Wenn man im Verkauf versucht, eine Quote zu erfüllen, ein zusätzliches Geschäft vor Quartalsende abzuschließen oder seinen Bonus zu bekommen, wird das Wort „Nein“ allzu oft als Zeichen dafür interpretiert, dass man die Flucht ergreifen sollte.

Schlimmer noch, manche Verkäufer sehen die meisten Einwände als Aufforderung zum Kampf. Mit dieser Einstellung ist es kein Wunder, dass sie mit Einwänden schlecht umgehen. Wenn wir sie jedoch aufschlüsseln, werden Sie sehen, dass Einwände eigentlich eine gute Sache sein können.

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Was ist ein Einwand im Verkauf?

Ein Einwand ist eine ausdrückliche Äußerung eines Käufers, dass ein Hindernis zwischen der aktuellen Situation und den Anforderungen besteht, die er erfüllen muss, bevor er bei Ihnen kauft. Mit anderen Worten, es ist ein klares Signal, dass Sie im Verkaufsprozess noch mehr Arbeit vor sich haben.

Die häufigsten Verkaufs-Einwände

Einwände sind oft ein Zeichen dafür, dass Sie dem Käufer Ihr WERThaltiges Nutzenversprechen nicht so überzeugend wie möglich dargelegt haben. In der Regel lassen sich die Einwände in eine der folgenden Kategorien einordnen:

Bedarf: Der Käufer sieht noch nicht die Notwendigkeit, ein Problem zu lösen, oder lässt dies noch nicht zu.
Dringlichkeit: Der Käufer sieht noch nicht, warum das Problem dringend ist.
Vertrauen: Der Käufer fühlt sich unsicher in Bezug auf Sie, Ihre Lösung, Ihr Unternehmen oder Ihre Ergebnisse.
Geld: Der Käufer teilt mit, dass Geld ein Thema sein wird.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Auch wenn diese häufigen Einwände wie steile Berge erscheinen, die es zu überwinden gilt, sollten Sie nicht verzweifeln: Ein Einwand zeigt, dass der Käufer engagiert ist, was sicherlich besser ist als Apathie.
Aber Sie haben noch viel Arbeit vor sich.

Ein 4-Schritte-Ansatz zur Überwindung von Verkaufseinwänden

Wenn ein Käufer signalisiert, dass er nicht bereit ist zu kaufen, lassen Sie sich nicht entmutigen. Nutzen Sie die folgenden vier Schritte, um Einwände zu überwinden und dem Verkauf näher zu kommen.

#1. Zuhören

#2. Verstehen

#3. Reagieren

#4. Bestätigen Sie

#1. Hören Sie sich den Einwand genau an

Ihre erste Reaktion, wenn Sie einen Einwand hören, könnte darin bestehen, sofort darauf einzugehen und zu antworten. Widerstehen Sie dieser Versuchung. Wenn Sie zu schnell reagieren, laufen Sie Gefahr, Annahmen über den Einwand zu treffen. Stattdessen:

• Nehmen Sie sich die Zeit, sich den Einwand vollständig anzuhören
• Reagieren Sie nicht defensiv
• Trainieren Sie, alle negativen Gefühle zu ignorieren, die Sie möglicherweise empfinden.
• Konzentrieren Sie sich auf das, was der Käufer sagt, und auf das Geschäftsproblem, zu dessen Lösung Sie beitragen.
• Hören Sie mit der Absicht zu, die Bedenken des Käufers vollständig zu verstehen, ohne Voreingenommenheit oder Vorurteile
• Lassen Sie Ihre Körpersprache und verbalen Bestätigungen zu, um dem Kunden zu zeigen, dass Sie aufmerksam zuhören.

#2. Verstehen Sie den Einwand vollständig

Hinter vielen Einwänden verbergen sich Probleme, die der Käufer nicht äußern kann oder will. Oft ist das wahre Problem nicht das, was der Käufer Ihnen zuerst sagt. Es ist Ihre Aufgabe, dem Einwand auf den Grund zu gehen – ihn und seine wahre Ursache vollständig zu verstehen.

Bitten Sie dazu den Kunden um Erlaubnis, das Problem zu verstehen und zu erforschen. Danach formulieren Sie das Anliegen so, wie Sie es verstehen. Wenn Sie den Einwand neu formulieren, kann der Käufer das Problem manchmal besser verstehen, und Sie kommen der wahren Ursache des Einwandes dadurch näher.

Selbst wenn der Käufer bestätigt, dass Sie alles verstanden haben, stellen Sie zur Klärung Fragen wie „Was noch?“ und „Warum“. Oft ist es die Antwort auf das letzte „Was noch?“, die den größten Einwand enthält, den Sie überwinden müssen, um den Verkauf voranzutreiben.

#3. Angemessen reagieren

Wenn Sie sicher sind, dass Sie alle Einwände aufgedeckt haben, gehen Sie zuerst auf den wichtigsten Einwand ein. Wenn Sie erst einmal das größte Hindernis aus dem Weg geräumt haben, sind andere Bedenken für den Käufer vielleicht nicht mehr so wichtig.

