Viele Verkäufer wollen strategisch handeln, wählen aber transaktionale Kommunikationsmittel.

Sie glauben vielleicht, dass niemand mit Ihnen sprechen will und E-Mails oder Textnachrichten bevorzugt, obwohl dies eindeutig nicht stimmt. Im Vertrieb kommt es heute vor allem darauf an, was und wie Verkäufer mit ihren Kontakten und Interessenten kommunizieren.

Es gibt keinen Grund, sich für schwache Kommunikationsmittel zu entscheiden, wenn man auch mit stärkeren Mitteln kommunizieren kann, die mehr Wert schaffen und die Beziehungen verbessern. Sie schreiben Ihrer Mutter keine E-Mail, um ihr von Ihrer Woche zu erzählen. Sie besuchen sie oder rufen sie an (zumindest hoffe ich, dass das so ist).

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Ohne die Absicht, transaktional zu sein

Nehmen wir an, Sie leben in Ihrem Gebiet und sind nicht weiter als eine Autostunde vom Standort eines potenziellen Kunden entfernt. Wenn Sie es vorziehen, den Kunden zu zoomen, anstatt ihn von Angesicht zu Angesicht zu treffen, kommunizieren Sie, dass Ihr Kontakt nicht wichtig genug ist, um Ihre Zeit in Anspruch zu nehmen. Wenn Sie eine E-Mail schreiben, anstatt anzurufen, zeigen Sie, dass Sie nicht an einem Gespräch interessiert sind und es vorziehen, transaktional zu bleiben. Es ist wichtig zu bedenken, dass der Kunde, den Sie nicht besuchen wollen, eine Reihe von Konkurrenten hat, die nichts weiter wollen, als sich mit ihm zu treffen.

Sie bauen eine Firewall um Ihre potenziellen Kunden auf, indem Sie Beziehungen aufbauen und zeigen, dass Sie sich für sie interessieren. Eine schwache Kommunikation bietet nicht den Schutz, den Sie brauchen, um Ihre Kunden zu halten und auszubauen. Trotzdem werden einige Ihrer Kontakte es vorziehen, keine Zeit für ein persönliches Treffen aufzubringen. In diesen Fällen ist ein technologisch unterstütztes Gespräch besser als gar kein Treffen. Je nach Gebiet, in dem Sie tätig sind, haben Sie vielleicht keine andere Wahl, wenn Ihr potenzieller Kunde am anderen Ende der Welt lebt.

Produktivität im Vertrieb

Sie sollten das bereits wissen, aber erlauben Sie mir, Sie daran zu erinnern, wie viel mehr Sie erreichen, wenn Sie Ihren Kunden oder Interessenten von Angesicht zu Angesicht gegenübersitzen.

Vor ein paar Monaten erzählten mir vier leitende Vertriebsmitarbeiter, dass sie ihre Reisebudgets zurücknehmen, weil sie sie nach einer Pandemie nicht mehr benötigen würden. Sie planten, vollständig auf virtuelle Meetings umzusteigen und persönliche Verkaufsgespräche abzuschaffen. Ich habe jeden von ihnen gefragt, wie sie glauben, dass es ihnen ergehen wird, wenn ihre Konkurrenten am Standort des Kunden eine Entdeckung machen, während ihre Teams eine Videokonferenz nutzen. Daran hatten sie nicht wirklich gedacht. Während der Pandemie, als nur wenige Menschen auf Reisen waren, flog ich zu einem Kunden. Wir waren nur zu zweit im Flugzeug. Alles, was Sie nicht tun, eröffnet Ihrem Konkurrenten die Möglichkeit, das zu tun, was Sie nicht tun wollen.

Es gibt einige Ergebnisse, die nicht über Zoom erreicht werden können. Sie können den Betrieb des Kunden nicht sehen. Sie können den Leuten nicht vorgestellt werden, wenn Sie durch das Gebäude gehen. Sie können die Unternehmenskultur nicht sehen oder spüren. Virtuell lernt man weniger als im wirklichen Leben.

Meine Theorie ist, dass das Vermeiden von persönlichen Treffen von Angesicht zu Angesicht dazu führt, dass Geschäfte an Schwung verlieren und schließlich ins Stocken geraten. Die mangelnden Bemühungen des Verkäufers werden von seinem potenziellen Kunden aufgegriffen.

