Aus meinem Tagesgeschäft als Verkaufstrainer:

Ich bekomme eine Mail-Anfrage von einem IT-Haus aus Magdeburg für ein geplantes Verkaufstraining im Oktober. In einem Telefonat kläre ich mit dem Geschäftsführer die einzelnen Themen des Trainings ab und schreibe mein Angebot. Es geht um einen Umsatz von ca. € 11.800.

Im Regelfall überbringe ich ja das Angebot bei einem solchen Auftragsvolumen immer persönlich, um sofort die aufkommenden Fragen zu beantworten. Allerdings habe ich mich in diesem Fall dazu entschlossen, bei dem Auftragsvolumen nicht nach Magdeburg zu fahren, sondern hatte mit dem Geschäftsführer direkt einen telefonischen Gesprächstermin vereinbart.

Hier kommen meine Aktivitäten in chronologischer Reihenfolge:

05.8.2013 gegen 11:45 Uhr: Angebot per Mail verschickt

08.8.2013 gegen 13 Uhr: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Das Freizeichen ertönt fünfmal und dann wird umgeschaltet auf die Mobilbox. Ich spreche meinen Text (30 Sekunden) mit dem Hinweis „Ich rufe am Nachmittag erneut an“ auf die Box.

08.8.2013 gegen 16:45: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Es wird sofort auf die Mobilbox geschaltet. Ich spreche meinen neuen Text auf die Box und kündige meinen nächsten Anruf für den 09.8. gegen 12 Uhr an.

09.8.2013 gegen 12 Uhr: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Es wird sofort auf die Mobilbox geschaltet. Ich spreche meinen neuen Text auf die Box und kündige meinen nächsten Anruf für den 12.8. gegen 16 Uhr an.

12.8.2013 gegen 16 Uhr: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Es wird sofort auf die Mobilbox geschaltet. Ich bitte um einen Rückruf am Dienstag, den 13.8. da der Tag mein Bürotag ist.

13.8.2013: Es erfolgt kein Rückruf

Du kennst die Situation? Wie oft hast du ein Angebot abgegeben und dann beginnt der Kreislauf des Nachfassens?

Ich habe viermal angerufen, dann erfolgte mein Angebot des Rückrufs, der aber auch nicht erfolgte. Was tun in einer solchen Situation? Verzweifeln? Auf den Kunden schimpfen, der „nie“ zu erreichen ist? Das zieht mich nur unter. Es gibt einen besseren Weg. Liest du weiter:

14.8.2013 um 09:15 Uhr: Ich zünde die nächste Stufe meiner Nachfass-Saturn-Rakete: ich schreibe dem Geschäftsführer eine Mail. Nein, nicht irgendeine bla-bla-Mail, sondern eine Mail, mit der ich sanften Druck ausübe und der Geschäftführer sich im Regelfall innerhalb von vier Stunden meldet (der Rückmelde-Rekord liegt übrigens bei 41 Minuten).

Hier kommt der Text meiner Mail:

Betreffzeile: Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?

Sehr geehrter Herr ………,

seit einiger Zeit versuche ich, Sie telefonisch zu erreichen. Das hat bisher noch nicht geklappt. Das kann dreierlei bedeuten:

1. Sie haben sich für einen anderen Trainer entschieden und wenn das so ist, dann lassen sie es mich wissen – ich stelle dann umgehend meine Nachfassaktivitäten ein.

2. Sie sind weiterhin an meinem Angebot interessiert und sind noch nicht dazu gekommen, Ihre Fragen zu platzieren.

3. Sie sind – egal aus welchen Gründen – längere Zeit nicht am Arbeitsplatz gewesen und konnten auch nicht zurückrufen.   

Informieren Sie mich bitte, welcher Punkt von den dreien zutrifft.

Danke im Voraus – ich freu mich auf Ihre Nachricht.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Das ist alles – mehr schreibe ich nicht.

14.08.2013 um 13:45 Uhr: Antwort-Mail des Geschäftsführers trifft ein. Er entschuldigt sich, dass er nicht antworten konnte, das Projekt ist weiter aktuell, es sind zwei Trainer in die engere Auswahl gekommen und er bietet ein weiterführendes Telefonat für Freitag, den 16.8.2013 gegen 9 Uhr.

16.8.2013: Gespräch mit dem Geschäftsführer geführt

19.8.2013: Auftrag ist in trockenen Tüchern.

Wie oft fasst du nach? Fünfmal? Siebenmal? Irgendwann verlierst du die Lust, dann wird es Zeit, die Nachfass-Saturn-Rakete zu zünden. Einige meiner Trainingsteilnehmer zünden mittlerweile sehr häufig die Rakete und haben Erfolg damit.

Und du willst ja sicher auch Erfolg haben, oder?

Auf einer amerikanischen Internetseite habe ich in der letzten Woche eine interessante Analyse entdeckt:

Die Frage lautet: Wie oft muss ich nachfassen, um einen Auftrag zu erhalten?

01 mal Nachfassen: 21% der Aufträge wurden erteilt

02 mal Nachfassen: 18% der Aufträge wurden erteilt

03 mal Nachfassen: 08% der Aufträge wurden erteilt

04 mal Nachfassen: 04% der Aufträge wurden erteilt

05 mal Nachfassen: 03% der Aufträge wurden erteilt

06 mal Nachfassen: 05% der Aufträge wurden erteilt

07 mal Nachfassen: 12% der Aufträge wurden erteilt

08 mal Nachfassen: 15% der Aufträge wurden erteilt

09 mal Nachfassen: 06% der Aufträge wurden erteilt

10 mal Nachfassen: 05% der Aufträge wurden erteilt

11 mal Nachfassen: 03% der Aufträge wurden erteilt

Diese Auswertung besagt auch, dass 38% der Aufträge zwischen dem 7. und 10. Nachfassen erteilt wurden, das ist über 1/3 des Volumens. Das sollte dich doch anspornen, noch intensiver nachzufassen.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn