So nutzen Sie die Verankerungstechnik für hochpreisige Angebote

Die Verankerungstechnik basiert auf einem psychologischen Prinzip: Der erste genannte Preis oder Wert (die „Verankerung“) beeinflusst die Wahrnehmung aller nachfolgenden Preise. Im Vertrieb ist diese Technik besonders effektiv, um hochpreisige Angebote überzeugend zu präsentieren. So können Sie sie gezielt einsetzen:

1. Start mit einem höheren Referenzwert

Beginnen Sie das Gespräch mit einem Vergleichsbeispiel oder einem Paket, das teurer ist als das Angebot, das Sie letztlich verkaufen möchten.
Beispiel: „Viele unserer Kunden entscheiden sich für das Premium-Paket für 15.000 €. Unser Standard-Paket für 10.000 € bietet allerdings bereits alle wichtigen Funktionen.“

• Wirkung: Das Standard-Angebot erscheint im Vergleich günstiger und attraktiver.

2. WERThaltigen Nutzen statt Preis betonen

Stellen Sie den Nutzen und die Vorteile Ihrer Lösung in den Vordergrund, bevor Sie den Preis nennen. Dadurch wird der wahrgenommene Wert Ihres Angebots bereits „hoch verankert“.
Beispiel: „Mit unserer Lösung können Sie jährlich 25 % an Kosten sparen und gleichzeitig die Produktivität um 30 % steigern. Das gesamte Paket erhalten Sie für 12.000 €.“

• Wirkung: Der Preis wirkt gering im Vergleich zum erzeugten Mehrwert.

3. Nutzen Sie Staffelpreise oder Optionen

Präsentieren Sie mehrere Preisoptionen, bei denen der Kunde zur günstigeren oder mittleren Option tendiert.
Beispiel:

• Premium: 20.000 €
• Standard: 15.000 €
• Basis: 10.000 €
• Wirkung: Das mittlere Angebot wird oft gewählt, da es als „goldene Mitte“ wahrgenommen wird.

4. Zeigen Sie den Preisrahmen Ihrer Branche

Verweisen Sie auf Marktpreise, die tendenziell höher liegen, um Ihr Angebot als fair und attraktiv darzustellen.
Beispiel: „In der Branche liegen ähnliche Lösungen oft bei 20.000 €, aber unser Angebot liegt bei 16.000 € und bietet mehr Funktionen.“

• Wirkung: Der Kunde sieht Ihr Angebot als besonders vorteilhaft.

5. Nutzen Sie zeitlich begrenzte Verankerungen

Heben Sie einen höheren Preis hervor, der nur für einen begrenzten Zeitraum reduziert ist.
Beispiel: „Unser regulärer Preis liegt bei 18.000 €, aber bei einer Entscheidung bis Ende des Monats erhalten Sie es für 15.000 €.“

• Wirkung: Der Kunde fühlt sich motiviert, schnell zu handeln.

Fazit:

Die Verankerungstechnik funktioniert, weil sie die Wahrnehmung des Kunden lenkt. Indem Sie den ersten Eindruck gezielt gestalten, erscheint Ihr Angebot im Vergleich attraktiver, wertvoller oder fairer. Wichtig ist dabei, stets authentisch und transparent zu bleiben, um das Vertrauen des Kunden nicht zu gefährden. 😊

© Werner F. Hahn * #2477 * 18.01.2025 * Foto: pixabay.com