Irgendwie können die Kreditorenbuchhalter die Rechnungen bezahlen, ohne dass ihr Vorgesetzter sie motivieren muss. Es ist seltsam, dass nur Vertriebsmitarbeiter motiviert werden müssen, um ihre Arbeit zu erledigen.

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Bevor wir uns damit befassen, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren können, müssen wir den Bereich definieren, in dem Vertriebsmitarbeiter anscheinend Starthilfe benötigen. Wenn ein Vertriebsleiter danach fragt, wie er seine Vertriebsmitarbeiter motivieren kann, geht es meist um die Akquise und insbesondere um Kaltakquise. Sie müssen einen Vertriebsmitarbeiter nie dazu motivieren, an einem Treffen mit einem potenziellen Kunden teilzunehmen. Sie werden ihn auch nie dazu motivieren müssen, einen unterzeichneten Vertrag abzuholen.

Für unsere Zwecke nehmen wir an, dass Sie erkennen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Sie brauchen, um sie zu motivieren, die Arbeit zu tun, die sie brauchen, um ihre Ziele zu erreichen. Indem wir das Problem der mangelnden Motivation angehen, finden wir eine Lösung für die Kaltakquise und alle anderen Aufgaben, die sie vermeiden könnten.

Einstellung von Mitarbeitern mit Selbstdisziplin

Eine Möglichkeit, das Problem der Motivation überhaupt zu vermeiden, besteht darin, Menschen einzustellen, die keine Motivation von Ihnen benötigen. Nachdem ich Tausende von Menschen befragt habe, habe ich einige Regeln für die Einstellung von Mitarbeitern herausgearbeitet. Eine Regel lautet, dass Sie niemals Leute einstellen sollten, denen es an Selbstdisziplin mangelt. Sie müssen niemanden motivieren, der diszipliniert an seine Arbeit herangeht. Die zweite Regel lautet, dass man keine Leute einstellen sollte, die nicht optimistisch sind. Sobald sie zugeben, dass sie keine Ablehnung mögen, sollten Sie sie ablehnen. Die dritte Regel schließlich lautet, dass Sie Menschen einstellen sollten, die bereits intrinsisch motiviert sind.

Fragen Sie jeden Bewerber nach seinen Zielen und was diese Ziele für ihn bedeuten. Eine Person, die nichts will oder keine eigenen Ziele hat, braucht viel Motivation. Fragen Sie jeden Bewerber, was ihm sonst noch wichtig ist. Schreiben Sie die Antworten in den Lebenslauf, wenn Sie sie fragen, wofür sie sich außerhalb der Arbeit leidenschaftlich einsetzen.

Verzeihen Sie mir, dass ich Ihnen das nicht schon früher gesagt habe. Dann hätten Sie den Rest dieses Artikels nicht gebraucht.

Wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren

Menschen tun Dinge aus ihren Gründen, nicht aus Ihren Gründen. Wenn Sie glauben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das wollen – oder wollen sollten -, was Sie getan haben, als Sie noch in ihrer Rolle waren, werden Sie sicher frustriert sein. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, müssen Sie die Gründe loslassen, von denen Sie glauben, dass Ihr Team etwas tun sollte, und stattdessen herausfinden, was für jeden Einzelnen bei der Ausübung seiner Tätigkeit wichtig ist.

Wenn Sie nicht wissen, was jeder Einzelne in Ihrem Team will, müssen Sie versuchen, sie mit dem zu motivieren, was Sie wollen – eine Strategie mit begrenzter Wirkung. Fragen Sie in Ihren persönlichen Gesprächen jeden Einzelnen nach seinen Wünschen, damit Sie herausfinden können, was wichtig genug ist, um sie zu motivieren.

In einem Gespräch mit einer Gruppe von VIPs auf einer Konferenz gestand ein Teilnehmer, dass er seinen Job gekündigt hatte, weil sein Verkaufsleiter nicht wusste, dass er drei Kinder hatte, die seine größte Motivation waren. Der Vertriebsleiter versuchte, den Verkäufer mit seinen eigenen Gründen zu motivieren, was dazu führte, dass der Verkäufer erkannte, dass er seinem Vorgesetzten egal war.

Ihr Feind ist die Bequemlichkeit. Die Menschen finden ein Einkommensniveau und eine Stabilität, die sie als angenehm empfinden. Sobald sie dieses Niveau erreicht haben, lassen viele Menschen nach und hören auf, das zu tun, was sie getan haben, um dorthin zu gelangen. Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie ihnen die Möglichkeit nehmen müssen, sich dort wohl zu fühlen, wo sie sind. Sie müssen niemals negative Gewalt anwenden, um einen Verkäufer zu motivieren, seine Arbeit zu tun, wenn Sie wissen, was er will.

Da Sie jeden Vertriebsmitarbeiter persönlich kennen (einschließlich der Namen seiner Kinder und seines Ehepartners), beginnen Sie Ihre persönlichen Gespräche mit der Frage, wie er seine Ziele verfolgt. Bei diesen Gesprächen werden Sie feststellen, dass vertraute Themen, wie z. B. Familie, auftauchen. Sie werden auch feststellen, dass verschiedene Teammitglieder unterschiedliche Ziele haben. Der eine Verkäufer möchte die Anerkennung, die er erhält, wenn er in den 100-Prozent-Club aufgenommen wird. Andere wollen mehr Geld. Einige wollen früh in Rente gehen, um Golf zu spielen. Wieder andere wollen ein Strandhaus.

Viele geben vor, mehr Geld zu wollen, aber in Wirklichkeit geht es ihnen um Komfort. Diese Menschen sind am schwierigsten zu motivieren, es sei denn, Sie finden etwas, das sie mehr wollen als Komfort.

Das seltenste aller Ziele für einen Verkäufer ist es, sein volles Potenzial auszuschöpfen. Es wird nur ein oder zwei Personen geben, die in diese Kategorie fallen, und Sie werden sie nie motivieren müssen.

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Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Akquise

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Anrufe nicht tätigt und die erforderlichen Termine nicht wahrnimmt, sollten Sie sofort eingreifen und ihn an seine Ziele und Träume erinnern. Je länger eine Person die Akquise vermeidet, desto größer ist der Aufwand, um sie wieder zu motivieren. Indem Sie die Arbeit zur Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten mit den Wünschen der Person verknüpfen, erinnern Sie sie daran, was auf dem Spiel steht.

Je besser Sie Ihr Team kennen, desto besser können Sie ihm zum Erfolg verhelfen. Je mehr Zeit Sie mit Ihrem Team verbringen, desto mehr werden Sie lernen, wie Sie jeden Einzelnen motivieren können. Aber es gibt auch Möglichkeiten, Ihr Team als Ganzes zu motivieren.

