Das bedeutet, dass du alle deine Entschuldigungen, alle deine Opfergeschichten, alle Gründe, warum du keinen Erfolg hast, aufgeben musst. Jetzt sind die äußeren Umstände nicht mehr für deinen Misserfolg verantwortlich.

Das waren die ersten offenen Worte meines Mentors:

„Werner, ich kann dir deine Landkarte aufmalen und dich zur Wassertränke führen. Aber ich kann dein Gesicht nicht ins Wasser drücken und dich zum Trinken animieren. Dazu musst du selbst tun.

Das setzt für jeden Tag äußerste Disziplin voraus. Nur dann wirst du das erreichen, was du dir von ganzem Herzen wünschst. Im Moment schlummert die Kraft in dir, doch du kannst diese Kraft noch nicht auf die Straße bringen.“

Verdammt, er hatte recht.

Das Ausprobieren neuer Dinge kann unheimlich und einschüchternd sein. Viele Verkäufer, Jung-Unternehmer, Experten, Gründer etc. geben nicht zu, dass die Integration neuer Themen und anderer Strategien Ressourcen erfordern über die sie noch nicht verfügen. Dazu gehören auch die eigenen Talente, die sie noch nicht genutzt haben, oder ganz andere Fähigkeiten, die sie noch nicht beherrschen.

Na und? Du kannst das lernen. Wenn du das willst!

Kein Rettungsteam erscheint plötzlich auf magische Weise am Unfallort und bringt dich in Sicherheit. In deinem eigenen Business hast du die Hoheit, dich selbst zu retten. Dazu kannst du jederzeit einen externen Mentor/Coach beauftragen, um dich zu unterstützen.

Doch niemand wird dir den Erfolg versprechen. Es liegt an dir, wie viel Erfolg du haben wirst. Erfolg steht uns allen zur Verfügung

Die Realisierung deines eigenen Geschäftes bedeutet keine Ausreden mehr. Schau in den Spiegel, dort siehst du den Verantwortlichen. Es bedeutet für dich, das loszulassen, was in der Vergangenheit nicht funktioniert hat.

Wenn du bisher nur eine begrenzte Anzahl von Erfolgen hattest, wird es Zeit, etwas Neues auszuprobieren.

Warum beschränkst du dein Einkommen? Wann öffnest du dein Leben und lebst so, wie du dir es schon immer gewünscht hast?

Lass uns die Basis deines Geschäfts analysieren und mutige Maßnahmen für deinen Erfolg ergreifen.

Hier habe ich  spezielle Informationen für dich – Gratis:

© Werner F. Hahn

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Einige Führungskräfte erzählen mir, dass sie bereits Ihre Vertriebs-Mitarbeiter aktiv im Tagesgeschäft coachen. Ich frage dann immer: „Oh, das ist interessant. Welche Ausbildung haben Sie dazu konkret gemacht?“

Die häufigste Antwort: „Nein, ich habe keine Ausbildung zum Coach bekommen. Ich mache das aus dem Bauch raus.“

Dann frage ich: „Okay, haben Sie denn in Ihrer bisherigen Tätigkeit schon mal mit einem Coach gearbeitet? Sind Sie schon mal gecoacht worden?“

Zu meiner Überraschung ist die Antwort fast immer: „Nein.“

Die meisten Manager sind doch der Meinung, dass sie einfach wechseln können von einem Manager zu einem Coach ohne das Wissen über Coaching zu vertiefen. Sie verstehen den Unterschied zwischen einem Manager und einem Coach nicht.

Lassen Sie mich das an einem Beispiel aufzeigen. Wenn Sie sich ab heute Coach nennen, das ist das so, als wenn ich sage: „Ab morgen bin ich Doktor, Rechtsanwalt oder Personalcoach.“

Als Verkaufscoach ist es erforderlich, professionell im Coaching zu sein und das bedeutet kontinuierliches Lernen und Training. Ich werde in den nächsten Newslettern dazu ausführlich Stellung nehmen und Ihnen aufzeigen, wie Sie erfolgreich Ihre Mitarbeiter coachen.

Der Übergang vom Verkaufs-Manager zum Verkaufs-Coach

Ist Management tot? Ich weiß, das ist keine einfache Frage und auch nicht einfach zu beantworten. In meinem bisherigen beruflichen Werdegang habe ich mit vielen Managern gearbeitet und für sie ist das die Wahrheit: Management ist tot.

