Heiß auf Kaltakquise Archive - Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

5 bewährte Tipps für Kaltakquise, um Ihren Umsatz zu steigern

Werner F. Hahn — Thu, 16 Nov 2023 15:35:03 +0000

In diesem Jahr hat sich die Kunst der Kaltakquise dank des technischen Fortschritts und des veränderten Verbraucherverhaltens stark gewandelt.

Um sich in diesem anspruchsvollen Bereich zu behaupten, müssen Verkäufer ihre Vorgehensweise anpassen und verfeinern.

In diesem Artikel/Podcast stellen wir fünf Tipps für die Kaltakquise vor, die jeder Verkäufer kennen sollte. Sie werden durch aussagekräftige Statistiken untermauert und bieten praktische Einblicke in die effektive Anwendung dieser Tipps.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Lassen Sie uns eintauchen…

Tipp 1: Nutzen Sie KI und Datenanalyse

Statistik: Laut einer Studie von McKinsey verzeichnen Unternehmen, die künstliche Intelligenz (KI) in ihren Vertriebsprozess integrieren, eine 50-prozentige Steigerung von Leads und Terminen. Im Jahr 2023 ist KI kein Luxus mehr, sondern eine Notwendigkeit in der Kaltakquise.

Anwendung: Nutzen Sie die Leistung von KI-gesteuerten Vertriebstools, um Ihre Kaltakquise zu verbessern. Diese Tools können umfangreiche Datensätze analysieren, um potenzielle Leads zu identifizieren und den besten Zeitpunkt für einen Anruf vorherzusagen. Darüber hinaus kann KI bei der Personalisierung Ihres Ansatzes helfen, indem sie wertvolle Erkenntnisse über jeden potenziellen Kunden liefert. Durch den Einsatz von KI können Sie Ihre Kaltakquise gezielter und effektiver gestalten.

KI-gesteuerte Chatbots können auch in Ihre Website oder Social-Media-Plattformen integriert werden, um potenzielle Kunden anzusprechen, wenn sie Ihre Online-Kanäle besuchen. Auf diese Weise können Sie nicht nur Leads einfangen, sondern sie auch für künftige Cold Calls aufwärmen. Nutzen Sie KI zu Ihrem Vorteil, und Sie werden feststellen, dass sie Ihre Kaltakquise erheblich vereinfacht.

Tipp 2: Aufbau einer starken Online-Präsenz

Eine Statistik: Laut HubSpot führen 74 % der B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Im Jahr 2023 ist Ihre Online-Präsenz oft Ihr erster Eindruck.

Anwendung: Verbessern Sie Ihre Online-Präsenz auf verschiedenen Plattformen. Beginnen Sie mit einem professionellen LinkedIn-Profil, das Ihr Fachwissen präsentiert und Sie mit potenziellen Kunden in Verbindung bringt. Teilen Sie regelmäßig wertvolle Inhalte zu Ihrer Branche, um sich als Vordenker zu positionieren.

Stellen Sie außerdem sicher, dass die Website Ihres Unternehmens aktuell und benutzerfreundlich ist. Sie sollte umfassende Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen, Erfahrungsberichte von Kunden und Kontaktinformationen enthalten. Durch den Aufbau einer starken Online-Präsenz erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden Ihren Namen wiedererkennen, wenn Sie sie in Form von Kaltakquise ansprechen.

Tipp 3: Priorisieren Sie die Personalisierung

Statistisch gesehen: Laut einer Umfrage von Accenture kaufen 91 % der Verbraucher eher bei Marken ein, die ihnen relevante Angebote und Empfehlungen machen. Personalisierung ist der Schlüssel, um in einem überfüllten Markt hervorzustechen.

Anwendung: Vorbei sind die Zeiten allgemeiner Kaltakquise. Bevor Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, sollten Sie sich über dessen Unternehmen, Branchentrends und aktuelle Nachrichten zu diesem Thema informieren. Finden Sie Gemeinsamkeiten oder Herausforderungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann. Schneiden Sie Ihr Angebot so zu, dass es auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des Kunden eingeht.

Nennen Sie während des Gesprächs häufig den Namen des potenziellen Kunden, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Zeigen Sie echtes Interesse an seinem Erfolg und seinen Problemen. Eine persönliche Ansprache erhöht nicht nur Ihre Chancen auf eine positive Antwort, sondern schafft auch Vertrauen bei potenziellen Kunden.

Tipp 4: Implementieren Sie Multichannel-Outreach

Eine Statistik: Laut einer Studie von Salesforce verzeichnen Unternehmen, die drei oder mehr Kanäle in ihrem Verkaufsprozess nutzen, eine um 287 % höhere Kaufrate als Unternehmen, die nur einen Kanal nutzen. Im Jahr 2023 ist der Multikanalansatz unverzichtbar.

Anwendung: Beschränken Sie Ihre Kontaktaufnahme nicht nur auf Telefonanrufe. Kombinieren Sie Anrufe mit anderen Kanälen wie E-Mail, sozialen Medien und sogar Direktwerbung. Beginnen Sie mit einer personalisierten E-Mail, in der Sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen. Rufen Sie anschließend an, um zu besprechen, wie der Interessent von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren kann.

Nutzen Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder sogar Instagram, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Teilen Sie wertvolle Inhalte und nehmen Sie an relevanten Unterhaltungen teil, um Ihre Präsenz zu zeigen. Wenn Sie den Interessenten per Kaltakquise ansprechen, wird er Ihren Namen eher erkennen und für Ihre Botschaft empfänglich sein.

Ziehen Sie außerdem in Erwägung, personalisierte Direktwerbung an potenzielle Kunden zu versenden. In einer digitalen Welt kann die physische Post einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Ein gut gestalteter Brief oder ein gut gestaltetes Paket kann Sie von Ihren Mitbewerbern abheben.

Tipp 5: Kontinuierlich lernen und sich anpassen

Statistik: Laut einer Umfrage von CSO Insights geben 82 % der leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter an, dass sie Zugang zu laufenden Schulungen haben. Im Jahr 2023/2024 ist es für den Erfolg entscheidend, auf dem Laufenden zu bleiben und sich anzupassen.

Anwendung: Hören Sie nie auf zu lernen und Ihre Fähigkeiten in der Kaltakquise zu verbessern. Nehmen Sie an Vertriebsschulungen, Workshops und Webinaren teil, um über die neuesten Trends und Strategien auf dem Laufenden zu bleiben. Holen Sie sich Feedback von Kollegen und Mentoren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

Analysieren Sie außerdem die Daten Ihrer Kaltakquise, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Passen Sie Ihre Vorgehensweise an die Ergebnisse an, die Sie sehen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Skripten, Anrufzeiten und Ansprache-Strategien, um die effektivsten Methoden für Ihre Zielgruppe zu finden.