Sie sollten Ihr Bestes tun, um das Problem nach Möglichkeit sofort zu lösen. Je effektiver Sie Probleme in Echtzeit lösen können, desto größer ist Ihre Chance, den Verkauf voranzutreiben. Wenn Sie mehr Informationen benötigen, um ein bestimmtes Problem zu lösen, müssen Sie möglicherweise etwas nachschlagen oder weitere Nachforschungen anstellen.

Improvisieren Sie nicht – wenn Käufer das Gefühl haben, dass ein Verkäufer improvisiert, schafft das Misstrauen. Langatmige Antworten können auch unaufrichtig wirken, also halten Sie Ihre Antworten klar und auf den Punkt.

#4. Bestätigen Sie, dass Sie die Einwände ausgeräumt haben

Sobald Sie auf die Einwände des Käufers eingegangen sind, sollten Sie überprüfen, ob Sie alle Bedenken des Käufers ausgeräumt haben. Nur weil er bei Ihrer Antwort genickt hat, heißt das nicht, dass er mit allem einverstanden ist, was Sie gesagt haben. Fragen Sie den Käufer, ob er mit Ihrer Lösung zufrieden ist, und erläutern Sie Ihre Lösung bei Bedarf weiter. Manchmal muss man einen Prozess durchlaufen, um Einwände zu überwinden, und nicht nur eine schnelle Antwort oder einen Aha-Moment.

Wenn der Käufer noch nicht bereit ist, versuchen Sie nicht, eine Zusage zu erzwingen. Akzeptieren Sie aber auch kein lauwarmes „Ja“ als Antwort. Viele Kunden akzeptieren eine Lösung im ersten Moment, aber sobald Sie außer Sichtweite sind oder nicht mehr telefonieren, bleibt der Einwand bestehen.

Ein paar Dinge, die Sie beim Umgang mit Preis-Einwänden im Verkauf beachten sollten

Der oben beschriebene vierstufige Ansatz gilt für alle Arten von Einwänden im Verkauf. Konzentrieren wir uns jedoch auf einen der schwierigsten und häufigsten Einwände: Geld.

Strategien für die Reaktion auf Preis-Einwände

Um Geldeinwände zu überwinden, ohne Ihre Gewinnspanne zu schmälern, sollten Sie die folgenden Richtlinien beachten:

• Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht: So gern Sie auch antworten würden: „Sie bekommen, wofür Sie bezahlen“ oder „Das sind unsere Gebühren, und wir sind jeden Cent wert“, lassen Sie es lieber. Es gibt keine leichtfertige Antwort auf Einwände gegen Geld.
• Es geht nicht nur um das Geld: Der Preis ist oft ein „Ablenkungsmanöver“. Arbeiten Sie daran, den wahren Einwand aufzudecken. (Siehe die 6 Arten von Preis-Einwänden unten.) Stellen Sie Fragen. Finden Sie mit einer einfachen Frage heraus, ob Geld wirklich das Problem ist: „Wenn Geld kein Thema wäre, was dann?“ Dies führt Sie in der Regel zum eigentlichen Einwand gegen den Verkauf.
• Kommen Sie auf den WERT zurück: Vermitteln Sie ein klares Bild vom Wert der Lösung, die Sie im Verkaufsprozess erarbeitet haben. Der richtige Käufer kann in der Regel das Geld „auftreiben“, wenn der Wert zu groß ist, um darauf zu verzichten – wenn die von Ihnen vorgeschlagene Lösung seine Bedürfnisse besonders gut erfüllt. Wenn Käufer sagen: „Ihr Preis ist zu hoch“, dann meinen sie in Wirklichkeit: „Ich sehe den Wert Ihrer Lösung nicht.“
• Fragen Sie: „Welchen Teil wollen Sie nicht?“  Überprüfen Sie die Bestandteile der Lösung. Dies kann entweder zu einer Reduzierung des Umfangs führen oder dazu, dass der Käufer erkennt, dass das Gesamtpaket die beste Lösung ist.
• Sprechen Sie nicht über die Kostenstruktur: Sie begeben sich auf eine schiefe Bahn, wenn Sie Ihren Preis mit den Kosten rechtfertigen.
• Senken Sie den Preis nicht im luftleeren Raum: Wenn Sie bereit sind, einfach den Preis zu senken, sagen Sie den Käufern, dass Sie so vorgehen. Erkunden Sie stattdessen neue Möglichkeiten, ändern Sie den Umfang oder machen Sie einen Handel, der den Preis verändern könnte. Eine willkürliche Preissenkung kann Misstrauen säen und einen Präzedenzfall für niedrigere Preise schaffen, solange Sie mit diesem Käufer zusammenarbeiten. Handeln Sie immer gegen Wert.
• Pflegen Sie eine Beziehung auf Augenhöhe: Schauen Sie nicht nach oben, um sich in Ihrem Unternehmen beraten zu lassen, auch wenn Sie es vielleicht müssen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen: Möglicherweise haben Sie es mit dem falschen Käufer zu tun, der nicht hoch genug im Unternehmen angesiedelt ist oder nicht der wirtschaftliche Entscheidungsträger ist. Geld ist für sie sicherlich ein Hindernis, denn sie können nicht den Abzug betätigen, selbst wenn sie es wollten.

