Zu Beginn meiner Vertriebskarriere wollte ich einen Kaltbesuch bei dem Geschäftsführer eines großen Unternehmens in meinem Gebiet machen.
Ich verkaufte Computer für eines der größten Computerunternehmen der damaligen Zeit.
Ich war ein frisch gebackener Vertriebsmitarbeiter und wurde gerade in Sachen Verkauf und Computer geschult. Ich war achtundzwanzig, sah aber aus, als hätte ich gerade mal meinen neunzehnten Geburtstag hinter mir.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Mit blank geputzten Schuhen und blauer Krawatte marschierte ich in die Lobby und bat die Empfangsdame, mit Christian Wagner, dem Geschäftsführer, zu sprechen. Ich rechnete fest damit, dass ich abgewiesen werden würde, und so war ich natürlich völlig überrascht, als der Geschäftsführer in die Lobby kam, mir die Hand schüttelte und mich in sein Büro begleitete. Christian Wagner war sehr höflich und selbst für die damalige Zeit völlig altmodisch.
Silbernes Haar, schöne Bräune, teures Hemd und ein Sakko, das elegant aussah und perfekt passte. Er führte mich in sein Büro, das bis auf die Stühle auf beiden Seiten seines massiven Holzschreibtisches mit dem Telefon darauf leer war.
Er bedeutete mir, mich ihm gegenüber zu setzen. Er bat mich um meine Visitenkarte. Ich griff über die flugzeugträgergroße Fläche des Schreibtischs und reichte sie ihm. Er nahm sie, drehte sie langsam in seinen Händen, prüfte sie auf Vorder- und Rückseite und legte sie vor sich auf den Tisch.
„Also, junger Mann, was kann ich für Sie tun?“ Ich holte tief Luft und begann mit meinem Vortrag, so wie es mir beigebracht worden war. Christian Wagner ließ mich etwa eine Minute lang reden und hob dann die Hand, um mich zum Aufhören zu bewegen. Er öffnete die oberste rechte Schublade seines Schreibtischs und zog einen Stapel mit Gummibändern gebundener Visitenkarten heraus, der buchstäblich zwei Zentimeter hoch war.
„Das sind alle Computerverkäufer, die im letzten Jahr bei mir waren.“ Er zog das Gummiband ab und verteilte die Karten auf seinem Schreibtisch wie ein Blackjack-Dealer in Las Vegas. Es waren Dutzende von Karten von allen Wettbewerbern, die mir einfielen. Und auch von fast allen Vertriebsmitarbeitern meiner eigenen Niederlassung.
„Und ich habe von keinem von ihnen etwas gekauft.“
Er sammelte alle Visitenkarten wieder zu einem ordentlichen Stapel zusammen. Bis auf meine.
„Also, vergessen Sie all die anderen Dinge, über die Sie gerade gesprochen haben.“
Er hob meine Karte auf, sah sie sich noch einmal an und legte sie wieder hin.
„Herr Hahn, sagen Sie mir, warum sollte ich bei Ihnen kaufen?„
Die Frage überraschte mich.
Aus dem festen Tonfall in seiner Stimme und dem Blick in seinen Augen ging klar hervor, dass Christian Wagner mir nicht die Frage stellte, warum er einen Computer von der Firma kaufen sollte, die ich vertrat.
Nein, er wollte einfach nur eine Antwort darauf, warum er bei… mir kaufen sollte.
Warum Sie? fragte er.
Und die ehrliche Antwort auf seine Frage war, dass ich keine Ahnung hatte.
Warum Sie?
Das ist die Frage, die Ihnen jeder Käufer, jeder an einer Entscheidung Beteiligte stellen wird. Nachdem Sie das Verkaufen abgeschafft und die Überzeugungsarbeit eingestellt haben, ist die Beantwortung dieser Frage der wichtigste Schritt, um die Kontrolle darüber zu übernehmen, wie Sie verkaufen. Das ist der Punkt, an dem Sie unwiderruflich von „Druckverkauf“ zu „Authentisch Verkaufen“ übergehen.