Ich frage immer die Führungskräfte: „Was heißt denn managen?“ Und immer kommen Antworten wie „Mitarbeiter managen“ – doch die Wahrheit ist, dass sie die meiste Zeit damit verbringen, Prozesse und Daten zu verwalten, Probleme zu bereinigen und Informationen zu sammeln und zu verteilen.

Wenn Sie keinen Prozess entwickelt haben, der Ihre Mitarbeiter im Verkaufen nach vorne bringt und bessere Ergebnisse produziert – was managen Sie denn? Ich sag es Ihnen: „Sie managen den Status quo.“ Sie managen Berichte und Aktivitäten. Sie warten darauf, dass das rote Feld auf dem 21-Zoll-Monitor sich wandelt in ein gelbes und dann in ein grünes Feld: Ziel „Gott-sei-Dank’“ erreicht! Es ist ein antiquiertes Modell und bezogen auf Ihre Mitarbeiter verwalten Sie die Mittelmäßigkeit und sind umgeben von Minderleister oder sogar Versagern.

Das grundsätzliche Problem mit ineffizientem und fehlerhaftem Management liegt darin begründet, dass es – vereinfacht gesagt –  Prinzipien bzw. Leitsätze sind die frei von messbaren Aktivitäten sind. Die meisten Trainingsprogramme für Führungskräfte konzentrieren sich auf die Ideologie und nicht auf die Vermittlung von Kompetenz und Wissen.

Der Status quo wird gemanagt und das Leben geht weiter.

Das von mir entwickelte Kybernetische Coaching füllt die Lücke zwischen der Philosophie und der Ausführung. Kybernetisches Coaching schließt die Lücke zwischen Theorie und Praxis und zeigt auf, wie Sie es TUN. TUN alleine reicht auch in diesem Fall nicht aus. Es erfordert zusätzliches Feedback mit Korrekturen. Es ist das ideale Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter.

Ich erinnere mich noch an eine Geschichte, in der ein Junge einen Schmetterlings-Kokon entdeckt hatte. Jeden Tag beobachtete der Junge den Kokon, um die Fortschritte zu erkennen. Eines Tages war der Kokon leicht geöffnet und der Junge beobachtete, wie der Schmetterling durch die enge Öffnung gleiten wollte.

Plötzlich stoppte der Schmetterling seine Aktivitäten und nichts passierte mehr. Der Junge merkte, dass seine Hilfe gefragt war. Er nahm eine kleine spitze Schere und schnitt ganz vorsichtig den Kokon auf, um ja nicht den Schmetterling zu verletzen.

Dann war der Schmetterling frei. Aber irgendetwas stimmte nicht. Der Körper des Schmetterlings war geschwollen und die Flügel waren verschrumpft und deformiert. Der Junge wartete darauf, dass jetzt alles gut werden würde und der Schmetterling zu seinem ersten Flug abheben würde. Doch es passierte immer noch nichts. Der Schmetterling verbrachte den Rest seines kurzen Lebens auf dem Waldboden – mit einem geschwollenen Körper und deformierten Flügeln – unfähig zum Fliegen.

Was der Junge in seinem Eifer nicht verstanden hatte, war die Evolution des Lebens. Der enge Kokon und der wilde Kampf führen dazu, dass Flüssigkeit vom Körper des Schmetterlings in die Flügel fließt und er nur so aus dem Kokon gleiten kann und der Körper komplett geformt ist. Erst jetzt ist der Schmetterling in der Lage, seinen Flug anzutreten.

Wir Menschen brauchen die Hindernisse und Gefahrenstellen in unserem Leben. Gehen wir durch das Leben ohne Hindernisse, dann kommt es zu einer Verkümmerung – geistig und körperlich. Es gäbe keine Gelegenheit zu lernen und an Beispielen zu wachsen. Wir wären nie in der Lage, die Flügel auszubreiten und zu fliegen. Der Ansatz für das Coaching besteht doch darin, neue Möglichkeiten zu entwickeln, damit die Menschen sie verstehen und umsetzen. Mit dem Coaching werden neue Lösungsansätze von den Mitarbeitern erarbeitet, präsentiert und weiterentwickelt.

