Ich fühle mich als Verkaufs-Student seit 1975. Zu dem Zeitpunkt bin ich in den Verkauf gegangen. Bei der NIXDORF COMPUTER AG. Mein Mentor Dieter K. war neu im Unternehmen und kam von der IBM. Von Verkäufern hatte ich ein ganz bestimmtes Bild im Kopf (Treppenterrier, Drücker, Klinkenputzer), jetzt waren Veränderungen angesagt. Mein erstes Verkaufswissen zog ich aus dem Buch „Wie man Kunden gewinnt“, dem absoluten Klassiker von Heinz M. Goldmann. Für mich ist dieses Standard-Werk immer noch das erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis.

Von meinen Verkäufer-Kollegen gab es reichlich Verkaufstipps. Einen werde ich nie vergessen. Kunde: „Gibt es das auch in grün?“ Verkäufer: „Wie viel wollen Sie in grün?“ Eine coole Ansage.

Zu dem Zeitpunkt stellte ich fest, dass Verkaufen doch mehr war als nur einen Auftrag hereinzuholen. Ich wollte mehr darüber erfahren.

Viele der Tipps, die ich dann auf den unterschiedlichen Verkaufstrainings erfahren habe, waren manipulativ. Nur, diese Vorgehensweise war zum damaligen Zeitpunkt so üblich. Nun haben sich in den vergangenen 40 Jahren die Verkaufsmodelle doch ein wenig verändert.

Vielleicht erinnerst du dich noch an einen meiner Artikel über den Benjamin-Franklin-Abschluss? Nimm dazu ein DIN A4-Blatt und mach einen senkrechten und oben einen waagerechten Strich. Jetzt schreibst du rechts oben ins Feld ein Plus und links oben ein Minus. Ins Plus-Feld schreibst du alle Punkte, die für deinen Auftrag sprechen und ins linke Feld alle Punkte, die dagegen sprechen. Am Ende solltest du auf der Plus-Seite mehr Punkte stehen haben als auf der Minus-Seite (ansonsten sieht es mit dem Auftrag für dich schlecht aus).