Es ist an der Zeit, sich ernsthaft mit Geschäftsempfehlungen zu beschäftigen. Darin liegt die Kraft der Lead-Generierung. Einfach ausgedrückt: Weiterempfehlungen steigern den Umsatz.

Kein Wunder, dass wachstumsstarke Unternehmen – Unternehmen mit zweistelligem Wachstum – Kundenempfehlungen als eine ihrer erfolgreichsten Verkaufsstrategien einstufen, wie eine Studie von Vistage zeigt. 

„CEOs kleiner und mittlerer Unternehmen bezeichnen Kundenempfehlungen als eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Aber die meisten KMUs nutzen die Vorteile von Kundenempfehlungen nicht, weil ihnen eine formale Strategie fehlt. Ein optimierter Ansatz für Kundenempfehlungen nutzt das Talent des Unternehmens, die gezielte Schulung der Mitarbeiter und Technologien wie soziale Medien und Online-Communities, um die Marke des Unternehmens zu stärken.“

Die Bedeutung von Geschäftsempfehlungen ist legendär. Aber das brauche ich Ihnen nicht zu sagen. Ich habe noch nie einen erfolgreichen Verkäufer getroffen, der den Wert von Empfehlungen nicht verstanden hat. Nichts hilft Ihnen, ein Geschäft schneller abzuschließen, als wenn sich jemand für Sie verbürgt, den Ihr Interessent kennt und dem er vertraut.

Es gibt jedoch einige verbreitete Irrtümer über Empfehlungen, die Ihre Geschäftsentwicklung sabotieren können. 

Haben Sie falsche Ideen für Empfehlungsgeschäfte?

Hier sind die häufigsten Mythen über Geschäftsempfehlungen – und warum sie falsch sind:

#1. Empfehlungsschreiben dauern zu lange.  

Wenn Vertriebsmitarbeiter eine Empfehlung erhalten, bekommen sie ein Treffen mit einem Anruf. Das war’s. Eine Empfehlung, ein Anruf, ein Treffen mit einem VIP-Entscheidungsträger.
Warum sollte ein Vertriebsmitarbeiter aus dem Mittelstand oder einem Unternehmen also Zeit mit mühsamen Kaltakquise-Strategien verschwenden? (Das ist übrigens eine rhetorische Frage.)

#2. Die Bitte um Geschäftsempfehlungen ist eine Bitte um einen Gefallen.

Wenn Ihnen jemand eine Empfehlung ausspricht, hilft er nicht nur Ihnen, sondern auch der anderen Person. Sie vertrauen darauf, dass Sie Erkenntnisse und bewährte Verfahren weitergeben, und nicht auf ein Verkaufsgespräch. Außerdem positioniert er sich selbst als wertvolle Ressource und Vermittler. Es ist eine Win-Win-Situation und kein Gefallen.

#3. Sie können sich nicht darauf verlassen, dass Empfehlungen Ihre einzige Quelle für Leads sind.

Geschäftsempfehlungen sollten Ihr wichtigster Ansatz bei der Akquise von Kunden sein.

Seien Sie nicht verrückt. Outbound ist das entscheidende Wort. Akquise plus Empfehlungsverkauf sind die Zauberworte. Alles andere bleibt ziemlich genau so, wie es ist. Das Marketing führt nach wie vor Pflegekampagnen durch, stellt relevante Analyseergebnisse zur Verfügung, schreibt Blogs, initiiert und fördert Podcasts und Webcasts und bildet eine Partnerschaft mit dem Vertrieb, um Geschäfte voranzutreiben und abzuschließen (hoffentlich). 

#4. Wir machen bereits „Empfehlungsgeschäfte“.

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam sagen, es solle losziehen und Geschäftsempfehlungen einholen, ist das kein Empfehlungsmarketing. Der Empfehlungsverkauf erfordert ein strategisches, diszipliniertes System, und alles beginnt mit dem Engagement der Vertriebsleitung. 

