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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Kundenloyalität: Faktor #1 in der Kundenloyalität

Mehr als Kundenzufriedenheit: Kundenloyalität

 

Es ist eine große Katastrophe, wenn du einen langjährigen Kunden an die Konkurrenz verlierst. Du hast viel Energie investiert und ihn entsprechend betreut. Du fühlst dich betrogen von seiner Kundenloyalität.

Hinzu kommt noch, dass du von deinem Boss in den Senkel gestellt wirst. Du hast alle Register gezogen und sie haben dir einfach keinen wettbewerbsfähigen Preis gegeben, um konkurrenzfähig zu sein. Oder dein Angebot war nicht so gut wie das deines Mitbewerbers.

Hier kommt mein Deal. Du wirst dir sicher keine Illusionen machen, warum du das Geschäft verloren hast. Vor kurzem wurde eine umfangreiche Analyse über Kunden-Loyalität vorgestellt. Hier kommen die wichtigsten Faktoren und die dazugehörigen Prozentzahlen:

 

19% – das Unternehmen/Markenprodukte

19% – Produkt- und Lieferfähigkeiten

09% – Verhältnis Wert zu Preis

53% – Verkaufserfahrung

 

Der absolute Wahnsinn, oder? Du als Verkäufer bist der größte Faktor. Deine persönliche Wirkung mit deiner Verkaufserfahrung ist größer als die anderen Faktoren zusammen.

Kunden stehen zu deinem Unternehmen, da sie gerne mit dir zusammen arbeiten. Aber da gibt es noch mehr, als nur eine besondere Beziehung oder wie du dich um ihre Probleme kümmerst.

Deine Kunden verlangen von dir, dass du ein unschätzbarer Lieferant für sie die ganze Zeit bist. Speziell wüschen sie sich von dir:

  • Bring neue Ideen, Insider-Wissen und Informationen, damit sie ihr Geschäft weiter ausbauen können.
  • Führe sie, damit sie die richtigen Entscheidungen treffen und informier alle, die in einem Projekt eingebunden sind.
  • Informier sie über alle Einflussfaktoren – egal ob sie positiv oder negativ sind.
  • Verändere ihre Denkweise und bring frische neue Ideen aus unterschiedlichen Perspektiven.

Machst du das mit deinen besten Kunden? Konzentrierst du dich nur auf den Beziehungsaufbau, dann reicht das nicht. Du gehst das Risiko ein, dass ein Mitbewerber auftaucht und ihnen die Werte und Nutzen bringt, nach denen sie Ausschau halten. Dann ist es aus mit der Kundenloyalität.

Ich hoffe, dass dir das nicht passiert.

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