Oder du verlierst aufgrund des Preises.

 

Auf einem Seminar in Warburg – das liegt zwischen Kassel und Paderborn (für die, die kein Google-Maps haben) kam Peter Behrmann während einer Kaffeepause zu mir und sagte: „Werner, ich habe eine neue Abschluss-Methode!“

 

Ich sagte: „Hey großartig, wie sieht sie aus?“

 

„Wir penetrieren unsere Interessenten so lange mit dem Nutzen, bis sie bereit sind zu kaufen und uns fragen, ob sie jetzt kaufen dürfen. Wir haben keine Broschüren oder Prospekte. In dem gemeinsamen Meeting liefern wir intensiven Nutzen und das alles in einer freundlichen professionellen Art. Der Interessent bekommt von uns eine Strategie-Mappe mit den Erläuterungen, wie sie von uns profitieren, wenn sie mit uns zusammen arbeiten. Sie kaufen bei uns, weil sie glauben, dass wir den angebotenen Plan auch tatsächlich umsetzen.“

 

Ich musste grinsen.

 

Peter ergänzte: „Am Ende unserer Präsentation haben wir den Interessenten so vollgestopft mit Nutzen, dass sie uns Fragen stellen wie „Okay, was sind die nächsten Schritte?“ oder „Wie sieht der Start jetzt aus?“

HINWEIS: Dies ist ein hübsches und interessantes Konzept, wenn du annimmst, dass 99% (und ich glaube diese Zahl ist noch niedrig angesetzt) aller Verkäufer (auch mit dir) einen manipulativen Weg gehen, schnell den Abschluss zu machen oder nach dem Auftrag zu fragen. Oder was auch schlecht ist, sie nicht wissen, wann die beste Zeit für einen Abschluss ist.

 

Denk bitte darüber nach:

 

1. Ist es besser für dich nach dem Auftrag zu fragen bzw. ob er jetzt kaufen will?

 

2. Oder ist es besser, wenn dich der Gesprächspartner fragt: „Hört sich gut an, wann können wir starten?“

 

Du tendierst sicher zu Punkt zwei und deine Frage wird jetzt sein: „Okay, und wie mache ich das?“

 

Die wichtigere Frage wird allerdings sein, ob du jetzt bereit bist, deine Verkaufspräsentation incl. deines Preisangebotes so zu verändern, dass du deinen WERThaltigen Nutzen präsentierst?

 

Der WERThaltige Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage deines Gesprächspartners: „Was bringt mir das?“

 

Kein Mensch kauft jemals ein Produkt.

Er kauft immer das, was das Produkt für ihn leistet.

 

Welchen WERThaltigen Nutzen wirst du deinem Gesprächspartner bieten? Wie gehst du die Extra-Meile? Welche Besonderheiten wirst du ihm bieten? Nein, keine Rabatte, hier geht es um dein Engagement. Was wird er sagen, wenn er dein Paket öffnet? Wird es ihm umhauen vor Freude oder wird er von der Kaufreue befallen? Schwere Frage.

 

Hier gebe ich dir 10.5 Schlüsselbereiche, in denen ein WERThaltiger Nutzen erkannt wird:

 

1. Wie einfach ist es, mit dir Geschäfte zu tätigen?
2. Wie einfach sind die Spezialisten (Techniker, Projekt-Ingenieure etc.) aus deinem Unternehmen zu erreichen?
3. Wie einfach sind deine Produkte zu benutzen?
4. Wie steigern deine Produkte die Produktivität deines Kunden? Höhere Qualität, weniger Ausschuss etc.
5. Wie schnell ist der Service im Falle eines Falles verfügbar?
6. Wie werden Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität nach dem Kauf gesteigert?
7. Wie erschwinglich sind deine Produkte – es geht nicht um den Billigsten, es geht um den WERThaltigen Nutzen.
8. Wie profitiert der Kunde wirklich vom Gesamtnutzen?
9. Welche Sicherheit gibt es für den Kunden und wie nimmt der Kunde wahr, dass es eine kundenspezifische Lösung ist?
10. Wie stellst du sicher, dass bei deinen Geschäften das Risiko minimiert wird und der Seelenfrieden deines Kunden gewahrt ist? Ohne diesen Seelenfrieden sind die vorgenannten Punkte wertlos.

10.5 Wie unterstütz du deinen Kunden nach dem Kauf?

 

REALITÄT: Alle Interessenten und Kunden wollen nur eins wissen: Was bringt mir das? Wie profitiere ich davon? Und natürlich: Wie viel muss ich investieren? Wenn diese Elemente Teil einer WERThaltigen Nutzenpräsentation sind, wirst du gewinnen.

 

Wenn der Kunde es benötigt, will und fühlt, dass es passt – erst dann werden sie den wahrgenommenen Wert mit der Investition vergleichen.

 

Die meisten Menschen betrachten zuerst den Wert und die Qualität. „Wie passt das zu mir?“ „Wie fühlt es sich an, wie sympathisch ist mir dieser Verkäufer?“

 

Erst danach rechtfertigen sie den Preis – oder auch nicht. Die Kaufentscheidung wird immer emotional getroffen und anschließend logisch begründet.

 

ACHTUNG: Das, was ich dir gerade gesagt habe, hat nichts mit deinen Fachbüchern, deinen Verkaufsargumenten, deinen Verkaufstechniken oder mit deinen Marketing-Unterlagen zu tun. Es hat alles damit zu tun, wie dein Gesprächspartner die Dinge wahrnimmt, nachdem er das Eigentum übernommen hat oder nachdem er damit angefangen hat damit zu arbeiten.

 

PREIS-REALITÄT: Mach dir keine Sorgen wegen ihrer Preiseinwände – das ist nur ein Hinweis an dich, dass deine WERThaltige Nutzenbotschaft bei ihnen noch nicht angekommen ist.

 

© Werner F. Hahn

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