Referenzen und Empfehlungen: Nur für Feiglinge?

Referenzen im Verkauf

Referenzen und Empfehlungen: Nur für Feiglinge? So bekommst du mehr Empfehlungen!

Weißt du, dass der überwiegende Teil der Verkäufer nicht nach Empfehlungen fragt?

Sie sind Feiglinge, Weicheier!

Sie haben Angst vor dem „Nein“ des Gesprächspartners oder sie empfinden die Frage nach Empfehlungen als zu aggressiv oder sie meinen, dass der Kunde sie danach nicht mehr mag. Und damit vergeuden sie ein Riesenpotential für Neuaufträge.

Du weißt, dass Empfehlungen der einfachste und stärkste Weg sind, um deinen Umsatz zu steigern. Mit Empfehlungen kommst du viel leichter an neue Interessenten. Der Abschluss mit diesen Empfehlungen wird leichter sein, da du schon zu deinem bisherigen Kunden Vertrauen aufgebaut hast. Untersuchungen zeigen, dass du deine Abschlussquote über Empfehlungen um bis zu 70% steigern kannst.

Es ist ja auch menschlich, wenn jemand ein Feigling ist. Aber es ist nicht okay, überhaupt nicht nach Empfehlungen zu fragen. Das ist dann töricht.

Sechs Varianten, um auf passive Art nach Empfehlungen zu fragen:

Alles was du jetzt benötigst, ist ein System für ein passives Empfehlungs-Management. Es ist zurückhaltend und fragt diskret. Direkt zu fragen ist die beste Vorgehensweise aber ich gebe dir hier sechs Möglichkeiten, wie du den Ball trotzdem ins Spiel bringen kannst.

1. Schick eine E-Mail

Dies ist ein einfacher und schneller Weg, um bekannt zu geben, dass du an Empfehlungen interessiert bist.

Schreib in die Betreffzeile den Namen deines Kunden und schreib zum Beispiel
„Herr Schneider, ich brauche Ihre Unterstützung“

Deine Botschaft sollte kurz und einfühlsam sein. Es sollte deine bisherige Beziehung berücksichtigen und deinen Wunsch beinhalten. Hier kommt  ein Beispiel:

„Herr Schneider,

zuerst einmal herzlichen Dank für die bisher so positive Zusammenarbeit. Ich freue mich, wenn wir weiterhin so aktiv zusammenarbeiten wie wir das bisher erfolgreich gemacht haben.

Zweitens benötige ich Ihre Unterstützung. Viele meiner Geschäfte bauen auf Empfehlungen auf und die kommen von Kunden, die bereits seit einiger Zeit unsere Produkte und Dienstleistungen erfolgreich nutzen.

Gibt es von Ihrer Seite einige Partner (Freunde, Geschäftskollegen etc.) die unsere Produkte ebenfalls zu ihrem Vorteil einsetzen könnten?

Über eine Empfehlung freue ich mich und sichere Ihnen schon heute zu, sie mit besonderer Aufmerksamkeit zu betreuen.

Danke Herr Schneider für Ihre Unterstützung!

Herzliche Grüße“ 

Es ist nicht erforderlich, deinen Kunden mit Details zu belästigen. Der Hinweis „ ich brauche Ihre Unterstützung“ wird dazu führen, dass die Mail gelesen wird. Dieses Vorgehen ist freundlich und seriös. Kein Geschwätz, kein Muss. Später kannst du noch ein Folgetelefonat durchführen. Selbst wenn dir das schwer fällt, so hast du jetzt den Samen gesät.

2. Frag nach Empfehlungen in deinem E-Mail-Absender

Das ist eine weitere Möglichkeit, passiv nach Empfehlungen zu fragen. Der Satz kann wie folgt lauten:

„Empfehlungen sind herzlich willkommen!“

Das kannst du noch als einen Link darstellen. Sobald jemand darauf klickt, wird Outlook geöffnet und deine Adresse erscheint im Anschriftenfeld. Verwende eine andere Farbe, schreib das in Fett oder Kursiv, so dass die Aufmerksamkeit gewährleistet ist

Mein Ansatz hier besteht darin, dass bei einer Empfehlung dein Kunde nur einmal klicken muss, den Namen einträgt und die Mail absendet – ein ganz einfaches Verfahren.