6 Arten von Preis-Einwänden

Wenn Käufer den Preis ablehnen, meinen sie oft etwas ganz anderes als das, was sie sagen. Arbeiten Sie daran, den Kern des Einwandes zu verstehen. Hier sind 6 häufige Geldeinwände, wie sie sich anhören und was sie bedeuten:

#1. Zurückschrecken
Was der Käufer sagt: „Wow, das ist aber viel. Geht es auch billiger?“
Was das bedeutet: Dies kommt von einem Käufer, der immer einen Preisnachlass verlangt, weil es in der Vergangenheit funktioniert hat. Ihre Philosophie ist, dass es nicht schaden kann, zu fragen.

#2. Bluffen
Was der Käufer sagt: „Oh, ich habe das Geld nicht. Wir müssen es für weniger Geld machen.
Was das bedeutet: Der Käufer hat das Geld, will aber nicht, dass Sie das wissen. Es ist ein Trick, um herauszufinden, wie weit Sie gehen würden.

#3. WERT-Herausforderung
Was der Käufer sagt: „Es kostet zu viel. Das Geld wird ein Problem sein.“
Was das bedeutet: Der Käufer sieht nicht, welchen Wert Ihre Lösung hat. Vielleicht kann er nicht rechtfertigen, dass er mehr ausgibt als bisher.

#4. Budget-Pushback
Was der Käufer sagt: „Das ist nicht im Budget“.
Was das bedeutet:
(a) Es stimmt, und er würde gerne sehen, was sich ausarbeiten lässt.
(b) Es ist wahr, und sie benutzen es als Verhandlungsmasse.
(c) Es ist nicht wahr, und sie sagen es nur.

#5. #Druck durch Wettbewerber
Was der Einkäufer sagt: „Wir haben andere Angebote erhalten, und Ihr Preis ist der höchste“.
Was das bedeutet:
(a) Es ist wahr, und er benutzt das als Verhandlungsmasse.
(b) Es ist nicht wahr, oder zumindest nicht die ganze Wahrheit.

#6. Wir sind fertig
Was der Käufer sagt: „Zu viel Geld. Rufen Sie mich zurück, wenn Sie den Preis senken können.“
Was das bedeutet:
(a) Es ist ein Bluff, er geht davon aus, dass Sie mit einem niedrigeren Preis zurückkommen werden.
(b) Es ist kein Bluff, sondern sie hoffen, dass Sie den Preis senken, um ins Geschäft zu kommen.

Es ist wichtig, die oben beschriebenen Strategien zu befolgen, um mit jeder dieser Arten von Geldeinwänden umzugehen.

Bei der Beeinflussen von Einwänden geht es darum, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren

Wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, sollten Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen verlieren: mit der Antwort zu überzeugen und Fortschritte zu machen, um den Käufer zu einem Engagement zu bewegen.

Bei einem Transaktionsverkauf wird Verkäufern beigebracht, Einwände um jeden Preis zu überwinden. Bei komplexeren Verkäufen funktioniert das nicht. Wenn Sie den Einwand einfach durchpflügen, ohne ihn vollständig anzusprechen, wird der zugrunde liegende Grund für den Einwand in der Regel auf Sie zurückfallen.

Denken Sie daran, dass Sie mit diesen Leuten arbeiten müssen, wenn der Auftrag erteilt wurde!

Wir erinnern Verkäufer auch gerne daran, dass Einwände ihre Berechtigung haben: Sie sind oft ein Zeichen dafür, dass etwas anderes im Spiel ist. Ihr Ziel ist es, den Einwand vollständig zu verstehen, ihn zu isolieren und angemessen darauf zu reagieren – nicht unbedingt zu widerlegen, zu kontern und zu argumentieren. Möglicherweise müssen Sie eine Argumentation für die Überwindung eines Einwands aufbauen, anstatt schnell und spontan zu antworten.

Nutzen Sie die vier Schritte Zuhören, Verstehen, Reagieren und Bestätigen, um Ihre Beziehungen zu den Käufern zu stärken, Hindernisse im Kaufprozess zu überwinden und dem Verkauf näher zu kommen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1998 * 05.08.2023 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag 4 Schritte zur Überwindung von Einwänden im Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ein halbtägiger Workshop, in dem Sie lernen, wie Sie die verschiedenen Arten von Einwänden Ihrer Kunden identifizieren und zum Abschluss kommen.

Der überwiegende Teil der Verkäufer fühlt sich unwohl, wenn plötzlich im Verkaufsgespräch noch Einwände des Gesprächspartners auftreten. Sobald diese Einwände auftreten bekommen sie feuchte Hände, Schweiß auf ihre Stirn und das Magengrummeln beginnt. Sie erinnern sich daran, dass es doch besser gewesen wäre, wenn sie das Studium beendet hätten und mit dem Verkaufen hätten sie nun wirklich nichts zu tun.