Motivieren Sie Ihr Verkaufsteam als Ganzes

Wenn Sie Ihrem Team eine Aufgabe geben, können Sie es motivieren. Wenn das Team für ein gemeinsames Ziel zusammenarbeitet, kann es neue Energie schöpfen und neuen Schwung finden. Ein Grund könnte sein, einen Feind zu besiegen, auch wenn es sich bei diesem Feind um ein anderes Verkaufsteam in Ihrem Unternehmen handelt. Neben besseren Umsätzen kann die Erfüllung dieser Mission Ihrem Team das Recht geben, mit Kevin und seinem Team zu prahlen, die immer die höchsten Umsätze haben. (Keiner liebt Kevin und jeder will gerne sehen, wie es mit ihm abwärts geht.)  Ein weiterer Grund ist die Rache an Ihrem Konkurrenten, der Ihnen einen Ihrer wichtigsten Kunden abgeworben hat. Der Konkurrent hat Ihnen einen Ihrer Kunden weggenommen, also bitten Sie Ihr Team, dessen Kunden ins Visier zu nehmen und zwei von deren Kunden zu übernehmen.

Beschränken Sie Ihre Motivation nicht auf Einzelpersonen oder Teams. Nutzen Sie beides, um sicherzustellen, dass Ihr Team individuell und als Gruppe erfolgreich ist.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1748 * 04.10.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Wie Sie Ihr Vertriebsteam motivieren erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Motivation entsteht durch Handeln, nicht umgekehrt.

Ich erhalte oft Fragen zum Zeitmanagement von Verkäufern. In dieser Woche möchte ich Ihnen einige der besten Tipps zum Zeitmanagement geben, die mir dabei geholfen haben, konzentriert zu bleiben und mehr Umsatz zu machen.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Die Kontrolle über seine Zeit zu verlieren, ist der schlimmste Fehler, den ein Vertriebsmitarbeiter machen kann. Sie müssen Ihre Zeit eifersüchtig bewachen, um produktiv zu bleiben.

Hier sind 8 Ideen, damit Sie sich konzentrieren können:

1. Legen Sie ein monatliches Verkaufsziel fest und berechnen Sie, mit wie vielen Interessenten Sie jeden Monat sprechen müssen, um genügend Aufträge zu generieren, um dieses Ziel zu erreichen. Sobald Sie diese Zahlen festgelegt haben, kümmern Sie sich vorrangig darum, diese Anrufe zu tätigen. Notieren Sie diese Zahl auf einem Blatt Papier vor Ihrem Telefon, damit Sie sie jeden Tag im Blick haben. Schließen Sie Ihre Tür und stehen Sie nicht von Ihrem Schreibtisch auf, bis Sie diese Anrufe getätigt haben.

2. Tragen Sie jeden Tag Zeit in Ihren Kalender ein, um Anrufe zu tätigen und Interessenten zu akquirieren. Machen Sie sich nicht nur eine gedankliche Notiz, sondern tragen Sie die Zeit auch physisch ein, damit Sie und alle anderen sie deutlich sehen können. Stellen Sie Ihr Telefon auf „Bitte nicht stören“, damit Sie nicht gestört werden, und schalten Sie Ihre E-Mails in dieser Zeit aus, um Ablenkungen zu vermeiden.

3. Hängen Sie Ihr Umsatzziel in großen, hellen Zahlen an einem Ort auf, den Sie jeden Tag gut sehen können. Der tägliche Blick auf diese Zahl wird Sie daran erinnern, was Sie jeden Tag als Erstes tun müssen. Wenn Sie einen Umsatz erzielt haben, streichen Sie die Zahl ab, um zu zeigen, was Sie noch verkaufen müssen. Dieser Countdown wird Sie motivieren, jeden Tag einen weiteren Anruf zu tätigen!

4. Halten Sie sich von den Lebensmuffeln in Ihrem Büro fern. Das sind keine Kunden, und sie werden nicht bei Ihnen kaufen. Ihre Kunden sitzen draußen (oder am anderen Ende des Telefons). Lebensmuffel verschwenden nur Ihre Zeit, indem sie sich beschweren. Sie motivieren Sie nicht dazu, Ihre Arbeit zu erledigen.

5. Schließen Sie Ihre Türen, verstecken Sie sich, oder arbeiten Sie in einem anderen Büro! Wenn Sie in einem Großraumbüro arbeiten, suchen Sie sich ein leeres Büro oder einen Besprechungsraum, von dem aus Sie Ihre Anrufe tätigen können. Schalten Sie Ihr Mobiltelefon aus!

6. Seien Sie pünktlich. Wenn Sie die Zeit anderer respektieren, werden diese auch Ihre Zeit respektieren. Das beruht auf Gegenseitigkeit bei der Arbeit.

7. Verwenden Sie ein CRM-Tool, um organisiert zu bleiben. Wenn Sie nicht organisiert sind, verschwenden Sie enorm viel Zeit mit der Suche nach Kontakten, mit der Suche nach Dateien und mit dem Versuch, sich daran zu erinnern, worüber Sie das letzte Mal gesprochen haben. Alle Ihre Notizen, Nachfassaktivitäten und Kundeninformationen sollten sich an einem Ort befinden, idealerweise in einem automatisierten Nachfassaktivitätssystem, das sich in einer CRM-Datenbank der Vertriebsautomatisierung befindet. Es ist mir egal, welches System Sie verwenden. Wählen Sie eine Lösung, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Budget passt.

8. Seien Sie sich des Wertes Ihrer Zeit bewusst und lagern Sie alles aus, was für weniger Geld erledigt werden kann, als Sie wert sind.

Wenn Sie nicht wissen, wie hoch Ihr durchschnittlicher Stundensatz ist, schlage ich vor, dass Sie ihn mit der folgenden einfachen Formel ermitteln:

Addieren Sie Ihren Gesamtverdienst für das Jahr. Dazu gehören das Gehalt plus Provisionen und Prämien sowie alle Leistungen, die Sie erhalten, wie z. B. Krankenversicherung oder Beiträge zum Rentensparplan. Bei den meisten Menschen entsprechen die Leistungen im Allgemeinen etwa einem Drittel des jährlichen Grundgehalts. Bei einem Grundgehalt von 60.000 Euro plus 40.000 Euro an Provisionen und Boni würde sich das Gesamteinkommen beispielsweise auf 120.000 Euro belaufen (60.000 Euro Gehalt + 1/3 + 40.000 Euro an Provisionen und Boni).

Teilen Sie diesen Betrag durch die Anzahl der Arbeitsstunden im Jahr. Für die meisten von uns würde dies 190 Tage x 8 Stunden pro Tag = 1.520 Arbeitsstunden bedeuten. Darin sind 30 Tage Urlaub enthalten. Verwenden Sie für Ihre eigene Berechnung die Anzahl der Urlaubstage, die Sie normalerweise nehmen würden.

Teilen Sie Ihren gesamten Jahresverdienst durch die Anzahl der Arbeitsstunden im Jahr. Im obigen Beispiel würde dies einen durchschnittlichen Stundenlohn von € 78,04 ergeben.

Da Sie nun Ihren Stundenlohn kennen, ist es Ihr Ziel, ihn jeden Monat zu erhöhen. Dazu gibt es zwei Möglichkeiten: Sie können die Zahl Ihrer Verkäufe erhöhen, um Ihre Gesamtprovision zu steigern, oder Sie können die Zahl Ihrer Arbeitstage reduzieren. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Beginnen Sie damit, zu notieren, wie Sie Ihre Tage verbringen.