Schlussfolgerung: Ergreifen Sie die Chance

Im Jahr 2023 ist die Welt der Kaltakquise dynamischer als je zuvor. Vertriebsmitarbeiter, die KI nutzen, eine starke Online-Präsenz pflegen, der Personalisierung Vorrang einräumen, Multichannel-Ansprache implementieren und sich kontinuierlich weiterbilden und anpassen, werden sich in diesem wettbewerbsintensiven Bereich durchsetzen.

Wie die Statistiken zeigen, sind diese Strategien keine bloßen Vorschläge, sondern wesentliche Bestandteile einer erfolgreichen Kaltakquise-Strategie.

Denken Sie daran, dass jeder Kaltakquise-Anruf eine Gelegenheit ist, eine Verbindung herzustellen, ein Problem zu lösen und letztendlich ein Geschäft abzuschließen. Das Potenzial für Erfolg ist grenzenlos, aber es erfordert Engagement, Innovation und die Bereitschaft, mit der Zeit zu gehen.

Deshalb möchten wir Sie heute ermutigen, die Chance zu ergreifen, die die Kaltakquise im Jahr 2023/2024 bietet!

Machen Sie sich diese Tipps zu eigen, wenden Sie sie mit Leidenschaft und Ausdauer an, und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze in die Höhe schnellen. Jeder Anruf, den Sie tätigen, bringt Sie Ihren Zielen einen Schritt näher und macht in Ihrer Branche einen Unterschied. Wählen Sie weiter, lernen Sie weiter, und gewinnen Sie weiter. Ihr nächster großer Verkauf ist nur einen Anruf entfernt!

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Die Zukunft der Akquise im B2B-Vertrieb

Werner F. Hahn — Fri, 23 Jun 2023 09:17:41 +0000

Wenn wir sagen „der Vertrieb liegt am Boden“, dann meinen wir damit veraltete Vertriebsansätze.

Mehr Vertriebsorganisationen praktizieren einen veralteten Ansatz als einen modernen Ansatz, obwohl neue Vertriebsstrategien bessere Ergebnisse liefern. Es ist schwierig, den B2B-Vertriebsprozess anzupassen oder eine neue B2B-Vertriebsmethodik einzuführen, und viele Teams tun sich schwer, den entscheidenden Wechsel vorzunehmen. Die Akquise ist ein Bereich, in dem die Vertriebsteams unabhängig von ihrem Ansatz die gleichen Voraussetzungen haben.

In einer kürzlichen Konversation auf LinkedIn stellte ein Kommentator einen Link zu einer Person zur Verfügung, die anbietet, B2B-Verkäufern seine Akquise-Strategie beizubringen. Zunächst lädt er das Profil des Kontakts auf LinkedIn herunter. Anschließend verfasst er mit ChatGPT eine Kaltakquise-Nachricht, in der er etwas Persönliches aus dem LinkedIn-Profil des Kontakts notiert.

Viele Vertriebsmitarbeiter nutzten die Gelegenheit, um den Prozess der Kundenakquise zu betrügen. Jetzt kommt das Wort „Aufrichtigkeit“ ins Spiel. Aufrichtigkeit ist eine Charaktereigenschaft, die sich durch Ehrlichkeit, Gradlinigkeit und Fähigkeit auszeichnet, die Wahrheit zu sagen und zu handeln, ohne andere zu täuschen oder zu betrügen.

Anstatt die Personalisierung bei der Akquise zu erhöhen, erhöht die Person, die diesen ChatGPT-Ansatz verwendet, die Unaufrichtigkeit. Dieser Ansatz ist falsch, doppelzüngig. Und was noch schlimmer ist: Jetzt, wo diese Idee ihren Weg auf eine soziale Plattform gefunden hat, wird dieser Ansatz von den Techno-Brüdern als Waffe eingesetzt. Sie können davon ausgehen, dass einige junge, unternehmungslustige Wilde ohne jegliche moralische Grundlage LinkedIn-Profile automatisch auslesen werden. Sie werden die Informationen in generative KI einspeisen, um eine „personalisierte“ Ansprache zu erstellen. Nennen wir diesen Ansatz als das, was er ist: degenerative KI, etwas, das auch in anderen Bereichen unseres Lebens eine große Rolle spielen wird.

Wenn die Entscheidungsträger ihre dritte personalisierte E-Mail mit denselben persönlichen Details erhalten, werden sie erkennen, dass die Botschaft falsch und hohl ist. Jemand, der ein potenzieller Kunde gewesen sein könnte, wird das tun, was er mit allen E-Mails von Vertriebsexperten tut. Wenn er die E-Mail nicht in seinen Spam-Ordner verschiebt, wird er sie beim ersten Kontakt löschen (so wie Sie).

Was glauben Sie, wie sich potenzielle Kunden fühlen, wenn sie Hunderte von E-Mails erhalten? Der durchschnittliche Wissensarbeiter erhält 140 E-Mails pro Tag und verschickt etwa 40.

Was die Zukunft für die Kundenakquise bereithält

Die Technokraten werden weiterhin versuchen, zu verkaufen, ohne verkaufen zu müssen. Es liegt in ihrer Natur, sich den Weg zum Erfolg zu erschwindeln. Anstatt zu versuchen, bessere Arbeit zu leisten, setzen sie auf eine Strategie der Volumensteigerung. Die automatisierte Verkaufsakquisition, die transaktional und nicht beratend ist, wird diesen Wandel beschleunigen.

Mehr ist nicht besser als besser. Das Versenden einer Flut von leeren Mitteilungen wird jedoch fälschlicherweise als „Vertriebseffizienz“ bezeichnet. Wenn etwas ein hohes Volumen und einen geringen Ertrag hat, ist es ineffizient. Aber E-Mail ist praktisch kostenlos, einfach zu nutzen und skalierbar, so dass die Kosten für die Steigerung der E-Mail-Reichweite oft ignoriert werden. Dieses Segment des B2B-Verkaufs wird die Posteingänge dominieren, weil einige Leute zu faul sind, sich die Arbeit einer echten Akquise zu machen. Stattdessen sind sie nur daran interessiert, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, ohne sich wirklich anzustrengen.

Dies ist nur eine Seite des heutigen B2B-Verkaufs. Es gibt viele Verkäufer, die kein Interesse daran haben, die Kaltakquise zu automatisieren, vor allem, wenn das bedeutet, dass sie lügen müssen. Stattdessen haben diese Vertriebsmitarbeiter wenig Mühe, ihre potenziellen Kunden und deren Unternehmen zu recherchieren. Sie bemühen sich nicht um Kaltakquise für ein Treffen, wenn sie bereit sind, das einzige Mittel zur Wertschöpfung zu nutzen, nämlich das Verkaufsgespräch.

Verkaufen ist ein Handwerk, eine Reihe von Fähigkeiten, die ein B2B-Verkäufer im Laufe der Zeit durch den Erwerb von Wissen und Erfahrung erlernt. Diese Fähigkeiten ermöglichen es diesen beratenden Verkäufern, ihren Kunden dabei zu helfen, einige strategische Ergebnisse für den Erfolg zu verbessern. Auf dieser Seite finden Sie Verkäufer, die persönliche Treffen mit einer festen Tagesordnung für Verkaufsgespräche bevorzugen.