Diese Frage ist so einfach, aber so schwer zu beantworten.
Ich meine nicht die Frage „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?„. Ich meine vielmehr eine Frage, die uns allen unabhängig von unserem Beruf Hunderte von Malen im Leben gestellt wurde. Wenn Sie diese Liste durchgehen, werden Sie feststellen, dass kaum ein Tag vergeht, an dem Ihnen diese Frage nicht in der einen oder anderen Form gestellt wird.
- Warum sollte ich mit Ihnen arbeiten?
- Warum sollte ich Ihnen vertrauen?
- Warum sollte ich meine Zeit in Sie investieren?
- Warum sollte ich mit Ihnen zusammenarbeiten?
- Warum sollte ich einen Rat von Ihnen annehmen?
- Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?
- Warum sollte ich mein Geld für Sie riskieren?
- Warum sollte ich Sie akzeptieren?
- Warum sollte ich Sie einstellen?
Im Grunde sind das alles dieselben Fragen.
Blättern Sie noch einmal durch die Liste der Fragen. Diesmal streichen Sie alle Wörter zwischen „Warum“ und „Sie„.
Denn die eigentliche Frage, die die Menschen stellen, lautet: „Warum Sie?“
Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie selbst bestimmen, wie Sie verkaufen. Denn Sie sind der Unterschied zwischen Gewinnen und Verlieren. Sie, der Mensch. Nicht das Unternehmen, für das Sie arbeiten. Nicht das Produkt, das Sie verkaufen. Sie selbst.
Die Antwort auf diese Frage hat sehr wenig mit dem Markennamen der Institution zu tun, für die Sie arbeiten. Oder mit dem Prestige der Universität, die Sie besucht haben. Oder mit den vergangenen Erfolgen in Ihrem Lebenslauf. Mit der Anzahl Ihrer LinkedIn-Follower. Wer Ihre Eltern sind. Es ist nicht so, dass all diese Überlegungen unwichtig wären. Sie sind nur zweitrangig im Vergleich zu der Frage „Warum Sie?“. Und du kannst nicht du selbst sein, wenn du mit Druck verkaufst.
Es gibt einen Grund, warum Ihr Kunde Ihr Fachwissen, Ihre Erfahrung und Ihre Erkenntnisse akzeptiert. Er hat sich ein persönliches Urteil über Sie und Ihre Werte, Ihre Integrität, Ihre Glaubwürdigkeit und Ihre Vertrauenswürdigkeit gebildet. Und er hat sich ein geschäftliches Urteil über den Wert gebildet, den Sie als Person bieten können, um ihm zu helfen, das zu erreichen, was für ihn am wichtigsten ist.
Wenn Sie diese Frage zur Zufriedenheit des Käufers beantworten, kommt es zu einer wichtigen Verschiebung in der Dynamik zwischen Käufer und Verkäufer. Es ändert sich von einem konventionellen, auf Überzeugung basierenden „Ich versuche, etwas von Ihnen zu bekommen (z. B. eine Bestellung)“-Verkaufsszenario zu einem dynamischen, auf Einflussnahme basierenden „Ich kann Ihnen einen Wert bieten, der Ihnen bei der Lösung Ihres Problems helfen wird“-Verkaufsszenario.
Die Worte sind wichtig. Verkäuferisch zu sein bedeutet, sich zu verkaufen. Überreden ist Verkaufen. Beeinflussung ist das, was Ihre Kunden von Ihnen wollen.
Kurz gesagt, „Warum Sie?“ bedeutet nur eines: „Warum sollte ich (der Käufer) Ihnen (dem Verkäufer) die Möglichkeit geben, mich zu beeinflussen (und die Entscheidungen, die ich zu treffen habe)?“ Ihre Antwort wird sich daraus ergeben, wie Sie die vier Säulen von „Authentisch Verkaufen“ nutzen, um Ihren Käufern zu helfen, das zu erreichen, was für sie am wichtigsten ist.
© Werner F. Hahn
Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Sie wissen ja: Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.
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