Nachdem Sie zwei Wochen lang Ihre Zeit erfasst haben, stellen Sie fest, wie viel Prozent Ihrer Woche Sie ausschließlich mit dem Akquirieren, Präsentieren und Abschließen verbringen.

Setzen Sie sich dann das Ziel, diesen Prozentsatz innerhalb eines bestimmten Zeitraums, um einen bestimmten Betrag zu erhöhen, und schreiben Sie dieses Ziel in der Gegenwartsform auf, um der Welt (und sich selbst!) zu zeigen, dass Sie es ernst meinen. Zum Beispiel:

„Bis zum 31. Dezember werde ich 60 % meiner Zeit mit dem Akquirieren, Präsentieren und Abschließen verbringen.“

Schreiben Sie anschließend 30 Minuten lang alles auf, was Sie tun könnten, um Ihre Verkaufszeit zu erhöhen und dieses Ziel zu erreichen, z. B:

• Stellen Sie einen Buchhalter für € 25,00 pro Stunde ein, der Ihre Spesenabrechnungen ausfüllt und einreicht.
• Machen Sie 5 Kaltakquiseanrufe mehr pro Tag.
• Bitten Sie jeden Tag um 1 Empfehlung mehr.
• Nehmen Sie an 2 Networking-Veranstaltungen pro Woche teil, anstatt an einer.
• Beteiligen Sie Ihren Manager an Geschäften, die über € XX liegen, um sie schneller abzuschließen.
• Erklären Sie Ihrem Manager Ihr Ziel, um seine Unterstützung zu gewinnen.
• Lagern Sie Support-Anrufe an die Support-Abteilung aus, anstatt sie selbst entgegenzunehmen.
• Versuchen Sie, mindestens 20 Aktivitäten zu Papier zu bringen, und nehmen Sie sich dann jeden Tag Zeit, mindestens eine davon umzusetzen. Schon bald werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Zeit auf Ihre zahlenden Kunden konzentrieren und nicht auf die Aufgaben, die keine zusätzlichen Einnahmen bringen.

Wenn Sie auf Motivation warten, bevor Sie Anrufe tätigen, denken Sie daran: Motivation entsteht durch Handeln, nicht umgekehrt. Die meisten Verkäufer warten darauf, motiviert zu werden, bevor sie aktiv werden.

Sie müssen genau das Gegenteil tun. Werden Sie jetzt aktiv! Unabhängig davon, wie Sie sich fühlen. Nehmen Sie einfach den Hörer ab und beginnen Sie zu telefonieren.

Ihre Aktivität wird Sie motivieren, weiterzumachen. Sie werden sich immer besser fühlen, wenn Sie etwas Gewinnbringendes erreicht haben.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1478 * 21.09.2021

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Der Beitrag 8 Tipps für Zeitmanagement und Motivation in Verkaufsgesprächen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie steigerst du deine Verkaufsmotivation im Jahr 2020 inmitten von COVID-19? Es ist für uns alle eine verrückte Zeit. Dies ist nicht das Jahr, das keiner von uns erwartet hat. Die große Frage ist, wie du deine Motivation verbessern und steigern kannst.

Zunächst einmal musst du erkennen, dass es deine Aufgabe ist, deine Motivation zu steigern und nicht die der anderen. Alles beginnt damit, dass du diesen Artikel bis zum Ende liest. Ich veröffentliche jede Woche einen neuen Podcast. Klicke jetzt auf „Abonnieren“ und hör in diese Podcast rein.

Niemand sonst kann dich motivieren, außer du selbst. Die Menschen um dich herum können einfach eine Umgebung schaffen, die dir hilft, sich selbst zu motivieren.

Ich werde dir jetzt 10 Punkte vorstellen, die du jetzt tun kannst, um deine Motivation zu steigern.

1. Konzentrier dich!

Konzentrier dich bis in dein Innerstes. Beseitige all den anderen Lärm da draußen. Wir wissen beide, dass es da draußen laut ist. Es ist verrückt! Du kannst bei all den Hintergrundgeräuschen um dich herum nicht einmal anfangen, klar zu denken.

Wenn du alles beobachtest, was um dich herum passiert, konzentrier dich, um langfristig zu denken. Es kann im Laufe von Tagen, Wochen oder sogar Monaten Situationen geben, die einfach nicht gut aussehen. Wenn das jedoch alles ist, worauf du dich konzentrierst, dann ist das alles. Das wird dich nur zu Fall bringen.

2. Langfristiger Fokus

Wo wirst du in ein paar Jahren sein? Wo wirst du in fünf Jahren sein? In zehn Jahren? Hochmotivierte Menschen konzentrieren sich auf das Langfristige, also schau nach vorne.

3. Vergiss die Vergangenheit

Hey, alles, was schon passiert ist, ist erledigt. Du musst es nur vergessen. Ich verstehe, dass es einige unglaubliche, lausige Dinge gegeben hat. Lass es einfach gut sein. Lass es los, lass es los!

Vergiss die Vergangenheit und konzentrier dich auf die Zukunft, denn das ist der einzige Bereich, den du beeinflussen und/oder verändern kannst.

Übrigens: Schau beim Autofahren in den Rückspiegel. Was du siehst, ist die Vergangenheit. Die Gegenwart sitzt im Auto und die Zukunft liegt vor dir. So einfach ist das.

4. Kollegen

Vielleicht hast du einige Gleichaltrige, mit denen du keinen Kontakt mehr haben möchtest. Vielleicht musst du einige negative Stimmen um dich herum herausschneiden. Ich beziehe mich nicht nur auf Menschen, sondern auch auf Websites, Nachrichten, Radiosendungen usw. Vielleicht gibt es Dinge, die du dir anhörst oder ansiehst, die einen negativen Einfluss auf dich haben. Schneide sie aus.

Es kann auch Kollegen und/oder Gleichaltrige geben, die einfach nur negativ sind. Du kannst es dir nicht leisten, Zeit mit solchen Leuten zu verbringen. Du willst sichergehen, dass du dich mit Gleichaltrigen umgibst, die dich aufrichten und nicht niedermachen. Ich habe mehrere Menschen in meinem Leben – über meine Familie hinaus – die mich absolut emporheben. Dafür bin ich dankbar.

Deine Kollegen sind absolut unerlässlich, denn wir werden zu dem, mit dem wir am meisten verbunden sind.

5. Hört auf zu graben!

Wusstest du, dass man am besten aus einem Loch herauskommt, wenn man aufhört, ein Loch zu graben? Viele Menschen haben ihre Motivation so tief sinken lassen, und alles, was sie tun, ist, sich in ihrem eigenen Schlamm zu suhlen, mehr Wasser hinzuzufügen, wodurch er sich nur in mehr Schmutz und schließlich in mehr Schlamm verwandelt. Es ist ein bösartiger, endloser Kreislauf.

Hör sofort mit dieser Gewohnheit auf. Manchmal finde ich mich gefangen und muss mich in die richtige Richtung umdrehen, wenn ich mir so viele Nachrichten anhöre oder anschaue. Manches davon muss einfach aufhören. Ich sage mir: „Nicht mehr, das war’s!“ Aufhören!