Die Verantwortung für eine größere Veränderung beginnt immer an der Spitze. Wenn der Geschäftsführer oder der Abteilungsleiter die Umstellung auf den Empfehlungsverkauf nicht unterstützt, wird er nicht stattfinden. Der Empfehlungsverkauf muss zu einer Priorität werden. Es darf nicht ein nachträglicher Gedanke sein oder etwas, das das Unternehmen von Zeit zu Zeit macht. 

Damit der Empfehlungsvertrieb für Sie und Ihre Teams zur täglichen Praxis wird, müssen Sie Messgrößen festlegen, in die Qualifizierung Ihres Teams investieren, die Verantwortlichkeit sicherstellen und die Umsetzung präzise vornehmen. Empfehlungsverkauf ist eine Verhaltensänderung, die Übung, kontinuierliche Verstärkung und Coaching erfordert. 

Unterm Strich: Wenn Sie Ihrem Team nur sagen, es solle sich um Empfehlungen bemühen, wird es nicht jeden einzelnen Kunden fragen.

Und das ist es, was nötig ist, um den Empfehlungsverkauf auszuweiten. 
Wenn Sie nicht bereit sind, Ihr Lead-Generierungssystem durch gut formulierte Ideen und Praktiken für das Empfehlungsgeschäft umzugestalten, sollten Sie nicht einmal in Erwägung ziehen, den Prozess zu beginnen. Wenn es nicht funktioniert, tragen Sie nur dazu bei, die Liste der Mythen zu verlängern.

Ziehen Sie den Kopf aus dem Sand

Die meisten Vertriebsberater fürchten sich vor der Akquise, und ich verstehe auch, warum. Sie rufen kalt an, hinterlassen Sprachnachrichten, senden E-Mails und melden sich in den sozialen Medien. Es gibt keine Konversation und keine Beziehung. Es ist ein Zahlenspiel, und angesichts der Erfolgsquote bei Kaltakquise sind die Zahlen nicht gut.

„Akquise ist eine Plackerei.“ Das ist das Zitat eines Vertriebsleiters. 
Derselbe Vertriebsleiter gab zu, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie um Empfehlungen bitten sollen, und dass sie ein Empfehlungskonzept, einen Prozess, benötigen. 

Offensichtlich waren Empfehlungen ein nachträglicher Gedanke. Er war so sehr auf seine Methodik fixiert, dass er keinen Spielraum für alternative Ansätze hatte. Das ist bei vielen von uns der Fall. Wir stecken den Kopf in den Sand, um unsere Ansichten zu beweisen. Wir vergessen, den Kopf aus dem Sand zu ziehen und andere – auch kontroverse – Methoden in Betracht zu ziehen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #2009 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

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Einige haben das Glück, über einen ständigen Strom von Inbound-Leads zu verfügen, während andere sich auf ihre Kaltakquise-Strategie und ihren Fleiß verlassen müssen, um ihre Pipelines voll zu halten. Eine wertvolle, aber wenig genutzte Technik zur Schaffung von Verkaufschancen sind Empfehlungen. Empfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, neue Geschäfte zu generieren, obwohl die meisten Vertriebsmitarbeiter sie nicht nutzen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Es gibt zwei Hauptgründe, warum Verkäufer mit Empfehlungen keinen Erfolg haben. Der erste Grund ist, dass es vielen Verkäufern unangenehm ist, einen Kunden zu bitten, ihnen einen Namen zu nennen und sich vorzustellen. Der zweite Grund ist, dass sie nicht zum richtigen Zeitpunkt nach einer Empfehlung fragen. Wir werden diese beiden Hindernisse aus dem Weg räumen und Ihnen eine wirksame Strategie an die Hand geben, mit der Sie Ihre Fähigkeit, eine Empfehlung zu erhalten, erheblich verbessern können.