Meinung, Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede? Tatsache ist, dass in den meisten Fällen der erstgenannte Grund nicht der wahre Grund ist. Deswegen gilt es zu hinterfragen. Nur: die Herkunft einer Meinung ist genau so unbekannt wie die Ursache für einen Vorwand.

Vorwände sind nur vorgeschoben, oftmals hast du bei Vorwänden nichts Greifbares, mit dem du argumentieren kannst. Klassische Vorwände sind: „Kein Bedarf“, „Kein Interesse“. Oder auch „Keine Zeit“ können Vorwände sein, denn grundsätzlich hat doch jeder von uns 24 Stunden am Tag (oder 86.400 Sekunden/Tag) Zeit.

Sie arbeiten aktiv daran, Ihren Interessenten und Kunden zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen. Und um ihnen dabei zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie die Bedenken ansprechen, die sie haben. Denn diese hindern sie daran, die Ergebnisse zu erzielen, die sie für den weiteren Aufbau des Geschäftes benötigen.

Wer im Verkaufsgespräch keine Einwände bringt,

hat auch kein Interesse an einem Kauf!

Die wichtigsten Einwände im Verkaufsgespräch:

• „Keine Zeit!“
• „Kein Geld!“
• „Schicken Sie vorab Unterlagen!“
• „Was können Sie am Preis noch machen?“
• „Muss ich erst noch mit meinem Partner/Ehefrau besprechen.“
• „Wir haben bereits einen Partner und sind zufrieden.“
• „Aus welchem Grund sollten wir bei Ihnen kaufen?“
• „Wir haben bessere Angebot von der Konkurrenz vorliegen.“
• „Das kann ich nicht entscheiden.“
• „Ich darf Sie nicht durchstellen, schicken Sie vorab eine Mail an info@tralala….
• „Um was geht es denn ganz konkret?“
• „Wir kennen Ihr Unternehmen nicht.“
• Ihre Einwände aus Ihrem Tagesgeschäft

Die professionellen Antworten lernen Sie in diesem Workshop kennen.

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Der Beitrag MASTERCLASS: Einwand-Strategie – Einwand oder Kaufsignal? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Ich muss noch mal darüber nachdenken!“

Nutz diese sieben Leitfäden für den Telefonverkauf, um einen der schwierigsten Verkaufsargumente leicht zu handhaben und zu überzeugen: „Ich muss noch mal darüber nachdenken„.

Einer der ältesten und am häufigsten verwendeten Vorwände ist der „Ich muss noch mal darüber nachdenken„-Einwand. Viele Verkäufer haben mit diesem Einwand zu kämpfen, weil sie denken, dass der Interessent nicht NEIN sagt, und deshalb nicht wissen, wie sie darauf reagieren sollen.

Leider finden viel zu viele Verkäufer auf die harte Tour heraus, dass der Interessent wirklich NEIN sagt – er sagt es nur auf eine Art und Weise, die es dir schwer macht, das Gespräch weiterzuführen.

Damit ist für dich heute Schluss!

Wenn du die folgenden sieben Telefonleitfäden für Einwände verwendest, um den „Ich muss noch mal darüber nachdenken“-Einwand zu überwinden, wirst du herausfinden, ob dein Interessent wirklich darüber nachdenken muss oder ob er dich nur abblitzen lässt. Das kann dir wochenlanges Jagen und Betteln um ein Geschäft ersparen, das nie zustande kommt.

Antwort #1:

„Herr/Frau ….., wann immer ich jemandem sage, dass ich noch mal darüber nachdenken muss, meine ich normalerweise einen von drei Punkten:

#1. Es wird kein Geschäft, aus welchem Grund auch immer, und ich will den Gesprächspartner einfach nur loswerden,

#2. Mir gefällt die Idee irgendwie, aber ich muss das Geld auftreiben oder mit meinem Partner sprechen, oder etwas anderes hält mich zurück.

#3. Mir gefällt die Idee wirklich, und ich muss nur noch etwas verschieben, bevor ich Ja sage.

Seien Sie ehrlich zu mir, welcher dieser drei Punkte hält Sie davon ab, jetzt voranzugehen?“

Antwort #2:

„Herr/Frau ….., ich habe Ihnen vielleicht zu viele Informationen über die Garantie/Einfachheit der Bedienung/Servicefreundlichkeit gegeben (oder wählen Sie hier einen anderen Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung), müssen Sie jetzt intensiv darüber nachdenken?“

Benutzen Sie jetzt Ihre Stummschalttaste (Klappe halten) und lass dir sagen, worüber er wirklich nachdenken will).

Hier diesen Artikel hören:

Antwort #3:

„Wissen Sie „Herr/Frau ….., wenn das nun wirklich nichts für Sie ist, würde ich jetzt lieber ein NEIN hören – glauben Sie mir, Sie werden meine Gefühle nicht verletzen. Ist es das, wo Sie im Moment hin tendieren?“

(Es ist immer besser, diesen Einwand frühzeitig loszuwerden.)

