„Es ist nicht so, dass sie die Lösung nicht sehen können, sondern dass sie das Problem nicht sehen können„.

G.K. Chesterton

Eines Tages stoppte plötzlich die Produktionslinie, und die gesamte Produktionsanlage musste stillgelegt werden.

Es war schrecklich!

Das Unternehmen verlor Zehntausende von Euro pro Stunde, weil keine Teile produziert werden konnten, während die Belegschaft tatenlos zusah und wartete.

Das Problem lag irgendwo in der Maschine. Egal, was sie auch versuchten, sie konnten es einfach nicht endgültig beheben. Sie ersetzten ein Teil und die Anlage lief wieder einen Tag störungsfrei. Dann stoppte sie wieder. Dann versuchten sie, verschiedene Querstangen neu auszurichten. Das dauerte drei Stunden und danach stand die Maschine wieder – es war eine gespenstische totenstille in der Halle.

Also holten sie den alten Fritz Gartner wieder zurück. Er war kürzlich in Rente gegangen und er steuerte 30 Jahre lang die Maschine. Er wusste alles über die Maschine und seine Kollegen unkten, dass die Maschine auch ihn kannte. Er schaltete die Maschine ein und hörte zu, wie sie stotterte. Dann griff er in die Maschine, erneuerte einen Teil der Aufhängung und schaltete die Anlage wieder ein.

Sie lief und lief und lief. 5 Jahre lang ohne ein weiteres Problem.

Gartner wusste, dass sich die Querstange überhitzt und schmilzt, wenn die Aufhängung defekt ist, und dass es nichts ändern würde, wenn er nur sie ersetzten würde.

Er wusste, dass, wenn die Querstange überhitzt und schmilzt, der Transport-Stab aus dem Lager springt. Die Reparatur des Transportstabes würde das Problem also auch nicht beheben.

Alles beginnt mit Aufhängung. Repariere die Aufhängung und du behebst die Wurzel des Problems.

Es liegt an dir als Vertriebsmitarbeiter, die Ursachen zu finden und zu lösen. Wenn du dies tust, wirst du den größten Unterschied machen und deinen Kunden den größten WERThaltigen Nutzen bieten.

Willst du wissen, wie man das macht?

Lern jetzt die „5 WARUM-Fragen“

Bei den „5 Warum-Fragen“ handelt es sich um eine Technik zur Ursachen-Analyse der schlanken Produktionsbewegung, die Unternehmens-leitern dabei hilft, nicht länger die Symptome eines Problems mit Pflastern zu behandeln, sondern stattdessen die zugrunde liegenden Ursachen anzugehen und so das Problem dauerhaft zu lösen und eine dauerhafte neue Realität zu schaffen.

Die „5 Warum-Fragen“ helfen dir, mit Interessenten zusammenzuarbeiten, um die Grundursachen für ihre Bedürfnisse aufzudecken und die überzeugendsten, wirkungsvollsten und dauerhaftesten Lösungen zu finden.

Im Wesentlichen geht es bei den „5 Warum-Fragen“ um Problemlösung und kritisches Nachdenken darüber, was die Beseitigung von Unkraut an der Wurzel für die Gartenarbeit bedeutet. Ein Symptom im Geschäftsleben zu beheben, aber nicht die zugrundeliegende Ursache, und ähnlich wie bei einem gezogenen Unkraut, dessen Wurzel im Boden verbleibt, wird das Symptom zwangsläufig wieder aufkeimen. Behebst du die zugrunde liegende Ursache eines Problems an der Wurzel, und du wirst eine dauerhafte Verbesserung sehen.

Und so funktionieren sie. Wenn du mit einem Problem konfrontiert wirst, stellst du Fragen, die mit dem Warum beginnen. Warum ist das passiert? Warum wird dadurch das Problem gelöst? Warum sind die Dinge so, wie sie sind?

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Interessent sagt zu Ihnen: „Wir brauchen mehr Ausbildung für unser IT-Personal, weil wir zu viele Beschwerden über schlechten Service erhalten„.

So kann die Lösung aussehen:

Verkäufer: „Warum erhalten Sie zu viele Beschwerden über Ihren Service?“ (Warum 1)

Interessent: „Weil die Antwortzeiten langsam sind.“

Verkäufer: „Warum sind die Antwortzeiten langsam?“ (Warum 2)

Interessent: „Unser Personal scheint immer sehr beschäftigt zu sein, egal was wir tun“.

Verkäufer: „Warum ist das Personal immer so beschäftigt?“ (Warum 3)

Interessent: „Weil Anfragen hereinkommen, die als dringend angesehen werden, die es in Wirklichkeit nicht sind, und die, die dringend sind, nicht sofort beantwortet werden. Deshalb reagieren wir jede Minute des Tages wie verrückt.“

Verkäufer: „Warum können Sie nicht zwischen den wirklich dringenden Problemen und den nicht so dringenden Problemen unterscheiden?“ (Warum 4)

Interessent: „Weil wir keine Definitionen dafür haben, was als dringend anzusehen ist, und weil wir kein ausreichendes Jobticket-Verwaltungssystem haben, das uns helfen würde, es konkret zu steuern, wenn wir es täten.“

Verkäufer: „Warum haben Sie kein Jobticket-Verwaltungssystem, das Ihnen helfen kann, alles in Ordnung zu halten?“ (Warum 5)

Interessent: „Weil wir uns das vor zwei Jahren angeschaut haben und wir es nicht brauchten, aber jetzt sind wir doppelt so groß und haben so viel mehr Volumen. Niemand hat es bei Peter Schmitz, unserer IT-Chef, der die Entscheidungen über diese Art von Dingen trifft, wieder zur Sprache gebracht.“

Verkäufer: „Warum hat das noch niemand mit Herrn Schmitz besprochen?“ (Warum 6)

Interessent: Schweigen.