Wenn Sie sich nicht auf die Suche nach einer Möglichkeit begeben haben, den Kunden vorzugaukeln, dass Sie sich für ihn interessieren, bedeutet dies, dass Sie auf der Seite des handwerklichen Verkaufs stehen. Anstatt zu versuchen, Interesse an Ihrem Produkt zu wecken, interessieren Sie sich für den Kontakt, sein Unternehmen, seine Herausforderungen und Probleme sowie seine Möglichkeiten. Da Sie in einem zunehmend selbstorientierten und transaktionalen Verkaufsumfeld auf andere Menschen ausgerichtet sind, werden Sie immer einen Vorteil haben. Fürsorge ist eine Superkraft im Verkauf und in menschlichen Beziehungen.

Die Fragen, die wir beantworten müssen

In Zukunft müssen wir auf dieser Seite Erfolgs-Beispiele für die Kaltakquise per E-Mail bei der Kundenakquise entwickeln. Um dies zu erreichen, können wir uns nicht darauf verlassen, mehr zu tun. Stattdessen müssen wir darauf bestehen, bessere, relevantere und zeitgerechtere Vertriebsmitteilungen zu erstellen. Wir müssen eine erfolgreiche Strategie für die Akquise entwickeln, die das Rauschen durchbricht. Sie muss das Signal sein und nicht das Rauschen.

Wir brauchen neue Regeln, die auf diesem Ansatz aufbauen. Wir brauchen auch bessere Skripte für die Kaltakquise, um die Ergebnisse der Akquise im B2B-Vertrieb zu verbessern.
Die erste Regel des Social Selling lautete und sollte immer noch lauten: „Nicht verkaufen“. Wir müssen die Rolle der sozialen Plattformen überdenken, wenn es darum geht, die Akquise zu fördern und sie in erste Treffen zu verwandeln. In den letzten zehn Jahren hat sich das Social Selling kaum verbessert, und die meisten InMails sind reine Anpreisungen.

Es gibt bereits Ansätze, bei denen Inbound- und Outbound-Strategien kombiniert werden, um die Ergebnisse bei der Akquise zu verbessern, und dies wird in Zukunft noch zunehmen. Diese beiden Ansätze müssen zu einem besser koordinierten und choreografierten B2B-Verkaufserlebnis für Käufer und Entscheidungsträger verschmelzen. Bei der Akquise von Großkunden und Geschäftsabschlüssen auf Unternehmensebene müssen wir die Strategien für gezieltes Kundenorientiertes Marketing weiter verbessern.

Ihre Akquisitionssequenzen müssen mehr Einblicke bieten und weniger sich wiederholende, traditionelle Botschaften. Es ist an der Zeit, sich von denselben müden Anrufen und E-Mails zu verabschieden, die Ihren potenziellen Kunden keinen Mehrwert bieten. Tools zur Vertriebsautomatisierung scheinen keine Effizienz zu schaffen, und wenn sie schlecht eingesetzt werden, schaden sie mehr als sie nützen, aber es gibt Möglichkeiten, die Automatisierung zu nutzen, ohne die Seele zu verlieren.

Integrität vor Effizienz

Sie und ich müssen immer die Integrität über die Effizienz stellen und den Charakter über schnelle Ergebnisse stellen. Im Laufe der Zeit werden diejenigen, die versuchen, die Götter des Verkaufs zu betrügen, immer dadurch bestraft, dass sie gegen Menschen verlieren, die sich von ihrer Integrität leiten lassen.

Auf Ihren Erfolg!

Die entscheidende Frage nach jedem Workshop und jedem Training ist: ‚Was können wir tun, um positive Trainingsergebnisse zu festigen und langfristig auszubauen?‘ Es genügt nicht, Wissen kontextlos zu vermitteln. Entscheidend ist die Verzahnung mit tatsächlichen Arbeitsaufgaben im Echtzeittraining vor Ort. Trainings in LIVE-Situationen, in Realprojekten, im individuellen Umfeld schaffen Transferförderung.

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15 exklusive Kaltakquise-Tipps

Werner F. Hahn — Fri, 24 Mar 2023 07:27:07 +0000

Kaltakquise…

Manche lieben sie, manche hassen sie, aber was NIEMAND leugnen kann, ist, dass sie funktioniert.
Diskutieren Sie so viel Sie wollen, aber Verkäufer auf der ganzen Welt übertreffen ihre Ziele dank der Kaltakquise, die sie durchführen. Einige Verkäufer sollten sich einen Zettel an den Hörer kleben mit der Aufschrift: „Nimm mich in die Hand, ich bringe dir Geld!“

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Heute stellen wir Ihnen die 15 exklusive Tipps für Kaltakquise vor, die Ihnen und Ihrem Vertriebsteam helfen, mehr Meetings und Demos zu vereinbaren und mehr Kundenkontakte über das gute alte Telefon zu generieren.

Kaltakquise-Tipp 1: Lernen Sie, mit Ablehnung zurechtzukommen

Die Angst vor Ablehnung ist es, die 99% der Menschen bei der Kaltakquise zurückhält. Sie hält nicht nur die Leute zurück, sondern auch diejenigen, die anrufen und diese Angst haben, klingen am Ende nervös.
Der Schlüssel ist, sich mit Ablehnung vertraut zu machen. Umarmen Sie sie, fürchten Sie sie nicht. Das Schlimmste, was bei einem Kaltakquise-Gespräch passieren kann, ist, dass sie nicht interessiert sind – na und?! Nehmen Sie den Hörer ab und versuchen Sie es beim nächsten Mal.

Kaltakquise-Tipp 2: Wissen Sie MEHR über Ihren Gesprächspartner, bevor Sie ihn anrufen

Es gibt so viele Informationen, dass Sie nicht lange brauchen, um sie zu finden, aber wenn Sie recherchieren, beginnen Sie A) mit der Vorqualifizierung und B) zeigen Sie, dass Sie sich Mühe gegeben haben. Verschwenden Sie nicht deren Zeit und auch nicht Ihre eigene Zeit, denn ein bisschen Recherche kann viel bewirken.

Kaltakquise-Tipp 3: Vermeiden Sie es, direkt aus einem Skript vorzulesen

Wenn Sie Kaltakquise betreiben, können Skripte sehr hilfreich sein, aber nur als Leitfaden. Wenn Sie sie wortwörtlich ablesen, wissen Ihre potenziellen Kunden, dass Sie nicht aufrichtig und authentisch sind.
Legen Sie stattdessen die wichtigsten Punkte fest, von denen Sie wissen, dass Sie sie erwähnen müssen, die wichtigsten Fragen, die Sie stellen müssen, und die wichtigsten Gesprächspunkte, aber stellen Sie sicher, dass Sie es sind, der spricht, damit sie das Gefühl haben, mit einem echten Menschen zu sprechen.

