Wenn Sie darauf warten, motiviert zu werden, bevor Sie Anrufe tätigen, denken Sie daran:

Motivation entsteht durch Handeln, nicht umgekehrt.

Ich erhalte oft Fragen zum Zeitmanagement von Verkäufern. In dieser Woche möchte ich Ihnen einige der besten Tipps zum Zeitmanagement geben, die mir dabei geholfen haben, konzentriert zu bleiben und mehr Umsatz zu machen.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Die Kontrolle über seine Zeit zu verlieren, ist der schlimmste Fehler, den ein Vertriebsmitarbeiter machen kann. Sie müssen Ihre Zeit eifersüchtig bewachen, um produktiv zu bleiben.

Hier sind 8 Ideen, damit Sie sich konzentrieren können:

1. Legen Sie ein monatliches Verkaufsziel fest und berechnen Sie, mit wie vielen Interessenten Sie jeden Monat sprechen müssen, um genügend Aufträge zu generieren, um dieses Ziel zu erreichen. Sobald Sie diese Zahlen festgelegt haben, kümmern Sie sich vorrangig darum, diese Anrufe zu tätigen. Notieren Sie diese Zahl auf einem Blatt Papier vor Ihrem Telefon, damit Sie sie jeden Tag im Blick haben. Schließen Sie Ihre Tür und stehen Sie nicht von Ihrem Schreibtisch auf, bis Sie diese Anrufe getätigt haben.

2. Tragen Sie jeden Tag Zeit in Ihren Kalender ein, um Anrufe zu tätigen und Interessenten zu akquirieren. Machen Sie sich nicht nur eine gedankliche Notiz, sondern tragen Sie die Zeit auch physisch ein, damit Sie und alle anderen sie deutlich sehen können. Stellen Sie Ihr Telefon auf „Bitte nicht stören“, damit Sie nicht gestört werden, und schalten Sie Ihre E-Mails in dieser Zeit aus, um Ablenkungen zu vermeiden.

3. Hängen Sie Ihr Umsatzziel in großen, hellen Zahlen an einem Ort auf, den Sie jeden Tag gut sehen können. Der tägliche Blick auf diese Zahl wird Sie daran erinnern, was Sie jeden Tag als Erstes tun müssen. Wenn Sie einen Umsatz erzielt haben, streichen Sie die Zahl ab, um zu zeigen, was Sie noch verkaufen müssen. Dieser Countdown wird Sie motivieren, jeden Tag einen weiteren Anruf zu tätigen!

4. Halten Sie sich von den Lebensmuffeln in Ihrem Büro fern. Das sind keine Kunden, und sie werden nicht bei Ihnen kaufen. Ihre Kunden sitzen draußen (oder am anderen Ende des Telefons). Lebensmuffel verschwenden nur Ihre Zeit, indem sie sich beschweren. Sie motivieren Sie nicht dazu, Ihre Arbeit zu erledigen.

5. Schließen Sie Ihre Türen, verstecken Sie sich, oder arbeiten Sie in einem anderen Büro! Wenn Sie in einem Großraumbüro arbeiten, suchen Sie sich ein leeres Büro oder einen Besprechungsraum, von dem aus Sie Ihre Anrufe tätigen können. Schalten Sie Ihr Mobiltelefon aus!

6. Seien Sie pünktlich. Wenn Sie die Zeit anderer respektieren, werden diese auch Ihre Zeit respektieren. Das beruht auf Gegenseitigkeit bei der Arbeit.

7. Verwenden Sie ein CRM-Tool, um organisiert zu bleiben. Wenn Sie nicht organisiert sind, verschwenden Sie enorm viel Zeit mit der Suche nach Kontakten, mit der Suche nach Dateien und mit dem Versuch, sich daran zu erinnern, worüber Sie das letzte Mal gesprochen haben. Alle Ihre Notizen, Nachfassaktivitäten und Kundeninformationen sollten sich an einem Ort befinden, idealerweise in einem automatisierten Nachfassaktivitätssystem, das sich in einer CRM-Datenbank der Vertriebsautomatisierung befindet. Es ist mir egal, welches System Sie verwenden. Wählen Sie eine Lösung, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Budget passt.

8. Seien Sie sich des Wertes Ihrer Zeit bewusst und lagern Sie alles aus, was für weniger Geld erledigt werden kann, als Sie wert sind.