Der Wert einer Empfehlung

Es gibt nichts Besseres, als wenn ein Kunde Sie jemandem vorstellt, den er kennt, und in Ihrem Namen bezeugt, dass Sie ihm das gewünschte Ergebnis liefern können. Schließlich ist ein zufriedener Kunde der Beweis dafür, dass Sie Ihre Leistung erbracht haben. Empfehlungen sind wichtig, denn die Person, die Sie empfohlen hat, würde Sie oder Ihr Unternehmen nicht weiterempfehlen, wenn sie mit Ihren Ergebnissen nicht zufrieden wäre.

Die Empfehlung ist wichtig, auch wenn die Person, an die Sie verwiesen werden, vielleicht noch keinen Bedarf hat. Da dies häufig der Fall ist, sollten Sie bei der Arbeit mit einer Empfehlung eine Verkaufsstrategie anwenden, die zu einer neuen Chance für Sie und zu besseren Ergebnissen für den Empfohlenen führt.

Warum Vertriebsmitarbeiter nicht nach Empfehlungen fragen

Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Ein Vertriebsmitarbeiter wirbt einen neuen Kunden an und führt den Auftrag tadellos aus. Im Laufe der Zeit hat sich der Vertriebsmitarbeiter anderen Geschäften zugewandt und seit sechs Monaten nicht mehr mit dem Kunden kommuniziert. Das bringt ihn in eine unangenehme Lage, denn er hat nicht das Gefühl, dass er seinen Ansprechpartner bitten kann, ihm bei einer herzlichen Einführung zu helfen.

Auch wenn man glauben sollte, dass Beziehungen im Vertrieb keine Rolle mehr spielen, sind sie doch wichtig und schaffen Vertrauen. Um eine funktionierende Empfehlungsstrategie aufzubauen, müssen Sie Ihre Beziehungen pflegen. Wie jede Beziehung, die Sie haben, erfordert dies Zeit und Energie. Die folgende Strategie wird Ihre Fähigkeit, Empfehlungen zu erhalten, verbessern.

Wann sollte man um eine Empfehlung bitten?

Der Grund, warum sich Verkäufer schwer tun, um Empfehlungen zu bitten, ist zum Teil eine Frage des Timings. Die meisten erkennen nicht, wann sie um Empfehlungen bitten sollten, weil der Zeitpunkt früher kommt, als sie erwarten. Wenn Sie zu lange mit der Bitte um eine Empfehlung warten, fühlt es sich komisch an, weil zu viel Zeit vergangen ist, seit Sie einen Mehrwert für Ihren Kunden geschaffen haben. Das ist der Grund, warum die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht gerne um eine Empfehlung bitten. Tatsächlich ist das Bitten um eine Empfehlung ungefähr so beliebt wie Kaltakquise.

Wenn Sie eine Empfehlungsstrategie entwickeln, sollten Sie Ihren Kunden erst dann um eine Empfehlung bitten, wenn er den Vertrag unterzeichnet und seine Ergebnisse verbessert hat. Bei dieser Strategie kommt es auf die Sprache und den Zeitpunkt an. Wenn Ihr Kunde den Vertrag unterschreibt, sagen Sie: „Wenn ich die Ergebnisse, die wir liefern werden, erreiche und alles perfekt ist, kann ich Sie dann um eine Empfehlung an jemanden in Ihrem Netzwerk bitten, der Hilfe bei denselben Ergebnissen braucht?“

Die Empfehlung hängt von Ihrer Fähigkeit ab, die Ergebnisse zu liefern. Ihr neuer Kunde ist nicht verpflichtet, Sie ihm vorzustellen, wenn Sie nicht die gewünschten besseren Ergebnisse erzielen. Es ist eine einfache Frage und ein einfaches Ja von Ihrem Kunden.

Ihr Geschäft läuft nur mit Verkaufen.

Verkaufen läuft nur mit Akquisition. 

Akquisition ist das Fundament, auf dem alles aufgebaut ist.