Kaltakquise-Tipp 4: Nehmen Sie sich so viel Zeit wie möglich für das Gespräch

Google fand heraus, dass erfolgreiche Kaltakquise-Gespräche fast doppelt so lang sind wie erfolglose Kaltakquise-Gespräche. Der Schlüssel liegt darin, sie im Gespräch zu halten, ECHTE Gespräche zu führen und eine echte Beziehung aufzubauen. Denken Sie daran: Je mehr Sie reden, desto stärker ist die Beziehung, die Sie zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.

Kaltakquise-Tipp 5: Versuchen Sie es mit Anrufen außerhalb der Geschäftszeiten

Entscheidungsträger sind während des Arbeitstages am meisten beschäftigt, und dennoch versuchen die meisten Verkäufer sie zu dieser Zeit anzurufen. Bei einigen Ihrer potenziellen Kunden ist ein Anruf außerhalb der Arbeitszeiten die erfolgreichere Strategie.

Kaltakquise-Tipp 6: Berechnen Sie, WIE VIELE Anrufe Sie tätigen müssen

Schauen Sie sich Ihre Zahlen (oder die der anderen Verkäufer) an. Wenn Sie 100 Anrufe tätigen, wie viele konkrete Gespräche werden Sie führen, Termine vereinbaren usw. Daraus können Sie ableiten, wie viele Anrufe Sie tätigen müssen, um genügend Termine zu generieren und Ihr Ziel zu erreichen.
Kennen Sie Ihre Zahlen und gestalten Sie Ihren Tag so, dass Sie sie erreichen. Versuchen Sie, Zeit zu finden, um Ihre Ziele zu übertreffen, wenn Sie können, um die Chance zu erhöhen, dass Sie Ihre Zahlen auch erreichen.

Kaltakquise-Tipp 7: Übung macht wirklich den Meister

Der einzige Weg, wie man in der Kaltakquise besser wird, ist, mehr Kaltakquise zu machen. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr üben Sie und desto besser beherrschen Sie sie. Es gibt aber noch einen weiteren Aspekt: Machen Sie nicht nur mehr Anrufe, zeichnen Sie sie auf, hören Sie sie sich an, schauen Sie, was funktioniert hat und was nicht, und verbessern Sie sich.

Kaltakquise-Tipp 8: Achten Sie auf die TONLAGE der Stimme

Der Tonlage ist SO wichtig bei der Kaltakquise. Wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen, den Blick nach unten gerichtet und nicht interessiert sind, werden Ihre potenziellen Kunden das hören. Wenn Sie aufrecht stehen, lächeln und sich freuen, hören sie das auch. Achten Sie auf den Tonfall Ihrer Stimme und tun Sie, was Sie können, damit er so positiv wie möglich ist.

Kaltakquise-Tipp 9: Fragen Sie nicht: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“

Wenn Sie diese Frage stellen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin erhalten, laut Google-Daten um 40 %. Die einfache Wahrheit ist, dass Sie nicht fragen müssen, dass Sie sich nicht schlecht fühlen, wenn Sie anrufen, dass Sie nicht annehmen, dass Sie sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt haben, dass Sie versuchen, ihnen zu helfen und dass es in ihrem Interesse ist, dass Sie sie anrufen.

Kaltakquise-Tipp 10: Nutzen Sie die Technologie, um SUPER effizient zu sein

Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, dank der ihnen zur Verfügung stehenden Technologie und Tools besser und effektiver zu arbeiten, genau wie Tony Stark mit seinem Ironman-Anzug und Jarvis, seinem KI-Assistenten.

Kaltakquise-Tipp 11: Geben Sie ihnen keinen einfachen Ausstieg

Viele Verkäufer fühlen sich SCHLECHT, weil sie kalt anrufen, und deshalb geben sie ihren Interessenten oft unbewusst einfache Ausreden, um aus dem Gespräch auszusteigen, weil sie sich schlecht fühlen. Das müssen Sie jetzt sofort ändern! Fühlen Sie sich nicht schlecht, lassen Sie sie nicht so einfach aus dem Gespräch gehen, glauben Sie an sich und Ihr Produkt und an die vielen Möglichkeiten, wie es den Menschen, die Sie anrufen, helfen kann.

Kaltakquise-Tipp 12: Lassen Sie sie über SICH SELBST sprechen

Es ist kein Geheimnis, dass Zuhören der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf ist, aber Sie wollen den Kunden dazu bringen, über sich selbst zu sprechen. Stellen Sie die richtigen Fragen und lassen Sie sie einfach reden. Wenn sie aufhören zu reden, bitten Sie sie, mehr zu erzählen oder tiefer zu gehen. Die meisten potenziellen Kunden werden Ihnen alles sagen, was Sie wissen müssen, und noch mehr, wenn Sie sie gewähren lassen; der Schlüssel liegt darin, sie einfach den größten Teil des Gesprächs führen zu lassen.

Kaltakquise-Tipp 13: Fragen Sie „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“

Die Daten von Gong (USA), die 90.380 Kaltakquiseanrufe analysierten, zeigten, dass die Frage „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ eine 6,6-fach höhere Erfolgsquote bewirkt.
Es ist eine einfache Frage, aber sie gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass Sie sich für ihn interessieren, was sich auf den Rest des Gesprächs auswirken wird.

Kaltakquise-Tipp 14: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent entspannt ist

Wenn Ihr Interessent entspannt ist, wird er eher bereit sein, am Gespräch teilzunehmen, sich zu öffnen und wieder mit Ihnen zu sprechen! Das Wichtigste ist, selbst entspannt zu sein, nicht nervös zu sein, nicht zu viel nachzudenken, sondern das Gespräch zu genießen.

Kaltakquise-Tipp 15: – Hinterlassen Sie EFFEKTIVE Sprachnachrichten

Es gibt eine Menge gemischter Meinungen zu Sprachnachrichten, aber es gibt eine überwältigende Anzahl von Beispielen für den Erfolg von Sprachnachrichten im Vergleich zum Misserfolg, und deshalb ist es etwas, das wir sehr empfehlen. Der Schlüssel ist, EFFEKTIVE Sprachnachrichten zu hinterlassen.

Auf Ihren Erfolg!

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie ein Treffen mit Entscheidungsträgern.

Dabei unterstütze ich Sie!

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Die BESTE Zeit für Kaltakquise

Werner F. Hahn — Fri, 30 Sep 2022 06:21:21 +0000

Vertriebsmitarbeiter sind abergläubisch.

Es gibt diejenigen, die glauben, dass Montag kein guter Tag für Kaltakquise ist, und es gibt diejenigen, die glauben, dass Freitag der beste Tag ist, um dies zu tun.

