Das Wort „NEIN“ kann eine harte Pille sein, die man schlucken muss.

Wenn man im Verkauf versucht, eine Quote zu erfüllen, ein zusätzliches Geschäft vor Quartalsende abzuschließen oder seinen Bonus zu bekommen, wird das Wort „Nein“ allzu oft als Zeichen dafür interpretiert, dass man die Flucht ergreifen sollte.

Schlimmer noch, manche Verkäufer sehen die meisten Einwände als Aufforderung zum Kampf. Mit dieser Einstellung ist es kein Wunder, dass sie mit Einwänden schlecht umgehen. Wenn wir sie jedoch aufschlüsseln, werden Sie sehen, dass Einwände eigentlich eine gute Sache sein können.

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Was ist ein Einwand im Verkauf?

Ein Einwand ist eine ausdrückliche Äußerung eines Käufers, dass ein Hindernis zwischen der aktuellen Situation und den Anforderungen besteht, die er erfüllen muss, bevor er bei Ihnen kauft. Mit anderen Worten, es ist ein klares Signal, dass Sie im Verkaufsprozess noch mehr Arbeit vor sich haben.

Die häufigsten Verkaufs-Einwände

Einwände sind oft ein Zeichen dafür, dass Sie dem Käufer Ihr WERThaltiges Nutzenversprechen nicht so überzeugend wie möglich dargelegt haben. In der Regel lassen sich die Einwände in eine der folgenden Kategorien einordnen:

Bedarf: Der Käufer sieht noch nicht die Notwendigkeit, ein Problem zu lösen, oder lässt dies noch nicht zu.
Dringlichkeit: Der Käufer sieht noch nicht, warum das Problem dringend ist.
Vertrauen: Der Käufer fühlt sich unsicher in Bezug auf Sie, Ihre Lösung, Ihr Unternehmen oder Ihre Ergebnisse.
Geld: Der Käufer teilt mit, dass Geld ein Thema sein wird.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Auch wenn diese häufigen Einwände wie steile Berge erscheinen, die es zu überwinden gilt, sollten Sie nicht verzweifeln: Ein Einwand zeigt, dass der Käufer engagiert ist, was sicherlich besser ist als Apathie.
Aber Sie haben noch viel Arbeit vor sich.

Ein 4-Schritte-Ansatz zur Überwindung von Verkaufseinwänden

Wenn ein Käufer signalisiert, dass er nicht bereit ist zu kaufen, lassen Sie sich nicht entmutigen. Nutzen Sie die folgenden vier Schritte, um Einwände zu überwinden und dem Verkauf näher zu kommen.

#1. Zuhören

#2. Verstehen

#3. Reagieren

#4. Bestätigen Sie

#1. Hören Sie sich den Einwand genau an

Ihre erste Reaktion, wenn Sie einen Einwand hören, könnte darin bestehen, sofort darauf einzugehen und zu antworten. Widerstehen Sie dieser Versuchung. Wenn Sie zu schnell reagieren, laufen Sie Gefahr, Annahmen über den Einwand zu treffen. Stattdessen:

• Nehmen Sie sich die Zeit, sich den Einwand vollständig anzuhören
• Reagieren Sie nicht defensiv
• Trainieren Sie, alle negativen Gefühle zu ignorieren, die Sie möglicherweise empfinden.
• Konzentrieren Sie sich auf das, was der Käufer sagt, und auf das Geschäftsproblem, zu dessen Lösung Sie beitragen.
• Hören Sie mit der Absicht zu, die Bedenken des Käufers vollständig zu verstehen, ohne Voreingenommenheit oder Vorurteile
• Lassen Sie Ihre Körpersprache und verbalen Bestätigungen zu, um dem Kunden zu zeigen, dass Sie aufmerksam zuhören.

#2. Verstehen Sie den Einwand vollständig

Hinter vielen Einwänden verbergen sich Probleme, die der Käufer nicht äußern kann oder will. Oft ist das wahre Problem nicht das, was der Käufer Ihnen zuerst sagt. Es ist Ihre Aufgabe, dem Einwand auf den Grund zu gehen – ihn und seine wahre Ursache vollständig zu verstehen.

Bitten Sie dazu den Kunden um Erlaubnis, das Problem zu verstehen und zu erforschen. Danach formulieren Sie das Anliegen so, wie Sie es verstehen. Wenn Sie den Einwand neu formulieren, kann der Käufer das Problem manchmal besser verstehen, und Sie kommen der wahren Ursache des Einwandes dadurch näher.

Selbst wenn der Käufer bestätigt, dass Sie alles verstanden haben, stellen Sie zur Klärung Fragen wie „Was noch?“ und „Warum“. Oft ist es die Antwort auf das letzte „Was noch?“, die den größten Einwand enthält, den Sie überwinden müssen, um den Verkauf voranzutreiben.