Die Details:

So bereiten Sie sich auf die Bitte um eine Empfehlung vor

Wenn Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich arbeiten und Ergebnisse erzielen, rufen Sie Ihren Kunden an und informieren ihn über Ihre Fortschritte. Außerdem vergewissern Sie sich, dass er mit Ihren Ergebnissen zufrieden ist. Jedes Mal, wenn Sie ein Etappenziel erreicht haben, melden Sie sich bei Ihrem Ansprechpartner. Ohne eine kontinuierliche Kommunikation werden Sie nicht das Gefühl haben, dass Sie die Vorstellung bei einem potenziellen Kunden verdienen.

Sobald Ihr Kunde die gewünschten besseren Ergebnisse erzielt hat und den Unterschied beschreiben kann, den Sie für ihn bewirkt haben, haben Sie die Kriterien erfüllt, die Sie in der von Ihnen und Ihrem Ansprechpartner getroffenen Vereinbarung festgelegt haben. Zu diesem Zeitpunkt hat er sich verpflichtet, Sie jemandem vorzustellen, sofern Sie die versprochenen Ergebnisse liefern. Ein zufriedener Kunde ist das, was Sie brauchen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Jetzt haben Sie einen. Und dank Ihrer fortlaufenden Kommunikation wird es Ihnen nicht unangenehm sein, Ihren Kontakt anzurufen und zu fragen.

Um eine Empfehlung bitten

Die Bitte um eine Empfehlung wird am besten in einem Gespräch geäußert. Es sollte auch Teil Ihres Verkaufsprozesses sein. Beginnen Sie mit der Frage, ob Ihr Gesprächspartner mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen zufrieden ist. Wenn er das bejaht, sagen Sie: „Das beste Geschäft für mich sind die Empfehlungen. Darf ich Sie bitten, mir eine Empfehlung auszusprechen und jemanden vorzustellen, der dieselben Ergebnisse benötigt, die wir Ihnen geliefert haben? Ich würde sie bitten, sich 20 Minuten mit mir zu treffen, und es wäre hilfreich, wenn Sie sie wissen lassen könnten, dass ich ihre Zeit nicht verschwenden werde.“

Ihr Kunde könnte befürchten, dass Sie zu einem aufdringlichen Verkäufer werden, so dass er die Einführung bereut. Er möchte vielleicht auch sichergehen, dass Sie die gleichen Ergebnisse liefern, da er nicht in Verlegenheit gebracht werden möchte. Sie könnten das Risiko umkehren, indem Sie sagen: „Ich werde die Person nicht bedrängen, und wenn wir zusammen Geschäfte machen, werde ich Sie auf dem Laufenden halten, wie es uns mit ihr ergeht.“

Starten Sie Ihr Empfehlungsprogramm

Empfehlungen sind ein wirksames Instrument für Vertriebsmitarbeiter, da sie aus vertrauenswürdigen Quellen stammen. Eine Empfehlung ist eine Einführung von jemandem, den Ihr potenzieller Kunde kennt, dem er vertraut und den er respektiert. Dies verringert das Risiko, dass der Kunde eine falsche Entscheidung trifft, und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Empfehlung zu einem Verkauf führt, höher als bei Kaltakquise, da der Kunde bereits eine positive Meinung von Ihnen und Ihrem Unternehmen hat. Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, Beziehungen aufzubauen und Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Für ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm müssen sich die Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Bitten Sie um eine Empfehlung, wenn der Kunde mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen zufrieden ist, und warten Sie nicht zu lange, nachdem der Vertrag unterzeichnet wurde. Seien Sie bereit, dem empfohlenen Kunden den gleichen Service zu bieten wie dem Kunden, der Sie empfohlen hat. Und schließlich ist es wichtig, dass Sie eine Risikoumkehr anbieten, um die Bedenken Ihres Kunden bei der Vorstellung zu verringern. Mithilfe dieser Strategien können Sie leistungsstarke Empfehlungsprogramme erstellen, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsergebnisse zu steigern und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Auf Ihren Erfolg!

