Manche Verkäufer argumentieren, dass man nicht wissen kann, welche Probleme, Herausforderungen oder Hindernisse ein Kunde haben könnte, bevor man mit ihm spricht.

Dieser Irrglaube kommt oft aus der Ausbildung und deutet darauf hin, dass der Verkäufer ein Einfaltspinsel ist. Auch wenn es manchen schwer fällt, dies zu akzeptieren, so ist es doch so, dass Sie wissen sollten, wo Ihr Kunde Probleme hat und bessere Ergebnisse braucht – und das sogar, ohne zu fragen.

Stellen Sie sich vor, Sie vereinbaren ein Treffen mit Ihrem Traumkunden. Sie kommen in sein Büro und beginnen, ihm Fragen zu seinen Problemen zu stellen. Ihr potenzieller Kunde erzählt Ihnen, dass er drei Probleme hat, bei denen er Hilfe braucht.

• Das erste Problem, das er erwähnt, ist, dass sein Unternehmen wächst und er einen größeren Parkplatz benötigt, um seine Mitarbeiter unterzubringen.
• Das zweite Problem besteht darin, dass Mona aus der Buchhaltung eine schlechte Einstellung hat und den Rest ihres Teams unglücklich macht.
• Das dritte Problem ist, dass der teure Schreibtisch Ihres Gesprächspartners von seinem Laptop zerkratzt wurde, und er glaubt nicht, dass er repariert werden kann.

Wenn dies nicht die Probleme sind, von denen Sie hören wollen, liegt das daran, dass Sie nicht in der Lage sind, sie zu lösen. Das bedeutet, dass Sie ein gutes Gespür dafür haben, welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben und in welchen Bereichen Sie ihnen helfen können, ihre Ergebnisse zu verbessern.

Die Entwicklung des Erstgesprächs

Der einfallslose Verkäufer muss hören, wie der Kunde seine eigenen Probleme benennt, damit der Verkäufer auf seine Lösung eingehen kann. Er fragt nach den Problemen des Kunden, so wie ein Arzt nach den Schmerzen des Patienten fragt. Aber im Gegensatz zu einem Arzt lösen Sie als Verkäufer ein unglaublich enges Spektrum an Problemen. Der einfallslose Verkäufer gerät in diese Lage, weil der traditionelle Ansatz der Entdeckung auf der Idee beruht, dass Sie Ihren Kunden Informationen entlocken müssen – vor allem über das Problem des Kunden.

Es ist unglaublich wichtig, Ihren Kunden Fragen zu stellen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um ihnen zu helfen, ihre Ergebnisse zu verbessern. Aber das ist nur einer der Gründe, warum Sie Ihren Kunden Fragen stellen sollten. Der andere Grund, warum Sie Ihren Kunden Fragen stellen, ist, dass Sie ihnen etwas über sich selbst beibringen wollen. Eine der evolutionären Veränderungen im Vertrieb besteht darin, dass Ihre Kunden ihr Umfeld besser verstehen und wissen müssen, wie sie die systemischen Probleme und Herausforderungen am besten angehen können, von denen sie einige vielleicht gar nicht kennen.

Wenn Sie einem Kunden eine Frage stellen und er mit „Das ist eine tolle Frage“ antwortet, bedeutet das, dass Sie ihm gerade etwas über sich selbst und sein Geschäft beigebracht haben. Etwas, das für den Kunden mehr Wert schafft, als wenn Sie ihn mit dem gleichen Ansatz befragen, wie jeder andere Verkäufer, der auf dem Stuhl saß, auf dem Sie jetzt sitzen.

Den Kunden erklären, warum sie Probleme haben

Alles, was Sie sagen und jede Frage, die Sie in einem Erstgespräch stellen, schafft entweder einen Wert für Ihren Kunden oder einen Gegenwert. Ihr Kunde misst den Wert, den Sie für ihn schaffen, und beurteilt Sie nach allen möglichen Gesichtspunkten, z. B. nach Ihrer Glaubwürdigkeit, danach, wie gut Sie sein Geschäft verstehen, und danach, ob Sie die richtige Person sind, um ihm bei der Verbesserung seiner Ergebnisse zu helfen. Vor allem aber stellen sie fest, ob Sie die beste Person sind, um ihnen Ratschläge und Empfehlungen zu geben oder nicht.