Vor vielen Jahren habe ich jeden Montag immer die Zeitschriften DER SPIEGEL und FOCUS gekauft. Am Ende der Lektüre habe ich festgestellt, dass ich einen Hass auf mindestens sechs Leute hatte, die ich vorher überhaupt nicht kannte. Konsequenz: habe Montagabend ein Buch gelesen und dabei einen Sancerre getrunken.

6. Jemanden trainieren

Wenn du jemanden coachst, ist es erstaunlich, wie sehr du damit wächst. Das ist ein Grund, warum ich gerne Podcast mache und diese Blogs schreibe. Aus diesem Grund liebe ich es, eine Vielzahl von Dingen mit so vielen verschiedenen Verkaufsteams zu machen. Wenn ich andere coache, hebt das meine Laune ganz sicher.

Eine der besten Möglichkeiten, etwas zu lernen, besteht darin, jemand anderen darin zu schulen, wie man es macht.

Ich bin immer erstaunt darüber, was ich lerne, wenn ich jemanden coache, sei es ein Verkäufer oder ein Geschäftsführer oder Inhaber eines Unternehmens.

7. Schätze und akzeptiere das, was du hast

Es ist mir egal, wie viel oder wie wenig du hast. Was auch immer, es ist wichtig, es zu schätzen und WERTzuschätzen. Ich persönlich hatte schon mehrere Lebenssituationen, in denen wir aus geschäftlicher Sicht am Ende der Dinge standen, und dennoch bemühe ich mich immer noch, das, was ich habe, zu schätzen und WERTzuschätzen. Dann ist es erstaunlich zu sehen, wie sich die Dinge ändern. Wenn man beginnt, die großen und kleinen Dinge zu schätzen und zu akzeptieren, wird einem klar, dass man viel mehr hat, als man dachte.

Eine andere Möglichkeit zu sehen, dass man viel mehr hat, als man denkt, ist, eine Liste zu erstellen. Schreib alles auf, was du hast. Wenn du Schwierigkeiten hast, dich selbst zu motivieren, vor allem morgens, beginn deinen Tag damit, fünf Dinge aufzuschreiben, für die du dankbar sind – nur fünf! Du kannst dies auf einem altmodischen Blatt Papier tun, nichts Ausgefallenes. Liste fünf Dinge auf, die du schätzt und besonders WERTschätzt. Wenn du damit anfängst, wirst du erstaunt sein, wie schnell sich die Dinge ändern, nur weil du deine Einstellung und Wahrnehmung in eine Haltung der Dankbarkeit geändert hast.

8. Fokussierte Menschen

Mach es dir zur Aufgabe, andere zu begeistern.

Wenn du schon längere Zeit in meiner Nähe bist, weißt du, dass es mein Ziel ist, auf andere einzuwirken und sie positiv zu beeinflussen. Das ist es, was es bedeutet, menschenbezogen zu sein. Darauf konzentriere ich mich jeden Tag aufs Neue.

Mein Ziel ist es, die Menschen um mich herum zu beeinflussen und auf sie einzuwirken, wann immer ich ihnen begegne, unabhängig davon, wo oder in welchem Kontext. Menschen in den Mittelpunkt stellen, das ist meine Maxime.

9. Setz dir selbst Ziele

Vielleicht verpasst du vieles in diesem Jahr. Möglicherweise verpasst du tatsächlich etwas sehr Wichtiges. Es ist mir egal, was du tust, aber wenn das der Fall ist, wirst du es nicht schaffen. Du schaffst es einfach nicht.

Du kannst da sitzen und im Schlamm versinken, aber das bringt dich nicht weiter. Wenn du dir Ziele setzt, kann es ein leichtes Ziel sein. Schließ den Prozess ab, und wenn du das geschafft hast, kannst du dich dem nächsten Ziel zuwenden – einem größeren. Das wird dir helfen, erfolgreich zu sein.

10. DU!

Ganz zu Beginn habe ich gesagt, dass niemand anderes dich motivieren kann als du selbst. Ja, das ist richtig. Es liegt an dir. Du bist es wirklich, der dich motiviert. Deshalb musst du Verantwortung übernehmen. Keine Schuldzuweisungen, kein Passspiel. Sei für dich und deine Handlungen verantwortlich. Es ist dein Job und deine Pflicht. Übernimm endlich die Verantwortung. Wenn du das tust, wird es dich umhauen, wie sehr du anfängst, dich in die richtige Richtung zu drehen.

Vergiss nicht, mein neuestes Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN zu lesen, in dem ich über viele verschiedene Strategien spreche, die dir helfen werden, dich zu motivieren und aufzurichten.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für dein Geschäft sinnvoll?  Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!

Der Beitrag So steigerst du deine Verkaufs-Motivation in diesen Pandemiezeiten erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das Schlimmste, was du tun kannst, ist zu denken, dass dein Motivationsmangel auf jemand anderen oder auf dein Umfeld zurückzuführen ist. Jeder kann Ausreden erfinden. Du solltest es dir niemals erlauben, ein Opfer deiner Umgebung zu werden.

• Erfolg wird dir nicht auf dem Silbertablett geliefert. Erfolg ist etwas, das du anstrebst.
• Erfolg wird dir nicht in eine Geschenkschachtel verpackt. Erfolg offenbart sich von selbst, wenn du ganz tief in die Schachtel greifen.
• Erfolg beginnt nicht mit jemand anderem. Erfolg beginnt mit dir.
• Erfolg ist kein Ziel. Erfolg ist eine Reise.

Motivation ist ebenso eine Aktivität wie eine Denkweise. Ich sehe und höre immer wieder, wie eng diese beiden Worte – Motivation und Denkweise – miteinander verwoben sind, es ist erstaunlich! In meinen Trainings vermittele ich den Teilnehmern, wie sie sich selbst motivieren und sich nicht als Opfer sehen.

Verfügst du über eine eigene Denkweise, verfügst du auch über die richtigen Handlungen.

#1: Schau nicht auf das, was du nicht hast oder gerade verloren hast. Schau auf das, was du bisher erreicht hast und worauf du gerade hinarbeitest. Das größte Hindernis, mit dem die Menschen zu kämpfen haben, um sich in schwierigen Zeiten zu motivieren, ist die Konzentration auf das, was sie nicht Wenn du außer Kontrolle geraten willst, nimm diese Denkweise an. Übernimm die Kontrolle über deinen Verstand, indem du auf das Positive schaust, das du getan hast und auf das Positive, das noch kommen wird.

#2: Schreib 10 Dinge auf, für die du dankbar bist – dazu gehören die Kunden, mit denen du gerne zusammenarbeitest und wie sehr sie dich für die Art und Weise schätzen, wie du ihnen geholfen hast. Halte diese Liste griffbereit, denn jeder Mensch, jeder Kunde ist eine Anerkennung dafür, wer du bist und was du erreicht hast.

#3: Mach eine Liste von 3 Personen, die du heute beeinflussen willst, und schreib deine Leads und Interessenten auf. Sieh es als eine besondere Ehre an, dass du mit diesen Personen heute in Kontakt treten kannst. Freu dich auf die Gespräche und Möglichkeiten, die sich daraus ergeben werden.