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Bei einem Fremden zu kaufen bringt für jeden Käufer immer ein Risiko mit sich. Als Folge werden die Menschen eher von jemandem kaufen, den sie kennen und dem sie vertrauen.

Du wirst deine Umsatzziele schneller und mit mehr Profit erreichen, in dem du mehr Empfehlungen bekommst. Lass uns auf die Fakten schauen:

1. Eine Kaltakquisition oder eine Kundenanfrage aus einer Zufallsquelle bringen eine Abschlussquote von 25% bis 40%.
2. Arbeitest du mit Empfehlungen, so kannst du deine Abschlussquote schnell verdoppeln auf über 50%.

Mit Empfehlungen benötigst du nun wirklich keine zusätzliche Zeit im Verkaufsprozess – im Gegenteil, deine Akquisitionszeit wird sich dramatisch verkürzen. Zusätzlich wirst du deine Ergebnisse schneller verbessern, sobald du deinen Verkaufsprozess intensivierst auf deinen bestehenden Kundenstamm.

Lass uns auf den Bereich des Empfehlungs-Geschäftes etwas intensiver schauen. Es gibt zwei Bereiche:

• Interne Empfehlungen von einem Kunden zu einem anderen Kaufinteressenten in einer anderen Abteilung.
• Externe Empfehlungen an Freunde, Familie, Lieferanten, Händler, Partner/Kollegen aus den unterschiedlichen Netzwerken.

Um eine interne Empfehlung zu bekommen, solltest du die neuen Kontakte identifizieren und mit ihnen in Verbindung treten:

1. Besorg dir dazu das Organigramm deines Kunden. Hast du es noch nicht vorliegen, dann besorg dir ein Exemplar oder finde mehr über die Struktur des Unternehmens online heraus.
2. Setz dich mit deinem Gesprächspartner aus dem Unternehmen zusammen und besprich mit ihm das Organigramm. Finde Namen mit Titeln und Aufgaben heraus. Gibt es in dem Organigramm weiße Felder, so gib deinem Gesprächspartner einen Stift und lass ihn die Eintragungen selbst machen.
3. Entscheide, mit wem du dich treffen willst. Das kannst du bereits in deinem Gespräch sofort entscheiden. Oder erst, nachdem du noch einige weitere Recherchen über XING und LinkedIn durchgeführt hast. Beide Vorgehensweisen sind okay, solange du zu deinem gewünschten Ergebnis kommst.
4. Frag nach spezieller Unterstützung: „Herr Schneider Sie sprachen davon, dass Herr Müller Leiter der elektrischen Konstruktion ist. Was halten Sie davon, wenn ich nächste Woche Kontakt mit ihm aufnehme?“
   Oder: „Herr Schneider Sie sprachen davon, dass Herr Müller der Sicherheitsbeauftragte in Ihrem Unternehmen ist. Was halten Sie davon wenn ich ihn nächste Woche kontakte und ihm von unserem Gespräch berichte?“

Als nächstes solltest du ein Business Review mit deinem Kunden veranstalten und so die neuen Kontakte auf harmlose Art kennen lernen.

Mein Tipp: Triff dich zweimal im Jahr mit ihnen.

Deine Business Reviews können schon ein wenig kritisch für deinen internen Empfehler sein. Schließlich hast du öfter Kontakt mit ihm als deine Mitbewerber und du baust eine tiefere Partnerschaft auf, triffst mehr kompetente Mitarbeiter aus dem Unternehmen und lieferst bereits früh in der Projektphase WERThaltige und nutzenorientierte Informationen.

