Motivation im Vertrieb: Was Verkäufer antreibt, jeden Morgen aufzustehen und zu akquirieren“

Einleitung: Die Frage aller Fragen im Vertrieb

Warum stehen Verkäufer jeden Morgen auf, um zu akquirieren – trotz Ablehnungen, harter Verhandlungen und Zielvorgaben? Die Antwort liegt in der Motivation. Aber: Motivation ist ein vielschichtiges Thema. Es gibt Eigenmotivation, die aus innerem Antrieb entsteht, und Fremdmotivation, die durch äußere Anreize beeinflusst wird. Beide spielen eine entscheidende Rolle, um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu bleiben.

1. Die Eigenmotivation: Der innere Motor des Verkäufers

Eigenmotivation ist die Energiequelle, die aus persönlichen Werten, Zielen und Überzeugungen gespeist wird. Verkäufer, die diese innere Stärke besitzen, stehen auch an schlechten Tagen auf, weil sie an das glauben, was sie tun.

Was motiviert Verkäufer von innen heraus?

• Das Gefühl von Erfolg: Jeder Abschluss, jedes „Ja“ eines Kunden ist ein Sieg. Verkäufer lieben das Gefühl, etwas erreicht zu haben.
• Der Wunsch nach Wachstum: Viele Verkäufer sehen Vertrieb als ständige persönliche Weiterentwicklung – sowohl fachlich als auch menschlich.
• Die Freude am Wettbewerb: Wer im Vertrieb arbeitet, liebt Herausforderungen. Der Antrieb, besser zu sein als die Konkurrenz (oder der Kollege), ist ein starker Motivator.
• Das Streben nach Unabhängigkeit: Vertriebler wissen, dass ihre Ergebnisse direkt mit ihrem Einsatz verknüpft sind. Die Freiheit, den Erfolg selbst zu steuern, ist ein großer Antrieb.

Tipp für Verkäufer:

Visualisiere dein „Warum“. Warum machst du diesen Job? Schreibe dir deinen größten Antrieb auf, sei es finanzielle Freiheit, ein bestimmter Lebenstraum oder der Wunsch, anderen zu helfen.

2. Fremdmotivation: Die Kraft von außen

Fremdmotivation entsteht durch äußere Anreize, die Verkäufer antreiben, ihre Ziele zu erreichen. Diese Form der Motivation ist besonders wichtig, um kurzfristig Leistung zu steigern oder in schwierigen Phasen durchzuhalten.

Was kann Verkäufer von außen motivieren?

• Monetäre Anreize: Provisionen, Boni und Gehaltserhöhungen sind für viele Verkäufer ein klarer Motivator.
• Anerkennung und Wertschätzung: Ein einfaches „Gut gemacht!“ oder die Auszeichnung als „Top-Performer des Monats“ kann Wunder bewirken.
• Teamspirit: Arbeiten in einem dynamischen Team, das sich gegenseitig unterstützt und antreibt, motiviert viele Verkäufer.
• Klare Ziele und Struktur: Verkäufer brauchen Zielvorgaben, die herausfordernd, aber erreichbar sind, um ihre Motivation zu behalten.
• Innovative Wettbewerbe: Kreative Sales-Challenges (z. B. „Wer gewinnt die meisten Neukunden diese Woche?“) bringen Abwechslung und spornen an.

Tolle Idee für Vertriebsteams:

Organisiere eine Motivationswand im Büro. Dort kann jeder Verkäufer seine Erfolge, Ziele oder positive Feedbacks teilen. So entsteht ein motivierendes Umfeld.

3. Die Kombination macht den Unterschied

Erfolgreiche Verkäufer nutzen eine Kombination aus Eigen- und Fremdmotivation. Sie haben ihren inneren Antrieb, lassen sich aber auch von äußeren Faktoren pushen.

Beispiel einer Morgenroutine für Verkäufer:

• Start mit Fokus: 10 Minuten Zeit nehmen, um die Ziele des Tages aufzuschreiben und sich an den langfristigen „Warum“-Faktor zu erinnern.
• Motivation tanken: Ein inspirierender Podcast, ein motivierendes Video oder ein Erfolgstagebuch, das die eigenen Erfolge der letzten Wochen zeigt.
• Team-Austausch: Eine kurze Runde im Team, um den Tag gemeinsam positiv zu starten, z. B. mit einer „Good News“-Runde.

4. Praktische Tipps, um Motivation zu fördern

1. Feiere kleine Erfolge: Vertrieb ist ein Marathon, kein Sprint. Jede Etappe zählt. Belohne dich nach kleinen Erfolgen bewusst (z. B. mit einem besonderen Kaffee, einem freien Abend).
2. Negative Erlebnisse umdeuten: Ablehnungen gehören dazu. Sie sind keine persönlichen Angriffe, sondern Teil des Prozesses.
3. Habe ein Zielbild: Visualisiere, was du mit deinem Erfolg erreichst – sei es ein Traumurlaub, das Traumhaus oder finanzielle Freiheit.
4. Verkauf als Spiel betrachten: Jeder Tag ist eine neue Runde. Wenn es heute nicht klappt, hast du morgen wieder die Chance.

5. Kreative Motivationsideen für Vertriebsteams

• Gamification: Verteile Punkte für jeden Anruf, jede Präsentation oder jeden Termin, nicht nur für den Abschluss. So bleibt der Fokus auch auf dem Prozess.

• Motivationsbox: Jeder im Team schreibt motivierende Worte oder inspirierende Zitate auf, die bei Bedarf aus der Box gezogen werden können.

• Buddy-System: Jeder Verkäufer bekommt einen „Motivations-Buddy“, mit dem er regelmäßig Erfolge und Herausforderungen teilt.

Fazit: Motivation ist individuell

Die Frage, warum Verkäufer jeden Morgen aufstehen und akquirieren, ist so individuell wie die Menschen selbst. Manche lieben den Wettbewerb, andere das Erfolgserlebnis oder die finanzielle Belohnung. Der Schlüssel liegt darin, die richtige Balance aus Eigen- und Fremdmotivation zu finden und ein Umfeld zu schaffen, das diese beiden Kräfte unterstützt. Denn nur ein motivierter Verkäufer kann wirklich erfolgreich sein.

© Werner F. Hahn * #2236 * 14.01.2025 * Foto: pixabay.com