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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

5 Geheimnisse, mit denen Sie jedes Interessentengespräch killen

Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur .....

Ich habe geschrieben, getestet, neu geschrieben, verändert, neu variiert, zusammengesetzt, copy und paste gemacht und insgesamt hunderte von Telefonscripts in den letzten 20 Jahren geschrieben.

Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur Bedarfsermittlung, Scripte zur Terminvereinbarung, Scripte für Verkäufer-Termine, Scripte für Reklamationen und Beschwerden, Scripte für Abo’s etc.

Und ich habe die Bücher:

  • Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin (ISBN 978-3-8391-9221-4) und
  • Werners goldenes Telefonbuch – das ultimative Handbuch für Telefonverkäufer (Erscheinungstermin: Mitte 2011).

geschrieben.

Viele Unternehmer und Verkäufer geben mir Ihre Telefonscripte zur Überarbeitung und Verbesserung. Und immer wieder stelle ich fest, dass immer wieder viel Falsches gesagt wird.

Geheimnis #1:

Hören Sie auf zu fragen: „Wie geht es Ihnen heute?“ oder „Habe ich heute Glück, dass ich den Chef erreiche?“ Ob Sie es glauben oder nicht, 80 Prozent Ihrer Verkaufskollegen starten so das Verkaufsgespräch und werden in die Schublade „lahmer Verkäufer“ abgelegt. Hinzu kommt noch, dass Sie die falschen Fragen stellen.

Statt: „Hallo Herr/Frau ….., wie geht es Ihnen heute am (Wochentag)?“ oder „Hi, Herr/Frau ….., schönen (Wochentag) heute.“

Hört sich gerade nicht beeindruckend an oder? Aber glauben Sie mir, tagtäglich höre ich solche Gesprächseröffnungen.

Geheimnis #2:

Reden Sie nicht auf Ihren Gesprächspartner ein – stellen Sie viele offene Fragen und Sie bauen eine Beziehung auf. Auch hier wieder: 80 Prozent der Verkäufer starten direkt mit dem Verkaufsprozess, sobald der Interessent am Telefon ist. Vergleichen Sie Ihr Script mit meinem Script und fragen Sie sich, wie lang muss Ihre Gesprächseröffnung sein? Drei Sätze? Vier? Alles viel zu lang!

Ziehen Sie Ihren Gesprächspartner gleich in Ihren Bann und starten Sie eine Unterhaltung. Das heißt: viele offen Fragen zu stellen. Das könnte zum Beispiel sich so anhören:

„Hallo Herr/Frau ….., der Grund meines Anrufes besteht darin, Sie über unseren besonderen Service über die Buchungsprozeduren zu informieren. Wie lösen Sie das heute?“

oder

„Herr/Frau ….., ich rufe Sie heute ganz gezielt an, um Ihnen aufzuzeigen, wie Sie Geld und Zeit sparen im Buchungsprozess. Ich habe gehört, dass Sie für den Bereich verantwortlich sind, ist das richtig?“

Sehen Sie, wie das jetzt funktioniert? Es ist ungemein wichtig, schnell eine Beziehung aufzubauen und das können Sie am besten, wenn Sie Fragen stellen.

Geheimnis #3: Zuhören und richtig antworten

Eine Frage gleich zu Beginn des Gespräches zu stellen bedeutet noch nicht, dass eine Beziehung hergestellt wird. Aber Sie können Ihre Reaktion antesten. 80 Prozent Ihrer Konkurrenz stellen keine Fragen, weil sie besorgt sind, dass ihr Interessent kein Interesse haben könnte. Das ist völlig okay.

Dafür finden die Top-20%-Verkäufer heraus, wer zuständig ist und wer nicht. Und das finden Sie nur heraus, in dem sie aktiv zuhören und tiefergehende Fragen stellen.

Mit anderen Worten, sie starten nicht gleich mit dem Verkaufsprozess aber später gehen sie gezielt auf das ein, was der Interessent sagt und verknüpfen das miteinander.

Geheimnis #4:

Erstellen Sie sich eine Liste mit allen relevanten Fragen um herauszufinden, ob Ihr Gesprächspartner qualifiziert ist oder nicht.

Sie sollten exakt herausfinden:

  • Warum wollen sie kaufen (Kaufgründe)?
  • Warum sie nicht kaufen wollen(mögliche Killer-Einwände?
  • Wer trifft die Entscheidungen (wie viele Personen sind eingebunden)?
  • Wie geht der Entscheidungsprozess voran (wie lange, wann ist allerletzter Termin etc.)?
  • Welche anderen Unternehmen sind angesprochen worden (Ihre Konkurrenz)?
  • Was ist ihr Budget?

Wenn sie alle diese Punkte unberücksichtigt lassen und ein Angebot trotzdem versenden, dann wette ich, dass sie weniger als 3 von 10 Angeboten zu Aufträgen realisieren werden.

Geheimnis #5:

Setzen Sie immer einen exakten Termin für das nächste Gespräch mit Ihrem Interessenten.

Sie werden überrascht sein, wie viele Verkäufer das nicht tun. Tatsache ist, dass 80 Prozent der Verkäufer immer wieder versuchen, ihre Gesprächspartner zu erreichen. Und damit niemals einen Abschluss machen werden.

Ein Termin mit Ihrem Interessenten gibt Ihnen viele Informationen. Sind sie nicht bereit, Ihnen diese Informationen zu geben, dann können Sie sich schon ein Bild von Ihnen machen und sie entsprechend einordnen. Also: wenn Ihr Interessent nicht zum Gespräch erscheint, was sagt das über ihn aus? Und andererseits, wenn Ihr Gesprächspartner schon auf Ihren Anruf wartet – was sagt das aus?

Setzen Sie immer klare Terminvorgaben und beobachten Sie, wie Ihre Abschlussquote kontinuierlich nach oben geht.

So, da haben wir sie, die fünf großen Geheimnisse für ein unschlagbares Interessenten-Script.

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