Antwort #4:

„Herr/Frau ….., seien wir ehrlich – Sie haben schon lange darüber nachgedacht. Sie wissen, dass Sie etwas ändern müssen, sonst wird sich nichts ändern (Ihr Betriebssystem, Ihre Ergebnisse, etc.). Mehr darüber nachzudenken wird die Dinge für Sie nicht in Ordnung bringen – nur eine Entscheidung zu treffen wird es. Sie haben mir bereits gesagt, dass es für Sie funktionieren würde. Also lassen Sie es uns tun – setzen Sie meine Lösung jetzt ein. Das sind jetzt unsere nächsten Schritte …“

Antwort #5:

„Herr/Frau ….., das Einzige, was teurer ist, als eine schlechte Entscheidung zu treffen, ist, gar keine zu treffen. Wenn Sie die Dinge nicht ändern, wird es für Sie nicht besser werden. Jetzt haben Sie schon zugegeben, dass dies die beste Chance hat, eine positive Auswirkung auf Ihre Produktion zu haben, richtig?“

Dann machen Sie es wie meine anderen Kunden und lassen Sie mich und mein Unternehmen für Sie arbeiten. Sobald Sie die positiven Ergebnisse sehen, von denen wir beide wissen, dass sie hier möglich sind, werden Sie zurückkommen, um unsere Reichweite für Sie zu erweitern. Und das wird eine Win-Win-Situation für uns beide sein, nicht wahr?

Dann müssen wir Folgendes tun …..“

Antwort #6:

„Herr/Frau ….., da wir uns beide einig sind, dass dies eine große Chance hat, für Sie zu funktionieren, lassen Sie mich Folgendes tun. Während wir gerade telefonieren, werde ich Ihnen drei Kundenreferenzen per E-Mail schicken – Unternehmen wie Ihres, die ebenfalls zögerlich waren – und wenn Sie lesen, wie erfolgreich sie mit uns waren, werde ich ein Einführungsangebot zusammenstellen, das Sie nicht ablehnen können. Wenn Sie selbst sehen, wie das funktioniert, dann können wir über eine weitere Beteiligung sprechen, ist das fair?“

Antwort #7:

„Herr/Frau ….., was ich von Ihnen höre, ist im Wesentlichen ein NEIN – und das ist in Ordnung. Als Verkäufer höre ich das die ganze Zeit und es stört mich nicht. Es bedeutet nur, dass ich den WERThaltigen Nutzen für Sie noch nicht richtig erklärt habe. Sagen Sie mir, was nötig wäre, um Sie davon zu überzeugen, dass es eine gute Idee wäre, damit weiterzumachen – und seien Sie bitte ehrlich zu mir.“

Nutz diese Gesprächsleitfäden, wenn du das nächste Mal den „Ich muss noch mal darüber nachdenken“-Einwand hörst. Du wirst feststellen, dass du es auf den Punkt bringst und sich deine Abschlussquote erheblich verbessern wird. Das erfreut deine Hausbank!

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© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1372 * 02.02.2021

Der Beitrag „Ich muss noch mal darüber nachdenken!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Aber lass dich nicht entmutigen. Es ist wirklich recht einfach, eine Gesprächsöffnung zu starten und ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, damit dein Gesprächspartner dir viele Informationen gibt.

Nur weil er jetzt zufrieden ist, bedeutet das nicht, dass es so bleiben wird. Möglicherweise hast du ein besseres Produkt, einen besseren Preis, eine bessere Lieferfähigkeit, einen besseren Service, eine bessere Schulung oder eine bessere Garantie. Der Interessent sagt dir nur, dass er aus seiner Sicht derzeit zufrieden ist. Er weiß noch nichts über dich und dein Unternehmen.

Die zehn wichtigsten Gründe, warum dein potenzieller Kunde den Anbieter mag, den er gerade verwendet:

1. Der Preis oder das umfangreiche Angebot (wahrgenommener Wert)
2. Qualität der Produkte/Dienstleistungen
3. Hat eine besondere Geschäftsbeziehung
4. Hat eine persönliche Beziehung
5. Seit Jahren im Einsatz
6. Weiß es nicht besser
7. Der Lieferant hat ihm geholfen, als er es brauchte
8. Großartiger Service
9. Auf Lager, sofort lieferbar
10. Personalisierter Service / Gefälligkeiten

Hier kommen einige Beispiele von Verkäufern, die ich in den letzten Jahren begleitet habe:

Verkäufer A: „Wir haben kürzlich neue Technologien eingeführt, die mehr Leistung bringen als bisherige Produkte und wir würden uns freuen, wenn wir diese präsentieren könnten.“

Verkäufer B: „Sicher ist Ihr derzeitiger Lieferant der Beste, den Sie damals finden konnten, oder?“

Verkäufer C: „Ich bin sicher, Sie werden mir zustimmen, Herr Interessent, dass Sie als Geschäftsmann immer daran interessiert sind, aktiv nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis zu suchen.“

Verkäufer D: „Herr Interessent, wenn ich persönlich einen zufriedenstellenden Lieferanten habe, brauche ich immer noch einen anderen möglichen Lieferanten als Bezugspunkt, um sicherzustellen, dass ich den besten Preis, die beste Produktauswahl und den besten Wert bekomme.“

Verkäufer E: „Nach welchen Standards beurteilen Sie Ihre Lieferanten?“ Die Frage nach Standards wird die Interessenten dazu bringen, über zukünftige Leistungen nachzudenken, nicht nur über die Vergangenheit.