#3. Angemessen reagieren

Wenn Sie sicher sind, dass Sie alle Einwände aufgedeckt haben, gehen Sie zuerst auf den wichtigsten Einwand ein. Wenn Sie erst einmal das größte Hindernis aus dem Weg geräumt haben, sind andere Bedenken für den Käufer vielleicht nicht mehr so wichtig.

Sie sollten Ihr Bestes tun, um das Problem nach Möglichkeit sofort zu lösen. Je effektiver Sie Probleme in Echtzeit lösen können, desto größer ist Ihre Chance, den Verkauf voranzutreiben. Wenn Sie mehr Informationen benötigen, um ein bestimmtes Problem zu lösen, müssen Sie möglicherweise etwas nachschlagen oder weitere Nachforschungen anstellen.

Improvisieren Sie nicht – wenn Käufer das Gefühl haben, dass ein Verkäufer improvisiert, schafft das Misstrauen. Langatmige Antworten können auch unaufrichtig wirken, also halten Sie Ihre Antworten klar und auf den Punkt.

#4. Bestätigen Sie, dass Sie die Einwände ausgeräumt haben

Sobald Sie auf die Einwände des Käufers eingegangen sind, sollten Sie überprüfen, ob Sie alle Bedenken des Käufers ausgeräumt haben. Nur weil er bei Ihrer Antwort genickt hat, heißt das nicht, dass er mit allem einverstanden ist, was Sie gesagt haben. Fragen Sie den Käufer, ob er mit Ihrer Lösung zufrieden ist, und erläutern Sie Ihre Lösung bei Bedarf weiter. Manchmal muss man einen Prozess durchlaufen, um Einwände zu überwinden, und nicht nur eine schnelle Antwort oder einen Aha-Moment.

Wenn der Käufer noch nicht bereit ist, versuchen Sie nicht, eine Zusage zu erzwingen. Akzeptieren Sie aber auch kein lauwarmes „Ja“ als Antwort. Viele Kunden akzeptieren eine Lösung im ersten Moment, aber sobald Sie außer Sichtweite sind oder nicht mehr telefonieren, bleibt der Einwand bestehen.

Ein paar Dinge, die Sie beim Umgang mit Preis-Einwänden im Verkauf beachten sollten

Der oben beschriebene vierstufige Ansatz gilt für alle Arten von Einwänden im Verkauf. Konzentrieren wir uns jedoch auf einen der schwierigsten und häufigsten Einwände: Geld.

Strategien für die Reaktion auf Preis-Einwände

Um Geldeinwände zu überwinden, ohne Ihre Gewinnspanne zu schmälern, sollten Sie die folgenden Richtlinien beachten:

• Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht: So gern Sie auch antworten würden: „Sie bekommen, wofür Sie bezahlen“ oder „Das sind unsere Gebühren, und wir sind jeden Cent wert“, lassen Sie es lieber. Es gibt keine leichtfertige Antwort auf Einwände gegen Geld.
• Es geht nicht nur um das Geld: Der Preis ist oft ein „Ablenkungsmanöver“. Arbeiten Sie daran, den wahren Einwand aufzudecken. (Siehe die 6 Arten von Preis-Einwänden unten.) Stellen Sie Fragen. Finden Sie mit einer einfachen Frage heraus, ob Geld wirklich das Problem ist: „Wenn Geld kein Thema wäre, was dann?“ Dies führt Sie in der Regel zum eigentlichen Einwand gegen den Verkauf.
• Kommen Sie auf den WERT zurück: Vermitteln Sie ein klares Bild vom Wert der Lösung, die Sie im Verkaufsprozess erarbeitet haben. Der richtige Käufer kann in der Regel das Geld „auftreiben“, wenn der Wert zu groß ist, um darauf zu verzichten – wenn die von Ihnen vorgeschlagene Lösung seine Bedürfnisse besonders gut erfüllt. Wenn Käufer sagen: „Ihr Preis ist zu hoch“, dann meinen sie in Wirklichkeit: „Ich sehe den Wert Ihrer Lösung nicht.“
• Fragen Sie: „Welchen Teil wollen Sie nicht?“  Überprüfen Sie die Bestandteile der Lösung. Dies kann entweder zu einer Reduzierung des Umfangs führen oder dazu, dass der Käufer erkennt, dass das Gesamtpaket die beste Lösung ist.
• Sprechen Sie nicht über die Kostenstruktur: Sie begeben sich auf eine schiefe Bahn, wenn Sie Ihren Preis mit den Kosten rechtfertigen.
• Senken Sie den Preis nicht im luftleeren Raum: Wenn Sie bereit sind, einfach den Preis zu senken, sagen Sie den Käufern, dass Sie so vorgehen. Erkunden Sie stattdessen neue Möglichkeiten, ändern Sie den Umfang oder machen Sie einen Handel, der den Preis verändern könnte. Eine willkürliche Preissenkung kann Misstrauen säen und einen Präzedenzfall für niedrigere Preise schaffen, solange Sie mit diesem Käufer zusammenarbeiten. Handeln Sie immer gegen Wert.
• Pflegen Sie eine Beziehung auf Augenhöhe: Schauen Sie nicht nach oben, um sich in Ihrem Unternehmen beraten zu lassen, auch wenn Sie es vielleicht müssen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen: Möglicherweise haben Sie es mit dem falschen Käufer zu tun, der nicht hoch genug im Unternehmen angesiedelt ist oder nicht der wirtschaftliche Entscheidungsträger ist. Geld ist für sie sicherlich ein Hindernis, denn sie können nicht den Abzug betätigen, selbst wenn sie es wollten.