#4: Überprüf deine 1-, 3- und 5-Jahres-Ziele und fordere dich selbst heraus, mit deinen Gesprächspartnern heute einen Schritt nach vorn zu machen. Motivation ist keine Denkweise, die sich nur auf das Hier und Jetzt konzentriert, sondern eine Leidenschaft für morgen, um noch größere Ergebnisse zu erzielen, als du für möglich gehalten hast.

#5: Halte dich von negativen Menschen fern. Du hast keine Zeit für sie, und verschwendest deine Zeit nicht mit dem Gedanken, du könntest sie bekehren. Die Art und Weise, wie sie dich umdrehen, besteht darin, ihnen keine Zeit zu geben. Negative Menschen sind nur dann glücklich, wenn sie andere auf ihr Niveau herunterziehen. Nimm ihnen dieses Privileg. Glaub mir, du hast viel Besseres zu tun.

#6: Finde 3 Personen, die dich positiv beeinflussen, und verbring mehr Zeit mit ihnen. Mit wem auch immer wir uns entscheiden, Zeit zu verbringen, wird den größten Einfluss auf uns haben. Außerdem macht es nur Sinn, seine Zeit mit positiven Menschen zu verbringen. Genauso wie du sie beeinflusst, werden sie auch dich beeinflussen.

#7: Begrenz die Nachrichten, denen du ausgesetzt bist. Ich würde gerne sagen können, dass es positive Nachrichten gibt, aber das ist nicht der Fall; das Negative verdrängt das Positive. Dasselbe gilt für deinen Verstand, die negativen Nachrichten verdrängen schnell die positiven in deinem Verstand und damit geht die positive JA! -Einstellung flöten.

#8: Beende jeden Tag mit Dankbarkeit für deine Leistungen und erkenn die Wirkung, die du auf andere hattest. Jeder Tag ist ein erstaunliches Geschenk, genieß es in vollen Zügen, indem du von anderen lernst und andere auf deinem Weg beeinflusst.

#9: Halte dich nicht mit dem auf, was du nicht kontrollieren kannst. Konzentrier dein Denken vielmehr auf das, was du kontrollieren kannst. Denk daran, dass die Motivation nicht von anderen kommt, sondern von der Art und Weise, wie du die Dinge betrachtest, also liegt es an dir. Erfolgreiche Menschen warten nicht auf andere, ihnen gehört die Situation, unabhängig davon, wie andere sie sehen und wie andere mit ihr umgehen. Nichts trennt den Optimisten vom Pessimisten mehr als die Art und Weise, wie sie die Dinge sehen, die sich ihrer Kontrolle entziehen.

#10: Betrachte jede Situation, unabhängig davon, was sie sein mag, als eine Gelegenheit für dich, persönlich und/oder beruflich zu wachsen. Der Kunde, der „Nein“ sagt, ist kein verlorener Verkauf. Es ist eine Gelegenheit für dich, zu lernen. Jeder Tag, und das Leben im Allgemeinen, ist keine gerade Linie. Es ist voller Wendungen, und wir wissen nie, was wir bei der nächsten Wendung sehen werden. Vor allem dürfen wir nicht vergessen, dass die Täler nie so tief sind, wie sie scheinen, und dass die Gipfel nie so hoch sind, wie sie scheinen.

Betrachte jeden Tag als ein Geschenk, um etwas Neues zu lernen und auf andere Menschen einzuwirken. Und betrachte jeden Tag als ein Sprungbrett, um das Morgen noch besser zu machen als das Heute.

• Erfolg ist kein Ziel, Erfolg ist eine Reise.

• Mach das Beste aus jedem Tag, egal an welchem Tag.

• Mach das Beste aus jeder Aktivität, unabhängig davon, wie sie erscheinen mag.

Bleib gesund!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
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Der Beitrag Wie motiviere ich mich in diesen anspruchsvollen Zeiten? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es ist schon wieder passiert. Am Montag hast du eine To-Do-Liste für die Woche geschrieben, aber deine anderen Aktivitäten waren wieder stärker und deine guten Vorsätze sind wieder dahin. Das Feuer der Begeisterung flackerte kurz und erlosch dann. 

Höchstwahrscheinlich ist es bei dir der Mangel oder sogar gänzlich die fehlende Willenskraft. Du hast einen weiteren motivierenden Einbruch erlebt. Es ist an der Zeit, die Muskeln für deine Selbstmotivation stetig aufzubauen.

Motivation ist der Wunsch etwas zu tun. Erschreckend einfach! Es ist kein magischer Bestandteil, der uns die Macht gibt, zu tun, was wir wollen. Es ist einfach der Wunsch, es tun zu wollen. Motivation ist da oder nicht.

Motivation ist wie ein Muskel.

Motivation beginnt und endet mit dir. Intelligente und aufgeklärte Unternehmer wissen, dass ihre persönliche Motivation wie ein Thermostat wirkt. Sie setzen und halten das Niveau ihrer Motivation. Es ist eine Wahl, und das ist es, was sie auszeichnet und ihr Einkommen definiert.

Wenn du dich im Geschäft hervorheben möchtest, ist Selbstmotivation unerlässlich. Eine motivierte Person übertrifft immer ein Genie, das nichts erreichen kann. Deine positive JA!-Einstellung, deine Denkweise und deine Herangehensweise spielen immer eine große Hilfe beim Aufbau deines Geschäfts. Du schließt mehr Geschäfte ab und verdienst das gewünschte Geld.

Zwei meiner Lieblingszitate sind: 

„Motivation bewegt dich zum Start. Gewohnheit sorgt dafür, dass du dran bleibst.“, sagt Jim Rohn. 

„Menschen, die sich nicht selbst motivieren können, müssen in der  Mittelmäßigkeit verbleiben, egal wie eindrucksvoll ihre anderen Talente seien mögen„, sagt Andrew Carnegie

Einige der häufigsten Fragen, die mir die Unternehmer stellen, lauten: 

• „Können Sie mir helfen, motiviert zu sein und zu bleiben?“ 

• „Können Sie meine Mitarbeiter motivieren?“ 

Ich sage ihnen, dass Motivation nicht etwas ist, was ich anbiete oder gebe. Motivation ist etwas, dass sie mit meiner Hilfe selbst entdecken und entwickeln können.

Wenn wir motiviert sind und alles gut läuft, erledigt sich alles wie von selbst. Wir fühlen uns gestärkt und wissen, dass wir etwas Sinnvolles getan haben. Wenn wir nicht motivieret sind, haben wir nicht das Bedürfnis, Dinge zu erledigen und wir erzielen keine Ergebnisse. Das ist keine weltbewegende Nachricht, es ist nur die schockierend einfache Wahrheit.

Jeden Tag höre ich Menschen zu, die sagen, sie wollen den Umsatz steigern, ihr Geschäft vergrößern und produktiver sein, aber es fehlt ihnen die Motivation.

Doch: fehlende Motivation ist nicht das Problem: Sie alle haben den Wunsch, besser zu werden und ihr Einkommen zu steigern. Was fehlt, ist die Selbst-Verpflichtung: Sie sind nicht bereit, das zu tun, was erforderlich ist. Sie waten durch den Motivationspool und sind nicht bereit zu springen, zu schwimmen und zu planschen.