Ich erinnere mich noch an eine Netzwerk-Veranstaltung vor einiger Zeit, als sich zwei Personen unterhielten. Als sie darüber sprachen, was sie beruflich machen, sagte der eine: „Ich liebe meinen Job, ich bin Direktor von einem Feriencamp für Kinder.“  Die andere Person erwiderte: „Das hört sich nach viel Spaß und Vergnügen an. Ich arbeite auch mit Kindern.“ Auf die Frage, was er genau mache, sagte er: „Ich führe ein Team von Verkäufern.“

Der springende Punkt: Sollen Ihre Mitarbeiter ihre Probleme alleine lösen und nicht vorankommen oder wollen Sie ein Team von Verkäufern aktiv zum Erfolg führen? Was ist Ihr Ziel?

Gerne unterstütze ich Sie bei der Zielerreichung: salestrainer@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn
#1273

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Nationale und internationale Untersuchungen bestätigen, dass der größtmögliche Nutzen erzielt wird, wenn Verkäufer aktiv im Feld gecoacht werden. Bei den „normalen Trainings“ bleibt viel zu wenig hängen und deswegen ist die Frage, warum überhaupt noch einzelne Trainings (dazu gehören auch Verkaufstrainings) durchgeführt werden (siehe hierzu auch mein eBook: „5 Gründe, warum Verkaufstrainings nichts bringen“ hier bei Amazon).

„Kein anderes Training bringt einen solchen Erfolg“ sagen die Analysten Dixon und Adamson aus den USA.

Sie erläutern in Ihrer Studie auch, dass ein Coaching mit den falschen Verkäufern überhaupt nichts einbringt. Und das sind gerade die Verkäufer, die immer wieder ein Coaching am Arbeitsplatz verlangen.

Kybernetisches Coaching der Mitarbeiter heißt ja auch, sich die Zeit zu nehmen und die Zeit der Führungskräfte steht nicht unbegrenzt zur Verfügung. Irgendeiner wird allerdings die Entscheidung treffen und definieren, wer und wann gecoacht werden soll.

Dixon und Adamson fanden auch heraus, dass Führungskräfte – wenn sie selber zu entscheiden haben – gerne auf die Mitarbeiter zurückgreifen, die ganz oben und ganz unten auf der Hitliste stehen. Gerade bei denen, die ganz unten stehen, sehen sie dringenden Coachingbedarf, da diese Verkäufer am Lautesten schreien und jammern. Und die besten Verkäufer werden gerne gecoacht, weil dieses Coaching für die Führungskraft total entspannend ist.

Bei dieser Vorgehensweise bleibt die hart arbeitende Mittelschicht auf der Strecke. Da gibt es in einigen Unternehmen sogar noch komplizierte Systeme, wie ein Kybernetisches Coaching bei allen Mitarbeitern gerecht durchgeführt werden soll.

Keine dieser Vorgehensweise ist effektiv, sagen die Analysten. Sie haben das Coaching bei einigen tausend Verkäufer analysiert und sind zu dem Ergebnis gekommen, dass ein Coaching für die Verkäufer an der Spitze genau so wenig Sinn macht wie für die Verkäufer am unteren Ende der Hitliste.

Die Verkäufer am unteren Ende wurden einfach nicht besser, auch wenn die Coachings intensiviert wurden. Das hängt einfach damit zusammen, dass diese Personen keine Verkäufer sind und nie sein werden. Ich bezeichne sie als Abwanderer, da sie demnächst „abwandern“ werden. Nach dem Motto: „My way or the highway?“ Gehen diese Mitarbeiter den „highway“, dann heißt es ja auch für Sie: neue Mitarbeiter einstellen!

Spitzenverkäufer profitieren weniger vom Coaching, da sie für entsprechende Steigerungen der AE- und Umsatzzahlen wenig Spiel haben. Das bedeutet, dass das Coaching sie nicht unbedingt besser macht aber es ist eine besondere Anerkennung und Wertschätzung für ihr Engagement. Aber erwarten Sie nicht, dass in dem Fall die Ergebnisse besser werden.

Dixon und Adamson kommen zu dem Ergebnis, dass die besten Coachingresultate erzielt werden, wenn die mittleren 60% der Verkäufer gecoacht werden. Sie fanden heraus, dass bei einem professionellen Coaching die Ergebnisse (AE und Umsatz) um 19 Prozent höher gewesen sind. Und das kann dann zu einer Steigerung des Profits im Unternehmen um 8 bis 13 Prozent bedeuten.

Der Beitrag Kybernetisches Coaching: Wer soll gecoacht werden? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coaching-Trainer einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSHMethode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetisches-Coaching“© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

1. Qualifizierte und zufriedenere Mitarbeiter und

2. langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch gibt es ein systematisches Feedback:

• Was war gut?

