Vielleicht haben sie in Büchern über das Verhandeln gelesen oder wurden darin geschult, Druckmittel einzusetzen.

Wenn Käufer diese Art von Positionierung und Win-Lose-Ansatz wählen, ist ihr Ziel in der Regel, auf Kosten des Verkäufers das meiste für sich selbst herauszuholen. Erfahrene Käufer wissen zum Beispiel, dass viele Verkäufer gerade dann besonders anfällig für Manipulationen sind, wenn ein Vertrag kurz vor der Unterzeichnung steht. Zu diesem Zeitpunkt ist es für den Verkäufer verlockend, dem Käufer zu geben, was er will, und den Preis zu senken, anstatt genauer nachzuforschen, ob die Bedenken des Käufers berechtigt sind oder ob es sich um einen Bluff handelt.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Hier finden Sie einige gängige Verhandlungstaktiken, die Einkäufer anwenden, um sich einen Positionsvorteil zu verschaffen, sowie Ideen, wie Sie darauf reagieren können.

Wie verhandeln Einkäufer den Preis?

• Ankern: Der Käufer schlägt einen Zielpreis vor, um die Verhandlungsspanne zu verankern.
• Zurückschlagen: Der Käufer geht auf den zuerst angebotenen Preis ein.
• Sticker Shock: Der Käufer ist überrascht oder verblüfft über den von Ihnen gebotenen Preis.
• Rosinenpickerei: Der Käufer entbündelt eine Lösung, um Zugeständnisse zu machen.
• Anspitzen des Bleistifts: Der Käufer drängt den Verkäufer dazu, eine Preissenkung zu akzeptieren.
• Gehen, gehen, gehen: Der Käufer erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit und droht sogar damit, das Geschäft ganz zu verlassen.

1. Ankern

Der Käufer sagt: „Wir wollen nicht mehr als 50.000 € dafür ausgeben“.

Mit dieser Taktik teilt der Käufer einen Zielpreis mit, z. B. eine Budgetgrenze, um den Verhandlungsspielraum zu verankern.

Wie Sie darauf reagieren: Idealerweise sollten Sie der erste sein, der einen Preis vorschlägt. Warten Sie nicht darauf, dass der Käufer dies tut. Wenn das nicht klappt, akzeptieren Sie die Zahl nicht für bare Münze. Fragen Sie ihn, wie er auf seine Zahl gekommen ist und wie sie mit seinem Budget zusammenpasst. Ziel ist es, herauszufinden, ob es sich um eine echte Zahl oder um einen Trick handelt.

2. Zurückschlagen

Der Käufer sagt: „Ihr Preis ist zu hoch“, egal wie hoch er ist, wenn Sie ihm das zum ersten Mal sagen.

Dies ist eine der häufigsten Käufertaktiken – IMMER den ersten angebotenen Preis zurückzuschlagen.

Wie Sie darauf reagieren können: Fragen Sie, warum. Hören Sie genau zu, wenn der Käufer seinen Einwand erklärt, und bitten Sie um Erlaubnis, das Problem vollständig zu verstehen. Was er sagt, bestimmt Ihre Antwort. Wenn er zum Beispiel sagt: „Nun, ich habe es schon einmal für X gekauft! Sie können sagen: „Ich glaube, der Grund, warum ich hier bin, ist, dass Sie in der Vergangenheit eine Menge Probleme hatten. Wir sind anders als X.“ Und so weiter.

3. Aufkleber-Schock

Der Käufer sagt: „Wie viel kostet das?“

Der Käufer scheint schockiert oder verblüfft zu sein über den Preis, den Sie angeboten haben. Es könnte sich dabei eher um eine inszenierte Reaktion als um echte Überraschung handeln.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Ignorieren Sie das Zusammenzucken und warten Sie, bis sich die Theatralik gelegt hat. Fragen Sie, warum ihnen der Preis zu hoch erscheint. Oft ist die Argumentation fehlerhaft, und Sie können ein Gespräch auf der Grundlage dessen beginnen, was Sie herausgefunden haben.

Eine gute Antwort ist auch: „Das kommt drauf an.“ Es erfolgt die Gegenfrage: „Auf was?“ Und schon erläuterst du in wenigen Beispielen den WERThaltigen Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen.