Ein Technologieunternehmen hat die Ergebnisse von 40 Millionen Anrufen aufgezeichnet, und die Daten haben etwas ganz Einfaches und vielleicht auch Erwartetes ergeben. Die beste Zeit für Kaltakquise ist werktags zwischen 9.00 Uhr und 17.00 Uhr.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Obwohl ich diese Studie kenne, bin ich abergläubisch, dass der Donnerstag der beste Tag ist, um Kaltakquise zu betreiben. Ich habe keine Beweise dafür, dass der Donnerstag besser ist als jeder andere Wochentag, aber ich mag ihn, weil ich mir einrede, dass der Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Termin für die folgende Woche vereinbart, wenn er etwas Arbeit vom Schreibtisch weg hat. Unabhängig von Ihrem Aberglauben gibt es eine Tatsache, mit der Sie beginnen sollten: Der beste Zeitpunkt für die Akquise war vor sechs Monaten. Hätten Sie das getan, würden Sie jetzt die von Ihnen entwickelten Geschäfte gewinnen. Aber der zweitbeste Zeitpunkt für Kaltakquise ist jetzt.

Bevor Sie mit dem Lesen aufhören und mit dem Wählen beginnen, lassen Sie uns herausfinden, wann der beste Zeitpunkt für die Akquise ist.

Ihre beste Zeit für die Akquise

Wenn Sie eine Person in unglaublich guter körperlicher Verfassung sehen, werden Sie feststellen, dass sie wahrscheinlich als Erstes am Morgen trainiert. Sie legen Wert auf ihre Gesundheit und Fitness und sind in zwei Bereichen diszipliniert, die die meisten Menschen nicht einhalten: Sport und Ernährung. Um mehr Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen, müssen Sie Ihren Anrufen Priorität einräumen. Indem Sie Ihre Kaltakquise vor allen anderen Aktivitäten durchführen, geben Sie der äußerst wichtigen Arbeit der Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten den Vorrang. Zeigen Sie mir Ihre Chancen, und ich zeige Ihnen Ihre zukünftigen Ergebnisse.

Als Erstes müssen Sie Ihre Vorlieben und Überzeugungen bezüglich des besten Zeitpunkts für Kaltakquise aufgeben. Da Vertrieb und Akquise Disziplin erfordern, sollten Sie Ihre Akquise jeden Tag zur gleichen Zeit durchführen. Es ist außerdem von Vorteil, wenn Sie nicht weniger als 90 Minuten für die Akquise aufwenden, denn es dauert eine Weile, bis Sie in den Rhythmus kommen.

Ich würde behaupten, dass 9:00 Uhr morgens jeden Tag die beste Zeit ist, um Kaltakquise zu betreiben. Lassen Sie mich erklären, warum Sie die Kaltakquise an den Anfang Ihres Tages stellen sollten. Indem Sie zuerst telefonieren, verhindern Sie, dass Sie durch Unterbrechungen abgelenkt werden, die Ihnen den Tag vermiesen. Und da Sie Geschäftsleute anrufen, haben Sie gute Chancen, sie zu erreichen, wenn sie gerade arbeiten.

Wenn Sie sich die Disziplin angewöhnen, jeden Tag 90 Minuten lang Kontakte zu knüpfen, haben Sie die Zeit, Ihre Wunschkunden anzurufen und nachzufassen, wenn Sie einen Kontakt verpasst haben. Sie werden mehr Erstgespräche vereinbaren und mehr neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Im Allgemeinen übertreffen Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kaltakquise durchführen, ihre chancenlosen Kollegen deutlich.

Ihre zweitbeste Zeit für Kaltakquise

Als ich noch kein Geschäft hatte, schloss ich mich in einem Büro ein und telefonierte von 8:00 bis 12:00 Uhr. Mittags ging ich dann mit meinen Kollegen zum Mittagessen. Wenn ich ins Büro zurückkehrte, wählte ich von 13:00 Uhr bis 17:00 Uhr. Da ich keine Kunden hatte, hatte ich nichts anderes mit meiner Zeit anzufangen.

Um in der Rangliste Ihres Teams nach oben zu klettern, mehr Geld zu verdienen und bei jeder jährlichen President’s-Club-Reise fotografiert zu werden, können Sie einen zweiten Akquise-Block am Nachmittag einrichten. In diesem zweiten 90-Minuten-Block würden Sie drei Ihrer acht Stunden mit der Akquise verbringen. Mit den beiden Blöcken, einem am Morgen und einem am Nachmittag, würden Sie 37,5 % Ihrer Woche für Kaltakquise aufwenden. Das würde wahrscheinlich bedeuten, dass Sie mehr Kaltakquise betreiben würden, und wenn Sie einen Ansatz verfolgen, bei dem Sie einen Gegenwert für das Treffen bieten, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Erstgespräche führen als alle Ihre Kollegen. Wenn Sie unbedingt im Vertrieb erfolgreich sein wollen, ist die Zeit von 15:30 bis 17:00 Uhr ein perfekter zweiter Block.

Mehr Termine bedeuten mehr Chancen. Mehr Gelegenheiten bedeuten mehr abgeschlossene Verträge. Mehr gewonnene Geschäfte bedeuten mehr Provisionen.

Beständigkeit ist der Schlüssel zur Kaltakquise

Wie bereits erwähnt, deuten die Daten darauf hin, dass Kaltakquise während der normalen Arbeitszeiten die gleichen Ergebnisse bringt. Das bedeutet, dass 10:30 Uhr bis Mittag genauso gut ist wie 13:00 Uhr bis 14:30 Uhr. Das Wichtigste ist, dass Sie die beste Zeit finden, um konsequent Kaltakquise zu betreiben, unabhängig von der Uhrzeit. Konsequenz bei der Akquise – die Entwicklung von Gewohnheiten und einer Routine – scheint eine Variable zu sein, die den Erfolg fördert.

Wenn Sie bemerken, dass Ihre Kollegen im Verkauf nicht erfolgreich sind, liegt das wahrscheinlich daran, dass sie nicht die nötigen Verkaufschancen haben. Der Grund dafür, dass sie zu wenig Chancen haben, ist, dass sie nur sporadisch neue Kunden gewinnen. Irgendwann holt sie ihr Versagen bei der Akquise ein, aber bis sie es merken, sind sie bereits in Schwierigkeiten.

Kaltakquise ist nicht wie ein Test, den man in der Schule oder am College schreibt. Es gibt keine Möglichkeit, Kaltakquise und Akquise zu pauken. Diejenigen, die versuchen, die verlorene Zeit aufzuholen, sind am Ende frustriert. Einige von ihnen werden religiös und finden es heraus, aber andere werden den Verkauf aufgeben und einen anderen Beruf finden, in dem die Arbeit zu ihnen kommt. Sie werden behaupten, dass Verkaufen schwer ist, ohne zu erkennen, dass sie gescheitert sind, weil ihnen die Disziplin fehlte, ihre Kaltakquise durchzuführen.

