Bevor du irgendjemandem etwas verkaufen willst, triffst du eine geheime Abmachung mit dir selbst. Diese Abmachung bedeutet, dass du den Abschluss jetzt machen wirst. Sobald du dich davon positiv überzeugt hast, werden deine Unschlüssigkeit, Angst oder Bedenken von dir weichen, und du wirst den Auftrag erhalten – vorausgesetzt, du setzt die richtigen Abschlusstechniken dazu ein.

Erfahrene Verkäufer nutzen Kirchengesang, bekannte Volkslieder oder kurze peppige Selbstgespräche, um die Batterien aufzuladen, bevor das Verkaufsgespräch startet.

Bereits vor 65 Jahren wurde der französische Arzt Émile Coué weltbekannt mit seiner Methode der Autosuggestion. Sein magischer Satz lautet:

„Von Tag zu Tag, auf alle möglichen Arten, werde ich besser und besser!“

Er sagte den Menschen, dass sie sich diesen Satz 20-mal am Morgen und 20-mal am Abend aufsagen sollen. Zahlreiche Berichte belegen, dass dieser einfache Satz dazu beigetragen hat, Vertrauen aufzubauen, Ängste zu vermeiden und viele Krankheiten überraschend verschwinden zu lassen.

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Haben Sie folgende Bücher bereits gelesen:

1. „Outliers“ (Ausreißer) von Alcom Gladwell und
2. „Talent ist overrated“ (Talent wird überschätzt) von Geoff Colvon?

In diesen beiden Büchern wird die These von dem schwedischen Psychologie-Professor K. Anders Ericsson populär gemacht. Ericsson zweifelt dran, dass man es nur mit besonderen Gaben/Talenten zu Spitzenleistungen bringen kann. Ericsson postuliert, dass JEDER zum Experten von Weltklasse reifen kann, wenn er mindestens 10.000 Stunden in 10 Jahren trainiert. Egal ob es um Sport geht, um das Lernen eines Musikinstrumentes oder als Wertpapierhändler in Manhattan.

Okay, wer über eine Körpergröße von 1,95 Meter verfügt und 99 KG wiegt, der hat es schon schwer, bei der Tour de France den Col du Galibier entspannt raufzuradeln. Da haben es die „Bergflöhe“ auf dem Radl einfacher.

Jetzt setzt Dan McLaughlin diesen Plan in die Tat um. Er hat seinen Job als Industriefotograf an den Nagel gehängt, zwei Freundinnen haben ihn bereits verlassen und jetzt lernt er Golf. Nach 10.000 Stunden Training will er in 10 Jahren an der PGA-Tour teilnehmen. Okay, es gibt weltweit 60 Millionen Golfspieler und nur 200 davon verdienen viel, verdammt viel Geld damit.

Doch Dan hat mittlerweile zwei Jahre geübt und 250.000 Übungsschläge absolviert. Sein Handicap liegt mittlerweile bei -8,7. Sein Trainer hat einen ungewöhnlichen Übungsplan aufgestellt. Die bisherige Ausbildung von Dan verlief bisher rückwärts. Vom Loch zum Abschlag.

Die ersten fünf Monate verbrachte er mit seinem Coach und Trainer Christopher Smith ausschließlich auf dem Grün. Erst als er aus jeder Entfernung das Niveau von Tour-Profis – zum Beispiel 93 Prozent aus einem Meter, 55,5 Prozent aus 1,50 Metern – fast erreicht hatte, durfte Dan sein Glück aus sich steigernden Distanzen versuchen. Das ist ein Übungsprogramm, das wahrscheinlich jeden anderen Golfanfänger in die Flucht geschlagen hätte.

Da fällt mir ein, dass ich doch noch einen Gutschein von Groupon habe – zwei Stunden freies Training mit einem Golflehrer. Werde das im Sommer austesten – vom Loch zum Grün! Vermutlich wird der Golflehrer seinen Job aufgeben …..

Doch was hat das mit Verkaufen zu tun? Die letzte Analyse hat es bestätigt: unter 1.000 erfolgreichen Verkäufern finden Sie einen, der Talent mitgebracht hat. Und was haben die anderen gemacht?

Ganz einfach: Sie haben es gelernt.

Verkaufen ist einfach – erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit.

Ich bezeichne mich als ein gutes Beispiel dafür – ein Verkäufer, der das Verkaufen von der Pike auf erlernt hat. Und so ergeht es ja auch den Topp-20%-Verkäufern, die sich jeden Tag die Frage stellen: „Was war in dem Gespräch gut und was könnte ich im nächsten Gespräch noch besser machen?“

Als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student – nur ohne Bafög. Dafür bekommst du für deine Vertriebserfolge eine satte Provision, die dir einen guten Lebensstandard sichert.

