Sind Sie neugierig, wie Sie Geschäftsempfehlungen für sich arbeiten lassen können?

Es ist an der Zeit, sich ernsthaft mit Geschäftsempfehlungen zu beschäftigen. Darin liegt die Kraft der Lead-Generierung. Einfach ausgedrückt: Weiterempfehlungen steigern den Umsatz.

Kein Wunder, dass wachstumsstarke Unternehmen – Unternehmen mit zweistelligem Wachstum – Kundenempfehlungen als eine ihrer erfolgreichsten Verkaufsstrategien einstufen, wie eine Studie von Vistage zeigt. 

„CEOs kleiner und mittlerer Unternehmen bezeichnen Kundenempfehlungen als eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Aber die meisten KMUs nutzen die Vorteile von Kundenempfehlungen nicht, weil ihnen eine formale Strategie fehlt. Ein optimierter Ansatz für Kundenempfehlungen nutzt das Talent des Unternehmens, die gezielte Schulung der Mitarbeiter und Technologien wie soziale Medien und Online-Communities, um die Marke des Unternehmens zu stärken.“

Die Bedeutung von Geschäftsempfehlungen ist legendär. Aber das brauche ich Ihnen nicht zu sagen. Ich habe noch nie einen erfolgreichen Verkäufer getroffen, der den Wert von Empfehlungen nicht verstanden hat. Nichts hilft Ihnen, ein Geschäft schneller abzuschließen, als wenn sich jemand für Sie verbürgt, den Ihr Interessent kennt und dem er vertraut.

Es gibt jedoch einige verbreitete Irrtümer über Empfehlungen, die Ihre Geschäftsentwicklung sabotieren können. 

Haben Sie falsche Ideen für Empfehlungsgeschäfte?

Hier sind die häufigsten Mythen über Geschäftsempfehlungen – und warum sie falsch sind:

#1. Empfehlungsschreiben dauern zu lange.  

Wenn Vertriebsmitarbeiter eine Empfehlung erhalten, bekommen sie ein Treffen mit einem Anruf. Das war’s. Eine Empfehlung, ein Anruf, ein Treffen mit einem VIP-Entscheidungsträger.
Warum sollte ein Vertriebsmitarbeiter aus dem Mittelstand oder einem Unternehmen also Zeit mit mühsamen Kaltakquise-Strategien verschwenden? (Das ist übrigens eine rhetorische Frage.)

#2. Die Bitte um Geschäftsempfehlungen ist eine Bitte um einen Gefallen.

Wenn Ihnen jemand eine Empfehlung ausspricht, hilft er nicht nur Ihnen, sondern auch der anderen Person. Sie vertrauen darauf, dass Sie Erkenntnisse und bewährte Verfahren weitergeben, und nicht auf ein Verkaufsgespräch. Außerdem positioniert er sich selbst als wertvolle Ressource und Vermittler. Es ist eine Win-Win-Situation und kein Gefallen.

#3. Sie können sich nicht darauf verlassen, dass Empfehlungen Ihre einzige Quelle für Leads sind.

Geschäftsempfehlungen sollten Ihr wichtigster Ansatz bei der Akquise von Kunden sein.

Seien Sie nicht verrückt. Outbound ist das entscheidende Wort. Akquise plus Empfehlungsverkauf sind die Zauberworte. Alles andere bleibt ziemlich genau so, wie es ist. Das Marketing führt nach wie vor Pflegekampagnen durch, stellt relevante Analyseergebnisse zur Verfügung, schreibt Blogs, initiiert und fördert Podcasts und Webcasts und bildet eine Partnerschaft mit dem Vertrieb, um Geschäfte voranzutreiben und abzuschließen (hoffentlich). 

#4. Wir machen bereits „Empfehlungsgeschäfte“.

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam sagen, es solle losziehen und Geschäftsempfehlungen einholen, ist das kein Empfehlungsmarketing. Der Empfehlungsverkauf erfordert ein strategisches, diszipliniertes System, und alles beginnt mit dem Engagement der Vertriebsleitung. 

Die Verantwortung für eine größere Veränderung beginnt immer an der Spitze. Wenn der Geschäftsführer oder der Abteilungsleiter die Umstellung auf den Empfehlungsverkauf nicht unterstützt, wird er nicht stattfinden. Der Empfehlungsverkauf muss zu einer Priorität werden. Es darf nicht ein nachträglicher Gedanke sein oder etwas, das das Unternehmen von Zeit zu Zeit macht. 

Damit der Empfehlungsvertrieb für Sie und Ihre Teams zur täglichen Praxis wird, müssen Sie Messgrößen festlegen, in die Qualifizierung Ihres Teams investieren, die Verantwortlichkeit sicherstellen und die Umsetzung präzise vornehmen. Empfehlungsverkauf ist eine Verhaltensänderung, die Übung, kontinuierliche Verstärkung und Coaching erfordert. 

Unterm Strich: Wenn Sie Ihrem Team nur sagen, es solle sich um Empfehlungen bemühen, wird es nicht jeden einzelnen Kunden fragen.

Und das ist es, was nötig ist, um den Empfehlungsverkauf auszuweiten. 
Wenn Sie nicht bereit sind, Ihr Lead-Generierungssystem durch gut formulierte Ideen und Praktiken für das Empfehlungsgeschäft umzugestalten, sollten Sie nicht einmal in Erwägung ziehen, den Prozess zu beginnen. Wenn es nicht funktioniert, tragen Sie nur dazu bei, die Liste der Mythen zu verlängern.

Ziehen Sie den Kopf aus dem Sand

Die meisten Vertriebsberater fürchten sich vor der Akquise, und ich verstehe auch, warum. Sie rufen kalt an, hinterlassen Sprachnachrichten, senden E-Mails und melden sich in den sozialen Medien. Es gibt keine Konversation und keine Beziehung. Es ist ein Zahlenspiel, und angesichts der Erfolgsquote bei Kaltakquise sind die Zahlen nicht gut.

„Akquise ist eine Plackerei.“ Das ist das Zitat eines Vertriebsleiters. 
Derselbe Vertriebsleiter gab zu, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie um Empfehlungen bitten sollen, und dass sie ein Empfehlungskonzept, einen Prozess, benötigen. 

Offensichtlich waren Empfehlungen ein nachträglicher Gedanke. Er war so sehr auf seine Methodik fixiert, dass er keinen Spielraum für alternative Ansätze hatte. Das ist bei vielen von uns der Fall. Wir stecken den Kopf in den Sand, um unsere Ansichten zu beweisen. Wir vergessen, den Kopf aus dem Sand zu ziehen und andere – auch kontroverse – Methoden in Betracht zu ziehen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #2009 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com