6 Arten von Preis-Einwänden

Wenn Käufer den Preis ablehnen, meinen sie oft etwas ganz anderes als das, was sie sagen. Arbeiten Sie daran, den Kern des Einwandes zu verstehen. Hier sind 6 häufige Geldeinwände, wie sie sich anhören und was sie bedeuten:

#1. Zurückschrecken
Was der Käufer sagt: „Wow, das ist aber viel. Geht es auch billiger?“
Was das bedeutet: Dies kommt von einem Käufer, der immer einen Preisnachlass verlangt, weil es in der Vergangenheit funktioniert hat. Ihre Philosophie ist, dass es nicht schaden kann, zu fragen.

#2. Bluffen
Was der Käufer sagt: „Oh, ich habe das Geld nicht. Wir müssen es für weniger Geld machen.
Was das bedeutet: Der Käufer hat das Geld, will aber nicht, dass Sie das wissen. Es ist ein Trick, um herauszufinden, wie weit Sie gehen würden.

#3. WERT-Herausforderung
Was der Käufer sagt: „Es kostet zu viel. Das Geld wird ein Problem sein.“
Was das bedeutet: Der Käufer sieht nicht, welchen Wert Ihre Lösung hat. Vielleicht kann er nicht rechtfertigen, dass er mehr ausgibt als bisher.

#4. Budget-Pushback
Was der Käufer sagt: „Das ist nicht im Budget“.
Was das bedeutet:
(a) Es stimmt, und er würde gerne sehen, was sich ausarbeiten lässt.
(b) Es ist wahr, und sie benutzen es als Verhandlungsmasse.
(c) Es ist nicht wahr, und sie sagen es nur.

#5. #Druck durch Wettbewerber
Was der Einkäufer sagt: „Wir haben andere Angebote erhalten, und Ihr Preis ist der höchste“.
Was das bedeutet:
(a) Es ist wahr, und er benutzt das als Verhandlungsmasse.
(b) Es ist nicht wahr, oder zumindest nicht die ganze Wahrheit.

#6. Wir sind fertig
Was der Käufer sagt: „Zu viel Geld. Rufen Sie mich zurück, wenn Sie den Preis senken können.“
Was das bedeutet:
(a) Es ist ein Bluff, er geht davon aus, dass Sie mit einem niedrigeren Preis zurückkommen werden.
(b) Es ist kein Bluff, sondern sie hoffen, dass Sie den Preis senken, um ins Geschäft zu kommen.

Es ist wichtig, die oben beschriebenen Strategien zu befolgen, um mit jeder dieser Arten von Geldeinwänden umzugehen.

Bei der Beeinflussen von Einwänden geht es darum, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren

Wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, sollten Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen verlieren: mit der Antwort zu überzeugen und Fortschritte zu machen, um den Käufer zu einem Engagement zu bewegen.

Bei einem Transaktionsverkauf wird Verkäufern beigebracht, Einwände um jeden Preis zu überwinden. Bei komplexeren Verkäufen funktioniert das nicht. Wenn Sie den Einwand einfach durchpflügen, ohne ihn vollständig anzusprechen, wird der zugrunde liegende Grund für den Einwand in der Regel auf Sie zurückfallen.

Denken Sie daran, dass Sie mit diesen Leuten arbeiten müssen, wenn der Auftrag erteilt wurde!

Wir erinnern Verkäufer auch gerne daran, dass Einwände ihre Berechtigung haben: Sie sind oft ein Zeichen dafür, dass etwas anderes im Spiel ist. Ihr Ziel ist es, den Einwand vollständig zu verstehen, ihn zu isolieren und angemessen darauf zu reagieren – nicht unbedingt zu widerlegen, zu kontern und zu argumentieren. Möglicherweise müssen Sie eine Argumentation für die Überwindung eines Einwands aufbauen, anstatt schnell und spontan zu antworten.

Nutzen Sie die vier Schritte Zuhören, Verstehen, Reagieren und Bestätigen, um Ihre Beziehungen zu den Käufern zu stärken, Hindernisse im Kaufprozess zu überwinden und dem Verkauf näher zu kommen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1998 * 05.08.2023 * Foto: pixabay.com

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