• Was war weniger gut?

• Was machen Sie im nächsten Gespräch anders?

Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Sie haben Fragen zum Coaching Ihrer Mitarbeiter?

Rufen Sie an: 0171 – 650 56 90 oder

schreiben Sie eine Mail: werner@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1362 * 08.12.2020

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Das Verkaufshindernis und Hindernisse im Leben sind das Gleiche: Sei die beste Person, die du sein kannst und sei zuerst für dich da. Dann (und nur dann) kannst du auch für andere der Beste sein.

Willst du die beste Mama sein? Willst du der beste Papa sein? Sei einfach der Beste für dich selbst, zuerst – dann kannst du der beste Elternteil sein. Bist du schon mal mit einem Flugzeug geflogen? Sicher bist du das schon. Erinnerst du dich, was die Stewardess bei der Einweisung gesagt hat? „Im Notfall ziehen Sie die Sauerstoffmasken zu sich herunter und legen sie an. Erst danach helfen Sie bitte den anderen Passagieren!“

Hast du jemals jemanden sagen hören: „Ich habe dir die besten Jahre meines Lebens gegeben?“ Meine Antwort darauf ist: „Wozu hast du das gemacht? Warum gibst du dir nicht selbst die besten Jahre?“

Menschen, die sich nur anderen widmen, können niemals ihr volles Potenzial ausschöpfen und in den meisten Fällen endet es damit, dass sie es demjenigen übel nehmen, dem sie sich gewidmet haben.

Hier ist das Geheimnis: Bringe keine Opfer. Verpflichte dich zuerst dir selbst zu deinem eigenen Wohl (die wichtigste Person der Welt), dein Bestes zu geben. Zu jeder Zeit!

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• Ein Verkäufer macht 20 Termine pro Woche und holt daraus 6 Aufträge und 9 Absagen
• Der durchschnittliche Auftragswert über alle Verkäufer im Unternehmen beträgt € 1.000
• Verlorene Aufträge für diesen einen VB in einer Woche: € 9.000
• Bei 5 Verkäufern in Ihrem Unternehmen verlieren Sie pro Woche € 45.000

ERGEBNIS:

Bei 36 Wochen Arbeitszeit (= 180 Tage/Jahr) in einem Jahr verlieren Sie ein Umsatz-Volumen von € 1.620.000!

Das sind Monat für Monat 135.000 Euro nicht realisierter Umsatz.

Schaffen wir durch unser Verkaufstraining nur einen Auftrag mehr pro Tag und VB, bringt Ihnen das einen Mehrumsatz von € 180.000/Jahr.

Stellt sich für Sie doch nur eine Frage: „Wann starten wir mit dem Training?“

Bei diesem Beispiel gehe ich von einem durchschnittlichen Auftragswert von € 1.000 aus. Können Sie sich vorstellen, wie viel Geld Sie als Unternehmer verlieren, wenn der Auftragswert noch höher ist?

Ich bin mir sicher, dass

• jedes Produkt/jede Dienstleistung einen unterschiedlichen Verkaufszyklus hat,
• jedes Produkt/jede Dienstleistung einen bestimmten Mitbewerber hat,
• einige Produkte/Dienstleistungen erfordern einige Termine mehr um zum Abschluss zu kommen,
• einige Produkte/Dienstleistungen haben eine unterschiedliche Marge,
• einige Unternehmen stellen mehr oder weniger unternehmensspezifische Ressourcen zur Verfügung und haben dadurch unterschiedliche Vertriebskosten,
• jeder Verkäufer hat ein anderes Verkaufsgebiet und unterschiedliches Potential,
• jeder Verkäufer hat ein ganz spezielles Verkaufswissen und ist anders motiviert.

Der allerwichtigste Punkt ist:

Ich garantiere Ihnen, dass die Verkaufsergebnisse pro Woche, pro Monat und pro Jahr wesentlich höher sein werden!

Wann starten Sie durch mit dem Powertraining für Ihre Vertriebsmannschaft?

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Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.
Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt.

Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching eher den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSHMethode dem Coach aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge
erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.
Mit dem Training-vor-Ort und dem von mir entwickelten Kybernetisches Coaching© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:
1. Qualifizierte und zufriedene Mitarbeiter und
2. Langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden im nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch
zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.
Dieses Training ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zum VerkäuferStar zu entwickeln.

