dazu, dass er deine Produkte und Dienstleistungen seinen Kollegen wärmstens empfiehlt – aber nur in deiner Gegenwart. Du weißt nicht, was er alles erzählt, wenn du abwesend bist.

Schritt #2: Werde Mitglied in ihrem Team

Verwende solche Wörter wie „Wir“, „uns“ oder „im Team“. Wenn du ein Teil des Teams bist, ist der Abschluss für dich einfacher.

Schritt #3: Plan ein Treffen mit allen Entschieden schon sehr frühzeitig..

Versuch es auf den unterschiedlichen Ebenen, setze immer ethische Maßstäbe an.

Schritt #4: Informier dich über alle Entscheider in dem Unternehmen.

„Erzählen Sie mir ein wenig über die Personen, die in den Entscheidungsprozess mit eingebunden sind.“ Notier dir die einzelnen Punkte. Versuch, an persönliche Interessen zu kommen.

Schritt #5: Mach du deine Präsentation.

Willst du den Auftrag machen, dann gib das Heft nicht aus der Hand. Behalte weiter die Übersicht. Überlässt du deinem Gesprächspartner die Präsentation beim BOSS, hast du bereits verloren. Er glaubt, alles im Griff zu haben wird dir das auch so vermitteln. Verlass dich nicht darauf!

 

Mein Geschenk:

Weil wir uns so gut verstehen, schenke ich dir noch drei Punkte, wie du zukünftig schneller an den wahren Entscheider kommst:

#1: Qualifizier deinen Gesprächspartner gleich zu Beginn deines ersten Gespräches:

  • Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“
  • „Wer ist alles in die Entscheidung mit eingebunden?“

Das solltest du herausgefunden haben, bevor du mit der Präsentation startest.

#2: Während deines Vortrages solltest du einfließen lassen:

Wenn das alles so Ihren Vorstellungen entspricht – was halten Sie davon wenn wir nach der Präsentation zum Geschäftsführer gehen und ihn über unser Gespräch informieren?“

#3: Jetzt kommt die stärkste Frage – und du solltest diese Frage genauso stellen, wie ich sie hier notiert habe:

„Herr Schneider, wie wird die Entscheidung in Ihrem Unternehmen getroffen?“

Du wirst eine Antwort von Herrn Schneider bekommen und anschließend fragst du: „Und dann?“

Herr Schneider wird dir mitteilen, wie die Entscheidung tatsächlich getroffen wird. Und wieder fragst du: „Und dann?“

Und wenn du vier- oder fünfmal die Frage: „Und dann?“ gestellt hast, kennst du den Namen des wahren Entscheiders.

 

Deine Zielerreichung wird davon abhängig sein, mit wie vielen Entscheidern du tatsächlich zusammensitzt.

Das Problem der meisten Verkäufer ist, dass sie mit Personen zusammensitzen, die erst noch Mama, Papa oder Omi fragen müssen, ob sie bestellen dürfen.

 

Fazit: Nur die Topp-20%-Verkäufer sitzen dem wahren Entscheider gegenüber.

Frage: Andreas, wo sitzt du?

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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