Ich nenne das eine Lücke. Deine Motivation und deine Selbst-Verpflichtung haben eine Lücke, die nur du schließen kannst. Du wartest auf diesen magischen Tag, an dem du motiviert bist, um endlich aktiv zu sein. So funktioniert es nicht. 

Es funktioniert umgekehrt. Du ergreifst die Aktivität – auch wenn du keine Lust dazu hast – und nur dann werden Motivation, Willenskraft und Disziplin zu dir kommen. Niemand ist die ganze Zeit motiviert und jeder (auch ich) hat seine träge Seite. Meine träge Seite ist immer da, um dem Erfolg Widerstand zu leisten.

Deine Aufgabe ist es, die Lücke zu schließen, den Drang zu stillen und sich gegen Entschuldigungen zu wehren.

Die Entschuldigung: „Ich habe keine Motivation“ hat zwei Gefährten. Sie sind: „Ich habe keine Willenskraft“ und „Ich habe keine Disziplin.“

Wenn du diese absoluten Werte angibst, bleiben Sie in deiner Entschuldigung stecken und verwandeln sich immer in eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Die Worte Motivation, Disziplin und Willenskraft sind lediglich beschreibende Bezeichnungen. Sie beschreiben ein Muster von engagierten Handlungen. Du kannst es kaum erwarten, dass die Motivation eintrifft und dann Aktivitäten erfolgen. Du ergreifst die Aktivität, auch wenn du keine Lust dazu hast.

Motivation ist die Ursache und Engagement ist die Wirkung.

Jeder kann sich selbst motivieren. Der schwierige Teil ist, die Motivation die ganze Zeit aufrecht zu halten. Überleg, an wie vielen Montagen du mit einer Diät begonnen hast. An ersten Montag bist du noch voll motiviert und am Donnerstag war alles wieder vorbei. Oder wie viele Neujahrsvorsätze du am 1. Januar gemacht hast und die am 16. Januar schon wieder Geschichte waren. Es reicht nicht aus, nur motiviert zu sein. Du musst Motivation und Engagement zusammenschließen.

Motivation ist die Inspiration, Kraft und Anregung, die einen subtilen Schub, einen sanften Schubs oder einen heftigen  Tritt bietet, um dich und dein Unternehmen voranzubringen. Benötigst du einen sanften Stoß, einen Schubs oder gar einen kräftigen Tritt? 

Ich unterstütze dich gerne. Einfach fragen: 0171 – 650 56 90

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Stärk doch endlich deinen Selbstmotivations-Muskel. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Tatsächlich denkt der Interessent: „Dieses Angebot schaut genau so aus wie die anderen vier Angebote auch.“

Ich liebe immer die Frage: „Was macht dich und dein Unternehmen einzigartig?“ oder auch anders ausgedrückt: „Warum sollte ich bei dir kaufen?“ Darauf höre ich in den meisten Fällen folgende Antworten:

„Wir haben ein Spitzenprodukt.“

„Unser Unternehmen bietet immer mehr.“

„Keiner wird unseren Service übertreffen.“

„Uns gibt es hier schon seit vielen Jahren.“

Und du bist der Meinung, dass es genug Gründe sind, dass ich bei dir bestelle? Sie sind es nicht! Erstens: deine Konkurrenz bietet mir das Gleiche an. Zweitens: Da gibt es nichts Spezielles oder qualitativ Besseres, was mich zum Kauf animiert.

Interessenten kümmert es überhaupt nicht, was für Verkäufer oder für Marketing-Abteilungen wichtig ist. Wenn Interessenten sich die Angebote anschauen oder bestimmte Verkäuferaussagen – wie oben beschrieben – anhören, dann hat das sicher keine positiven Auswirkungen auf ihre Entscheidungen, weil es nichts gibt, was Einzigartig ist. Wenn alles gleich ist, dann entscheiden sie sich entweder für den günstigsten Anbieter oder sie entscheiden sich für die Lösung, der sie vertrauen. Deswegen ist es auch so schwierig, einen bestehenden Lieferanten raus zu kicken: Lieber mit dem Teufel Geschäfte machen, den du schon kennst als wenn du mit einem unbekannten Teufel loslegst.

Bevor du die Frage beantworten kannst: „Warum sollte ich von dir kaufen?“ solltest du ganz klar wissen, was dich von deiner schärfsten Konkurrenz unterscheidet.  Um das klar herauszustellen, solltest du eine Vergleichsübersicht erstellen. Dabei solltest du folgendes berücksichtigen:

UNTERNEHMEN:

• Ist es ein kleines, mittleres oder großes Unternehmen?
• Steht dein Unternehmen mehr auf Sicherheit oder gilt es als innovativ?
• In welchen Nischen ist es tätig?
• Hat dein Unternehmen eine umfangreiche Produktpalette?
• Mit was ist die Garantie vergleichbar?

PRODUKTE:

• Spezielle Eigenschaften – gibt es Eigenschaften, die einzigartig sind? Oder wenn du alle Eigenschaften zusammen zählst, macht das dein Produkt einzigartig?
• Welchen Nutzen bieten deine Produkte?
• Lebensdauer – Wie lang ist die Lebensdauer? Unter welchen besonderen Bedingungen funktioniert es?
• Produktivität – ist es schneller oder effizienter?
• Laufende Kosten – sind die laufenden Kosten höher oder niedriger?
• Standard-Optionen – was gehört alles zu dem Produkt dazu?
• Preis – bist du teurer oder preisgünstiger?
• Einfach zu bedienen – wie lange braucht ein Mitarbeiter, um sich einzuarbeiten?
• Größe und Gewicht – passt es exakt auf die geplante Arbeitsfläche?
• Geräuschintensiv oder geräuscharm – In welcher Umgebung wird es eingesetzt?
• Wie sieht die Gewährleistung/Garantie aus?

SERVICE:

• Ist der gesamte Service bereits im Preis enthalten oder wird er noch oben drauf gerechnet?
• Ist der Service regional oder international?
• Wie lautet die durchschnittliche Reaktionszeit?
• Werden OEM-Teile benutzt oder überarbeitete Ersatzteile?
• Sind die Mitarbeiter im Service extra ausgebildete Spezialisten?
• Werden externe Unternehmen für den Service eingesetzt?

Ich habe das alles hier dokumentiert, damit du herausfinden kannst, was dich von deiner Konkurrenz unterscheidet. Die Liste ist nicht komplett – es liegt jetzt an dir, diese Liste zu vervollständigen und zwar für jeden deiner Konkurrenten.

Sobald du einen Vergleich fertig hast, dann hast du deine Stärken und Schwächen gegenüber deiner Konkurrenz. Du wirst erstaunt sein, in wie vielen Punkten du dich von der Konkurrenz unterscheidest. Es ist ein einfaches und wirkungsvolles Beispiel.

Wenn du jetzt deine Hausarbeiten alle gemacht hast und nun die Einzigartigkeit deiner Produkte und Dienstleistungen kennst, dann solltest du im Gespräch mit deinem Interessenten nicht vorschnell deine Vorteile und deinen Nutzen präsentieren. Warum? Weil dein Gesprächspartner für diese Punkte noch nicht in der richtigen mentalen Stimmung ist.