Das sind alles unterschiedliche Vorgehensweisen, doch der „Heiße Tipp“, der absolute „Burner“  ist noch nicht darunter.

Tatsache ist: Zufriedenheit löst keine Wechselbereitschaft aus. Ein Wechsel braucht Unzufriedenheit. Stell offene Fragen, die deinen Gesprächspartner dazu bringen, über seine Situation nachzudenken.

Setz dazu mein dreistufiges Konzept ein:

Stufe #1:

Verkäufer: „Ich weiß, dass Unternehmen wie Sie bereits einen Lieferanten haben. Nehmen wir mal an, Ihr derzeitiger Lieferant könnte eine Kleinigkeit verbessern, um Sie noch mehr zufriedenzustellen, was könnte das sein?“

Entweder er findet einige Punkte und du findest Argumente für deine Proukte und Dienstleistungen oder sein Argument ist: „Im Moment gibt es nichts zu verbessern und wir wollen keinen weiteren Lieferanten.“

Stufe #2:

Verkäufer: „Es scheint, dass Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden sind. Gilt das für immer?“

Du merkst: eine provokative Frage, denn es fällt schwer, eine vernünftige Antwort darauf zu finden. Und wer weiß schon, ob diese Zusammenarbeit für immer besteht. Wenn dein Gesprächspartner diese Frage ehrlich beantwortet, kann die Antwort doch nur lauten: „Nein, nicht für immer!“

Die Aussage: „Wir haben bereits einen Lieferanten“ ist doch keine wohlüberlegte Antwort, sondern lediglich eine Floskel, um dir als Verkäufer mitzuteilen: „Lass mich in Ruhe!“

Wenn alle Versuche fehlschlagen und dein Gesprächspartner für immer stur bleibt, gibt es noch eine finale Frage, um ihn zum Nachdenken anzuregen.

Stufe #3:

Viele Verkäufer geben an dieser Stelle bereits auf, doch ich empfehle – um die Tür nicht endgültig zuzuschlagen: „Wie sollen wir in dieser Angelegenheit weiter vorgehen?“

Du könntest auch fragen:

„Wie verbleiben wir in dieser Angelegenheit?“

„Wenn Ihr bester Verkäufer diese Antwort von einem Interessenten hört, welche Argumentation empfehlen Sie ihm?“

„Was kann ich heute noch Gutes für Sie tun?“

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

#1166

Deine Interessenten kaufen doch nicht bei dir, weil sie verstehen, was du verkaufst. Sie kaufen bei dir, weil sie sich verstanden fühlen.

Der Beitrag Der Interessent sagt: „Ich bin mit meinem derzeitigen Lieferanten zufrieden.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Was dir dieser Einwand exakt sagt:

Wie gehst du mit dem Einwand: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu“ um?

Ob du es glaubst oder nicht, nach meinen Erfahrungen schicken 80% der Verkäufer jetzt eine E-Mail raus, starten die Nachfasstelefonate, stellen den Interessenten in ihr CRM-System ein (Pipeline) und dann beginnt der frustrierende Prozess mit einem unqualifizierten Interessenten.

Willst du einen besseren Weg kennen lernen?

Folgende Antwort empfehle ich dir:

„Das mache ich doch gerne, Herr Müller. Ich habe eine 64-seitige PDF-Datei die ich Ihnen gerne zumaile. Aber wenn ich Ihnen jetzt zwei bzw. drei Fragen stellen kann, dann erhalten Sie nur den Teil, der für Sie wichtig ist – ist das okay für Sie?“

Brillante Antwort, oder? Jetzt höre ich den einen oder anderen sagen: „Ich habe aber keine 64-seitige PDF-Datei!“ Okay, was hältst du davon, wenn du davon sprichst, was du zur Verfügung stehen hast?

Hier kommt eine Alternative:

„Das mache ich doch gerne, Herr Müller. Wir haben unterschiedliche Dokumentationen u.a. Preislisten, Broschüren, Flyer, Kataloge etc. Da kann ich Ihnen einige von zusenden. Aber ich habe noch einen besseren Vorschlag: Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen jetzt zwei oder drei Fragen stelle so dass ich Ihnen nur die Informationen zusende, die für Sie wirklich interessant sind – einverstanden?“

Was ist das besondere an dieser Vorgehensweise in der Einwandbehandlung? Du erkennst direkt, ob dein Gesprächspartner nur blufft. Wenn er dich loswerden will, dann hat er auch kein Interesse daran, mit dir zu kooperieren. Er wird dir wieder sagen, dass er die Informationen per Mail haben will – was du in dem Fall nicht tun solltest. In diesem Fall ist es besser, einen neuen Termin zu vereinbaren (wenn er fünf Minuten Zeit hat für ein Gespräch mit dir).

Ist dein Gesprächspartner wirklich an dir und deinen Produkten interessiert, dann wird er dir auch die Zeit geben, um deine qualifizierten Fragen zu stellen. Danach wirst du feststellen, in wie weit deine Produkte für ihn passend sind.