Verwendest du ein bestimmtes System für deine Empfehlungen, dann Speicher die Adresse ab.

3. Verschick einen Brief

Einen Brief zu versenden ist so ähnlich wie der Versand einer Mail – immer mit werthaltigem Inhalt versehen. Nur ein Brief ist greifbarer und markant, weil der Kunde den Brief jetzt öffnen muss.

Um deinen Brief einzigartig zu gestalten, solltest du bereits die Anschrift in Handschrift schreiben – klar und deutlich vom Empfänger zu lesen. Zusätzlich verwende noch eine besondere Briefmarke – verzichte auf einen Freistempler. Das sieht nach einer Massensendung aus. Gleichzeitig sieht der Empfänger, dass du dir Zeit für diesen Brief genommen hast.

Ein wichtiger Bestandteil eines Briefes ist das P.S. Untersuchungen zeigen, dass ein P.S. immer gelesen wird, in vielen Fällen wird zuerst das P.S. gelesen. Ein P.S. zieht das Auge magisch an. Zusätzlich kannst du sogar deine P.S.-Botschaft handschriftlich ergänzen. Bring an dieser Stelle zum Ausdruck, dass du mit den Empfehlungen besonders sorgfältig umgehen wirst.

4. Verschick deine Visitenkarten

Das ist eine weitere Möglichkeit, dass du deinen Kunden einige Visitenkarten zuschickst. Ich empfehle, einen Brief zu schreiben und dazu einige Visitenkarten hinzu zu fügen. Der Brief kann so geschrieben werden:

„Frau Berger, wenn Sie mit einem Bekannten (Geschäftspartner, Freund etc.) sprechen und diese Bedarf für unsere Produkte und Dienstleistungen haben, geben Sie doch bitte meine Visitenkarte weiter ….“

Hier kommt der Tipp: Wir Menschen geben eine solche Empfehlung nur weiter, wenn wir absolutes Vertrauen zu dem Anfragenden haben. Insofern wirft das auch ein gutes Licht auf Frau Berger, zumal diese Information von ihr persönlich weiter gegeben wird.

5. Verschick eine Postkarte

Postkarten sind etwas weniger formal wie ein Brief, allerdings ist der Effekt der gleiche. Leg dir eine außergewöhnliche Postkarte zu und schreib auf der Rückseite deine Botschaft. Von großem Vorteil ist es, wenn du eine Karte findest, die die Persönlichkeit deines Kunden trifft. Ist dein Kunde ein humorvoller Typ, solltest du auch eine humorvolle Karte verwenden.

Eine Postkarte ist immer noch weniger förmlich als ein Brief. Sie deutet „keinen großen Deal“ an. Die Karte weckt das Interesse deines Kunden und du wirst sicher eine Antwort erhalten.

6. Verschick ein Fax

In manchen Branchen werden mittlerweile gar keine Faxe mehr verschickt, in anderen ist es weiterhin eine willkommene Form der Kommunikation. Ein klassisches Fax erweckt immer noch die Aufmerksamkeit des Empfängers. Wie bei einem Oldtimer schauen wir zweimal hin oder lesen doppelt. Deine Botschaft kann die gleiche sein wie oben bereits angeführt.

Einige Unternehmen bieten sogar Kleinigkeiten an für eine bestimmte Anzahl von Adressen. So kenne ich ein IT-Unternehmen, das für fünf Empfehlungsadressen Süßigkeiten angeboten hat und die Erwartungen wurden weit übertroffen. Ein anderes Unternehmen hat einige Euro Provision angeboten – mit wenig Erfolg.

Ein Internet-Anbieter verschenkt einen Gutschein mit dem Hinweis: Weitersagen lohnt sich: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold! – nicht bei der IT-ABC GmbH. Berichten Sie den Menschen in Ihrem Umfeld von Ihren positiven Erfahrungen und werben Sie so einen neuen Kunden für uns. Als Dankeschön schenken wir Ihnen einen Amazon Gutschein im Wert von 50 €.

Zusammenfassung:

Der beste Weg um an Empfehlungen zu kommen ist und bleibt die persönliche Ansprache deiner loyalen Kunden. Aber wenn du noch nicht den Mut dazu hast, habe ich dir einige Vorschläge unterbreitet. Du wirst dich wundern, wie erfolgreich diese Tipps sein können.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

 

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