Ein Business Review ist kein Verkaufsgespräch. Deswegen ist es auch ein großartiges Werkzeug für das Empfehlungsgeschäft. Business Reviews sind eine ideale Gelegenheit für eine WERThaltige Nutzenargumentation direkt bezogen auf die Bedürfnisse, Träume und Wünsche des Kunden in diesen vier Bereichen:

1. Der derzeitige IST-Stand, den dein Kunde bisher durch deine Aktivitäten gewonnen hat. Er hat jetzt die Vergleichsmöglichkeiten mit dem was du angeboten hast und was die konkreten Ergebnisse sind. Mit anderen Worten: sind die versprochenen Ziele erreicht worden oder liegst du unterhalb des vorgegebenen Zieles?
2. Was bringt die Zukunft deinem Kunden? Was sind ihre strategischen Ansätze für das kommende Jahr?
3. Was plant dein Unternehmen an neuen Produkten und Dienstleistungen, die genau die Erwartungen deines Kunden treffen?
4. Die Branche im Besonderen. Mit deinem Expertenwissen überzeugst du deine Gesprächspartner. Welche Trends werden in den kommenden Jahren erscheinen und was hat das zur Folge in der Zusammenarbeit mit deinem Kunden?

An deinen Business Reviews sollte dein Kunde ebenso teilnehmen wie weitere Projektmitarbeiter und besondere Schlüsselpersonen. Das bietet dir eine gute Gelegenheit, neue Personen kennen zu lernen. Du wirst feststellen, dass du mit dieser Vorgehensweise bereits in einer frühen Projektphase mit neuen Leuten in Kontakt treten wirst. Es ist einfacher, diese neuen Kontakte in einer Gruppe zu treffen als jeweils einen Inhaber/Techniker/ Einkäufer im Einzelgespräch.

Mach diese Vorgehensweise für dich zu einer konstanten Regel und nicht zu einer Ausnahme. Deine Gesprächspartner sind ganz vital daran interessiert, zu wachsen. Sie unterstützen dich dabei, neue Projekte zu entdecken und vergrößern so dein Netzwerk und intensivieren die Kundenloyalität.

Kunden, die dir gerne Empfehlungen geben, halten dir als Kunde viel länger die Treue. Sie arbeiten gerne mit dir zusammen, da ihr Netzwerk nun auch Teil deines Netzwerkes ist und viel mehr private Themen ausgetauscht werden. Es ist die Basis für eine vertrauensvolle und langjährige Zusammenarbeit.

Das wird auch Auswirkungen auf die Gewinnung neuer Kunden haben. Mit dieser Vorgehensweise wirst du weniger Kaltakquisition machen.

Den besten und schnellsten Mehrumsatz wirst du immer mit deinem bestehenden Kundenstamm machen. Sie finden dich sympathisch, sie glauben dir und sie vertrauen dir.

Ihre Empfehlungen katapultieren dich in den Bereich „Kennen plus Vertrauen“ in die Köpfe deiner Gesprächspartner.

© Werner F. Hahn

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PS: Viele Führungskräfte und Verkaufstrainer sagen dir, dass du – direkt nachdem du die Unterschrift auf den Vertrag bekommen hast – sofort nach Empfehlungen fragen sollst. Das ist BULLSHIT! Dein Gesprächspartner hat jetzt erstmalig bei dir bestellt und ist gespannt auf das, was du lieferst. Erst wenn deine Lieferung dem entspricht, was du versprochen hast, hast du dir eine Empfehlung verdient. Dann brauchst du auch nicht danach fragen.

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Weißt du, dass der überwiegende Teil der Verkäufer nicht nach Empfehlungen fragt?

Sie sind Feiglinge, Weicheier!

Sie haben Angst vor dem „Nein“ des Gesprächspartners oder sie empfinden die Frage nach Empfehlungen als zu aggressiv oder sie meinen, dass der Kunde sie danach nicht mehr mag. Und damit vergeuden sie ein Riesenpotential für Neuaufträge.

