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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

MASTERCLASS: Einwand-Strategie – Einwand oder Kaufsignal?

Vorwand? Einwand? Oder doch ein Kaufsignal?

Ein halbtägiger Workshop, in dem Sie lernen, wie Sie die verschiedenen Arten von Einwänden Ihrer Kunden identifizieren und zum Abschluss kommen.

 

Der überwiegende Teil der Verkäufer fühlt sich unwohl, wenn plötzlich im Verkaufsgespräch noch Einwände des Gesprächspartners auftreten. Sobald diese Einwände auftreten bekommen sie feuchte Hände, Schweiß auf ihre Stirn und das Magengrummeln beginnt. Sie erinnern sich daran, dass es doch besser gewesen wäre, wenn sie das Studium beendet hätten und mit dem Verkaufen hätten sie nun wirklich nichts zu tun.

 

Meinung, Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede? Tatsache ist, dass in den meisten Fällen der erstgenannte Grund nicht der wahre Grund ist. Deswegen gilt es zu hinterfragen. Nur: die Herkunft einer Meinung ist genau so unbekannt wie die Ursache für einen Vorwand.

 

Vorwände sind nur vorgeschoben, oftmals hast du bei Vorwänden nichts Greifbares, mit dem du argumentieren kannst. Klassische Vorwände sind: „Kein Bedarf“, „Kein Interesse“. Oder auch „Keine Zeit“ können Vorwände sein, denn grundsätzlich hat doch jeder von uns 24 Stunden am Tag (oder 86.400 Sekunden/Tag) Zeit.

 

Sie arbeiten aktiv daran, Ihren Interessenten und Kunden zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen. Und um ihnen dabei zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie die Bedenken ansprechen, die sie haben. Denn diese hindern sie daran, die Ergebnisse zu erzielen, die sie für den weiteren Aufbau des Geschäftes benötigen.

 

Wer im Verkaufsgespräch keine Einwände bringt,

hat auch kein Interesse an einem Kauf!

 

Die wichtigsten Einwände im Verkaufsgespräch:

 

  • Keine Zeit!“
  • „Kein Geld!“
  • „Schicken Sie vorab Unterlagen!“
  • „Was können Sie am Preis noch machen?“
  • „Muss ich erst noch mit meinem Partner/Ehefrau besprechen.“
  • „Wir haben bereits einen Partner und sind zufrieden.“
  • „Aus welchem Grund sollten wir bei Ihnen kaufen?“
  • „Wir haben bessere Angebot von der Konkurrenz vorliegen.“
  • „Das kann ich nicht entscheiden.“
  • „Ich darf Sie nicht durchstellen, schicken Sie vorab eine Mail an info@tralala….
  • „Um was geht es denn ganz konkret?“
  • „Wir kennen Ihr Unternehmen nicht.“
  • Ihre Einwände aus Ihrem Tagesgeschäft

 

Die professionellen Antworten lernen Sie in diesem Workshop kennen.

 

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Vorwand - Einwand
Vorwand – Einwand

 

Einwandstar

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