Willst du auch deine nächste Stufe im Verkauf erreichen? Willst du deine Ziele zu 125% und mehr erfüllen? Dann trainier doch mit einem Coach und Trainer.

Hier findest du weitere interessante Informationen.

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Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben, Interessenten zu qualifizieren und es auch nicht gelernt haben, am Ende des Gesprächs nach einer Vereinbarung zu fragen. Viele Verkäufer sind ja schon glücklich, wenn sie am ende des Gesprächs aufgefordert werden, Information zu senden. Sie merken nicht, dass der Gesprächspartner an diesen Informationen überhaupt nicht interessiert ist aber für ihn eine elegante Möglichkeit, das Gespräch zu beenden.

Und das ist der große Unterschied zu den Topp-20%-Verkäufern. Diese Verkäufer wissen ganz genau, dass ein Gesprächspartner, der nicht bereit ist, weitere Verpflichtungen wie z.B. Zeit zu investieren, spezifische Aktivitäten durchzuführen oder eine Zustimmung zu geben, nur ein unsicherer Kandidat ist.

Und denk darüber nach:

Wenn ein Interessent nicht bereit ist, heute eine Verpflichtung mit dir einzugehen, was glaubst du wohl wie groß deine Chancen sein werden, wenn du vor ihm sitzt und eine Präsentation durchführst?

Verkaufsprozess

Hier gebe ich dir fünf Vereinbarungen, nach denen du fragen kannst. Das hilft dir, deinen Gesprächspartner intensiver zu qualifizieren und du sendest Signale für eine Zusammenarbeit und einem späteren Kauf aus.

1. Terminvereinbarung für das nächste Gespräch. Ist insofern sehr wichtig, da wir ja alle wissen, wie aktiv manche Menschen sind und sich später nicht mehr an dich erinnern können. Meine Gespräche beende ich immer wie folgt:„Da wir ja beide sehr beschäftigt sind, sollten wir bereits in den Kalender schauen und den Termin für unser nächstes Gespräch vereinbaren. Haben Sie jetzt auch Zugriff auf Ihren Kalender?“Jetzt mache ich einen Terminvorschlag und bestätige den Termin noch per E-Mail. In meiner Mail schreibe ich noch, dass sie mich doch bitte informieren, falls sich der Termin aus ihrer Sicht ändern sollte.
2. Die Vereinbarung, was sie tun sollen, bevor du wieder mit ihnen sprichst. Hier solltest du einige Varianten zur Verfügung stellen. Geht es um das Lesen eines Vorschlags, einer Diskussionsgrundlage, einem Besuch auf der Internetseite deines Unternehmens? Sind Abstimmungen zu treffen mit der Geschäftsleitung oder mit der Marketingabteilung, bevor der nächste Termin stattfindet? Denk über deine Verkaufssituation nach und sag dann:„Okay, ich will sicher gehen, dass ich alles verstanden habe. Bevor wir wieder nächsten Freitag telefonieren, sprechen Sie mit Ihrem Marketing-Manager und holen sich das okay für dieses Projekt, ist das richtig so?“
3. Die Vereinbarung über das, was du tust (stell sicher, dass du auf jeden Fall eine der beiden Vereinbarungen 1 oder 2 bekommen hast). Denk über deine Produkte, deine Dienstleistungen und über die Situation beim Interessenten nach. Überprüf die Anwendbarkeit deines Produktes oder die schnelle Verfügbarkeit. Zum Beispiel so:„Okay, ich werde folgendes in der Zwischenzeit erledigen: Ich spreche mit unserem Versand um sicher zu stellen, dass alle Niederlassungen zum gleichen Termin die Ware erhalten. Das erleichtert die Installation und wir können alle Manager umgehend trainieren. Wie hilft uns das im Projekt weiter, Herr/Frau xyz?“
4. Die Vereinbarung über den nächsten Schritt, wenn sie es akzeptieren(noch mal: stell sicher, dass du auf jeden Fall eine der beiden Vereinbarungen 1 oder 2 bekommen hast). Dies ist aus zwei Gründen sehr wichtig:A) Wenn sie jetzt deinen nächsten Schritt akzeptieren, kannst du bereits im Erstgespräch den Probeabschluss machen. Die Reaktion deines Interessenten ist sehr wichtig. Wenn sie dir nicht zustimmen, dann hissen sie bereits die rote Flagge und machen einen Rückzieher. Du kannst wählen, ob du weiter an der Qualifizierung arbeitest oder ob du die auftretenden Einwände behandelst, sobald du zurückrufst.B) Wenn sie dir erzählen, was der nächste Schritt ist, kannst du dich gut darauf vorbereiten und bereits im nächsten Schritt abschließen.Dies ist ein wichtiger Schritt. Wende den folgenden Satz dazu an:

   „Herr/Frau xyz, ich erkenne, dass es Ihnen großen Vorteile und Nutzen bringt. Wenn wir die Präsentation hinter uns haben und Sie sagen: ‚Ja, das wollen wir haben†– was sind Ihre nächsten Schritte in dem Projekt, um zu starten?“

5. Die wichtigste Vereinbarung von allen: Nach dem Auftrag fragen, sobald er Interessent deine Unterlagen gut findet. Ich weiß, dies erfordert Mumm. Aber wenn du deinen Interessenten qualifiziert hast, dann ist das ein ganz natürlicher Vorgang im Verkaufsprozess. In einer solchen Situation sage ich:„Prima, Herr/Frau xyz, ich glaube, wir haben jetzt soweit alles besprochen. Welche weiteren Fragen haben Sie?“(Denk daran: ich habe jedes Detail meines Vorschlags angesprochen und ihn vorab qualifiziert über sein Interesse, die Produkt-Kompatibilität und über sein Budget).„Okay, jetzt habe ich noch eine abschließende Frage an Sie: ‚Wenn Sie meine Unterlagen geprüft haben und Sie feststellen, dass Ihre Ziele (zum Beispiel mehr Profit, weniger Ausschuss, größere Schnelligkeit etc.) erfüllt werden, mit welchem Auftragsvolumen werden wir starten?“Die Antwort, die du hier bekommst, ist identisch mit der Antwort, als wenn du vorab gemeinsam mit Ihnen durch die Präsentation gegangen wärst. Deswegen kannst du diese Frage ruhig jetzt schon stellen.

So, jetzt hast du alle Informationen vorliegen, um am Ende deines Interessenten-Telefonats die Zustimmung zu bekommen. Arbeite mit diesen Vorlagen und passe sie deiner Verkaufssituation immer wieder an.

Ich garantiere dir: je mehr du nach einer gemeinsamen Vereinbarung fragst, umso mehr Aufträge wirst du abschließen.

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Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen.

Wenn ich Verkäufer interviewe, dann liebe ich diese Vorgehensweise. Nachdem mir der Verkäufer erklärt hat, dass er ein Spezialist für den Verkaufsabschluss ist, krame ich einen neuen Bleistift aus der Tasche und sage ihm, dass er mir diesen Bleistift jetzt verkaufen soll. Und dann geht es los!

80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise: sie rühren die Werbetrommel. „Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi bla, bla bla.“

Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie mir überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. Wenn ich das höre, dann fange ich schon an mit den Augen zur rollen, hebe meine Augenbrauen an usw. Das erstaunliche daran: sie sprechen anschließend schneller. „Was machen diese Verkäufer nur falsch?“ ich denke darüber nach.

Lass uns jetzt mal auf die Topp-20-Prozent-Verkäufer schauen. Sobald ich ihnen den Bleistift in die Hand gedrückt habe, denken sie kurz nach und stellen mir Fragen:

• „Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift?“
• „Wie viele davon benötigen Sie pro Monat?“
• „In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt?“
• „Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?“
• „Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?“

Erkennst du den Unterschied? Ich spreche ja mit vielen Bewerbern pro Monat/Jahr und ich teile sie immer in die zwei Bereiche ein. Solche, die labern, labern und labern und solche, die meine Kaufmotive erfragen und den Kaufprozess im Unternehmen kennen lernen wollen.

Lass uns jetzt schauen, zu welcher Gruppe du gehörst. Wenn du erstmalig mit einem Interessenten sprichst, wie umfangreich ist dabei die Beschreibung deines Produktes und im Gegensatz dazu, welche Fragen stellst du und welche Kaufmotive erkennst du?

Ich vermute, dass dein Telefonleitfaden prall gefüllt ist mit Beschreibungen über das was du tust und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den künftigen Kunden unterstützen wird. Dazu ballerst du – wie mit der Pumpgun – eine Salve nach der nächsten ab, damit möglicherweise eine Kugel irgendwann ins Schwarze treffen wird. Das führt nur dazu, dass die Gesprächspartner abschalten und den Hörer einfach auflegen.