Ihre Anfrage richten Sie bitte an: salesman@wernerhahn.de

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Typische Berufsbezeichnung: Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer

Persönliches Markenzeichen:
Er ist stolz auf sein technisches Wissen. Er ist überzeugt davon, dass alle Kunden von seinem Wissen beeindruckt sind.

Warum er dein Feind ist:

Er glaubt, dass sich die Produkte von alleine verkaufen und alle Verkäufer nur Parasiten sind.

Wie er dich unter Druck setzt:
Wenn er Kunden trifft, dann malt er ihnen lang und breit auf, wie die Produkte arbeiten und das sie die besten auf der Welt sind. Und wenn die Gesprächspartner seinen Erklärungen nicht folgen können, dann bezeichnet er sie als Dummköpfe.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Halte ihn von deinen Kunden fern. Wenn sich allerdings ein solcher Kontakt nicht vermeiden lässt, dann bereite deine Kunden vorausschauend auf das Ereignis vor. Sie werden ihn dann nicht für seriös nehmen.

Warnung:
Er wird dich gnadenlos schlecht machen, wenn du seine Kompetenzen in Frage stellst.

Verkäuferfeind Nr. 4: Der Erbsenzähler

Typische Berufsbezeichnung: Finanz-Chef, Leiter Finanzen, Leiter Controlling, Leiter Buchhaltung, neuerdings auch gerne Head-Account, CFO Chief Financial Officer

Persönliches Markenzeichen:
Denkt nur darüber nach, wie er Geld einsparen kann. Spielt für ihn keine Rolle, welche Kosten dadurch auftreten.

Warum er dein Feind ist:
Er sieht den Verkauf als Kosten an und weniger als einen wichtigen Unternehmenskern, denn Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Wie er dich unter Druck setzt:
Er entwickelt Regeln und Durchführungsverordnungen, die einen Verkauf unmöglich machen. Beispiel: Radikale Reduzierung des Reisekosten-Budgets für Verkäufer, die nur noch in einem begrenzten Radius ihre Kunden und Interessente besuchen können.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Bereite ihn auf entspannte Art darauf vor, wie viel Umsatz und Profit allein bei dir dadurch verloren gehen. Bereite eine Excel-Datei o.ä. vor und beeindruck ihn mit deinen Zahlen.

Warnung:
Sobald du frustriert bist, wird ihn das nur noch stärker ermuntern. Er weiß, wenn du dich unwohl fühlst, hat er einen guten Job gemacht.

Verkäuferfeind Nr. 3: Der böse Mann

Typische Berufsbezeichnung: Leiter Marketing, Vize-Präsident Marketing, Marketing-Manager, neuerdings auch gerne CMO Chief Marketing Officer,

Persönliches Markenzeichen:
Er geht davon aus, dass Marketing den Vertrieb steuert. Oder das der Vertrieb nur der verlängerte Arm des Marketing ist.

Warum er dein Feind ist:
Er addiert nur die Kosten für den Vertrieb, aber lässt die Werte und den Nutzen für den Vertrieb außen vor.

Wie er dich unter Druck setzt:
Er gibt viel Geld aus für Produkt-Videos und bunte Broschüren. Inhalt: nur bla – bla – bla. Kunden und Interessenten langweilen sich bei der Präsentation und reiben sich die verschlafenen Augen gähn!

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Seine Aufgabe besteht ja darin, dir werthaltige Leads zu präsentieren. Macht er das nicht, lass dir für jeden Kunden den du bringst, 500 Euro gutschreiben.

Warnung:
Er hat sein ahnungsloses Management gut im Griff und alle weisen gerne darauf hin, wie wertvoll der Bereich Marketing doch ist.

Verkäuferfeind Nr. 2: Der Diktator

Typische Berufsbezeichnung: Verkaufsleiter, Vertriebleiter, Teamleiter Vertrieb, neuerdings gerne auch General Account Manager, Vice President Sales, CSO Chief Sales Officer

Persönliches Markenzeichen:
Er glaubt, als Leiter des Verkaufsteams muss er alles kontrollieren, was seine Mitarbeiter sagen und tun. Stellt er sie eine halbe Stunde in den Senkel, dann hat er sie nach seinen Angaben gecoacht.

Warum er dein Feind ist:
Er schafft eine negative Umgebung, die es dir schwer macht, noch erfolgreich zu verkaufen.

