Ich war in den vergangenen Jahren viel auf dem Meer unterwegs. Frankreich, Korsika, Griechenland, Türkei, Kroatien, Karibik – überall dort, wo der Wind das Ruder übernimmt und Kameradschaft an Bord das Leben leicht macht.
Was mir dabei besonders in Erinnerung geblieben ist, sind unsere Nachttörns. Wenn sich die Dunkelheit über das Meer legt, der Wind leiser wird und man nur das rhythmische Rauschen der Wellen hört. Und dann – plötzlich – dieses Licht. Ein Leuchtturm. Mal blinkend, mal rot, mal grün, mal weiß, mit unterschiedlicher Taktung. Jeder hat sein eigenes Funkfeuer, sein eigenes Signal. Und jedes Funkfeuer hat nur eine Aufgabe: anderen den Weg zu weisen.
Seit Jahrhunderten sind Leuchttürme die Orientierungspunkte auf See. Heute übernimmt vieles die Elektronik – Satelliten, GPS, Plotter, Karten. Doch das Funkfeuer eines Leuchtturms zu erkennen, seine Reichweite zu kennen, das bleibt etwas Besonderes. Es ist Vertrauen pur. Man weiß: Wenn ich diesem Licht folge, bin ich auf dem richtigen Kurs.
Genau so sehe ich großartige Kundenprojekte im Vertrieb: Leuchtturm-Projekte.
Was ist ein Leuchtturm-Projekt?
Ein Leuchtturm-Projekt ist mehr als nur ein erfolgreicher Auftrag.
Es ist ein Projekt, das strahlt – nach außen wie nach innen.
Ein Projekt, das zeigt, was du kannst, und das Vertrauen schafft, weil es funktioniert.
Und genau wie auf See sind diese Leuchttürme entscheidend, wenn es darum geht, den nächsten Kurs zu bestimmen.
Ich erinnere mich an ein Unternehmen, das nach einem intensiven Beratungsprozess unsere Lösung eingeführt hat. Perfekte Zusammenarbeit, sichtbare Ergebnisse, begeisterter Kunde. Statt einfach zum nächsten Deal überzugehen, haben wir das Projekt genutzt – als Referenz, Empfehlung, Erfolgsbeispiel.
Das Ergebnis? Drei neue Kunden, die genau deswegen auf uns aufmerksam wurden.
Nicht wegen unserer Broschüren. Nicht wegen unseres Preises.
Sondern weil sie von einem anderen Skipper gehört hatten, dass dieser Leuchtturm sicher durch den Sturm geführt hat.
Warum Empfehlungen mehr wiegen als Verkäuferworte
Empfehlungen sind das Funkfeuer des Vertriebs.
Sie leuchten, wo Worte verblassen.
Denn was ein Kunde über dich sagt, wiegt tausendmal mehr als das, was du über dich selbst sagst.
Viele Verkäufer übersehen das. Sie machen einen Abschluss, liefern ab, bedanken sich – und segeln weiter.
Doch der kluge Verkäufer bleibt einen Moment länger vor Anker.
Er fragt nach Feedback, bittet um eine kurze Referenz, sammelt ein Zitat oder eine Fallstudie.
Und macht daraus ein Leuchtturm-Projekt, das sichtbar bleibt – auch wenn er längst auf dem nächsten Kurs ist.
Wie du dein eigenes Leuchtturm-Projekt aufbaust
- Wähle mit Bedacht.
Nicht jedes Projekt eignet sich. Such dir Kunden, die begeistert sind, messbare Ergebnisse erzielt haben und bereit sind, darüber zu sprechen. - Mach es sichtbar.
Erzähl die Geschichte – auf deiner Website, in Präsentationen, im Gespräch. Zeig Fotos, Zitate, Ergebnisse.
Menschen vertrauen Geschichten, nicht Statistiken. - Pflege deine Leuchttürme.
Halte Kontakt zu diesen Kunden.
Lade sie zu Events ein, vernetze sie mit neuen Interessenten.
Ein Leuchtturm leuchtet nur, wenn man ihn regelmäßig wartet. - Baue eine ganze Küste.
Je mehr Leuchttürme du hast, desto sicherer wird dein Kurs im Vertrieb.
Jeder Kunde wird zum Botschafter.
Und jeder Botschafter zieht neue Schiffe an, die deinem Licht folgen.
Fazit:
Leuchttürme zeigen seit Jahrhunderten den Weg durch die Dunkelheit.
Und genau das tun starke Kundenprojekte im Vertrieb.
Sie geben Orientierung, schaffen Vertrauen – und leuchten weit über den eigentlichen Auftrag hinaus.
Mein Tipp: Mach jeden Verkauf zu einem Leuchtturm-Projekt.
Denn ein zufriedener Kunde ist gut.
Aber ein Kunde, der von dir erzählt, ist unbezahlbar.
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