So viele Verkäufer könnten großartige Verkäufer sein, wenn sie nur die Akquise beherrschen würden.
Ich gehörte früher zu den Menschen, die – igitt – keine Lust auf Akquise hatten. Der heutige Blog wird von meinen 15 Gründen bestimmt, die Verkäufer zurückhalten. Wir werden uns jede Woche mit einem Rückschlag beschäftigen.
Diese Woche: Angst vor Ablehnung. Etwas, das sich durch alle Berufe, Branchen und sogar Kulturen zieht.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
#1. Glauben Sie an die Ergebnisse, die Sie erzielen.
Es geht nicht darum, was Sie verkaufen, es geht nicht einmal darum, wie Sie verkaufen, es geht darum, warum Sie verkaufen. Um Simon Sinek zu zitieren: Es sind die Ergebnisse, die Sie schaffen.
Ich möchte, dass Sie ein Blatt Papier nehmen und alle Möglichkeiten aufschreiben, wie Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit geholfen haben. Schreiben Sie das auf, feiern Sie es. Behalten Sie das bei sich.
Sie werden Ablehnungen erhalten, aber das ist in Ordnung, weil Sie an das Ergebnis glauben.
#2. Es ist nur ein vorübergehender Moment.
Ablehnung ist nie von Dauer. Sie müssen begreifen, dass es nur ein Moment ist, wenn Sie anrufen und eine Absage erhalten. Es heißt nie: „Oh, die haben mich abgelehnt, und deshalb werden sie nie wieder mit mir sprechen.“
Ich betrachte eine Ablehnung so: Ich könnte auf der Straße fahren, und die Ampel ist grün. Ich fahre über die Kreuzung und ein Auto überfährt die rote Ampel in die andere Richtung und stößt seitlich mit mir zusammen. Obwohl ich im Recht war, war ich zufällig am richtigen Ort zur falschen Zeit.
Es gibt immer einen anderen Moment in der Zeit. Es gibt immer eine andere Perspektive.
Mein ganzes Ziel ist dies: Ich werde niemals zulassen, dass ein einziger Anruf, eine einzige Absage, mich von allem anderen abhält. Selbst wenn ich einen Autounfall habe, werde ich wahrscheinlich wieder Auto fahren. Sicher, ich werde vielleicht ein bisschen durchgeschüttelt sein, aber weißt du was? Ich werde wieder ins Auto steigen.
Ich lasse nie zu, dass ein negatives Telefonat das nächste Telefonat beeinflusst.
#3. Ihr Geschäft ist es, Menschen zu helfen.
Es geht nicht darum, was du verkaufst, es geht nicht um den Preis oder so etwas. Ihr Geschäft ist es, Menschen zu helfen. Wie kann man nicht begeistert sein, Menschen zu helfen?
Ich verstehe, dass sie nicht wissen, dass du ihnen helfen kannst, und deshalb lehnen sie dich ab. Aber das ist der Grund, warum wir immer wieder kommen müssen, auch wenn wir drei-, vier- oder fünfmal von ihnen abgewiesen werden. Irgendwann werden wir entweder sie oder andere Menschen finden, die sagen: „Hey, ich möchte deine Botschaft hören.“
Wenn es darum geht, Menschen zu helfen, bedeutet das, dass man sich aufdrängt, sich einmischt, sie unterbricht, aber man weiß, dass man etwas bewirken kann. Wenn ich also abgewiesen werde, ist das okay. Ich werde zurückkommen und es noch einmal versuchen.
Mein Ziel ist dies: Ich möchte mir das Recht, das Privileg, die Ehre und den Respekt verdienen, noch einmal mit Ihnen sprechen zu dürfen. Wenn ich das schaffe, ist das großartig.
#4. Feiern Sie Ihre Erfolge.
Ein Sieg kann einfach darin bestehen, dass Sie jemand zurückruft oder dass jemand Ihren Anruf tatsächlich entgegennimmt. Feiern Sie ihn!
Zu oft feiern Vertriebsmitarbeiter bei der Akquise den Erfolg erst dann, wenn sie tatsächlich einen Auftrag erhalten haben. Aber die Akquise besteht aus so vielen kleinen Aktivitäten, die sich über den ganzen Weg verteilen. Diese kleineren Erfolge sind es wert, gefeiert zu werden.
#5. Ablehnung ist normal.
Denken Sie daran, wie oft Sie schon von Leuten angerufen wurden, denen Sie eine Absage erteilt haben. Ablehnung ist völlig normal, daran ist nichts auszusetzen. Zu allem Ja zu sagen, ist unmöglich.
#6. Selbst die besten Leute müssen mit Ablehnung rechnen.
Es ist egal, wer du bist, jeder hat schon einmal Ablehnung erfahren. Egal, ob es sich um einen Spitzensportler, einen Wissenschaftler oder einen Geschäftsmann handelt, wir alle werden zurückgewiesen, und das ist in Ordnung.
Sie werden nicht ausgesondert. Ich werde ständig abgelehnt, und das ist auch in Ordnung. In der Tat geht es bei der Akquise darum, viel öfter abgelehnt zu werden, als dass die Leute ja sagen. Das ist in Ordnung, damit kann ich sehr gut umgehen.
Bei der Akquise geht es darum, Menschen zu helfen.
- Ich störe!
- Ich dränge mich auf!
- Ich erwische sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt!
Nein, Sie können ihnen helfen. Und es liegt in Ihrer Verantwortung, ihnen die Hand zu reichen.
Wenn ich ein Problem hätte und wüsste, dass Sie eine Lösung haben, würde ich wollen, dass Sie sich mit mir in Verbindung setzen. Wenn Sie das nicht täten, wäre ich verärgert. Wenn Sie sich nicht bei mir melden, erweisen Sie mir einen schlechten Dienst.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #1977 * 09.04.2023 * Foto: pixabay.com
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