Frage des Geschäftsführers: „Herr Hahn, Sie kennen doch den Markt - wie und wo finden wir qualifizierte Verkäufer?“
Meine Standard-Antwort war, ist und wird in Zukunft sein: „Nach meiner langjährigen Erfahrung ist der beste - weil fundierte - Weg selber ausbilden!"
Stellen Sie AZUBIs ein, z.B. als Kaufmann/Kauffrau für Dialogmarketing
Wikipedia schreibt über diesen Ausbildungsweg:
Kaufleute für Dialogmarketing organisieren alle Dienstleistungen, die es rund um das Telemarketing gibt: vom Aufbau von Datenbanken, über die Planung des Personaleinsatzes bis hin zur Organisation der Kundenbetreuung.
Kaufleute für Dialogmarketing sind darauf spezialisiert, im Auftrag von Unternehmen, durch die Koordination der Angestellten Kunden zu betreuen, binden und gewinnen, ihnen neue bzw. zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anzubieten.
AZUBIs, die sich für diesen Ausbildungsberuf interessieren, sind besonders affin für dass Thema VERKAUFEN. Unsere bisherigen Trainings zeigen, mit welcher Begeisterung diese jungen Menschen am Telefon aktiv akquirieren und die vorgeschlagenen Lösungen sofort umsetzen und erfolgreich sind.
Wir unterstützen Sie bei der Suche, Einstellung und Vertriebsausbildung von geeigneten Kandidaten.
Das leisten wir:
Schritt #1: Anzeigen-Management
- Verfassen der AZUBI-Suchanzeige
- Schaltung der Anzeige auf www.stepstone.de, Facebook, Twitter und weiteren elektronischen Medien
- Spezielles Keywording zur besseren Auffindbarkeit der Anzeige
- NEU: Liquid Design - Optimale mobile Darstellung der Anzeige in Stepstone
- Statistische Auswertung
- Pauschal: € 999
Schritt #2: Bearbeitung pro Bewerber
- Überprüfen der Bewerber-Unterlagen
- Persönliche Antwort bei Absage
- Statistische Auswertung
- Pauschal pro Bewerber: € 25
Schritt #3: Telefonisches Interview pro Bewerber
- Überprüfung des Bewerbers auf Eignung und Motivation
- Erstellen eines Kurzprofils
- Weitergabe der Bewerber-Unterlagen inkl. Kurzprofil
- Pauschal pro Bewerber: € 100
Schritt #4: Assessment-Center für die geeigneten Kandidaten
Als Alternative zu Schritt #3 werden die geeigneten Kandidaten zu einem 1-Tages-Assessment-Center direkt ins Unternehmen eingeladen.
- Was erwartet die Kandidaten an diesem Tag?
- Verkaufen? Bin ich ein Verkäufertyp?
- Wie gerne gehe ich auf andere Menschen zu?
- Wie überzeugend bin ich, wenn ich eine Meinung vertrete?
- Rollenspiele mit Feedback
- Empfehlung der geeigneten Kandidaten
- Pauschal einen Tag: € 1.500
Schritt #5: Während der 3-jährigen Ausbildung Teilnahme an folgenden 1-Tages-Trainings:
Trainingstag 1:
- Die JA-Einstellung im Verkauf
- Die 7 Stufen des Verkaufsprozesses
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 2:
- Potential- und Bedarfsanalyse
- Systematische Gebietsbearbeitung
- Fragetechniken, Fragetypen
- Welche Informationen benötige ich vom Gesprächspartner
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 3:
- Vorteil-/Nutzenargumentation
- Was sind Vorteile und was ist WERThaltiger NUTZEN?
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 4:
- Einwandstrategien
- Vorwand – Einwand – Kaufsignal
- Beispiele aus der Praxis
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 5:
- Präsentationstechniken
- Was ist erfolgreiche Kommunikation?
- Kommunikation nach Prof. Schulz von Thun
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 6:
- Umgang mit Reklamationen/Beschwerden
- Preisverhandlungen und Preisgespräche
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 7:
- Abschlusstechniken
- Zusatzverkäufer/Cross- und Up-Selling
- Welcher Typ ist mein Gesprächspartner?
- Übungen aus dem Tagesgeschäft, Rollenspiele, Video-Feedback.
Trainingstag 8:
- Akquisition am Telefon (Life-Gespräche) – neue Kunden gewinnen
- Gesprächsleitfaden und Einwandstrategien
- Wie überwinde ich die Palastwache?
- Wie finde ich den kompetenten Entscheider heraus?
- Jeder Teilnehmer bringt Adressen mit und es wird Life am Telefon akquiriert (Terminvereinbarungen)
- Kundenbesuche effizient planen
Pauschal pro Trainingstag: € 299/Teilnehmer
Pauschal unternehmensspezifisch: € 1.500/Tag
Schritt #6: Verkaufstraining on the job
Einen ganzen Tag individuelles Coaching pro AZUBI
- der AZUBI wird einen Tag vom Trainer begleitet
- an seinem Arbeitsplatz im Unternehmen inside-sales
- bei Terminen mit Kunden und Interessenten vor Ort - deutschlandweit
- Pauschal pro Tag/AZUBI: € 1.500 mit Reporting
Schritt #7: Zertifizierung der Hahn-Akademie
Test „Zertifizierter Verkäufer“
Schriftliche und mündliche Prüfung
Pauschal € 1.200
Wie hoch ist Ihre Investition?
- Anzahl Bewerber: 20
- Eingestellte AZUBIs: 5
- Ihre Investition: 139 Euro pro Monat/AZUBI - ergibt eine Gesamt-Investition von 25.159 Euro.
Am Ende der 36-monatigen Ausbildungszeit verfügen Sie über 5 qualifizierte und topp-ausgebildete Junior-Verkäufer.
Was kostet Sie ein falsch eingestellter Mitarbeiter für den Vertrieb?
Insider sprechen von € 30.000 bis € 50.000 – doch rechnen Sie selbst nach:
- Stellenzeigen schalten, Keywords finden für die elektronischen Medien,
- Fehlendes Wissen um unqualifizierte Bewereber zu filtern
- Verlorene Arbeitszeit durch Bewerbergespräche
- Reisekosten
- Einarbeitungszeit
- Verlorene Aufträge von Kunden
- Schlechtes Betriebsklima
- Demotivierte Mitarbeiter etc.
- Also eher größer € 50.000.
Deswegen mein Tipp: Legen Sie heute die Basis für ein erfolgreiches Vertriebsteam.
Sie haben Fragen? Rufen Sie mich an unter 0171 - 650 56 90 oder schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor