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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

So überwindest du die fünf häufigsten Einwände in einer Wirtschaftskrise

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Akquise-Einwände wirst du auch hören, wenn du Empathie in deine Angebote, Geschichten und Lösungen verpackt hast.

 

Zunächst muss ich etwas ganz Wichtiges ansprechen. Solltest du überhaupt in diesen Zeiten Akquisition betreiben? Kurz gesagt, ja, natürlich – und zwar fleißig.

 

Warum ist es in Ordnung, jetzt intensiv zu akquirieren?

Es gibt mehr Gründe, als ich in einem einzigen Artikel behandeln kann, aber ich werde dir vier exzellente gute Gründe nennen:

 

#1. Alle deine Interessenten sind im Moment warmherzig, weil du etwas über jeden einzelnen von ihnen weißt:
Sie sind alle irgendwie von dieser globalen Pandemie betroffen. Sie ist der globale Eisbrecher. Erkunde ihn. Führ mit Empathie und Anstand, folge mit Relevanz.

 

#2. Nein, es ist nicht unsensibel, also hör auf, das zu sagen. Wenn du das kannst, solltest du es besser tun. Zu sagen, dass die Wirtschaft hart getroffen wurde, ist eine Untertreibung. Wenn du also dein Geschäft aufrechterhalten kannst, liegt es in deiner wirtschaftliche Verantwortung gegenüber dir selbst, deinem Unternehmen, deiner Gemeinde und deinem Land gegenüber. Ich bin hier nicht dramatisch. Wenn du mich persönlich kennst, hast du wahrscheinlich gehört, wie ich darüber geschimpft habe. Wir müssen jetzt ALLE an einem Strang ziehen. Wenn du durch Angst, Ungewissheit und Zweifel bewegungsunfähig geworden bist, ist es Zeit, deine Arbeitsstiefel anzuziehen und alles zu tun, um die Dinge in Bewegung zu halten. Wenn wir alle an einem Strang ziehen, kommen wir aus dem Tal der Tränen schneller heraus.

 

#3. Dies ist eine Gelegenheit, dich zu unterscheiden und zu führen. Es ist sehr einfach, nichts zu tun. Es ist viel schwieriger, den Mut und die Gelassenheit aufrechtzuerhalten, um sich durchzusetzen. Setz einen positiven Ton für die Menschen um dich herum und führe. Deine Freunde und Familie werden es bemerken. Dein Team und deine Kunden werden es bemerken. Und deine qualifizierten Interessenten werden es bemerken. Willst du wirklich in der Masse der Verkäufer übersehen werden, bis sich der Staub gelegt hat?

 

#4. Deine Konkurrenz wird es merken, wenn du es nicht tust. Ich kann persönlich bezeugen, dass das Geld gerade jetzt den Besitzer wechselt, und zwar zu Gunsten derer, die inbrünstig akquirieren. Diese Verkäufer sind auch einfühlsam und relevant. Sie bieten innovative Lösungen für Probleme an, die von den Interessenten bisher nicht in Betracht gezogen worden waren. Sie sind sich sehr wohl bewusst, dass die Führungspersönlichkeiten der Interessenten gerade jetzt nach Antworten auf eine überwältigende Anzahl von Problemen suchen – deshalb nehmen sie den Hörer in die Hand, hören zu, sind innovativ und demonstrieren Wert. Wie viele deiner Kunden und Interessenten wurden diese Woche bereits von deiner Konkurrenz angerufen? Wenn du das nicht weißt, solltest du besser jetzt anfangen anzurufen.

 

Nun, zurück zu den Einwänden der Interessenten und Kunden.

 

Einwände. Sie werden sie immer noch bekommen – selbst wenn du Empathie in relevante Angebote, Geschichten und Lösungen verpackt hast.

 

Ja, selbst wenn du ihnen legitimer weise bei einigen ihrer schwierigsten Probleme helfen kannst, werden deine Gesprächspartner immer noch Einwände dagegen haben, sodass sie dich in deinem Redefluss gerne unterbrechen.

 

Wir haben die Einwände, die viele unserer Kunden während dieser Krise erhalten haben, verfolgt. Die Daten sind eindeutig:

 

Es gibt fünf häufige Einwände, mit denen du in dieser Krise rechnen musst.

 

Wenn du diese Einwand-Strategie gelesen hast, dann hast du zwei wichtige Wahrheiten über die Akquise gelernt.

 

Erstens: Einwände können und müssen antizipiert werden.

 

Zweitens ist die Nutzung des Rahmens für die Umkehrung der Einwände (AUF: Aufhänger, Unterbrecher und Frage) die Art und Weise, wie man mit den RAEs (Reflexreaktionen, Ablehnung und Einwände) der Interessenten umgeht.

 

Wenn du diese beiden grundlegenden Wahrheiten akzeptierst und kombinierst, bedeutet dies, dass du mit AUFs vorbereitet sein kannst und solltest.

 

Wenn du das nicht tust, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass deine Amygdala (emotionales Gehirn) von der Angst entführt wird, und dein logisches Gehirn wird von der Notwendigkeit des Kampfes, der Flucht oder des Einfrierens überrollt.

 

In einem ohnehin schon emotional aufgeladenen Klima ist es umso wichtiger, dass du BESTENS vorbereitet bist; du bist es dir selbst und deiner Akquisition darauf schuldig, die emotionale Kontrolle zu übernehmen.

 

HINWEIS: Vorbereitet sein bedeutet, dass du nicht improvisierst; es bedeutet, dass du deine AUFs  (Aufhänger, Unterbrecher, Frage) ausgearbeitet, geübt und perfektioniert hast.

Vertriebsmitarbeiter, die vorbereitet sind, können viel besser zum Telefonhörer greifen, weil sie durch die Vorbereitung störende Emotionen unterdrücken; sie sind selbstbewusster und immer erfolgreicher.

 

Ich muss Einwände in einen Zusammenhang setzen. Du hast gerade einen Interessenten angerufen, er hat geantwortet. Du hast deinen Gesprächsleitfaden praktiziert und dann BAM – sie werfen dir einen Böller vor die Füße.

 

Die fünf häufigsten Akquise-Einwände in einer Krise

 

Hier sind die fünf häufigsten Einwände, auf die Sie in einer Krise wahrscheinlich stoßen werden. Sie werden sie vielleicht mit etwas anderen Worten hören, aber Sie werden sie mit Vorbereitung erkennen und zerstreuen können.

 

#1. Ich bin zu beschäftigt.

#2. Wir arbeiten alle von zu Hause aus.

#3. Das Budget ist im Moment unklar.

#4. Wir treffen uns zurzeit nicht mit Lieferanten.

#5. Wir müssen warten, bis sich der Nebel wieder gelichtet hat.

 

 

#1. Ich bin zu beschäftigt

 

Aufhänger: Genau deswegen rufe ich ja bei Ihnen heute an.

Unterbrecher: Ich weiß, dass Sie außergewöhnlich viel zu tun haben, deshalb möchte ich heute auch nur einen Telefontermin mit Ihnen vereinbaren.

Frage: mein Terminangebot ist Wochentag, Datum, Uhrzeit – wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?

 

 

#2. Wir arbeiten alle von zu Hause aus

 

Oje.  Ich liebe diesen hier. Es bringt mich zum Lachen, wenn ich es höre. Ich möchte sagen: „Toll! Ich bin froh, dass ich dich bei der Arbeit erwischt habe.“ Aber das tue ich nicht. Versuchen wir es mit einem AUF wie diesem:

 

Aufhänger: Das höre ich derzeit von vielen meiner Kunden. Ich dachte mir schon, dass sie auch von zu Hause arbeiten.

Unterbrecher: Ich habe mein Büro seit vielen Jahren in meinem Haus und ich bin dort sehr produktiv.

Frage: Ich weiß, dass es eine ziemliche Umstellung ist, von zu Hause aus zu arbeiten, also wie läuft das für Sie?

 

Du musst nicht zwingend um einen Termin bitten. Dein Gesprächspartner hat dir etwas zugerufen. Das ist so, als wenn du die Spaghetti gekocht hast und nun eine Nudel gegen die Wand wirfst, um festzustellen, ob sie kleben bleibt.

 

Erforsch es – du hast noch etwas anderes mit ihnen gemeinsam, also setz es ein.

 

 

#3. Das Budget ist im Moment unklar.

 

Auch das ist nicht neu, aber es ist ein wirksames Mittel, um unvorbereitete Verkäufer abzuschütteln.

Das wird bei dir nicht vorkommen, also versuch es wie folgt:

 

Aufhänger: Danke für die offenen Worte.

Unterbrecher: Genau deswegen rufe ich ja auch bei Ihnen an. Viele Unternehmen nutzen diese unsichere Zeit im Moment, um sich darauf vorzubereiten, wenn sich der Rauch verzieht – und er wird sich verziehen.

Frage: Auch wenn sich mir im Moment vielleicht keine Gelegenheit dazu bietet, würde ich mich dennoch gerne mit Ihnen treffen, um mehr über Ihre Themen zu erfahren und zu sehen, ob es Sinn macht, an einer Lösung mitzuarbeiten.  Ist Mittwoch um 10 Uhr für ein virtuelles Treffen geeignet?

Oder

Aufhänger: Genau deswegen rufe ich ja bei Ihnen an.

Unterbrecher: Die aktuelle Krise hat alle in Aufruhr versetzt, aber viele Unternehmen bereiten sich jetzt vor, indem sie uns strategisch so einsetzen, dass sie durchstarten, sobald sich der Nebel gelichtet hat.

Frage: Es wäre großartig zu sehen, ob einige dieser Ideen für Sie und Ihr Unternehmen funktionieren, also wie sieht es mit einem Telefonat am Freitag um 11 Uhr für Sie aus?

 

 

#4. Wir treffen uns zurzeit nicht mit Lieferanten.

Dies könnte verschiedene Dinge bedeuten, aber du musst entscheiden, was es für dich bedeutet. Das solltest du ausprobieren:

 

Aufhänger: Das habe ich bereits einige Male gehört.

Unterbrecher: Ich weiß, dass die Dinge im Moment verrückt sind, und viele meiner Kunden haben viel Wert daraufgelegt, sich virtuell mit mir zu treffen.  Es sieht so aus, als wäre virtuell für eine Weile einfach der neue Normalfall.

Frage: Wie sieht es mit einem gemeinsamen Telefonat am kommenden Freitag um 11:30 Uhr aus?

 

 

#5. Wir müssen warten, bis sich der Nebel etwas gelichtet hat.

 

Du wirst auf jeden Fall eine Version davon bekommen, wenn du in der Akquise bist. Deshalb ist es wichtig, dass du darauf vorbereitet bist. Es ist der Ruf nach Einfühlungsvermögen und Verständnis.

Es ist das Eingeständnis, dass die Dinge chaotisch und unsicher sind. Es ist wahrscheinlich auch ein Ruf nach Relevanz und Antworten auf alle Probleme, die ihnen das Gefühl geben, zu ertrinken. Es wird Zeit, wieder zu glänzen.

 

Aufhänger: Wow, das ist etwas, das ich vollkommen verstehe, und ich freue mich selbst sehr darauf, dass sich der Nebel lichtet.

Unterbrecher: Dennoch finden die meisten meiner Kunden Trost darin, dass sie wissen, dass es einige Möglichkeiten gibt, dem mit einer strategischen Planung zuvorzukommen.

Frage: Mir ist klar, dass es vielleicht nicht der richtige Zeitpunkt ist, etwas zu unternehmen, aber es ist immer gut, einen Plan zu haben. Was erwartet ihr Unternehmen, welchen Strategischen Beitrag sie jetzt leisten?

 

Ich weiß, dass die Dinge im Moment schwer sind, aber du lebst noch und bist mit einem Job gesegnet. Es liegt in deiner persönlichen und wirtschaftlichen Verantwortung, zum Telefon zu greifen und sich weiter voran zu arbeiten.

 

Du kannst das tun. Wir alle können das tun. Packen wir es an!

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
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