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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

So machst du den Auftrag in 12 Sekunden (oder noch schneller?):

Der erste Eindruck

Es ist für Vertriebsmitarbeiter wichtig zu verstehen, welche Auswirkungen ein erster Eindruck beim Aufbau einer erfolgreichen Vertriebskarriere hinterlässt. 

 

Tatsächlich schaffen es Topp-20%-Verkäufer noch schneller, wenn sie einen ersten guten Eindruck hinterlassen.

 

12 Sekunden und weniger ist die Zeit, die benötigt wird, um eine Verbindung zwischen dir und deinem Gesprächspartner aufzubauen.

Das wird dann passieren: Verkauf oder nicht Verkauf.

 

Übrigens: ein Verkauf findet immer statt. Entweder dein Gesprächspartner kauft bei dir oder er hat dir seine Meinung verkauft.

 

Erinnere dich an das alte Sprichwort: Für deinen ersten Eindruck bekommst du keine zweite Chance. So eine wahre Aussage!  Du kannst darauf wetten, dass, wenn du einen guten Eindruck hinterlässt, dein potenzieller Kunde eher mit dir Geschäfte macht als mit deinem Konkurrenten.

 

Unabhängig davon, ob dein erstes Gespräch persönlich, am Telefon oder im Internet stattfindet, hast du keine Zeit zu verlieren.  Zu verstehen, wie man einen auffälligen Eindruck hinterlässt, ist der Weg, den Verkauf in 12 Sekunden oder weniger abzuschließen.

 

Hier ist, was das bedeutet……..

 

  1. Wie sich Menschen ihre erste Meinung bilden.

 

Wenn du jemanden persönlich triffst, wirkst du wie folgt:

  • 55% betreffen deine Körpersprache
  • 38% betreffen deine Stimme und
  • 7% betreffen deine Worte.

 

Am Telefon sieht die Verteilung wie folgt aus:

  • 84% deine Stimme und
  • 16% deine Worte.

 

  1. Verwende sofort den Namen deines Gesprächspartners.

Ein weiteres altes Sprichwort sagt: der süßeste Klang in deinem Ohr ist dein eigener Name. Wenn du den Namen deines Interessenten sofort im Gespräch verwendest, sendest du eine Botschaft, die er schätzt und er sich gerne auf dich und dein Gespräch konzentriert.

 

  1. Komm pünktlich zu deinem Termin.

Komm nie zu spät zu einem geplanten Termin. Wenn du dich unvermeidlich verspätest, ruf bitte vor dem Termin an. Wenn du pünktlich bist, bist du zu spät. Du solltest fünf Minuten vor dem Termin dort sein.

 

  1. Was sagt deine Kleidung?

Projiziere ein professionelles Erscheinungsbild vom Scheitel bis zur Sohle. Wenn deine Kleidung ungepflegt ist, wird sich dein Kunde fragen, ob du überhaupt auf andere Details achtest. Die Kleidung sollte sauber, frisch und für das Geschäftsumfeld geeignet sein. Kleidung ist das ERSTE, was ein Kunde sieht und das ERSTE, worüber sich dein Kunde eine Meinung bildet.

Mein Trainerkollege Matthias Kübelbeck sagt immer: „Ein erfolgreicher Verkäufer muss teuer aussehen!“

 

  1. Konzentrier dich auf deine Bewegungen

Studien zeigen, dass Menschen, die sich in normalem Rhythmus bewegen und auch sprechen, als wichtig und energisch angesehen werden. Mit diesen Verkäufern machen Kunden und Interessenten gerne neue Geschäfte.

 

  1. Üb deinen Händedruck.

Der erste Schritt, den du machen solltest, wenn du deinen potenziellen Interessenten triffst, ist, deine Hand auszustrecken und einen festen Handschlag anzubieten. Biete dem Kunden NIEMALS eine schlaffe Hand an. Ein beeindruckender Griff ist eine starke Art zu kommunizieren, dass du ein seriöser und stolzer Verkäufer bist.

 

  1. Pass deine Körpersprache an deine Verbalsprache an.

Ein strahlendes Lächeln und ein angenehmer Gesichtsausdruck sagen deinem Gesprächspartner, dass du froh bist, bei ihm zu sein. Augenkontakt sagt ihm, dass du aufpasst und aktiv zuhörst, was gesagt wird. Wenn du dich auf den Kunden zubewegst, wirkst du engagiert und damit in das Gespräch eingebunden.

 

Ich habe mein eigenes Sprichwort:  Es ist besser, interessiert zu sein als interessant.

 

Hör auf deinen Gesprächspartner, anstatt nur sich selbst reden zu hören. Wenn du 45 Sekunden gesprochen hast, dann stell eine offene Frage.

 

Es ist für Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung, die Auswirkungen zu verstehen, die ein erster Eindruck beim Aufbau einer erfolgreichen Vertriebskarriere hinterlässt.

 

Eine Geschäftsbeziehung beginnt oder endet immer mit dem ersten Eindruck.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

#2022

 

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