Du weißt, dass Empfehlungen der einfachste und stärkste Weg sind, um deinen Umsatz zu steigern. Mit Empfehlungen kommst du viel leichter an neue Interessenten. Der Abschluss mit diesen Empfehlungen wird leichter sein, da du schon zu deinem bisherigen Kunden Vertrauen aufgebaut hast. Untersuchungen zeigen, dass du deine Abschlussquote über Empfehlungen um bis zu 70% steigern kannst.

Es ist ja auch menschlich, wenn jemand ein Feigling ist. Aber es ist nicht okay, überhaupt nicht nach Empfehlungen zu fragen. Das ist dann töricht.

Sechs Varianten, um auf passive Art nach Empfehlungen zu fragen:

Alles was du jetzt benötigst, ist ein System für ein passives Empfehlungs-Management. Es ist zurückhaltend und fragt diskret. Direkt zu fragen ist die beste Vorgehensweise aber ich gebe dir hier sechs Möglichkeiten, wie du den Ball trotzdem ins Spiel bringen kannst.

1. Schick eine E-Mail

Dies ist ein einfacher und schneller Weg, um bekannt zu geben, dass du an Empfehlungen interessiert bist.

Schreib in die Betreffzeile den Namen deines Kunden und schreib zum Beispiel
„Herr Schneider, ich brauche Ihre Unterstützung“

Deine Botschaft sollte kurz und einfühlsam sein. Es sollte deine bisherige Beziehung berücksichtigen und deinen Wunsch beinhalten. Hier kommt  ein Beispiel:

„Herr Schneider,

zuerst einmal herzlichen Dank für die bisher so positive Zusammenarbeit. Ich freue mich, wenn wir weiterhin so aktiv zusammenarbeiten wie wir das bisher erfolgreich gemacht haben.

Zweitens benötige ich Ihre Unterstützung. Viele meiner Geschäfte bauen auf Empfehlungen auf und die kommen von Kunden, die bereits seit einiger Zeit unsere Produkte und Dienstleistungen erfolgreich nutzen.

Gibt es von Ihrer Seite einige Partner (Freunde, Geschäftskollegen etc.) die unsere Produkte ebenfalls zu ihrem Vorteil einsetzen könnten?

Über eine Empfehlung freue ich mich und sichere Ihnen schon heute zu, sie mit besonderer Aufmerksamkeit zu betreuen.

Danke Herr Schneider für Ihre Unterstützung!

Herzliche Grüße“ 

Es ist nicht erforderlich, deinen Kunden mit Details zu belästigen. Der Hinweis „ ich brauche Ihre Unterstützung“ wird dazu führen, dass die Mail gelesen wird. Dieses Vorgehen ist freundlich und seriös. Kein Geschwätz, kein Muss. Später kannst du noch ein Folgetelefonat durchführen. Selbst wenn dir das schwer fällt, so hast du jetzt den Samen gesät.

2. Frag nach Empfehlungen in deinem E-Mail-Absender

Das ist eine weitere Möglichkeit, passiv nach Empfehlungen zu fragen. Der Satz kann wie folgt lauten:

„Empfehlungen sind herzlich willkommen!“

Das kannst du noch als einen Link darstellen. Sobald jemand darauf klickt, wird Outlook geöffnet und deine Adresse erscheint im Anschriftenfeld. Verwende eine andere Farbe, schreib das in Fett oder Kursiv, so dass die Aufmerksamkeit gewährleistet ist

Mein Ansatz hier besteht darin, dass bei einer Empfehlung dein Kunde nur einmal klicken muss, den Namen einträgt und die Mail absendet – ein ganz einfaches Verfahren.

Verwendest du ein bestimmtes System für deine Empfehlungen, dann Speicher die Adresse ab.

3. Verschick einen Brief

Einen Brief zu versenden ist so ähnlich wie der Versand einer Mail – immer mit werthaltigem Inhalt versehen. Nur ein Brief ist greifbarer und markant, weil der Kunde den Brief jetzt öffnen muss.