Willst du den besseren und erfolgreicheren Weg gehen? Dann übernimm den Tipp von einem der Spitzen-Bleistift-Verkäufer (als ich in den Vertrieb ging, mussten wir unseren Chefs und Trainern eine Büroklammer verkaufen) und ändere deinen Telefonleitfaden und stell in der Gesprächseröffnung mehr offene Fragen. Finde heraus, dass du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und entdecke seine wahren Kaufmotive.

Ohne dieses Wissen wirst du viel Frustration erleben und zum Monatsende nur wenige Bleistifte verkauft haben. Und damit klingelt es mal wieder nicht in deiner Portokasse.

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Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte, dass sein Unternehmen jetzt auch in meinem Stadtteil einen schnellen Internet-Anschluss anbietet. Das ist ja nun heutzutage nichts aufregendes und neues mehr.

Ich sagte ihm das, was ich immer zu solchen Anrufern sagte. Ich teilte ihm mit, dass er dringend Unterstützung benötigt und er möge doch bitte auf meine Internetseite schauen, da gibt es

a) viele Tipps für ihn und

b) er kann sich dort direkt zum nächsten Crashkurs Akquisition und Verkauf anmelden.

Anschließend konzentrierte ich mich wieder auf das gemeinsame Mittagessen mit dem Kollegen.

Ob du es glaubst oder nicht – deine Interessenten sitzen nun tatsächlich nicht neben dem Telefon und warten auf deinen Anruf. In dem Moment, wo du anrufst, machen deine Interessenten irgendetwas. Alle sind irgendwie aktiv. So wie du dich vorstellst in deinem Telefonat, musst du sofort ihre Aufmerksamkeit erringen.

Was ist nun falsch an der Aussage: „Wir bieten auch einen schnellen Internetzugang in Ihrem Stadtteil an?“

Der schnelle Internetzugang ist ein Produktmerkmal, etwas ganz gewöhnliches mittlerweile. Viele deiner Interessenten verfügen heute über einen schnellen Internetzugang. Sie brauchen keinen weiteren Internetzugang.

Was immer du verkaufst, wenn du ein ganz normales Produkt anbietest („Wir sind eine Druckerei,“ „Wir sind Versicherungsmakler,“ „Wir verkaufen Küchen“) wird dein Interessent nie eine Unterhaltung mit dir starten.

Was du doch deinem Interessenten vermitteln willst, ist doch der werthaltige Nutzen, den er mit deinen Produkten/Dienstleistungen erreicht. Wie machst du das Leben deines Interessenten besser, leichter, sicherer, produktiver, entspannter ….? Das wird die Aufmerksamkeit deines Interessenten steigern und dann bist du im Gespräch.

Ein Weg, die Aufmerksamkeit sofort zu bekommen ist die Argumentation mit dem Preis. Geld zu sparen ist ein Motiv, das ganz oben auf der Prioritätenliste deiner Interessenten steht. Der Anrufer bei mir hätte mir so sagen können, dass er mehr Leistung bietet zu einem günstigeren Preis – und das noch in Verbindung zu bringen mit einem Betrag oder einem Prozentsatz.

Das Problem mit dem Preis ist jedoch, dass du immer einen Konkurrenten finden wirst, der es noch billiger macht. Günstige Preise bedeutet ja auch nicht Kunden-Loyalität. Für dich bedeutet das nur, dass du mit dem Preis nach unten gehst und weniger Profit machst und sobald er nächste Anruf mit einem noch günstigeren Preis kommt, wechselt dein Interessent.

Kommen wir doch jetzt auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen. Bleiben wir bei unserem Beispiel: Was hätte der Anrufer anders machen können, um mein Interesse zu stärken?

Hier kommen einige Ideen:

• Nehmen wir an, dass dieses Unternehmen schneller auf Kundenanfragen reagiert – bei manchen Anbietern wartest du ja eine Woche, bis eine Reaktion erfolgt.
• Oder bei einem Anruf erreichst du tatsächlich Menschen, die dein Gespräch entgegen nehmen. Ansonsten wartest du in der Warteschleife, zahlst horrende Gebühren und wenn du Glück hast, dann meldet sich jemand schon nach 45 Minuten.
• Oder dein Unternehmen bietet den Kunden einen 24-Stunden-Service an 7 Tagen in der Woche an.
• Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse deines Interessenten zu wecken.

Wenn du eine Belästigung oder Störung des Interessenten vermeiden willst, dann musst du deinem Interessenten schon etwas Außergewöhnliches bieten, damit er dir aktiv zuhört.

