Die eine Frage, die Ihnen jeder Käufer stellen wird
Zu Beginn meiner Vertriebskarriere habe ich einen Kaltbesuch bei einem Geschäftsführer eines großen Unternehmens in meinem Gebiet gemacht. Ich verkaufte Computer für eines der größten Computerunternehmen der damaligen Zeit. Ich war ein frisch gebackener Vertriebsmitarbeiter und wurde gerade in Sachen Verkauf und Computer geschult. Ich war achtundzwanzig, sah aber aus, als hätte ich gerade […]
Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest
Das Beste, was du mit einem Interessenten tun kannst: zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses ihm die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen. Wenn du genug Fragen stellst, wird dein Interessent dir alles erzählen, was du wissen musst, um den Abschluss zu machen. In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel […]
Auf dem Weg zum Abschluss: mehr REDEN oder mehr FRAGEN?
FRAGEN! Ein Abschluss wird dann erfolgen, wenn der Interessent Vertrauen in die Verkaufsperson hat und er einen WERThaltigen Nutzen für sich erkannt hat. Du sagst ja auch nicht zu deiner Ehefrau: „Hey Liebling, lass uns zum Autohändler gehen, sie sollen uns jetzt ein Auto verkaufen.“ Nein, du sagst: „Lass uns ein Auto kaufen.“ Mein Mantra: […]