Wenn wir sagen „der Vertrieb liegt am Boden“, dann meinen wir damit veraltete Vertriebsansätze.

Mehr Vertriebsorganisationen praktizieren einen veralteten Ansatz als einen modernen Ansatz, obwohl neue Vertriebsstrategien bessere Ergebnisse liefern. Es ist schwierig, den B2B-Vertriebsprozess anzupassen oder eine neue B2B-Vertriebsmethodik einzuführen, und viele Teams tun sich schwer, den entscheidenden Wechsel vorzunehmen. Die Akquise ist ein Bereich, in dem die Vertriebsteams unabhängig von ihrem Ansatz die gleichen Voraussetzungen haben.

In einer kürzlichen Konversation auf LinkedIn stellte ein Kommentator einen Link zu einer Person zur Verfügung, die anbietet, B2B-Verkäufern seine Akquise-Strategie beizubringen. Zunächst lädt er das Profil des Kontakts auf LinkedIn herunter. Anschließend verfasst er mit ChatGPT eine Kaltakquise-Nachricht, in der er etwas Persönliches aus dem LinkedIn-Profil des Kontakts notiert.

Viele Vertriebsmitarbeiter nutzten die Gelegenheit, um den Prozess der Kundenakquise zu betrügen. Jetzt kommt das Wort „Aufrichtigkeit“ ins Spiel. Aufrichtigkeit ist eine Charaktereigenschaft, die sich durch Ehrlichkeit, Gradlinigkeit und Fähigkeit auszeichnet, die Wahrheit zu sagen und zu handeln, ohne andere zu täuschen oder zu betrügen.

Anstatt die Personalisierung bei der Akquise zu erhöhen, erhöht die Person, die diesen ChatGPT-Ansatz verwendet, die Unaufrichtigkeit. Dieser Ansatz ist falsch, doppelzüngig. Und was noch schlimmer ist: Jetzt, wo diese Idee ihren Weg auf eine soziale Plattform gefunden hat, wird dieser Ansatz von den Techno-Brüdern als Waffe eingesetzt. Sie können davon ausgehen, dass einige junge, unternehmungslustige Wilde ohne jegliche moralische Grundlage LinkedIn-Profile automatisch auslesen werden. Sie werden die Informationen in generative KI einspeisen, um eine „personalisierte“ Ansprache zu erstellen. Nennen wir diesen Ansatz als das, was er ist: degenerative KI, etwas, das auch in anderen Bereichen unseres Lebens eine große Rolle spielen wird.

Wenn die Entscheidungsträger ihre dritte personalisierte E-Mail mit denselben persönlichen Details erhalten, werden sie erkennen, dass die Botschaft falsch und hohl ist. Jemand, der ein potenzieller Kunde gewesen sein könnte, wird das tun, was er mit allen E-Mails von Vertriebsexperten tut. Wenn er die E-Mail nicht in seinen Spam-Ordner verschiebt, wird er sie beim ersten Kontakt löschen (so wie Sie).

Was glauben Sie, wie sich potenzielle Kunden fühlen, wenn sie Hunderte von E-Mails erhalten? Der durchschnittliche Wissensarbeiter erhält 140 E-Mails pro Tag und verschickt etwa 40.

Was die Zukunft für die Kundenakquise bereithält

Die Technokraten werden weiterhin versuchen, zu verkaufen, ohne verkaufen zu müssen. Es liegt in ihrer Natur, sich den Weg zum Erfolg zu erschwindeln. Anstatt zu versuchen, bessere Arbeit zu leisten, setzen sie auf eine Strategie der Volumensteigerung. Die automatisierte Verkaufsakquisition, die transaktional und nicht beratend ist, wird diesen Wandel beschleunigen.

Mehr ist nicht besser als besser. Das Versenden einer Flut von leeren Mitteilungen wird jedoch fälschlicherweise als „Vertriebseffizienz“ bezeichnet. Wenn etwas ein hohes Volumen und einen geringen Ertrag hat, ist es ineffizient. Aber E-Mail ist praktisch kostenlos, einfach zu nutzen und skalierbar, so dass die Kosten für die Steigerung der E-Mail-Reichweite oft ignoriert werden. Dieses Segment des B2B-Verkaufs wird die Posteingänge dominieren, weil einige Leute zu faul sind, sich die Arbeit einer echten Akquise zu machen. Stattdessen sind sie nur daran interessiert, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, ohne sich wirklich anzustrengen.

Dies ist nur eine Seite des heutigen B2B-Verkaufs. Es gibt viele Verkäufer, die kein Interesse daran haben, die Kaltakquise zu automatisieren, vor allem, wenn das bedeutet, dass sie lügen müssen. Stattdessen haben diese Vertriebsmitarbeiter wenig Mühe, ihre potenziellen Kunden und deren Unternehmen zu recherchieren. Sie bemühen sich nicht um Kaltakquise für ein Treffen, wenn sie bereit sind, das einzige Mittel zur Wertschöpfung zu nutzen, nämlich das Verkaufsgespräch.