Egal zu welcher Zeit Sie Kaltakquise betreiben, halten Sie sich an diese Zeit. Seien Sie diszipliniert und konsequent. Die Durchführung der Anrufe ist wichtiger als die Wahl des Zeitpunkts, aber um sicher zu gehen, dass Sie genügend Interessenten ansprechen, empfehle ich Ihnen, jeden Tag als Erstes anzurufen. Schauen Sie, ob sich dadurch nicht die Zahl der Termine pro Woche erhöht.

Für eine Steigerung von qualifizierten Terminen und Abschlüssen!

#1747 * 30.09.2022 * Foto: pixabay.com

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Professionell akquirieren

Werner F. Hahn — Sat, 01 May 2021 13:36:41 +0000

Professionell akquirieren: 2-Std.-Powertraining

So füllst du deine Verkaufspipeline mit qualifizierten Interessenten

Wie gefüllt ist deine Verkaufspipeline?

Sind es genug qualifizierte Interessenten, die kaufen oder sind es wieder nur Interessenten, die dich beschäftigen? Es ist Zeit zu lernen, wie du dir eine qualifizierte Verkaufspipeline voller toller Interessenten aufbaust. Du hast nun wirklich keine Zeit, dich mit fragwürdigen Interessenten zu beschäftigen.

Das lernst du in diesem Training:

Die Bedeutung deiner positiven JA!-Einstellung im Verkauf
Was sagst du ganz konkret, wenn die Palastwache dich fragt: „Um was geht es denn?“
Was sagst du deinem Gesprächspartner, damit er sofort sagt: „Darüber will ich mehr wissen!“
Wie vermittelst du deinen WERThaltigen Nutzen?
Wer Angebote schreibt ohne nachzufassen, hat umsonst gearbeitet
Wie du mit DNS deinen Gesprächspartner verpflichtest, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen.
Wie du deine Botschaften für das COVID-19-Klima anpasst
6 bewährte Ansätze mit Beispielen, die im Feld erfolgreich umgesetzt wurden

Das Ziel: mehr qualifizierte Erstgespräche mit Zielkunden führen, Termine vereinbaren, Angebote nachfassen etc.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, brauchst du einen stetigen Strom neuer Verkaufschancen in der Pipeline, sei es bei neuen Kunden oder bestehenden Kunden.

Das ist nicht mehr so einfach wie früher, da die Menschen heute virtuell arbeiten, einkaufen und verkaufen und viele organische Möglichkeiten, Verkaufschancen zu schaffen, verschwunden sind.

Wenn du bei der virtuellen Anbahnung neuer Verkaufsgespräche erfolgreich sein willst, folge meiner vierstufigen Methode:

Werner’s Mindset: Deine Einstellung korreliert direkt mit deinem Erfolg oder dem Mangel daran.
Anziehungskampagne: Erstellen Sie eine organisierte Abfolge von Ansprachen über mehrere Kanäle, um zu den Käufern durch zu dringen.
WERThaltiger Nutzen:Haben Sie einen zwingenden, WERTbasierten Grund für Käufer, sich mit Ihnen treffen zu wollen.
Ausführung: Verwalten Sie Ihre Zeit und Energie und konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Ziele beim Akquirieren von Interessenten zu erreichen.

Wie du die Pipeline füllst und Interessenten virtuell akquirierst

Fühlst du dich beim Akquirieren von Interessenten in einer virtuellen Umgebung überfordert? Selbst wenn der persönliche Verkauf wieder möglich wird, ist er immer noch ein wichtiges Umfeld für Verkäufer. Lern in meinem virtuellen Training, wie du deine Pipeline in dieser herausfordernden Umgebung füllen wirst.

Der Trainer: Werner F. Hahn

Hoher Lerneffekt: Maximal 10 Teilnehmer

Ideal für: Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsberater,

Ihre Investition: in diesen Coronazeiten lediglich € 99 plus MwSt.

Termine virtuelles Training: siehe unten

Ort: an Ihrem PC im Homeoffice, Arbeitsplatz etc.

Zeit: Freitags, von 09:00 bis 11 Uhr

Hier anmelden:

Ihr Geschenk:

Das e-book „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg„, Wert: € 9,99

Perfekte Formulierungen

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Der Beitrag Professionell akquirieren erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Kaltakquise ist nicht tot.

Werner F. Hahn — Wed, 28 Mar 2018 13:59:11 +0000

Kaltakquise ist nur etwas für die ganz Mutigen!

Ich schreibe diesen Artikel, weil ich es leid bin, immer wieder von den „sogenannten Experten“ zu hören, dass Kaltakquisition endlich tot ist.

Kürzlich habe ich auf einer Veranstaltung einen der Experten über Kaltakquisition ausgefragt und er sagte mir hinter vorgehaltener Hand: „Kaltakquisition ist auch nicht tot. Ich mag nur keine Kaltakquise.“

WoW – das ist doch eine grandiose Aussage. Nur weil er es nicht mag, behauptet er, dass Kaltakquise endlich tot sei. Das ist so (sorry für diesen Vergleich) als wenn du das Badewasser mit dem Baby ausschüttest.

Ich behaupte ja aufgrund meiner über dreißigjährigen Erfahrungen im Verkauf, ein Spezialist in der Akquisition zu sein. Und vor zwanzig Jahren haben mir die Internet-Gurus empfohlen, mir einen anderen Job als Verkaufstrainer zu suchen: „Das Business wird nur noch übers Internet abgewickelt und da bist du fehl am Platze.“

Doch eins haben die angeblichen Experten vergessen: das Geschäft wird auch heute noch im Business-Bereich von Menschen gemacht. Es kauft nicht Firma A bei Firma B, sondern Müller kauft bei Frau Schulze!

Im Laufe meiner Vertriebstätigkeit habe ich hunderttausende von Euro verdient mit Kaltakquisition. Ich weiß, wie professionell akquiriert werden muss. Kaltakquise ist nicht der effizienteste Verkaufsansatz oder die beste Strategie, aber sie funktioniert.

Wenn es um die Effizienz von Kaltakquise geht, so ist die richtige Botschaft innerhalb von zwölf Sekunden an deinen Gesprächspartner zu vermitteln. Und wenn du dann hörst: „Ja, darüber will ich mehr wissen!“ so hast du sein emotionales „Ja“ für dein weiteres Gespräch bekommen.

Kaltakquisition ist ein Werkzeug in meiner Box. Natürlich stehen die guten und altbewährten Empfehlungen ganz oben auf meiner Liste. Die Anbahnung im bestehenden Kundenkreis ist ebenfalls hilfreich. Aber wie willst du vorgehen, wenn du einsteigst als Verkäufer in einem bisher unbetreuten Vertriebsgebiet?

Das ist mir und auch meinen Kollegen sehr häufig passiert. Ich besuchte potentielle Kunden, potentielle Interessenten und war präsent auf Messen und Ausstellungen. Ich hatte viel unternommen, um erfolgreich zu werden. Einige Interessenten wurden Kunden und andere wanderten ab. Das ist Teil des Spiels.