Wie er dich unter Druck setzt:
Er geht deine Verkaufstermine durch, spricht von deinen Abschlüssen und macht dich vor versammelter Mannschaft madig für das schlechte Ergebnis.

Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Halte dich von dem Büro fern so oft es nur geht. Lass ihn auch im Dunkeln über deine kommenden Abschlüsse in der Pipeline.

Warnung:
Möglicherweise will er ein CRM-System installieren und dann kann er dich tagesgenau mit dem Navigationssystem kontrollieren. Schon heute werden Kontrollanrufe durchgeführt. Vorgeschobene Begründung: Zufriedenheitsanalyse. Echter Grund: Kontrolle. Jede Pinkelpause muss dann intensiv begründet werden.

Verkäuferfeind Nr. 1: DU

Typische Berufsbezeichnung:
Verkäufer, Vertriebsbeauftragter, Berater, Handelsvertreter neuerdings auch gerne Key-Account-Manager, Kontakter, Business-Botschafter, Verkaufs-Berater.

Besondere Charakteristik:
Du nimmst dir einfach nicht die Zeit, deinen Horizont zu erweitern. Verkaufsmethodik, Verkaufswissen, Einstellung, Begeisterung, Nutzenanalyse, Fragetechnik, Einwandbehandlung und andere Punkte des Verkaufsprozesses sind dir fremd. Auf die fünf wichtigsten Kunden-Einwände hast du keine Antwort. du entscheidest dann situativ – mit einer negativen Sprache und vielen Weichmachern.

Warum du dein größter Feind bist:
Du bist für deinen Verkaufserfolg verantwortlich. Egal, auf welche Feinde und Probleme du jeden Tag in deinem Verkaufsgebiet triffst.

Wie du dich unter Druck setzt:
Endloses Palaver. Du sprichst mehr beim Kunden als das du zuhörst. Präsentationen sind von dir schlecht vorbereitet. Deine Zusagen hältst du nicht ein usw. usw. usw.

Wie du mit deinen Limitierungen kooperieren kannst:
Beseitige sie. Entscheide dich jetzt hier und sofort, dass du der BESTE in deinem Fach sein willst. Triff eine Vereinbarung mit dir und dann starte durch. Du weißt genau, was du zu tun hast.

Warnung:
Wenn du diese Vereinbarung jetzt mit dir triffst und du die ersten Aktivitäten startest, keine von den vier anderen Feindbildern wird dich davon abhalten, erfolgreich im Verkauf zu werden.

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Jedoch sind Preis, Gebühren oder Raten immer Bestandteil des logischen Prozesses jeder Präsentation. Wenn alle Komponenten der Präsentation richtig kommuniziert und vermittelt worden sind, ist der Preis doch nun wirklich kein Hindernis mehr für den Verkaufsabschluss.

Guter Ansatz: Der Preis ist kein Kunden-Hindernis für seine Kaufentscheidung.

Warum sind Verkäufer so zurückhaltend oder haben sogar Angst davor den Preis zu nennen? Es hängt nur von dem Ergebnis ab: Ja, nein, später (was gewöhnlich „Nein“ heißt). Der Preis bringt die Wahrheit. Dann noch diese blöden Aussagen: „Das kriege ich woanders billiger, wir haben uns für jemand anderes entschieden, wir geben das nach draußen zur Ausschreibung, ich bin nicht der einzige Entscheider“ und so weiter.

Der Hauptgrund warum Verkäufer bei der Preisnennung so nervös werden liegt doch darin begründet, dass ihr Glaubenssystem angeknackst ist. Sie sind nicht überzeugt von ihrem Produkt, sie sind nicht sicher, ob ihre Botschaften beim Interessenten ankommen und sie sind nicht überzeugt von sich selbst. Wenn der Glaube an sich selbst nicht mehr stimmig ist, wird die Preisbarriere für den Verkäufer höher sein als für den Interessenten.

Als ein professioneller Verkäufer musst du mindestens genau so gut vorbereitet sein wie du deine Interessenten und Käufer vorbereitest für den Verkauf. Persönliche Vorbereitung – oder sollte ich besser sagen: mentale Vorbereitung – wird die Preisbarriere bei dir erheblich absenken.