Für dich bedeutet es, dem Interessenten klar zu machen, was dich (dein Unternehmen, deine Produkte/Dienstleistungen) von der Konkurrenz unterscheidet und warum er bei dir kaufen soll. Dann bring in der Eröffnung deines Telefonates diesen Unterschied und/oder den Grund. Wenn du die Produktmerkmale und die Vorteile vermeidest, wird dein Interessent dir zuhören, sobald du auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen kommst.

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Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur Bedarfsermittlung, Scripte zur Terminvereinbarung, Scripte für Verkäufer-Termine, Scripte für Reklamationen und Beschwerden, Scripte für Aboâ€s etc.

Und ich habe die Bücher:

• Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin (ISBN 978-3-8391-9221-4) und

• Werners goldenes Telefonbuch – das ultimative Handbuch für Telefonverkäufer (Erscheinungstermin: Mitte 2011).

geschrieben.

Viele Unternehmer und Verkäufer geben mir Ihre Telefonscripte zur Überarbeitung und Verbesserung. Und immer wieder stelle ich fest, dass immer wieder viel Falsches gesagt wird.

Geheimnis #1:

Hören Sie auf zu fragen: „Wie geht es Ihnen heute?“ oder „Habe ich heute Glück, dass ich den Chef erreiche?“ Ob Sie es glauben oder nicht, 80 Prozent Ihrer Verkaufskollegen starten so das Verkaufsgespräch und werden in die Schublade „lahmer Verkäufer“ abgelegt. Hinzu kommt noch, dass Sie die falschen Fragen stellen.

Statt: „Hallo Herr/Frau ….., wie geht es Ihnen heute am (Wochentag)?“ oder „Hi, Herr/Frau ….., schönen (Wochentag) heute.“

Hört sich gerade nicht beeindruckend an oder? Aber glauben Sie mir, tagtäglich höre ich solche Gesprächseröffnungen.

Geheimnis #2:

Reden Sie nicht auf Ihren Gesprächspartner ein – stellen Sie viele offene Fragen und Sie bauen eine Beziehung auf. Auch hier wieder: 80 Prozent der Verkäufer starten direkt mit dem Verkaufsprozess, sobald der Interessent am Telefon ist. Vergleichen Sie Ihr Script mit meinem Script und fragen Sie sich, wie lang muss Ihre Gesprächseröffnung sein? Drei Sätze? Vier? Alles viel zu lang!

Ziehen Sie Ihren Gesprächspartner gleich in Ihren Bann und starten Sie eine Unterhaltung. Das heißt: viele offen Fragen zu stellen. Das könnte zum Beispiel sich so anhören:

„Hallo Herr/Frau ….., der Grund meines Anrufes besteht darin, Sie über unseren besonderen Service über die Buchungsprozeduren zu informieren. Wie lösen Sie das heute?“

oder

„Herr/Frau ….., ich rufe Sie heute ganz gezielt an, um Ihnen aufzuzeigen, wie Sie Geld und Zeit sparen im Buchungsprozess. Ich habe gehört, dass Sie für den Bereich verantwortlich sind, ist das richtig?“

Sehen Sie, wie das jetzt funktioniert? Es ist ungemein wichtig, schnell eine Beziehung aufzubauen und das können Sie am besten, wenn Sie Fragen stellen.

Geheimnis #3: Zuhören und richtig antworten

Eine Frage gleich zu Beginn des Gespräches zu stellen bedeutet noch nicht, dass eine Beziehung hergestellt wird. Aber Sie können Ihre Reaktion antesten. 80 Prozent Ihrer Konkurrenz stellen keine Fragen, weil sie besorgt sind, dass ihr Interessent kein Interesse haben könnte. Das ist völlig okay.

Dafür finden die Top-20%-Verkäufer heraus, wer zuständig ist und wer nicht. Und das finden Sie nur heraus, in dem sie aktiv zuhören und tiefergehende Fragen stellen.

Mit anderen Worten, sie starten nicht gleich mit dem Verkaufsprozess aber später gehen sie gezielt auf das ein, was der Interessent sagt und verknüpfen das miteinander.

Geheimnis #4:

Erstellen Sie sich eine Liste mit allen relevanten Fragen um herauszufinden, ob Ihr Gesprächspartner qualifiziert ist oder nicht.

Sie sollten exakt herausfinden:

• Warum wollen sie kaufen (Kaufgründe)?
• Warum sie nicht kaufen wollen(mögliche Killer-Einwände?
• Wer trifft die Entscheidungen (wie viele Personen sind eingebunden)?
• Wie geht der Entscheidungsprozess voran (wie lange, wann ist allerletzter Termin etc.)?
• Welche anderen Unternehmen sind angesprochen worden (Ihre Konkurrenz)?
• Was ist ihr Budget?

