Wie Sie mit offenen Fragen schneller zum Abschluss kommen –
Tipps vom Verkaufstrainer Werner F. Hahn wie auch Sie ein Verkaufs-Champion werden!
Die durchschnittlichen Verkäufer sind ja immer noch der Meinung, dass Verkaufen heißt: reden, reden, reden.
Der Verkaufsprofi, der echte und wahre Champion, hat schon längst realisiert, dass wir Menschen über zwei Ohren und einen Mund verfügen. Und in genau diesem Verhältnis sollten wir die beiden auch nutzen. Nachdem Sie also 10 Sekunden intelligente, offene Fragen gestellt haben, halten Sie den Mund und schalten für 20 Sekunden die Ohren auf vollen Empfang. Dies bedeutet also, den Interessenten nicht mit Worten zu torpedieren, sondern ihn durch gezielte, intelligente und offene Fragen zum Sprechen zu bringen.
Lassen Sie uns die zwei Methoden vergleichen.
Der durchschnittliche Verkäufer:
- „Das ist das Beste auf dem Markt. Da kommt kein anderes Produkt ran. Dies ist das beste Produkt, weil wir der Konkurrenz um Meilen voraus sind. Sie sollten es jetzt bestellen.“
- „Keine Versicherung auf dem deutschen Markt wird Ihnen das bringen, was Sie mit dieser Police erreichen werden. Sie sollten sich beeilen und jetzt sofort unterschreiben.“
- „Diese Produkte gehen jetzt in den Verkauf. Warum verschwenden Sie Ihre Zeit mit der Suche nach den richtigen Produkten? Ich biete sie Ihnen preisgünstig an. Sagen Sie mir, wie viel Sie brauchen und ich mache Ihnen einen guten Preis.“
Wenn die Verkäufer so vorgehen, was machen Sie? Sie pushen den Verkauf. Sie schleudern dem Gesprächspartner egoistische Formulierungen in den Hals. Sie sagen: „Ich bin hier und will dir jetzt was verkaufen! Ich mache das nur, damit du meine Geldbörse auffüllst und für mich spielt es auch keine Rolle, ob dir meine Produkte und Dienstleistungen etwas bringen.“
Diese Vorgehensweise führt doch nur dazu, dass der Verkäufer wieder schnell das Unternehmen ohne Auftrag verlassen wird. Die Dollarzeichen in den Augen des Verkäufers führen zur sofortigen Ablehnung.
Die Verkaufsprofis, die wahren Topp-20%-Verkäufer, geben dem Gesprächspartner niemals das Gefühl, das Druck ausgeübt wird. Sie führen das Gespräch.
Topp-20%-Verkäufer führen den Interessenten von der Kontaktaufnahme bis hin zum Abschluss. Der Interessent bekommt das dringende Bedürfnis, diese Produkte jetzt zu besitzen. Der Topp-20%-Verkäufer zeichnet sich dadurch aus, das er die meiste Zeit zuhört und viele qualifizierte offen Fragen stellt. Dabei bewahrt er noch eine freundliche positive Einstellung und schafft damit die Basis, dass der Interessent alle Informationen freiwillig gibt.
Die qualifizierten, intelligenten und offenen Fragen des Topp-20%-Verkäufer:
- „Wenn Sie sich für einen neuen Lieferanten entscheiden, wie wichtig sind Ihnen ein guter Ruf über Professionalität und Service in der Branche?“
- „Ich habe noch nie ein Unternehmen getroffen, das die beste Produktqualität und den besten Service zu billigen Konditionen anbieten kann. Sagen Sie mir, auf was wollen Sie verzichten, wenn Sie sich für einen Kauf jetzt entscheiden?“
- „Nachdem ich die Vorteile und den Nutzen dieser besonderen Versicherung erläutert habe, dann werden Sie doch sicher dieses Projekt so schnell wie möglich implementieren. Wie sehen Sie den Zeitplan?“
Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie selber mit manchen Verkäufern ein entspanntes Verkaufsgespräch geführt haben und sich dabei noch frei und ungezwungen gefühlt haben bevor Sie gekauft haben? Sie haben sich gut dabei gefühlt. Wenn Sie noch an die Gespräche denken, hatten Sie da das Gefühl, dass Sie das Gespräch führten und der Verkäufer Ihnen folgte? Klar, so war das zu Beginn des Gesprächs. Dann hat der Topp-20%-Verkäufer das Gespräch übernommen, ohne das Sie es bemerkten und Sie folgten ihm die ganze Zeit.
Wie kann so etwas geschehen? Der Topp-20%-Verkäufer fordert den Interessenten auf, von sich und seinen Erfolgen zu sprechen. Danach übernimmt der Topp-20%-Verkäufer und führt den Interessenten durch den Verkaufsprozess. Mit seinen qualifizierten, warmherzigen und offenen Fragen kommt er langsam auf den Punkt. Das geschieht so unbemerkt, dass der Interessent nicht an das Geldausgeben denkt. Stattdessen kauft er.
© Werner F. Hahn