Wenn du also im nächsten Gespräch wieder die Frage hörst: „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ dann antworte einfach wie folgt: „Ich bin mir nicht sicher, ob Sie bei mir kaufen sollen, obwohl wir großartige Produkte und einen exzellenten Service haben – das ist allerdings noch nicht alles. Lassen Sie mich vorab einige Fragen stellen um herauszufinden, inwiefern unsere Produkte und Dienstleistungen für Sie in Frage kommen.“

Auch wenn du dich in einer solchen Situation manchmal in den Zeh beißen könntest, wirst du mit dieser Vorgehensweise zuerst Vertrauen zu deinem Gesprächspartner aufbauen. Du bietest also zuerst weitere Informationen an, die dein Gesprächspartner als relevant und wichtig erachtet.

Dies ist auch eine gute Gelegenheit danach zu fragen, wer mit dir sonst noch im Rennen um den Auftrag ist. Stell sicher, dass bei einem Vergleich immer Äpfel mit Äpfel und Birnen mit Birnen verglichen werden. Meine Erfahrung zeigt auch, je weniger Informationen du hierüber bekommst, umso weniger wirst du später den Auftrag bekommen.

Wenn du den Vergleich gemacht und herausgefunden hast, was für deinen Interessenten wichtig ist, dann wird es Zeit die Punkte zu präsentieren, in denen du dich von deiner Konkurrenz unterscheidest. Dazu solltest du Unterlagen dabei haben, die deine These stützen. Das können Empfehlungen von Kunden sein, Referenzen, Vergleichszahlen, Umfragen etc.

Je besser du das präsentierst und jetzt artikulierst, warum dein Interessent bei dir kaufen sollte, umso besser wirst du dich von deiner Konkurrenz unterscheiden und mehr Aufträge gewinnen.

Copyright: Werner F. Hahn

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Wenn ich Verkäufer frage, welchen werthaltigen Nutzen sie ihren Kunden bringen, dann kommt viel heiße Luft. Wenn ich die Käufer frage und auch noch die professionellen Einkäufer, gibt es unterschiedliche Antworten. Profieinkäufer, die auf viele unterschiedliche Verkäufer treffen, sprechen von einem minimalem Nutzen. Wunderst du dich warum?

Das hat einen einfachen Grund: Der überwiegende Teil der Verkäufer bringt dem Kunden/Interessenten nur Informationen. Diese Informationen besorgt sich der Kunde heute einfacher, bequemer und schneller aus unterschiedlichen Quellen. Am Ende des Tages solltest du dich als Verkäufer fragen: „Bin ich auch nur ein Überbringer von Informationen?“ Wenn ja, dann vertrödelst du deine Zeit, die Zeit deines Unternehmens und die Zeit deiner Kunden und Interessenten. Du könntest auch diese Informationen deinen Kunden per Mail schicken und zum Golfen gehen.

Schaffst du es, die Probleme deines Kunden zu lösen, dann bist du auf dem richtigen Weg. Möglicherweise hört sich das jetzt ein wenig hart an, aber mit dem Einsatz der neuen Technologien und der Kommunikation hat sich die Rolle des Verkäufers verändert. Beschreitest du noch den bisherigen Weg, so befindest du dich in einer Einbahnstraße, die im Nirgendwo endet (Schade für dich).

Kunden und Interessenten sind an Gesprächen mit Verkäufern, die lediglich Informationen überbringen, nicht interessiert. Sie wollen die Lösungen für Ihre Probleme kennen lernen. Unglücklicherweise haben deine Kunden sehr viel zu tun und sie wissen in vielen Fällen überhaupt nicht, was ihre Probleme sind und vor welchen großen Herausforderungen ihr Unternehmen steht. Das ist jetzt die Rolle, die du als Verkäufer zu übernehmen hast. Deine Aufgabe ist es, das Problem zu identifizieren – egal wie eklatant oder verworren es ist – und deinem Kunden eine Lösung zu präsentieren.

Wie schaffst du es nun, die Probleme zu identifizieren und zu erkennen? Du als Verkäufer solltest ein Ermittler, ein Fahnder sein – einer der herausfindet, was tatsächlich in einer Organisation, in einer Branche oder auf dem großen Marktplatz passiert. Erst dann wirst du in der Lage sein, deinen Gesprächspartnern die Auswirkungen aufzuzeigen – heute und in der Zukunft.

Das schaffst du, in dem du deinen Standpunkt veränderst. Statt Informations-Lieferant zu sein, fang jetzt an mehr Fragen zu stellen. Dazu habe ich eine einfache Regel entwickelt, die ich dir hier gerne nenne: für jede Minute, die du bisher damit verbracht hast, deinem Gesprächspartner Informationen zu vermitteln, investierst du die gleiche Zeit um qualifizierte Fragen zu stellen. Stell keine Fragen, auf die du bereits die Antworten kennst oder bei denen du die Antworten leicht finden wirst.

Deine Aufgabe wird es sein, Fragen zu entwickeln, auf die du heute keine Antworten hast. Vielleicht hat auch dein Gesprächspartner noch keine Antworten auf deine Fragen. Mit deinen Fragen hilfst du allerdings deinem Kunden, die Situation aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu betrachten. Du solltest der einzige Verkäufer sein, der seinen Kunden und Interessenten dabei unterstützt, erfolgreicher zu sein. Das kann sein indem sie mehr verkaufen, mehr Umsatz machen, mehr Profit machen oder indem sie ihre Kosten senken.

Wenn du in Zukunft weiter so vorangehst, dann gehörst du zu den wenigen Verkäufern, die von Kunden und Interessenten und sogar von Einkäufern gern gesehen werden. Zusätzlich wird parallel dazu dein Umsatz steigen. Das ist allemal besser als nur ein schnöder Informations-Lieferant zu sein.

Copyright: Werner F. Hahn

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Komm in den Verkauf!

Borussia Dortmund ist Deutscher Fußballmeister 2010/2011 geworden. Jetzt stehen die Uhren wieder auf Null und es geht wieder von vorne los. Mit neuen Spielern, neuen Trainern. Die Favoriten sind bekannt – nur wer macht das Spiel?

Wer ist dein Favorit? Hast du dich schon mal gefragt, warum du so loyal zu Ihnen bist? Auch wenn sie wieder nicht zu den Gewinnern gehören werden? Sind deine Kunden auch so loyal zu dir, wie du zu diesem Team bist? Sind deine Kunden deine Fans? Okay, ist ur ein Gedanke.

Die Cheers treten auf und alle singen für ihr favorisiertes Team. Die Saison startet jetzt und geht über den Herbst, Winter, Frühjahr und wieder zum Sommer – dann endet die Saison.

Was hat dieses Ballspiel mit dir zu tun? VIEL. Wenn du das Spiel studierst, die Teams, und die einzelnen Spieler auf dem Spielfeld, findest du viele Ähnlichkeiten mit deinem Verkauf und deiner Karriere im Verkauf.