Wenn sie alle diese Punkte unberücksichtigt lassen und ein Angebot trotzdem versenden, dann wette ich, dass sie weniger als 3 von 10 Angeboten zu Aufträgen realisieren werden.

Geheimnis #5:

Setzen Sie immer einen exakten Termin für das nächste Gespräch mit Ihrem Interessenten.

Sie werden überrascht sein, wie viele Verkäufer das nicht tun. Tatsache ist, dass 80 Prozent der Verkäufer immer wieder versuchen, ihre Gesprächspartner zu erreichen. Und damit niemals einen Abschluss machen werden.

Ein Termin mit Ihrem Interessenten gibt Ihnen viele Informationen. Sind sie nicht bereit, Ihnen diese Informationen zu geben, dann können Sie sich schon ein Bild von Ihnen machen und sie entsprechend einordnen. Also: wenn Ihr Interessent nicht zum Gespräch erscheint, was sagt das über ihn aus? Und andererseits, wenn Ihr Gesprächspartner schon auf Ihren Anruf wartet – was sagt das aus?

Setzen Sie immer klare Terminvorgaben und beobachten Sie, wie Ihre Abschlussquote kontinuierlich nach oben geht.

So, da haben wir sie, die fünf großen Geheimnisse für ein unschlagbares Interessenten-Script.

Der Beitrag 5 Geheimnisse, mit denen Sie jedes Interessentengespräch killen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Tage vergehen, eine Woche vergeht, dann vergeht ein Monat. Sie rufen Sie nicht an und Sie haben keine Idee, warum sie nicht anrufen. Kennen Sie eine solche Situation?

Ich weiß nicht, was frustrierender ist: den Auftrag nicht zu machen oder nicht wissen, warum sie ihn nicht bekommen. Hier gebe ich Ihne einige Tipps, wie Sie erreichen, dass Sie zurückgerufen werden.

1. Setzen Sie früh die Rahmenbedingungen

   Setzen Sie gleich zu Beginn den Rahmen für Ihre zukünftige Zusammenarbeit mit dem neuen Interessenten.

   „Herr Interessent, danke dass es mit dem Termin heute geklappt hat. Ich habe einige Fragen an Sie und ich bin sicher, Sie haben ebenfalls einige Fragen an mich und sind gespannt auf meine Antworten. Bevor wir starten, will ich Ihnen noch mitteilen, dass es völlig okay ist, wenn Sie später „Nein“ zu meinem Angebot sagen. Manchmal habe ich das Gefühl, dass sich ein Interessent unwohl dabei fühlt, mir nach der Präsentation ein „Nein“ zu sagen. Wenn Sie an irgendeiner Stelle feststellen, dass mein Produkt/meine Dienstleistung für Sie nicht passend ist, dann sagen Sie mir es bitte, okay?“
   

2. Voicemail-Box und E-Mail

   
   Ich erwarte nicht, dass meine Interessenten zurückrufen, sobald ich eine Nachricht auf Ihre Voicemail-Box gesprochen habe. Dabei fordere ich sie in meiner Ansage auf, mir doch eine E-Mail zu schreiben. Viele Entscheider rufen bei unerwarteten Anrufen nicht zurück – allerdings senden Sie schnell eine E-Mail.

   In meine E-Mail an den Gesprächpartner schreibe ich: „Herr Interessent, in unserem letzten Gespräch hatten wir vereinbart, dass ich Sie am Wochentag – Datum – Uhrzeit wieder anrufe. Ich habe es mittlerweile einige Male probiert und wir beide kommen nicht zusammen. Langsam fühle ich mich, als wenn ich doch lästig werde. Sagen Sie mir bitte, welche Fragen noch offen sind und wann ich Sie erreiche.“

   Viele Menschen sagen Ihnen ungern ein „Nein“ am Telefon oder auch im persönlichen Gespräch. Sie reden sich dann gerne heraus und Sie sollten erkennen, dass Sie Ihre Zeit nur mit Interessenten verbringen, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen. Manchmal ahnen Sie ja auch schon die Gründe für eine Verschiebung.

3. Unterdrücken Sie Ihre Rufnummer

   
   Sorgen Sie dafür, dass Ihre Rufnummer unterdrückt wird. So erscheint auf dem Display deines Interessenten der Hinweis „Unbekannt“ oder „Anonym.“ Damit erreichen Sie, dass Ihre Anrufe nicht mehr gefiltert werden.