Verkaufen ist ein Handwerk, eine Reihe von Fähigkeiten, die ein B2B-Verkäufer im Laufe der Zeit durch den Erwerb von Wissen und Erfahrung erlernt. Diese Fähigkeiten ermöglichen es diesen beratenden Verkäufern, ihren Kunden dabei zu helfen, einige strategische Ergebnisse für den Erfolg zu verbessern. Auf dieser Seite finden Sie Verkäufer, die persönliche Treffen mit einer festen Tagesordnung für Verkaufsgespräche bevorzugen.

Wenn Sie sich nicht auf die Suche nach einer Möglichkeit begeben haben, den Kunden vorzugaukeln, dass Sie sich für ihn interessieren, bedeutet dies, dass Sie auf der Seite des handwerklichen Verkaufs stehen. Anstatt zu versuchen, Interesse an Ihrem Produkt zu wecken, interessieren Sie sich für den Kontakt, sein Unternehmen, seine Herausforderungen und Probleme sowie seine Möglichkeiten. Da Sie in einem zunehmend selbstorientierten und transaktionalen Verkaufsumfeld auf andere Menschen ausgerichtet sind, werden Sie immer einen Vorteil haben. Fürsorge ist eine Superkraft im Verkauf und in menschlichen Beziehungen.

Die Fragen, die wir beantworten müssen

In Zukunft müssen wir auf dieser Seite Erfolgs-Beispiele für die Kaltakquise per E-Mail bei der Kundenakquise entwickeln. Um dies zu erreichen, können wir uns nicht darauf verlassen, mehr zu tun. Stattdessen müssen wir darauf bestehen, bessere, relevantere und zeitgerechtere Vertriebsmitteilungen zu erstellen. Wir müssen eine erfolgreiche Strategie für die Akquise entwickeln, die das Rauschen durchbricht. Sie muss das Signal sein und nicht das Rauschen.

Wir brauchen neue Regeln, die auf diesem Ansatz aufbauen. Wir brauchen auch bessere Skripte für die Kaltakquise, um die Ergebnisse der Akquise im B2B-Vertrieb zu verbessern.
Die erste Regel des Social Selling lautete und sollte immer noch lauten: „Nicht verkaufen“. Wir müssen die Rolle der sozialen Plattformen überdenken, wenn es darum geht, die Akquise zu fördern und sie in erste Treffen zu verwandeln. In den letzten zehn Jahren hat sich das Social Selling kaum verbessert, und die meisten InMails sind reine Anpreisungen.

Es gibt bereits Ansätze, bei denen Inbound- und Outbound-Strategien kombiniert werden, um die Ergebnisse bei der Akquise zu verbessern, und dies wird in Zukunft noch zunehmen. Diese beiden Ansätze müssen zu einem besser koordinierten und choreografierten B2B-Verkaufserlebnis für Käufer und Entscheidungsträger verschmelzen. Bei der Akquise von Großkunden und Geschäftsabschlüssen auf Unternehmensebene müssen wir die Strategien für gezieltes Kundenorientiertes Marketing weiter verbessern.

Ihre Akquisitionssequenzen müssen mehr Einblicke bieten und weniger sich wiederholende, traditionelle Botschaften. Es ist an der Zeit, sich von denselben müden Anrufen und E-Mails zu verabschieden, die Ihren potenziellen Kunden keinen Mehrwert bieten. Tools zur Vertriebsautomatisierung scheinen keine Effizienz zu schaffen, und wenn sie schlecht eingesetzt werden, schaden sie mehr als sie nützen, aber es gibt Möglichkeiten, die Automatisierung zu nutzen, ohne die Seele zu verlieren.

Integrität vor Effizienz

Sie und ich müssen immer die Integrität über die Effizienz stellen und den Charakter über schnelle Ergebnisse stellen. Im Laufe der Zeit werden diejenigen, die versuchen, die Götter des Verkaufs zu betrügen, immer dadurch bestraft, dass sie gegen Menschen verlieren, die sich von ihrer Integrität leiten lassen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1924 * 09.06.2023 * Foto: pixabay.com

Die entscheidende Frage nach jedem Workshop und jedem Training ist: ‚Was können wir tun, um positive Trainingsergebnisse zu festigen und langfristig auszubauen?‘ Es genügt nicht, Wissen kontextlos zu vermitteln. Entscheidend ist die Verzahnung mit tatsächlichen Arbeitsaufgaben im Echtzeittraining vor Ort. Trainings in LIVE-Situationen, in Realprojekten, im individuellen Umfeld schaffen Transferförderung.

Verkaufen in der neuen Welt 4.0 lernen Sie in diesem Online-Coaching- LIVE über Zoom:

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