Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen raten, Ihre Woche am Sonntag zu beginnen, indem Sie Ihren Zeitplan für die kommende Arbeitswoche planen.

Auf diese Weise müssen Sie nicht in Ihrem Posteingang nach einer Aufgabe suchen, sondern können sich auf die Aktivitäten konzentrieren, die den größten Einfluss auf Ihre Verkaufsleistung haben werden.

Akquirieren, WERThaltigen Nutzen vermitteln und mehr Geschäfte abschließen

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie sich jeden Tag gleich morgens 90 Minuten Zeit für die Akquise nehmen sollten. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie Anrufe per Telefon tätigen sollten, damit Sie Ihren Kontakt direkt um ein erstes Treffen bitten können. Ich würde Ihnen sagen, dass E-Mails nicht so effektiv sind. Ich würde Ihnen auch erklären, dass es besser ist, eine kleine Liste von Zielkunden zu verwenden, als alle anzurufen. Ich würde Ihnen raten, eine Liste mit 60 Zielkunden zu erstellen.

Wäre ich Ihr Vertriebsleiter, würde ich Ihnen sagen, dass Sie einen Wert schaffen müssen, um ein Treffen zu bekommen. Ich würde Ihnen sagen, dass Ihre potenziellen Kunden wissen müssen, was sie von einem Treffen haben – auch wenn sie nicht bei Ihnen kaufen. Dann würde ich Ihnen sagen, dass Sie ein zweites Treffen bekommen werden, wenn Sie einen Mehrwert für Ihre Kontakte schaffen. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie den Kunden gewinnen werden.

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie Bücher lesen und lernen sollten, was in der Welt vor sich geht und wie es sich auf Ihre Kunden und potenziellen Kunden auswirken wird. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie die Daten aus den Büchern, die Sie lesen, aufzeichnen sollen, damit Sie Ihre Sichtweise weitergeben und untermauern können. Wenn ich Ihr Vertriebsleiter wäre, würde ich Ihnen raten, der belesenste Verkäufer zu sein, den Ihr Kunde je getroffen hat. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie kein Besserwisser sein sollen.

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen raten, ein Briefing für Führungskräfte zu erstellen, das es Ihnen ermöglicht, die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden anzusprechen. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie Ihr Executive Briefing nutzen sollten, um zu beweisen, dass Sie eine andere Art von Verkäufer sind, einer, der etwas weiß, das es wert ist, gewusst zu werden. Wären Sie mein Verkäufer, würde ich Ihnen sagen, dass Sie sich damit von Ihren Mitbewerbern abheben.

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie das Informationsgefälle nutzen sollten, um einen MehrWERT zu schaffen, indem Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung weitergeben. Damit erfahren Ihre Kunden, was sie wissen müssen, um die beste Entscheidung für ihr Unternehmen und ihre zukünftigen Ergebnisse zu treffen. Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen raten, Ihre Erfahrung so zu organisieren, dass Sie hilfreicher sind als Ihre Konkurrenten.

Entschleunigen und effektiver werden

Wenn ich Ihr Vertriebsleiter wäre, würde ich Ihnen raten, langsamer zu werden. Ich würde Ihnen sagen, dass Schnelligkeit nicht annähernd so wichtig ist wie das Richtige auf die richtige Art und Weise zur richtigen Zeit zu tun. Ich würde Ihnen sagen, dass die Qualität Ihrer Arbeit für Ihren Erfolg ausschlaggebender ist als Geschwindigkeit. Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Sie verwirren, indem ich Ihnen einen starken Sinn für Dringlichkeit unterstelle, was nicht dasselbe ist wie Schnelligkeit.

Wäre ich Ihr Vertriebsleiter, würde ich Ihnen raten, Ihren potenziellen Kunden mehr Zeit zu geben und das Verkaufsgespräch langsamer zu führen. Ich würde Ihnen sagen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde bei Ihnen kauft, umso größer ist, je mehr Zeit er Ihnen gibt. Ich würde Sie davor warnen, sich über die Geschwindigkeit Gedanken zu machen. Ich würde Ihnen raten, sich um die Verkaufserfahrung zu kümmern, die Sie Ihren potenziellen Kunden bieten.

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, Sie sollen Ihre Kunden führen. Ich würde Ihnen sagen, dass Verkaufen schwierig ist, aber Kaufen noch viel schwieriger ist. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie Ihre Kunden führen sollten. Ich würde Ihnen sagen, dass Ihre Kunden nicht wissen, was sie nicht wissen. Ich würde Ihnen sagen, dass Ihre Kunden Ihre Hilfe bei der Beschaffung von Informationen und Erkenntnissen, die Sie mit ihnen teilen, zu schätzen wissen werden.

Wenn ich Ihr Vertriebsleiter wäre, würde ich Ihnen sagen, dass der Erfolg im Vertrieb von Ihrer Effektivität abhängt, nicht von Ihrer Aktivität oder der Größe Ihrer Pipeline. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie nur durch den Abschluss von Geschäften erfolgreich sein können, und dass Sie sich daher am meisten um Ihre Erfolgsquote kümmern sollten. Ich würde Sie daran erinnern, dass Ihre Erfolgsquote ein Zeichen dafür ist, wie effektiv Sie sind.

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen raten, fast alles, was Sie auf XING, LinkedIn und den anderen sozialen Netzwerken lesen, zu ignorieren. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie nicht in die Falle tappen sollten, zu glauben, dass eine neue Technologie oder ein neuer Ansatz eine Abkürzung zum Erfolg darstellt. Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie einen modernen Vertriebsansatz und die dazugehörigen Methoden anwenden sollten. Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie nicht glauben sollen, dass es einen einfacheren Weg zum Erfolg gibt.

Wäre ich Ihr Vertriebsleiter, würde ich Ihnen sagen, dass Sie ein CRM, eine Datenquelle und ein Telefon brauchen und dass Sie mit nichts anderem als einem Stapel Karteikarten und einem Filzstift erfolgreich sein können. Ich würde Ihnen sagen, dass andere Vertriebsleiter ihr Vertrauen in Software setzen, weil sie den einfachsten Weg suchen; es ist viel schwieriger, die Effektivität einer Vertriebsmannschaft zu verbessern.

Wenn ich Ihr Vertriebsleiter wäre, würden Sie gute Arbeit leisten und im B2B-Vertrieb erfolgreich sein

Wenn ich Ihr Vertriebsleiter wäre, würde ich Ihnen sagen, dass ich Ihre gute Arbeit schätze. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie sich keine Sorgen über eine verpasste Chance machen und das längste aller langen Spiele spielen sollen. Ich würde Ihnen sagen, dass sich Ihnen weitere Gelegenheiten bieten werden, und wenn Sie einen potenziellen Kunden lange genug verfolgen, werden Sie ihn schließlich für sich gewinnen.

Wenn Sie mein Vertriebsmitarbeiter wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie Erfolg haben werden. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie durch gute Arbeit Ihre Ziele erreichen und Ihre Umsatzvorgaben einhalten werden. Wenn Sie mein Verkäufer wären, würde ich Ihnen sagen, dass Sie Ihren Weg finden werden, auch wenn andere Verkäufer nicht die gleiche Arbeit machen wie Sie. Ich würde Ihnen sagen, dass Sie sich nicht darum kümmern müssen, was andere tun. Ich würde Ihnen sagen, was funktioniert. Ich würde Ihnen sagen, dass viele Ihrer Freunde und deren Vertriebsleiter das Verkaufen viel schwieriger machen, als es sein müsste.

Und jetzt gehen Sie an die Arbeit.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #2012 * 22.07.2023 * Foto: pixabay.com