4. Rosinenpickerei

Der Einkäufer sagt: „Ich weiß, dass ich Ihnen gesagt habe, dass unser Erstauftrag 5.000 Einheiten mit 5 Komponenten umfassen würde, aber wir brauchen zunächst nur 500 Einheiten und 2 Komponenten. Ich habe die Aufteilung vorgenommen, also sollte der Preis…“

In diesem Szenario hat der Käufer versucht, eine Lösung zu entbündeln, um Zugeständnisse zu erreichen, und ist davon ausgegangen, dass der Stückpreis gleichbleibt.

Wie Sie darauf reagieren können: Sprechen Sie das Problem direkt an, z. B. mit einer Aussage wie „Ich muss die Preisgestaltung auf der Grundlage des neuen Umfangs und der neuen Bedingungen überprüfen“. Es mag den Anschein erwecken, als kämen die neuen Bedingungen aus dem Nichts und man könne nichts dagegen tun, aber denken Sie daran: Sie müssen die geänderten Bedingungen nicht akzeptieren, nur weil der Käufer sie geändert hat. Lassen Sie sich auf eine Diskussion ein, um eine angemessene Preisgestaltung auszuarbeiten.

5. Anspitzen des Bleistifts

Der Käufer sagt: „Das müssen Sie besser machen als das hier. Wir müssen es für weniger Geld bekommen.“

Dies ist eine gängige Taktik, um Sie dazu zu bringen, Ihren Preis zu senken, weil dies „erwartet“ wird.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Fragen Sie nicht: „Wo müssen wir denn hin?“ Das ist eine Falle. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Fragen wie „Warum?“ und „Womit vergleichen Sie uns?“ zu stellen. Bleiben Sie dabei, den von Ihnen angebotenen WERT zu differenzieren. Wenn Sie versuchen, Lösungen zu finden, wird der Käufer oft einen Rückzieher machen.

6. Weiter, weiter, immer weiter

Der Einkäufer sagt: „Wenn Sie dieses Zugeständnis nicht machen, gebe ich es bis Mittag an einen Konkurrenten weiter.“

Bei dieser Taktik wird Zeitdruck ausgeübt, um den Verkäufer dazu zu bringen, seinen Preis zu senken.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Geraten Sie nicht in Panik und senken Sie nicht reflexartig den Preis. Schinden Sie Zeit zum Nachdenken. Bitten Sie um ein paar Minuten Bedenkzeit und sagen Sie etwas wie: „Ich bin gerade mit etwas anderem beschäftigt. Ich kann es mir bald ansehen und Sie zurückrufen. Alternativ können Sie auch fragen: „Wir werden also so oder so nach Ihrem Treffen Bescheid wissen?“ Wenn der Käufer nein sagt, könnte es sich um einen Bluff handeln. Wenn er ja sagt, nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken und rufen Sie zurück, um ein Schnäppchen zu machen, das Sie wollen. Seien Sie sich aber bewusst, dass dies ein Machtspiel sein kann. Wenn Sie jetzt nachgeben, werden sie das auch in Zukunft erwarten.

Jetzt, da Sie diese Käuferstrategien kennen, können Sie sich auf Ihre nächste Verhandlung vorbereiten, indem Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie reagieren werden, falls es zu einer solchen kommt. Es ist Ihre Aufgabe, den wahren Problemen auf den Grund zu gehen und die berechtigten Bedenken des Käufers von seinen Bluffs und Manipulationen zu unterscheiden.

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#1495 * 18.01.2022

Der Beitrag 6 Strategien, mit denen Käufer über Ihren Preis verhandeln erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Weil sie damit Erfolg haben. Viel zu viele Verkäufer geben viel zu schnell einen Rabatt. Untersuchungen bestätigen, dass damit das Signal ausgesendet wird, dass das Produkt nicht das WERT ist, was du als Verkäufer angekündigt hast.

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Der Beitrag Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Preis – egal was du verkaufst – ruft bei vielen Verkäufern immer Unbehagen hervor. Sie zögern, den Preis zu nennen, weil das der entscheidende Abschluss des Verkaufsprozesses ist – meinen sie.