Verkäufer: „Ist eine Schulung des IT-Personals das, was Sie brauchen, oder sollten Sie Peter Schmitz noch einmal darauf ansprechen, wie ein Jobticket-Verwaltungssystem die Antwortzeiten verbessern und Beschwerden reduzieren kann?“

Interessent: „Ja, es wird Zeit, mit Peter darüber zu sprechen.“

Verkäufer: „Dann müssen Sie die Genehmigung von der Geschäftsleitung einholen und das Jobticket-Verwaltungssystem installieren?“

Interessent: „Wieder richtig.“

Verkäufer: „Dann lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie in einem Jobticket-Verwaltungssystem brauchen. Wir sehen drei Optionen. Eine ist richtig, abhängig von ein paar Faktoren. Schauen wir uns das mal an.“

Wenn du die „5 Warum-Fragen“ verwendest – hör nicht nach der ersten Frage auf und denk, wie du das Problem beheben wirst. Verkäufer, die in der Lage sind, den Dingen auf den Grund zu gehen, schaffen stärkere Beziehungen, eine stärkere Vertrauensbasis und werden als Problemlöser und Berater gesehen. Das wiederum hält die Konkurrenz fern und ermöglicht es dir, Jahr für Jahr an Kunden zu verkaufen.

Wenn du die „5 Warum-Fragen“ in deinen Verkaufsgesprächen verwendest, bedenke Folgendes:

• Erziel eine Einigung über das gewünschte Ergebnis. Mangelnde Übereinstimmung über das gewünschte Ergebnis kommt häufig vor. Stell sicher, dass du zu einer eindeutigen Einigung über die Neue Realität kommst, die du zu schaffen versuchst. Nur dann kannst du die richtigen Probleme lösen, um dorthin zu gelangen.

• Beziehe das richtige Team ein. Vergewissere dich, dass du die richtigen Käufer und Verkäufer im Raum hast, die tatsächlich zur eigentlichen Ursache vordringen können. Wenn die Diskussion mit „Wir brauchen einen neuen Server“ beginnt, solltest du die technischen Experten (deine und ihre) zur Verfügung haben, die wissen, worauf der vermeintliche Bedarf an einem neuen Server zurückzuführen sein könnte.

• Setz gute Logik ein. Zieh keine fadenscheinigen Ursache-Wirkungs-Schlussfolgerungen. Wie ein schiefgegangener Geometriebeweis, machst du einen Fehler in der Mitte und du befindest dich für die Dauer auf dem falschen Weg befinden.

• Lass den Leuten Spielraum, wenn sie versuchen, zu antworten: „Warum? Du wirst oft eine Reihe von möglichen Ursachen finden. Die Antwort auf die Frage nach dem „Warum“ wissen Sie anfangs vielleicht nicht genau. Achte darauf, frühe Ideen nicht abzuschießen.

• Mach dir bewusst, dass du vielleicht einen größeren Prozess benötigst, um die Wurzel aufzudecken. Manchmal kannst du nicht einfach zur Antwort „kommen“, und du musst eine gründliche Analyse durchführen, damit du verstehen können, was wirklich vor sich geht. Wenn du die „5 Warum-Fragen“ anwendest, weißt du, dass du bei der Aufdeckung von Bedürfnissen und der Erarbeitung von Lösungen die Grundursachen angehen und Probleme effektiv und langfristig lösen wirst.

Frische Ideen für „5 Warum-Fragen“:

Wenn du die „5 Warum-Fragen“ ausprobieren möchtest und nach einem Startpunkt suchst, findest du hier ein Beispiel dafür, warum du Fragen zum Verkaufserfolg deines Teams stellen solltest.

• Warum haben wir unsere Umsatzziele nicht erreicht?
• Warum ist unsere Verkaufspersonalausstattung auf dem aktuellen Stand?
• Warum waren wir nicht in der Lage, diese umzusetzen (hier Taktik oder Initiative einfügen), obwohl wir immer wieder sagen, dass dies eine Priorität ist?
• Warum hat (hier Taktik oder Initiative einfügen) bei uns nicht so gut funktioniert, wie wir es uns gewünscht hätten?
• Warum haben wir in unserem Verkaufsprozess nichts Neues oder Innovatives ausprobiert?
• Warum finden unsere Botschaften nicht so starke Resonanz, wie sie könnten?
• Warum starten wir (oder auch nicht) Verkaufsbemühungen in neuen, geografischen Gebieten, Branchenspezialitäten usw.?
• Warum bringen andere Personen als das Verkaufsteam nicht so viele neue Kunden und Einnahmen ein, wie sie könnten?
• Haben wir eine Kultur des Verkaufserfolgs? Warum ist es so, wie es ist?
• Warum ist es uns nicht gelungen, unsere Zielkunden so zu erreichen, wie wir glauben, dass wir es können und sollten?
• Werden wir von Ihren Konkurrenten ausmanövriert? Warum?
• Warum verkaufen wir nicht zu höheren Preisen?
• Warum haben wir in einigen Gruppen mehr Verkaufserfolg gehabt und in anderen weniger?
• Warum ist unsere Wiederholungsrate nicht höher?
• Warum haben wir einen Kunden (oder eine Gruppe von Kunden) verloren?
• Warum haben wir eine große neue Geschäftsmöglichkeit verloren?

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstraining und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.

#1355 * 09.02.2021