Manchmal traf es mich sehr hart und ich war am oft am Boden zerstört und fragte mich, ob der Vertrieb wirklich die richtige Lösung für mich ist.

Was habe ich getan, um aus dieser Kaltakquisition die richtigen Ergebnisse zu erhalten? Zuerst sorgte ich dafür, dass ich meine Zielgruppe gefunden hatte. Als nächstes hatte ich die richtige WERThaltige Nutzenargumentation in meiner Botschaft. Ich stellte einige kurze Fragen am Telefon und setzte den Gesprächstermin. Manchmal war der Zeitpunkt für einen Termin noch nicht richtig, obwohl meine Nachricht treffend war.

Letztendlich habe ich gelernt, die richtigen Nachfass-Aktivitäten zeitnah durchzuführen. Wenn ein Interessent sagte, dass er mich in vier Wochen spätestens zurückrufen würde, hatte ich ihn spätestens nach drei Wochen wieder am Apparat. Einige Male rief der Interessent bereits nach einer Woche an und überbrachte mir positive Nachrichten.

Die Moral der Geschichte: Kaltakquisition ist nicht immer die effizienteste Verkaufsstrategie für einige Unternehmen, doch sie funktioniert, wenn sie richtig gemacht wird. Der richtige Weg hängt von deinem Produkt, deiner Dienstleistung ab und natürlich von deinem Verkaufszyklus.

In einer Hour of Power setze ich mir wöchentlich meine Ziele für die Kaltakquisition.

ÜBRIGENS #1: Ich habe noch nie einen Geschäftsführer getroffen der mir sagte: „Hahn, ich musste meine vier Verkäufer entlassen, die Aufträge kommen nur noch übers Internet.“

ÜBRIGENS #2: Im B2B-Bereich sind in den vergangenen 24 Monaten in den USA zwölf Prozent mehr Verkäufer eingestellt worden.

ÜBRIGENS #3: Noch nie war die Nachfrage nach Akquisetrainings so hoch wie derzeit.

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Neun Wege, um in 2018 mehr Aufträge zu gewinnen

Werner F. Hahn — Tue, 06 Feb 2018 05:00:48 +0000

Wenn auf deiner Agende für 2018 steht: „Mehr Aufträge“ (und das steht garantiert auf deiner Zielplanung) stellt sich die Frage: „Wie konkret gehst du vor?“

Die gute Nachricht ist, dass es verschiedene Wege dazu gibt. Hier gebe ich dir neun einfache und tausendfach erprobte Tipps, die du auch im nächsten Gespräch einsetzen kannst.

#1. Akquiriere mehr
Wenn du mehr Aufträge gewinnen willst, benötigst du mehr qualifizierte Interessenten. Nur mit einem prall gefüllten Verkaufstrichter wirst du deine Ziele erreichen.

Entweder gehst du auf mehr Network-Veranstaltungen (IHK, Handwerkskammer etc.), recherchierst mehr auf LinkedIn, oder greifst zum Smartphone und findest so den Kontakt zu mehr Interessenten.

#2: Positionier dich selbst als Experte
Die Menschen kaufen gerne von einem Experten in ihrer Branche. Stell deine Autorität unter Beweis. Wie du das machen kannst? Schreib Fachartikel und veröffentliche sie auf LinkedIn. Aufgrund meiner Fachartikel wurde ich als einziger Verkaufstrainer in der Region D-A-CH am 12.12.2017 zur Top Voice 2017 von LinkedIn gewählt. Du weiß ja, dass LinkedIn weltweit das größte Business-Netzwerk mit über 500 Millionen Mitgliedern ist. Auch viele deiner Kunden und Interessenten triffst du dort. Stell dir vor, einer deiner Interessenten gibt deinen Namen ein und schon poppt ein Fachartikel von dir auf. Dein Mitbewerber? Bleibt auf der Strecke, weil er in dem Netzwerk nicht vertreten ist.

Zusätzlich solltest du auf Veranstaltungen einen Vortrag halten oder das ein oder andere Video bei YouTube hochladen (nein, keine Katzenvideos!).

#3: Lern mehr über deine Kunden
Klar, du kennst deine Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig und kannst die WERThaltige Nutzenargumentation auch im Schlaf runterbeten. Doch kennst du deinen Kunden? Viele Verkäufer stellen nur wenige offene Fragen. Sie leben von den Annahmen und sind immer wieder überrascht, dass sie letztlich den Auftrag verloren haben. Sie haben einfach die Wünsche, Bedürfnisse und Träume ihres Gesprächspartners nicht herausgefunden. Stell mehr offene, tiefergehende Fragen.

#4. Feil an deinem Präsentations-Wissen
Nur eine großartige Präsentation erweckt das Interesse deiner Zuhörer, übermittelt die Informationen die sie benötigen und weckt den Wunsch, jetzt zu kaufen. Eine armselige Präsentation kostet dich den Auftrag. Bilde dich dahingehend weiter, was eine erstklassige Präsentation ausmacht. Mein Tipp: arbeite mit einem Mentor zusammen, der sich mit der Thematik auskennt. Ich kenne da einen sehr guten – die Adresse findest du am Ende dieses Artikels.

#5. Verbessere deine Nachfassaktivitäten
Einige deiner Interessenten benötigen Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Gehörst du auch zu den Verkäufern, die viel zu früh aufgeben? Das bedeutet: wenn du mit DNS (Der Nächste Schritt) konsequent arbeitest, wird der Auftrag schneller in deinen Büchern stehen. Die Hälfte aller Aufträge fällt zwischen dem fünften und elften Folgekontakt, viele Verkäufer geben bereits nach dem dritten Kontakt entnervt auf.

#6. Check deine bestehenden Kunden
Die beste Basis für deine Umsatzsteigerung in 2018 sind deine bestehenden Kunden. Sie kennen dich, sie finden sich sympathisch und sie vertrauen dir. Finde heraus, wie sich ihre Anforderungen verändern. Sind sie besser am Markt aufgestellt, wenn sie ein neues System einsetzen? Oder gibt es Anforderungen in anderen Bereichen, die du nicht kennst? Gibt es Produkte und Dienstleistungen in deinem Unternehmen, die deine Kunden noch nicht kennen? Es gibt viele Gelegenheiten für ein weiteres Geschäft, du solltest nur mit offenen Augen durch die Abteilungen gehen.

Bei der Begleitung von Verkäufern höre ich sehr oft von Kunden/Interessenten Seite: „Ach, in dem Bereich gibt es auch Lösungen von euch?“

#7. Frag nach Referenzen/Empfehlungen
Telefonierst du mit deinem Gesprächspartner oder sitzt mit ihm beim Lunch zusammen, frag ihn nach Empfehlungen. Betreust du deinen Kunden, so dass er mit deinem exzellenten Service mehr als zufrieden ist, wird er dir gerne einige Empfehlungen geben. Du hast sie dir ja auch verdient.

