So nutzt du die Macht des Wortes „Warum“ in der Bedarfsermittlung
„Es ist nicht so, dass sie die Lösung nicht sehen können, sondern dass sie das Problem nicht sehen können„. G.K. Chesterton Eines Tages stoppte plötzlich die Produktionslinie, und die gesamte Produktionsanlage musste stillgelegt werden. Es war schrecklich! Das Unternehmen verlor Zehntausende von Euro pro Stunde, weil keine Teile produziert werden konnten, während die Belegschaft […]
Bedarfsanalyse: offene Fragen stellen
37 offene Fragen, die der Vertriebsprofi stellt: Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren. Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Vertriebsprofi stellt. Als […]
Coaching: Wie effizient ist Ihr Vertriebsteam?
Ineffizienz hat im Vertriebsteam nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet. Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar. […]
Verkaufstraining: Stell niemals diese Fragen …
Du hast alle Hebel in Bewegung gesetzt, um endlich den Termin für das Meeting mit dem Geschäftsführer festzulegen. Du hast dich bestens vorbereitet – alle Gesprächspartner sind von dir über die verschiedenen scocial media-Wege durchleuchtet worden. Dann sitzt du gemeinsam mit ihnen in ihrem Konferenzraum. Nach einem kurzen „warm up“ stellst du an den BIG BOSS die Frage aller Fragen: „Um Ihre Wünsche und Bedürfnisse besser zu verstehen, sagen Sie mir bitte doch, was lässt Sie nachts nicht schlafen?“
Eine grausame Frage! Schrecklich ….