Hier gebe ich Ihnen zwei Gründe, warum Interessenten die Produkte auch nicht um die Ecke billiger kriegen.

Grund #1: Sie können es nicht bekommen.

Drei mögliche Gründe:

• Der Interessent verdreht die Preise der Konkurrenz. Mit anderen Worten, sie erzählen dir von den billigen Preisen von der Konkurrenz, die es nicht gibt.

• Die gleiche Ware ist nicht verfügbar. Es kann sein, dass die Ware billiger ist, aber sie kann nicht zu dem Wunschtermin geliefert werden.

• Es ist NICHT die gleiche Ware. Kann der Verkäufer die Unterschiede zwischen seinen und den Produkten der Konkurrenz nicht herausarbeiten, dann sind sie sich ähnlich.

Grund #2: Sie können es billiger bekommen, ABER ….

• Der Interessent will die Produkte nicht billiger haben. Sie wissen genau, dass Sie eine bessere Qualität haben, besseren Service, schnelleren Service, besser ausgebildete Mitarbeiter etc.

• Es ist ihnen nicht erlaubt dort zu kaufen, weil irgendjemand (der BOSS) in Ihrer Organisation gesagt hat, von „diesem Typen“ nichts zu kaufen. Das passiert, wenn eine Führungskraft allen Mitarbeitern klar gemacht hat, dass bei wenigen Euro Einsparung kein Risiko in der Qualität eingegangen wird.

• Die Konkurrenz will ihnen gar nichts verkaufen. Warum nicht? Gründe können sein: schlechte Zahlungsmoral, zu viele offene Rechnungen, schlechte Bonität etc.

Ein Beispiel bei Preiseinwänden

Erinnern Sie sich daran, dass der Begriff Liefern sehr unterschiedlich sein kann? Viel zu viele Verkäufer reduzieren schnell die Preise ohne zu wissen, ob der Konkurrent überhaupt liefern kann und zu welchen genauen Konditionen. Hier gebe ich Ihnen eine kleine Geschichte:

Ein Mann geht in ein Fleischergeschäft und fragt, was das Kilo Schweinekotelette kostet. Der Metzger antwortet: „1 Kilo für Euro 8,99.“

Der Mann ist geschockt und sagt: Euro 8,99 für das Kilo? Das ist ja Wucher. Der Metzger um die Ecke nimmt Euro 5,99.“

Da sagt der Metzger: „Dann kaufen Sie doch dort!“

Der Kunde: „Würde ich ja gerne, ist allerdings alles ausverkauft bei ihm.“

Der Metzger: „Ah, jetzt verstehe ich, wenn bei mir alles ausverkauft ist, verkaufe ich Ihnen das Kilo Schweinekotelette schon für Euro 4,99.“

Sind Sie als Verkäufer so standhaft und verteidigen Ihren Preis? Und kennen Sie die Angebote der Konkurrenz und können die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebotes sofort darstellen? Oder brechen Sie schon im ersten Preisgespräch zusammen und reduzieren den Preis und verzichten auf Profit?

Wenn Ihre Antwort ja ist, dann melden Sie sich doch zu meinem Crashkurs: Preisgespräche leicht gemacht.

Ort: Rhein-Main-Gebiet

Datum: 17. Juni 2011 von 9 bis 17 Uhr

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