Hier gebe ich dir einige Unterrichtseinheiten aus dem Spiel, die du direkt umsetzen kannst:

1. Die Mannschaft besteht aus einzelnen individuellen Spielern, die wissen, wie sie zusammen erfolgreich spielen werden. Die individuellen Erfahrungen tragen zum Erfolg des Teams bei. Allein richten Sie nichts aus. Das beste Team gewinnt.
2. Jeder große Fußballer hat irgendwann klein angefangen. Sie starteten in jungen Jahren und sie liebten das, was sie spielten. Sie wurden unterstützt von ihren Eltern und den Trainern.
3. Jeder Fußballer startete in der untersten Liga. Im Ballspiel, wie im Verkauf, gibt es keinen Schnellschuss. Der Angriff muss überlegt sein. Bevor sie zu den Spitzenclubs gehen, haben sie viele Jahre ihr Ballspiel perfektioniert.
4. Fußballspieler lassen sich gerne coachen. Einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg liegt im coachen. Viele große Trainer waren früher selbst erstklassige Spieler.
5. Fußballspieler wärmen sich vor dem Spiel auf und übern vor dem Spiel. Dann sind sie bereit. Sie spielen bereits seit Jahren auf hohem Niveau – trotzdem bereiten sie sich vor jedem Spiel vor.
6. Fußballspieler lernen so lange, bis sie es automatisch drauf haben. Sie übern ja auch jeden Tag. Dazu gehören immer wieder die Basics: Ball annehmen, Ball stoppen und Ball weiter geben. Sie kennen die Regeln, Sie wissen, dass die Abwehr genau so wichtig ist wie die Offensive.
7. Alle Fußballspieler, besonders die erfolgreichen Spieler, haben manchmal einen Durchhänger. Trainieren, Filme anschauen, und viele Übungen holen sie aus dem Tal wieder heraus.
8. Alle Fußballspieler machen Fehler. Manchmal kostet dich ein Fehler das ganze Spiel. Nimm Fehler auf, aber nimm sie nicht persönlich. Lerne aus deinen Fehlern und wiederhole sie nicht. Das Geheimnis von Fehlerfrei: noch mehr üben!
9. Fußballspieler lieben das Spiel. Sie lieben das, was sie tun. Und sie spielen, um zu gewinnen.

Klare Realitäten von Verkauf und Fußball:

• Nur wenige Spieler schaffen es in die Bundesliga.
• Nur wenige Spitzenspieler schaffen es, die Führung zu übernehmen.
• Nur wenige Spieler schaffen es, ein Spiel zu drehen.
• Ein Fehler kann dich um den Sieg bringen.
• Es gibt keinen Preis und keinen Champagner für den zweiten Platz.
• Fans wenden sich von den Spielern ab, weil diese sich nicht loyal verhalten. Das ist ganz schlimm. Um Loyalität zu bekommen, musst du zuerst Loyalität geben.

Da gibt es einige unausgesprochene Regeln, sowohl im Fußball als auch im Verkauf. Du musst an dich und an dein Team glauben. Du musst fest an dich glauben und daran, dass dein Team gewinnen wird. Du musst fest an deinen Coach und Teamleiter glauben.

BITTE BEACHTEN: Millionen haben bereits Fußball gespielt. Vielleicht gehörst du auch dazu. Tausende haben in den oberen Ligen gespielt oder sogar noch weiter oben. Aber nur wenige haben es zu einem gerahmten Foto in der DFB-Zentrale geschafft. Basis dafür ist ihre Einstellung, ihr Engagement und Leidenschaft und das permanente ÜBEN.

Wie sieht das bei dir aus?

Für was spielst du?

Bist du ein Gewinner?

Wie oft übst du jeden Tag?

Wie viel Herz investierst du in dein Geschäft?

Wem gehört deine Loyalität?

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Ist Verkaufen ein besonderer Prozess oder ist es etwas, was nur für das Verkaufen erdacht wurde?

Ist das okay, wenn du manchmal dein CRM-System auf Vordermann bringen musst? Oder ist das uninteressant für dich? Ist es wirklich sinnvoll, einem bestimmten Prozess zu folgen, der vorsieht, dass nach 24 Stunden ein Bestätigungsschreiben rausgeht?

Ich wette mit dir, dass du unter die Decke gehen wirst, wenn deine Provisionen unpünktlich bezahlt werden. Und das nur, weil einer dem Prozess nicht gefolgt ist.

Was passiert, wenn der Buchhalter sagt: „Okay, ist es wirklich sinnvoll, diese Information noch heute in das Provisionssystem einzugeben? Muss ich wirklich den Betrag erneut überprüfen, obwohl das schon andere gemacht haben? Ich weiß, Finanzbuchhaltung ist eine Kunst.“

Wenn du davon ausgehst, dass alle Arten des Geschäftes eine „besondere Kunst“ sind, dann frag die Ex-Vorstände der bayerischen Landesbank. Die mussten schließlich € 3.7 Mrd. mit der Übernahme der Hypo Alpe Adria abschreiben.

Was ist der Grund für eine bestimmte Prozedur? Es heißt sicher nicht, das Rad wieder neu zu erfinden. Wichtig ist jedoch:

Eine bestimmte Vorgehensweise produziert vorhersehbare und wiederholbare Ergebnisse.

Der Verkauf besteht aus mehreren Prozessstufen oder produziert bestimmte Themen, wie z.B. Adressqualifizierung, Interessentenqualifizierung, Interview mit dem Interessenten, einen Lösungs-Vorschlag erarbeiten, einen Preis entwickeln, einen Vertrag unterzeichnen, liefern von Produkt oder Dienstleistung, die Buchhaltung erledigen und die Folgegeschäfte aufbauen.

Du solltest zuerst in deinem Bereich schauen, welche Veränderungen sinnvoll sind:

• Sind die Arbeitsabläufe auf dem neuesten Stand?

• Bekommst du mit diesen Arbeitsabläufen die erwarteten Ergebnisse?

• Sind alles Arbeitsabläufe sauber dokumentiert?

• Sind die Mitarbeiter ausreichend geschult dafür?

• Welche Messergebnisse werden eingesetzt?

• Welche Überwachungen gibt es, wenn neue Arbeitsabläufe eingeführt werden?

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Immer wieder erlebe ich, dass sich Verkaufs- und Vertriebsleiter in Konferenzräumen gerne über Kunden und Interessenten unterhalten. Dabei finde ich es doch besser, sich mit den Kunden und Interessenten zu unterhalten. Das ist doch professioneller Verkauf im B2B-Business, von Angesicht zu Angesicht.

Was bedeutet das?

Verkaufs- und Vertriebsleiter sollten doch viel öfter mit den Personen sprechen, die ihnen ihren Job doch erst ermöglichen: ihren Kunden und Interessenten.

Eine der letzten Untersuchungen zeigt, dass Verkäufer maximal 46 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufsaktivitäten nutzen (nur 20 Prozent ihrer Zeit sitzen sie direkt bei einem Kunden vor Ort). Wie mikroskopisch klein ist erst der Anteil der Führungskräfte vor Ort beim Kunden?

Die besten Führungskräfte verbringen viel Zeit draußen bei ihren Kunden, lernen direkt vom Kunden für den sie ihr Business führen.

Solche Investitionen machen sich immer bezahlt – sofort!

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