Wenn Sie nicht wissen, wie hoch Ihr durchschnittlicher Stundensatz ist, schlage ich vor, dass Sie ihn mit der folgenden einfachen Formel ermitteln:

Addieren Sie Ihren Gesamtverdienst für das Jahr. Dazu gehören das Gehalt plus Provisionen und Prämien sowie alle Leistungen, die Sie erhalten, wie z. B. Krankenversicherung oder Beiträge zum Rentensparplan. Bei den meisten Menschen entsprechen die Leistungen im Allgemeinen etwa einem Drittel des jährlichen Grundgehalts. Bei einem Grundgehalt von 60.000 Euro plus 40.000 Euro an Provisionen und Boni würde sich das Gesamteinkommen beispielsweise auf 120.000 Euro belaufen (60.000 Euro Gehalt + 1/3 + 40.000 Euro an Provisionen und Boni).

Teilen Sie diesen Betrag durch die Anzahl der Arbeitsstunden im Jahr. Für die meisten von uns würde dies 190 Tage x 8 Stunden pro Tag = 1.520 Arbeitsstunden bedeuten. Darin sind 30 Tage Urlaub enthalten. Verwenden Sie für Ihre eigene Berechnung die Anzahl der Urlaubstage, die Sie normalerweise nehmen würden.

Teilen Sie Ihren gesamten Jahresverdienst durch die Anzahl der Arbeitsstunden im Jahr. Im obigen Beispiel würde dies einen durchschnittlichen Stundenlohn von € 78,04 ergeben.

Da Sie nun Ihren Stundenlohn kennen, ist es Ihr Ziel, ihn jeden Monat zu erhöhen. Dazu gibt es zwei Möglichkeiten: Sie können die Zahl Ihrer Verkäufe erhöhen, um Ihre Gesamtprovision zu steigern, oder Sie können die Zahl Ihrer Arbeitstage reduzieren. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Beginnen Sie damit, zu notieren, wie Sie Ihre Tage verbringen.

Nachdem Sie zwei Wochen lang Ihre Zeit erfasst haben, stellen Sie fest, wie viel Prozent Ihrer Woche Sie ausschließlich mit dem Akquirieren, Präsentieren und Abschließen verbringen.

Setzen Sie sich dann das Ziel, diesen Prozentsatz innerhalb eines bestimmten Zeitraums, um einen bestimmten Betrag zu erhöhen, und schreiben Sie dieses Ziel in der Gegenwartsform auf, um der Welt (und sich selbst!) zu zeigen, dass Sie es ernst meinen. Zum Beispiel:

„Bis zum 31. Dezember werde ich 60 % meiner Zeit mit dem Akquirieren, Präsentieren und Abschließen verbringen.“

Schreiben Sie anschließend 30 Minuten lang alles auf, was Sie tun könnten, um Ihre Verkaufszeit zu erhöhen und dieses Ziel zu erreichen, z. B:

• Stellen Sie einen Buchhalter für € 25,00 pro Stunde ein, der Ihre Spesenabrechnungen ausfüllt und einreicht.
• Machen Sie 5 Kaltakquiseanrufe mehr pro Tag.
• Bitten Sie jeden Tag um 1 Empfehlung mehr.
• Nehmen Sie an 2 Networking-Veranstaltungen pro Woche teil, anstatt an einer.
• Beteiligen Sie Ihren Manager an Geschäften, die über € XX liegen, um sie schneller abzuschließen.
• Erklären Sie Ihrem Manager Ihr Ziel, um seine Unterstützung zu gewinnen.
• Lagern Sie Support-Anrufe an die Support-Abteilung aus, anstatt sie selbst entgegenzunehmen.
• Versuchen Sie, mindestens 20 Aktivitäten zu Papier zu bringen, und nehmen Sie sich dann jeden Tag Zeit, mindestens eine davon umzusetzen. Schon bald werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Zeit auf Ihre zahlenden Kunden konzentrieren und nicht auf die Aufgaben, die keine zusätzlichen Einnahmen bringen.

Wenn Sie auf Motivation warten, bevor Sie Anrufe tätigen, denken Sie daran: Motivation entsteht durch Handeln, nicht umgekehrt. Die meisten Verkäufer warten darauf, motiviert zu werden, bevor sie aktiv werden.

Sie müssen genau das Gegenteil tun. Werden Sie jetzt aktiv! Unabhängig davon, wie Sie sich fühlen. Nehmen Sie einfach den Hörer ab und beginnen Sie zu telefonieren.

Ihre Aktivität wird Sie motivieren, weiterzumachen. Sie werden sich immer besser fühlen, wenn Sie etwas Gewinnbringendes erreicht haben.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

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