Wie ist es möglich, dass Sie jeden Tag verkaufen können, ohne die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden zu kennen? Wie können Sie nicht wissen, warum diese Probleme überhaupt existieren und welche Auswirkungen sie auf ihr Geschäft haben? Es ist unmöglich, die Probleme des Kunden nicht zu kennen, es sei denn, es ist Ihr dritter Tag im Job.

Der Top-Verkäufer hat den Vorteil des Informationsgefälles, das sich daraus ergibt, dass er über Wissen und Erfahrung verfügt, die dem Kunden nicht zur Verfügung stehen. Der Grund dafür, dass er den Kunden nicht nach seinem Problem fragen muss, ist, dass er es bereits kennt. Und nicht nur das, sie wissen auch, dass es bessere Möglichkeiten gibt, den Kunden darüber aufzuklären, warum er etwas ändern sollte und welche besseren Ergebnisse ihm zur Verfügung stehen. Um dies zu erreichen, müssen Sie davon abkommen, von Ihrem Kunden zu verlangen, dass er Ihnen Dinge beibringt, die Sie wissen sollten, und ihm stattdessen beibringen, was er wissen muss.

Sie sind besser dran, wenn Sie die Gründe für die Probleme und Herausforderungen Ihres Kunden erklären, denn das hilft Ihnen, sich in die Position des Aufsteigers zu versetzen. Wenn Sie diese Position einnehmen, zeigen Sie, dass Sie die Entscheidung verstehen, die Ihr Kunde treffen muss, um sein Geschäft zu verbessern. Tatsächlich wissen Sie sogar mehr als der Kunde selbst.

Die Notwendigkeit, Veränderungen zu erzwingen

Es gibt mehr als einen Weg, um eine Veränderung zu erzwingen, aber der einfallslose Verkäufer kennt nur das Muster von Problem, Schmerz und vorgegebener Lösung. Sie bringen ihren Kunden nichts über ihre Entscheidung bei und geben ihnen zu wenig Anleitung, um auch nur annähernd ein vertrauenswürdiger Berater zu sein. Ihre Ratschläge beschränken sich auf: Kaufen Sie meine Lösung von mir und meinem Unternehmen.

Sie ändern Ihre Positionierung, indem Sie Ihrem Kunden beibringen, warum er bestimmte Probleme hat und welche Auswirkungen sie haben, die ihn zu Veränderungen zwingen. Wenn Sie einem Kunden ein Executive Briefing zur Verfügung stellen, das einen Blick durch eine höher aufgelöste Linse bietet, werden Sie eher als gleichwertiger und potenzieller vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen, vorausgesetzt, Sie haben das Zeug dazu.

Die Natur des 1:1

Die Idee, ein 1:1-Verkäufer zu sein, ist mehr als nur eine Denkweise. Es ist ein Ansatz, der natürlicher und effektiver ist als die herkömmlichen Ansätze, weil er sicherstellt, dass der Verkäufer seinem Kunden hilft, die richtige Entscheidung für sein Geschäft zu treffen, indem er bei jeder Interaktion einen Mehrwert für den Kunden schafft und wirklich beratend tätig ist.

Der Begriff „wirklich beratend“ bedeutet, dass Sie derjenige sind, der seine Kunden mit Ratschlägen und Empfehlungen versorgt. Mehr denn je benötigen Sie Geschäftssinn und die Fähigkeit, Ihre Kunden zu führen und ihnen zu helfen, sich zu verändern, bevor sie gezwungen sind, dies in einem Zeitrahmen zu tun, den sie nicht kontrollieren können.

© Werner F. Hahn

#1650 * 31.05.2022 * Foto: pixabay.com

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