4. Was habe ich falsch gemacht?

   
   „Herr Interessent, wir hatten uns darauf verständigt, dass ich Sie am Wochentag – Datum – Uhrzeit wieder anrufe. Ich habe mehrmals probiert Sie zu erreichen, aber ich bekomme Sie einfach nicht ans Telefon. Habe ich etwas getan, worüber Sie verärgert sind?“
   

5. Geben Sie Ihren Referenzen eine Kopie Ihrer E-Mail

   Haben Sie eine Empfehlung von einem Kunden bekommen, dann setzen Sie ihn mit auf Ihre E-Mail in Kopie. So ist er über Ihre Aktivitäten bestens informiert und kann Sie evtl. in der Akquisition unterstützen. Das ergibt weiteren Druck auf Ihren Interessenten.

6. Time is money

   Seien Sie immer bereit, zu gehen. Ihre Zeit ist sehr kostbar und Sie sollten sie nicht verplempern mit Menschen, die Sie erst beschäftigen und sich später auf Ihre Anfragen nicht melden.

   Meine letzte Aktivität:

   „Herr oder Frau Interessent, sie haben darum gebeten, dass ich Sie am Wochentag – Datum – Uhrzeit wieder kontakte. Ich habe es mehrfach probiert, aber ich höre nichts von Ihnen. Der genannte Preis (oder Angebot) war gültig für 30 Tage. Sollte ich in den kommenden zwei Tagen keine Nachricht von Ihnen erhalten, werde ich den Vorgang ad acta legen und der Fall ist für mich abgeschlossen.“

   Setzen Sie auf allen Angeboten ein Zeitlimit. Das bringt zusätzlich noch einen weiteren Druck und Sie brauchen später keinen Preis akzeptieren, den Sie vor Monaten angeboten hatten.

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Von meinen Verkäufer-Kollegen gab es reichlich Verkaufstipps. Einen werde ich nie vergessen. Kunde: „Gibt es das auch in grün?“ Verkäufer: „Wie viel wollen Sie in grün?“ Eine coole Ansage.

Zu dem Zeitpunkt stellte ich fest, dass Verkaufen doch mehr war als nur einen Auftrag hereinzuholen. Ich wollte mehr darüber erfahren.

Viele der Tipps, die ich dann auf den unterschiedlichen Verkaufstrainings erfahren habe, waren manipulativ. Nur, diese Vorgehensweise war zum damaligen Zeitpunkt so üblich. Nun haben sich in den vergangenen 40 Jahren die Verkaufsmodelle doch ein wenig verändert.

Vielleicht erinnerst du dich noch an einen meiner Artikel über den Benjamin-Franklin-Abschluss? Nimm dazu ein DIN A4-Blatt und mach einen senkrechten und oben einen waagerechten Strich. Jetzt schreibst du rechts oben ins Feld ein Plus und links oben ein Minus. Ins Plus-Feld schreibst du alle Punkte, die für deinen Auftrag sprechen und ins linke Feld alle Punkte, die dagegen sprechen. Am Ende solltest du auf der Plus-Seite mehr Punkte stehen haben als auf der Minus-Seite (ansonsten sieht es mit dem Auftrag für dich schlecht aus).

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1. Alle Schritte führen nur zum nächsten Schritt

Der einzige Grund für einen Kaltanruf ist doch die Terminvereinbarung. Der einzige Grund, weswegen du zu dem Termin gehst, ist doch der nächste Schritt in deinem Verkaufsprozess. Dein nächster Schritt ist der zweite Termin oder der Abschluss. Es spielt für mich keine Rolle, was es ist, solange DU weißt, was dein nächster Schritt ist. Viel zu viele Verkäufer gehen in das nächste Meeting, ohne irgendeine Idee oder einen wichtigen Grund für das nächste Gespräch zu haben.

Das Ziel des einen Schrittes ist, immer schon den nächsten Schritt vor Augen zu haben. Wenn dich das, was du gerade tust, nicht weiter zum nächsten Schritt bringt, dann probier was anderes aus.

2. Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg liegt bei 72 Stunden

Jeder von uns hatte schon mal eine grandiose Idee: „Da müsste ich ein Buchdrüber schreiben“, oder: „Da könnte ich eine Filmstaffel drüber drehen“, oder: „Das sollte ich anders machen, da wird die Bedienung noch einfacher.“ Dann, sechs oder zehn Monate später, sehen wir, dass unsere Idee von jemand anders umgesetzt wurde. Und was passierte ? Der Unterschied war doch, dass jemand anders seine Aktivitäten gestartet hatte.