Um deinen Brief einzigartig zu gestalten, solltest du bereits die Anschrift in Handschrift schreiben – klar und deutlich vom Empfänger zu lesen. Zusätzlich verwende noch eine besondere Briefmarke – verzichte auf einen Freistempler. Das sieht nach einer Massensendung aus. Gleichzeitig sieht der Empfänger, dass du dir Zeit für diesen Brief genommen hast.

Ein wichtiger Bestandteil eines Briefes ist das P.S. Untersuchungen zeigen, dass ein P.S. immer gelesen wird, in vielen Fällen wird zuerst das P.S. gelesen. Ein P.S. zieht das Auge magisch an. Zusätzlich kannst du sogar deine P.S.-Botschaft handschriftlich ergänzen. Bring an dieser Stelle zum Ausdruck, dass du mit den Empfehlungen besonders sorgfältig umgehen wirst.

4. Verschick deine Visitenkarten

Das ist eine weitere Möglichkeit, dass du deinen Kunden einige Visitenkarten zuschickst. Ich empfehle, einen Brief zu schreiben und dazu einige Visitenkarten hinzu zu fügen. Der Brief kann so geschrieben werden:

„Frau Berger, wenn Sie mit einem Bekannten (Geschäftspartner, Freund etc.) sprechen und diese Bedarf für unsere Produkte und Dienstleistungen haben, geben Sie doch bitte meine Visitenkarte weiter ….“

Hier kommt der Tipp: Wir Menschen geben eine solche Empfehlung nur weiter, wenn wir absolutes Vertrauen zu dem Anfragenden haben. Insofern wirft das auch ein gutes Licht auf Frau Berger, zumal diese Information von ihr persönlich weiter gegeben wird.

5. Verschick eine Postkarte

Postkarten sind etwas weniger formal wie ein Brief, allerdings ist der Effekt der gleiche. Leg dir eine außergewöhnliche Postkarte zu und schreib auf der Rückseite deine Botschaft. Von großem Vorteil ist es, wenn du eine Karte findest, die die Persönlichkeit deines Kunden trifft. Ist dein Kunde ein humorvoller Typ, solltest du auch eine humorvolle Karte verwenden.

Eine Postkarte ist immer noch weniger förmlich als ein Brief. Sie deutet „keinen großen Deal“ an. Die Karte weckt das Interesse deines Kunden und du wirst sicher eine Antwort erhalten.

6. Verschick ein Fax

In manchen Branchen werden mittlerweile gar keine Faxe mehr verschickt, in anderen ist es weiterhin eine willkommene Form der Kommunikation. Ein klassisches Fax erweckt immer noch die Aufmerksamkeit des Empfängers. Wie bei einem Oldtimer schauen wir zweimal hin oder lesen doppelt. Deine Botschaft kann die gleiche sein wie oben bereits angeführt.

Einige Unternehmen bieten sogar Kleinigkeiten an für eine bestimmte Anzahl von Adressen. So kenne ich ein IT-Unternehmen, das für fünf Empfehlungsadressen Süßigkeiten angeboten hat und die Erwartungen wurden weit übertroffen. Ein anderes Unternehmen hat einige Euro Provision angeboten – mit wenig Erfolg.

Ein Internet-Anbieter verschenkt einen Gutschein mit dem Hinweis: Weitersagen lohnt sich: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold! – nicht bei der IT-ABC GmbH. Berichten Sie den Menschen in Ihrem Umfeld von Ihren positiven Erfahrungen und werben Sie so einen neuen Kunden für uns. Als Dankeschön schenken wir Ihnen einen Amazon Gutschein im Wert von 50 €.

Zusammenfassung:

Der beste Weg um an Empfehlungen zu kommen ist und bleibt die persönliche Ansprache deiner loyalen Kunden. Aber wenn du noch nicht den Mut dazu hast, habe ich dir einige Vorschläge unterbreitet. Du wirst dich wundern, wie erfolgreich diese Tipps sein können.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Der Beitrag Referenzen und Empfehlungen: Nur für Feiglinge? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.