Egal welchen Weg du nimmst, du gewinnst in beiden Fällen.

Copyright Werner F. Hahn

Der Beitrag Einwandbehandlung: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sagt dir ein Interessent: „Ihr Preis ist zu hoch“ dann kann das verschiedene Bedeutungen haben:

1. „Ich glaube, dass Ihr Produkt jeden Euro Wert ist, aber ich habe kein Geld.“
2. „Das Produkt ist nichts für mich, aber Sie versuchen die ganze Zeit, es mir zu verkaufen, so dass ich Ihnen jetzt etwas verrate und Sie dann gehen können.“
3. „Ich wünsche mir Ihr Produkt und Sie dürfen es mir jetzt für einen geringeren Preis verkaufen.“
4. „Ich habe das Geld dazu, aber ich bin der Meinung, dass das Produkt den Preis nicht wert ist.“
5. „Ich kann Sie als Verkäufer nicht leiden.“

Die Punkte 1 und 2 sind Qualifizierungsprobleme, Punkt 3 ist ein Verhandlungsproblem, Punkt 4 ist ein WERTE-Problem und Punkt 5 ist ein menschliches Problem.

Das WERTE-Problem ist das Problem, mit denen die Verkäufer am häufigsten konfrontiert werden. Nicht weil sie wertlose Produkte verkaufen, sondern weil sie den Interessenten überschätzen, dass er den werthaltigen Nutzen erkennt.

Das verstehst du ja sicher. Das ist dir ja auch so beigebracht worden. Darüber sprichst du den lieben langen Tag. Du könntest ja auch schon einen Doktor in Produkt-Werte haben.

Das trifft allerdings nicht auf deinen Interessenten zu. In einer geordneten Welt verbringt dein Interessent Tage damit, dein Produkt kennen zu lernen. Er hat sich ausführlich die Unterlagen angeschaut, die du zugeschickt hast. Er hat alle Referenzen angerufen, die du aufgeführt hast. Er hat eine umfangreiche Wettbewerbsanalyse erstellt. Er hat verstanden, warum dieser Nutzen so sinnvoll ist.

Die Realität ist eine andere. Dein Interessent ist viel zu beschäftigt, um sich mit diesen Themen zu beschäftigen. Er muss über viele andere Dinge nachdenken. Und der ganze werthaltige Nutzen geht in diesem Trubel unter. Und weil sie so viel zu tun haben, wünschen sie es nicht, von dir all das zu erfahren, was du weißt.

Wie findest du jetzt heraus, über was gesprochen werden soll?

Lerne das, was jeder Verkäufer wissen sollte, sobald er mit dem Preiseinwand konfrontiert wird.

Der „Preiseinwand“ gibt dir eine gute Gelegenheit, das herauszufinden. Die weitere Unterhaltung könnte wie folgt stattfinden:

„Herr Interessent, wenn Sie sagen das mein Preis zu hoch ist, heißt das denn, das mein Produkt den Preis nicht WERT ist?“

„Ja, genau das meine ich.“

„Helfen Sie mir doch bitte dabei zu verstehen, warum Sie der Meinung sind, dass mein Produkt den Preis nicht WERT ist.“

„Klar mache ich gerne. Wenn das Produkt all das macht, was Sie hier versprochen haben, sehe ich nicht, dass in meinem Unternehmen Verbesserungen eintreten.“

„Um wie viel Prozent müssten denn Verbesserungen eintreten, damit es den Preis WERT ist?“

„Das sollten schon fünf Prozent sein.“

Jetzt weißt du, wie du den WERThaltigen Nutzen erläutern kannst.

„Danke für die wertvolle Information, Herr Interessent, Es zeigt mir, dass ich noch nicht alle Punkte angesprochen habe. Dann zeige ich Ihnen jetzt, wie mein Produkt zu einer Verbesserung von 5% in Ihrem Unternehmen beiträgt, okay?“

Du wirst erkennen, dass der Preis NICHT der springende Punkt gewesen ist. Tatsache ist: Preiseinwände hängen ganz selten mit dem Preis zusammen.

Um professionell vorzugehen, solltest du immer exakt herausfinden, was dir dein Interessent tatsächlich sagt.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

Der Beitrag Einwandbehandlung: „Ihr Preis ist zu hoch!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Rumms!

Du sitzt bereits seit einer Stunde mit dem Interessenten zusammen. Du bist exakt auf den Punkt gekommen. Es scheint, dass dir der Interessent gleich sein okay geben wird – alles Signale stehen auf grün. Alle logischen und emotionalen Gründe sprechen für einen Abschluss. Am Ende der Präsentation hörst du: „Da muss ich noch mal darüber nachdenken.“

Dumm gelaufen!!

Was nun? Was sagst du darauf? Eine abgefahrene Verkaufstechnik einsetzen? Zustimmen und gehen? Ihm anbieten, am nächsten Tag anzurufen oder wieder bei ihm auf der Matte stehen? Zwischenzeitlich bist du stinksauer und stehst kurz davor, dein Gleichgewicht zu verlieren. Du könntest jetzt etwas Unüberlegtes tun. PLUS du gibst mental deinem Interessenten die Schuld für seine Unentschlossenheit. Entspann dich!