#8. Delegieren
Alle diese Aktivitäten erfordern Zeit, die dir nur begrenzt zur Verfügung steht. Zusätzliche Aktivitäten solltest du vielleicht einem Vertriebs-Assistenten übertragen. Delegier alles, was du delegieren kannst. Mach nur das, was nur du tun kannst.

#9. Intensivier dein Verkaufs-Wissen
Ein Abschluss geht nicht immer an den, der das beste Produkt liefert. Ein Abschluss geht nicht immer an den, der billig anbietet. Der Verkauf geht immer an den besten Verkäufer. Und wenn du zu den Topp-20%-Verkäufern gehören willst, dann solltest du in dich investieren. Das ist – gerade in den derzeitigen Zinszeiten – die beste Investition. Kauf dir alle drei Monate ein Fachbuch über Verkaufen, schau dir in deiner Freizeit YouTube-Videos an oder nimm teil an Webinaren. Arbeite mit einem Coach oder Mentor zusammen.

Eine einfache Idee, eine einfache Veränderung, eine kritische Hinterfragung wird einen großen Unterscheid im Vertrieb ausmachen.

Das sind sie: neun Punkte, die zu mehr qualifizierten Terminen und zu mehr profitablen Aufträgen führen. In kurzer Zeit. Übernimm diese Punkte – sofort – in dein Tagesgeschäft und dein Umsatz wird raketenhaft nach oben gehen.

Damit 2018 dein BESTES Jahr wird!

Foto: fotolia

Das weltweit größte Business-Netzwerk LinkedIn hat mich zur Top Voice 2017 gewählt. Aus diesem Grund biete ich ein 2-Tage-Akquisetraining an zum LinkedIn-Spezialpreis an. Du sparst 600 Euro. Hier gibt es weitere Informationen:

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Kaltakquise à la Annette

Werner F. Hahn — Tue, 24 Oct 2017 05:00:39 +0000

Es ist doch besser, wenn du deine kostbare Verkaufs-Zeit mit den qualifizierten und interessierten Personen verbringst. Oder drängst du immer noch die falschen Personen in ein nutzloses Meeting mit dir?

Annette war die beste Kaltakquise-Frau, die ich bisher kennengelernt hatte. Für mich war sie die Queen of Cold-Calling!

Annette hatte alles verkauft, was ihr übertragen wurde: Alarmanlagen, PCs, Telefontarife, elektronische Bauelemente, Leasingverträge, Termine für den Außendienst etc.

Und sie war immer die BESTE im Verkaufsteam.

Was war Annettes Geheimnis?

Es ist so einfach, dass du dich wundern wirst, wenn ich es dir gleich erzähle. Hier kommt das große Geheimnis:

Sie hat niemals ihren Gesprächspartner überredet, einen Termin mit ihr zu vereinbaren.

Bitte was?

Das ist doch das Ziel eines jeden Anrufes, einen Termin zu vereinbaren, oder?

Nicht so bei Annette.

Sie hat jeden Anruf immer als eine Umfrage gesehen.

Der Grund ihres Telefonates war immer, die angerufenen Personen in drei Gruppen einzuteilen:

Gruppe #1: Personen, die neugierig sind auf das was du verkaufst.

Gruppe #2: Personen, die nicht bereit sind mit dir darüber zu sprechen, was du verkaufst.

Gruppe #3: Personen, die zu blöd sind um auf das neugierig zu sein, was du verkaufst.

Vereinbarst du mit jemanden einen Termin, der nicht neugierig auf dein Produkt ist, so endet das immer mit einem überflüssigen Gesprächstermin vor Ort. Das kostet Zeit und Geld.

Es ist doch viel einfacher, mit den Personen einen qualifizierten Termin zu vereinbaren, die auf dich und deine Produkte neugierig sind.

Erinnere dich daran, dass alle Personen von denen du ein „Nein“ hörst, in Wirklichkeit ein „Nicht jetzt“ meinen. Du kannst diese Personen immer noch später wieder anrufen, wenn sie auf dem Weg zu einem „Ja“ sind.

Bist du noch skeptisch über dieses Szenario?

Ich gebe dir eine Liste mit 100 Personen, die du anrufen sollst. Du fragst diese Personen 1. ob sie Schokoladen-Eis mögen und 2. ob sie eine Gratis-Portion haben möchten, m wenn sie das Schoko-Eis mögen.

Das ist alles. Ich gebe dir 100 Euro, sobald du mir die Ergebnisliste präsentierst.

Machst du das?

Natürlich machst du das! Eine Umfrage ist so einfach, dass du dir über das Ergebnis wenige Gedanken machen musst. Du willst ja keine Person davon überzeugen, dass sie Schokoladeneis mag. Du willst nur wissen, wer es mag und wer nicht. Und dein Gratis-Angebot ist ja nur für die Personen, die Schokoladeneis wirklich mögen.

Das ist genau das, was Kaltakquisition ist – eine Umfrage. Deine Telefonaktion bedeutet doch nur, dass du genügend Personen anrufst, die deine JA-Spalte mit qualifizierten Terminen auffüllen.

Das ist alles!

Keine Gedanken mehr über ….

„Was ist, wenn sie nicht mit mir reden wollen?“
„Was ist, wenn sie mich hassen?“
„Was ist, wenn sie einfach auflegen?“
„Was ist, wenn sie gemein zu mir sind?“
„Was ist, wenn ich in bestimmten Situationen nicht weiß, was ich sagen soll?“
„Was ist, wenn ich den Termin nicht bekomme?“

Du machst doch nur eine Umfrage. Da gibt es keine Ablehnung. Und wenn wir schon dabei sind: wenn sie dich in dem Gespräch hassen sollten, werden sie spätestens – nachdem sie den Hörer aufgelegt haben – sich nicht mehr an dich erinnern. Oder erinnerst du dich noch an den Namen der Person, die du zuletzt kalt akquiriert hast?

Du solltest nun ein Papier nehmen und das Blatt in vier Spalten einteilen:

Spalte #1: JA

Spalte #2: NEIN

Spalte #3: NICHT JETZT

Spalte #4: BLÖDER TYP

Schreib die Namen deiner Interessentenliste in die erste Spalte. Starte jetzt mit deinen Telefongesprächen und füll die weiteren Spalten mit deinen Ergebnissen auf.

Das ist alles!

Eins kann ich dir versichern: als ich in den Vertrieb gegangen bin, hat mir diese Vorgehensweise den A*sch gerettet.

Und diese Vorgehensweise hat zigtausenden von Verkäufern, Inhabern und Selbständigen den Erfolg gebracht.

Dazu brauchst du nun wirklich keine Software mit künstlicher Intelligenz, automatischen Anwahl-Systeme oder manipulativen Gesprächsleitfäden.

Probier es aus!

Ich bin überzeugt davon, dass du im Laufe der nächsten Wochen erheblich mehr Termine bekommen wirst, als das bisher der Fall war.

In diesem Sinne: nur das BESTE für dich!

Foto: fotolia

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