• Wenn du vorbereitet bist für deinen Interessenten,
• wenn du stolz bist auf dein Unternehmen,
• wenn du stolz auf deine Produkte und Dienstleistungen bist,
• wenn du von dem WERT und NUTZEN überzeugt bist, den du mit deinen Produkten anbietest,
• wenn deine Kommunikationsmethoden exzellent sind und
• wenn dein Selbstbewusstsein hoch ist, 
dann brauchst du dir nun wirklich keine Gedanken mehr über den Preis machen.

Hier gebe ich dir jetzt 6 Gründe, die dich dabei unterstützen, mehr Vertrauen in den Preis zu bekommen:

1. Analysiere und studiere deine Erfolge in der Vergangenheit. Schau dir alle Gründe an, warum deine Kunden in der Vergangenheit bei dir gekauft haben. Wenn du die Gründe nun wirklich nicht kennst, dann wird es Zeit, deine Kunden anzurufen und danach zu fragen. Kunden haben alle diese Preise- und WERTE- Antworten parat, die dir fehlen. Viele Verkäufer fragen nie danach.

2. Führe deine Präsentationen so durch, dass Preise, Gebühren, Raten usw. am Anfang des Gesprächs angesprochen werden und nicht am Ende. Ich persönlich mache das immer in den ersten fünf Minuten und dann ist auch der Druck weg. Der Kunde weiß genau, da gibt es diesen Preis und dazu gehören bestimmte Produkte und Dienstleistungen. Je früher du dieses Thema bringst, um so eher hast du die große Chance, deine WERTE und NUTZEN als Herz deiner Präsentation zu gestalten.

3. Sei davon überzeugt, dass du die besten Produkte und Dienstleistungen auf der Welt lieferst und dafür WERTE geschaffen werden. Wenn du nicht von dir überzeugt bist, vermeide die Präsentation. Dein Glaube an das was du verkaufst, ist einleuchtend für deinen künftigen Kunden – egal ob sie an- oder abwesend sind.

4. Glaube tief in deinem Herzen, dass es das Beste für den Kunden ist, wenn er bei dir kauft. Sie werden mehr Profit machen, mehr produzieren und erkennen, das der WERT deines Angebotes weit über deinem Preis liegt. Wenn dein Glaube so stark ist, dass es sich auf den Interessenten überträgt, dann bist du glaubens- und vertrauenswürdig.

5. Nimm Empfehlungen mit zur Präsentation. Die Aussagen von anderen Kunden wirken tausendfach mehr als die Aussage eines Verkäufers. Diese Kunden sprechen über WERTE, inneren Frieden und von dem Vertrauen, das sie zu dir haben. Das sind Menschen, die den Preis dafür bezahlt haben und nun glücklich darüber sind, dass sie es getan haben.

6. Bringe selbst maximale Leistung in diesem Verkaufs-Meeting. In meinem Buch: „werners rote Verkäuferkladde“ hast du sicher gelesen, dass dein Arbeitstag immer am Abend vorher startet. Das habe ich in meiner Ausbildung zum Verkäufer von einem sehr erfahrenen Verkaufsleiter mit auf den Weg bekommen. Je besser du vorbereitet bist – sowohl körperlich als auch geistig – umso besser wird dein Glaubenssystem sein und somit dein Selbstbewusstsein steigen. Geh mit dem Gefühl in das Gespräch, dass du eine langfristige Partnerschaft aufbauen willst und denk weniger an den Verkauf.

Deine persönliche Vorbereitung – insbesondere deine mentale Vorbereitung – ist der Schlüssel, um mit Vertrauen und Engagement den Preis richtig rüberzubringen. Werde ein Experte darin, wie deine Kunden von deinen Produkten und Dienstleistungen profitieren. Werde ein Spitzenexperte darin, mit welchen hervorragenden Ergebnissen deine Kunden rechnen können – weniger mit Verkaufspräsentationen und Abschlusstechniken.

Diese persönlichen Punkte und Verkaufswerkzeuge werden – gerade wenn du vor einer Gruppe präsentierst – unwiderstehlich die WERTE über den Preis ansiedeln und du schaffst eine Atmosphäre, in der dein Interessent gerne bei dir kauft.

Es ist jetzt deine Chance, all diese Punkte zu meistern.

Der Beitrag Der Preis ist äh, wie soll ich sagen….. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Was zeichnet einen erfolgreichen Coach aus?

Ist es derjenige, der seine Erfahrungen aus der Führungspsychologie weitergibt? Ist es derjenige, der die Familien- und pädagogische Psychotherapie mit dem chinesischen Weisheitsbuch „I Ging“ verbindet?