Ich gebe dir hier 3 Antworten auf diesen uralten Verkaufs-Einwand:

1. Warum er entsteht
2. Was exakt zu tun ist und
3. Was du niemals tun solltest.

Warum sagen Interessenten: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“ Der überwiegende Teil der Verkäufer (80 Prozent) können nicht nachvollziehen, warum diese Situation entsteht.

Es hängt mit den folgenden Punkten zusammen:

• Unausgesprochene Ängste oder Gründe
• Erkannte Risiken
• Trauen sich nicht, „Nein“ zu sagen
• Ist nicht der qualifizierte Entscheider
• Die wahren Kaufmotive sind nicht erkannt worden
• Ich kann dich nicht ausstehen
• Ich glaube dir nicht
• Ich habe kein Vertrauen zu dir
• Dein Preis ist einfach zu hoch
• Das was du verkaufst, kann ich mir nicht leisten.

Alle diese Punkte zeigen doch nur, dass die Aussage: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ überhaupt kein Einwand ist, sondern ein Vorwand.

Die gute Nachricht: Viele dieser genannten Punkte können bereits im Vorfeld abgefedert werden bevor du bei der Präsentation angekommen bist. Es liegt nur an dir als Verkäufer herauszufinden, warum diese Punkte überhaupt auftreten.

In meinen 22 Jahren als Verkaufstrainer habe ich nicht einen Verkäufer getroffen, der gesagt hat: „Der Typ will noch mal darüber nachdenken – da habe ich einen Fehler gemacht!“

Sicher hast du auch schon viele Antworten gelesen von den unterschiedlichen Trainern. Es finden sich hunderte von Antworten – einige liegen ganz schön daneben, andere sind einfach nur geschmacklos.

Es geht mir heute nicht um die Antworten. Es geht um die Prävention, die Vorbeugung.

Bevor du deinen Interessenten den schwarzen Peter zuschiebst für ihre fehlende Entschlusskraft, frage dich lieber selbst:

• Habe ich dem Interessenten eine werthaltige Nutzenargumentation gebracht mit der er einverstanden ist?
• Habe ich die richtigen Fragen gestellt, um die Kaufmotive und die Dringlichkeit zum Kauf herauszufinden?
• Habe ich eine persönliche Beziehung aufgebaut und einen freundlichem Dialog?
• Habe ich die Unterschiede zwischen mir und meiner Konkurrenz deutlich gemacht?
• Habe ich nach den bisherigen Erfahrungen gefragt?
• Weiß ich, was der Interessent von mir erwartet?

Bevor überhaupt der Hinweis: „ich will noch mal darüber nachdenken“ auftritt, solltest du vorbeugend aktiv geworden sein. Analysiere die Gründe, wie oben bereits aufgeführt. Da gibt es wichtigere Punkte, die erwartet werden.

Und dann gibt es die NEUE REGELN im Verkauf. Mit dem Aufkommen des Internet und Social Media hast du die Verantwortung, ein persönliches Image aufzubauen. Desweiteren musst du dafür sorgen, alle wichtigen Informationen für deine Anrufe zu beschaffen und vorzubereiten im Sinne des Kunden. Und dein Image muss dir vorauseilen.

Das sind die wahren Gründe für „darüber nachdenken.“

REGEL: Benutze niemals eine dieser alten Verkäuferphrasen, um den Prozess zu beschleunigen. Du wirst damit Schiffbruch erleiden und dein Image ist hin.

REALITÄT: Viele Interessenten wollen tatsächlich noch mal über den Preis nachdenken oder sie wollen dich tatsächlich abwimmeln.

REALITÄT: In vielen Fällen ist die Aussage: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ ein rotes Warnsignal für „Der Preis ist wirklich zu hoch“ oder „Ich will gerne ein besseres Geschäft machen.“

REALITÄT: Vermeide mit irgendwelchen Verkaufstaktiken den Auftrag mitzunehmen. Hinterfrage seine Aussage, damit du in Zukunft diese Aussage im Vorfeld eliminierst.

ABFEDERN: Wenn du die Aussage hörst: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ dann frag doch deinen Gesprächspartner, wie lange er dazu benötigt und vereinbar schriftlich mit ihm den nächsten Gesprächstermin bei ihm vor Ort (kein Anruf).

LETZTE ANTWORT: Wenn du deinen Interessenten davon überzeugst, einen Unterschied zwischen deinen Produkte und denen der Konkurrenz zu erkennen, und wenn du einen werthaltigen Nutzen bringst, den der Interessent zwischen dir und deiner Konkurrenz erkennt – dann hast du eine gute Chance für einen Abschluss. Wenn dich dein Kunde mag, dir glaubt und Vertrauen zu dir hat, dann steht einem Auftrag nun wirklich nichts mehr im Wege.

Denk darüber nach.

Der Beitrag „Da muss ich noch mal darüber nachdenken“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.