Unsere Kommunikationspanne

Möglicherweise steht die Einfachheit eines Kommunikationsmediums in umgekehrtem Verhältnis zu Ihrer Chance, einen Auftrag zu erhalten. Auch wenn es keine wissenschaftlichen Beweise dafür gibt, verbessert die Annahme, dass es wahr ist, Ihre Chancen, einen Kunden zu gewinnen.

Es ist einfacher, eine E-Mail zu schreiben als einen Anruf zu tätigen. Ein Telefonat ist einfacher als ein persönliches Treffen. Jede Tendenz, ein schwächeres, transaktionsorientiertes Medium zu verwenden, kann als mangelndes Interesse an Ihrer Person gewertet werden, wenn Sie sich mehr Zeit nehmen.

Sie sollten glauben, dass Ihr Gesprächspartner daran interessiert ist, Ihnen seine Zeit zu schenken. Wenn Sie sich Zeit für Ihre Kunden und Interessenten nehmen, lernen Sie mehr, und wenn Sie einen modernen Verkaufsansatz verfolgen, schaffen Sie auch mehr Wert im Verkaufsgespräch.

Was liegt in Ihrer Hand?

Auf vieles haben Sie keinen Einfluss, z. B. wenn ein potenzieller Kunde mit seinem bisherigen Anbieter unzufrieden ist, oder wer sich für einen Wechsel einsetzt, oder welche Erwartungen er hat.

Eine Sache, auf die Sie Einfluss nehmen können, ist die Wahl des Mediums, das Sie zur Kommunikation mit Ihren Kontakten nutzen. Wenn Sie zum Telefon greifen und Ihren Kunden anrufen und er den Hörer abnimmt, haben Sie die Möglichkeit, die Kommunikation zu verbessern und die Ergebnisse zu steigern, insbesondere im Vergleich zu einer E-Mail.

Wenn Sie um ein persönliches Treffen bitten, werden Sie feststellen, dass viele Führungskräfte ein persönliches Treffen vorziehen. Bei einem persönlichen Gespräch kann die Führungskraft Sie und Ihre Fähigkeit, ein strategischer Partner bei der Erreichung der gewünschten Ergebnisse zu sein, einschätzen. In einem persönlichen Gespräch werden Sie mit Sicherheit mehr Wert schaffen als in jedem anderen Medium.

Die Natur der menschlichen Beziehungen

Der Soziologe Robin Dunbar hat Primaten untersucht. Beziehungen sind zeit- und energieaufwendig. Dunbars Forschungen legen nahe, dass ein Mensch etwa 150 Beziehungen haben kann, weil Zeit und Energie begrenzt sind.

Man investiert in Beziehungen. Diese Investitionen sind es, die effektive Beziehungen aufbauen, etwas, das Sie bereits glauben (oder glauben sollten). Der Verkauf ist ein Wettbewerb zwischen Verkäufern. In diesem Wettbewerb schafft eine Person eine Präferenz, bei ihr zu kaufen. Leider hat man den Verkäufern gesagt, dass ihr Unternehmen und ihre Lösung eine Präferenz schaffen. Sie haben nicht erkannt, dass die Investition von Zeit, Energie und Wertschöpfung das Wichtigste ist.

Unser Kommunikationsdefizit im B2B-Vertrieb

Asynchrone Kommunikation hat ihren Platz in internen Gesprächen, aber sie ist für Kundengespräche nicht geeignet. Das Konzept des mimetischen Begehrens führt dazu, dass Menschen das wollen, was andere Menschen wollen. Wir folgen unseren Vorbildern, ohne zu erkennen, dass wir das kopieren, was andere Menschen schätzen. Sie müssen nicht den Tech-Giganten folgen und die minderwertigen asynchronen Medien verwenden.

Sie sind mit synchronen Kommunikationsmedien besser dran als mit etwas, das nicht die bessere Erfahrung bietet, Ihrem Gesprächspartner gegenüber oder besser noch neben ihm zu sitzen und sein Problem mit ihm zu besprechen.

Wenn Sie noch nicht dazu übergegangen sind, quer durch die Stadt zu fahren oder zum Unternehmen Ihres Kunden zu fliegen, um mit Ihren Kontakten ein Gespräch zu führen, sollten Sie wissen, dass viele von uns unsere Kunden während der Pandemie besucht haben und viele andere ihre Kontakte bereits wieder aufgenommen haben.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1999 * 09.08.2023 * Foto: pixabay.com

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