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetisches Coaching©“ erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

• Qualifiziertere und zufriedenere Mitarbeiter und
• langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und mehr neue Kunden.

Seminare nur mit Frontal-Unterricht weitab vom Arbeitsumfeld sind heute out!

„Deine Seminare sind Spitze, aber an meinem Arbeitsplatz sieht die Welt wieder ganz anders aus!“ so die Kommentare einiger Seminarteilnehmer, als ich 1989 meine ersten Seminare und Trainings durchgeführt habe.

Diese Hinweise waren der Auslöser, meine Trainings grundsätzlich zu verändern. Seit über zwanzig Jahren begleite ich die Mitarbeiter direkt an ihrem Arbeitsplatz, entweder im Büro oder vor-Ort beim Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback. Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.

Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Das Fachmagazin salesBUSINESS schreibt zum Thema Feldtraining:

• „Bis zu 20 Prozent Wissen nehmen die Teilnehmer aus den Trainings mit – das reicht in Zukunft nicht mehr aus. Neue Fertigkeiten und Fähigkeiten müssen konsequent am Arbeitsplatz trainiert werden.
• Es gilt nicht mehr, was Menschen wissen, sondern was sie täglich an ihrem Arbeitsplatz anwenden.
• Das heißt, sich in Feedbackschleifen zu verbessern, offen zu sein und selbstbewusst mit Fehlern umzugehen. Aus Fehlern lernen – eine Herausforderung der zukünftigen Seminarteilnehmer.
• Mitarbeiter lernen immer weniger in Seminarräumen und weit weg von der täglichen Arbeitssituation – sie lernen direkt vor Ort an ihrem Arbeitsplatz im Unternehmen, um ihre Leistungen im Team kontinuierlich zu verbessern.

Klare Aussage: Der allseits beliebte Seminartourismus, von Trainern gerne gefördert, ist out.“

Meine Vorgehensweise Kybernetisches Coaching:

• Ich gehe in die Praxis vor Ort und trainiere dort, wo die Mitarbeiter sind: im Tagesgeschäft beim Kunden!
• Ich setze mich mit den Herausforderungen und Hindernissen im Umfeld direkt auseinander, zeige sofort Lösungen auf und überzeuge durch meine Vorbildfunktion.

Alle Betroffenen werden in den Dialog mit eingebunden und gemeinsame Erlebnisse werden vor Ort geankert.

Ergebnisse eines solchen Feldtrainings: der Drei-Plus-Effekt.

1. Wir trainieren im Tagesgeschäft on-the-job und steigern so die aktive Verkaufszeit
2. Wir erzielen Umsätze im Tagesgeschäft und verkaufen zusätzlich über Cross-Selling
3. Wir akquirieren kalt im Tagesgeschäft, generieren neue Kunden und erzielen weitere Umsätze.

Das sagen begleitete Mitarbeiter über Kybernetisches Coaching:

„Nicht allein die stumpfe Theorie bringt mich im Thema Verkaufen weiter. Vielmehr sind es die spürbar gelebten Erfahrungen und konkreten Beispiele eines Trainers, die in mir den Willen zum Nachahmen erwecken. Vielen Dank für diese tollen Lehrstunden!“

Christoph L. Bielefeld

„Zu Beginn des Trainings war ich noch skeptisch, aber dann habe ich festgestellt, dass es das beste Verkaufs-Training war, was ich jemals mitgemacht habe.“

Christina B., Berlin

„Eine ganze Woche persönliches Coaching und endlich hat mir einmal ein Trainer gezeigt, wie wichtig die emotionale Beziehung zum Kunden ist.“

Günther H., Villingen

„Glückwunsch – äußerst professionell der Trainer – seine jahrzehntelange Erfahrung hat mich sofort überzeugt.“

Peter C., Paderborn

„Ich habe in der Begleitwoche meinen Umsatz um 27 Prozent steigern können und das kann ich in den kommenden Wochen fortsetzen – jetzt weiß ich, wie es genau funktioniert!“

Fred K., Lübeck

„Es hat mich beeindruckt, mit welchem Engagement und Spaß das ganze „Vertriebswissen“ vermittelt wurde – und der Umsatz ist kontinuierlich gestiegen!“

Johann G.,Bamberg

Als Wortmarke beim Bundespatentamt München eingetragen: Kybernetisches Coaching®

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Der Beitrag Kybernetisches Coaching® erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.