Du liest eines meiner Bücher, doch wenn du die Erkenntnisse daraus nicht innerhalb der kommenden 72 Stunden erfolgreich umsetzt, und das in den kommenden 21 Tagen, wird alles so bleiben, wie es war. Die Menschen tendieren dazu, alles so zu lassen, wie es ist. Und wenn du in den ersten 72 Stunden noch nicht startest, hast du eine große Chance vertan, noch erfolgreicher im Verkauf zu werden.
Deswegen mein Tipp: Starte sofort mit den ersten Themen durch ! Das ist der Schlüssel zu deinem Erfolg.

3. Alle Einwände und Antworten sollten erwartet werden

Ich bin deswegen im Verkauf so gut, weil ich über alle möglichen Situationen dort Bescheid weiß. Ich kenne fast alle Kundenfragen und alle professionellen Antworten darauf. Bei meinen Gesprächen mit potenziellen Interessenten werde ich auch immer nach meiner Verkaufsmethodik und meinen Coachingtechniken gefragt. Auf diese Fragen bin ich bestens vorbereitet, weil ich sie schon Tausende Male gehört habe. Meine Antworten liegen in der richtigen Schublade. Wäre ich nicht darauf vorbereitet, würde das genauso sein, als ginge ich in ein Meeting ohne Visitenkarte. Das würde ich ja nie tun. Würdest du das tun ?

4. „Am Ball bleiben“ ist ein integrierter Bestandteil des Verkaufens

Ich bevorzuge mehr das „Am-Ball-Bleiben“ als das „Durchführen von Folgeaktivitäten“. Das hängt damit zusammen, dass ich eine Aktivität begonnen habe und jetzt „am Ball bleiben“ werde, bis der Ball im Netz zappelt. Das macht für mich die Sache etwas runder. Ich mache nicht jeden Abschluss im Verkauf – hinterfrage immer, warum der Auftrag an den anderen Anbieter ging, und erkundige mich zusätzlich, ob die Tinte unter dem Vertrag schon trocken ist -, und so bleibe ich immer hartnäckig am Ball.

5. Finde heraus, was deine Interessenten tun

Frage sie, was sie tun, wie sie es tun, wann sie es tun, wo sie es tun, mit wem sie es tun, wie oft sie es tun und warum sie es auf diese Art und Weise tun. Deine Aufgabe ist es, sie dabei zu unterstützen, es noch besser zu tun.

6. Interessenten antworten immer freundlich

Ich habe das bereits oft in meinen Büchern erwähnt, und ich sage es hier wieder: Wenn du die Menschen freundlich fragst, bekommst du eine freundliche Antwort. Sie antworten dir freundlich – das ist allerdings davon abhängig, wie du fragst. Fragst du: „Brauchen Sie unseren Service ?“, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du als Antwort hörst: „Nein !“ Wenn du allerdings danach fragst, ob du sie dabei unterstützen darfst, noch besser zu werden, so wird die Antwort sicher zu deinem Vorteil ausfallen.

7. Frag immer nach dem Termin

Das ist auch einer der größten Fehler, den Verkäufer machen: Sie fragen nicht nach dem Termin. Ich habe Verkäufer erlebt, die über alles mit dem Interessenten gesprochen haben – nur den Termin haben sie vergessen. Was soll das ? Vergisst du auch, dir zweimal am Tag die Zähne zu putzen?

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Werner Hahns weiße Verkäuferkladde ist Verkaufsliteratur vom Feinsten. Geeignet für das Bücherregal eines jeden Verkäufers, egal wie lange man schon im Geschäft ist. Das Buch enthält einfach umsetzbare Tipps zur Neukundenakquise mit allem was dazu gehört. Wirklich genial ist die einfache und unterhaltsame Art, mit der Werner Hahn das Thema dem Leser vermittelt. Gut finde ich außerdem, dass das Thema Einwandbehandlung nicht zu kurz kommt. Auch Verkäufer die schon einige Erfahrung mit Akquise gemacht haben, können diesem Buch noch viele wertvolle Tipps entnehmen.
Fazit: Zu diesem Thema bisher das beste Buch das ich kenne.
M . Michael (Kundenrezension bei Amazon)

Übrigens:

Meine Bücher bekommen Sie jetzt auch als eBook bei Apple. Dazu laden Sie sich im App Store das App iBooks auf iPhone oder iPad und geben dann als Suchbegriff Werner F. Hahn ein. So einfach ist das.

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