Jedoch sind Preise, Gebühren, Boni, Nachlässe oder Raten immer Bestandteil des logischen Prozesses jeder Präsentation. Wenn alle Komponenten der Präsentation richtig kommuniziert und vermittelt worden sind, ist der Preis nun wirklich kein Hindernis mehr für den Abschluss.

Warum werden so viele Verkäufer unsicher, wenn es um die Nennung des Preises (oder besser um die Investition) geht?

Weil sie Angst vor der Antwort haben: ja, nein oder später (was ja auch nein bedeutet). Der Preis bringt die Wahrheit aufs Tablett: „Ich bekomme das woanders billiger, wir haben uns entscheiden, das mit einem anderen Lieferanten zu machen, wir warten noch auf drei weitere Angebote, ich bin nicht der Entscheider.“

Der Hauptgrund für die Unsicherheit der Verkäufer ist ein anderer:

• es fehlt die Überzeugung im Glaubenssystems
• sie sind nicht mehr überzeugt von ihren Produkten
• sie fragen sich, ob ihre Botschaft beim Interessenten ankommt
• sie sind unsicher, ob der Interessent tatsächlich kaufen will
• und sie sind von sich nicht mehr überzeugt.

Wenn der Glaube fehlt, poppt eher beim Verkäufer der Preis auf als beim Interessenten bzw. Kunden.

Als Vertriebsprofi solltest du mindestens genauso gut vorbereitet sein wie deine Gesprächspartner. Deine persönliche Vorbereitung – oder sollte ich sagen deine mentale Vorbereitung – lässt dich im Gespräch überzeugender wirken.

Bist du vorbereitet für das Gespräch, bist du stolz auf dein Unternehmen, bist du stolz auf die Produkte und Dienstleistungen, glaubst du fest an den WERThaltigen Nutzen für deine Kunden, verfügst du über ein exzellentes Kommunikationswissen, dein Selbstvertrauen ist hoch – dann brauchst du dir über den Preis keine Gedanken machen.

Hier gebe ich dir 5+1 Punkte mit auf den Weg, die dir mehr Sicherheit und Vertrauen im Preisgespräch geben:

#1: Schau dir deine Erfolge in der Vergangenheit an. Aus welchen Gründen haben die Kunden bei dir gekauft? Wenn du es nicht weißt, hast du doch jetzt einen guten Grund, sie anzurufen. Eine gute Frage ist: „Herr ….., wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen – sagen Sie mir doch bitte aus ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“ Deine Kunden haben alle Preis- und WERT-Antworten parat. Doch der überwiegende Teil der Verkäufer hinterfragt nicht.

#2: Bring den Preis (Investition) während deiner Präsentation – und nicht am Ende der Präsentation. Ich spreche bereits von der Investitionssumme innerhalb der ersten fünf Minuten und der Druck der Preisnennung ist vorbei. Der Gesprächspartner weiß, was es für ihn – bezogen auf unsere Produkte und Dienstleistungen – bedeutet. Je früher ich das Thema anschneide, um so mehr Zeit verbleibt mir für den Aufbau des WERThaltigen Nutzen.

#3: Sei überzeugt davon, dass du das beste Produkt auf der Welt anbietest verbunden mit dem einzigartigen WERThaltigen Nutzen. Bist du nicht davon überzeugt, unterlass deine Präsentation. Die Intensität deines Glaubens an deine Produkte und Dienstleistungen wird dazu führen, dass dein Gesprächspartner kauft oder es unterlässt.

#4: Glaube tief in deinem Herzen, dass es deinem Kunden besser geht, wenn er bei dir kauft. Deine Kunden werden mehr davon profitieren, sie werden mehr davon produzieren, sie werden weniger Ausschuss haben, sie werden eine höhere Qualität haben und der Wert deiner Produkte ergibt die Investitionssumme. Wenn deine Begeisterung und Leidenschaft so groß ist, dass Sie vom Gesprächspartner erkannt wird, dann treffen zwei Grundprinzipien auf den Verkauf auf dich zu: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

#5: Überzeuge zusätzlich mit Referenzen und Empfehlungen in deiner Präsentation. Die Aussage deiner Kunden wiegen schwerer als deine eigenen Verkäufer-Aussagen. Deine Kunden sind viel glaubwürdiger sie geben das Vertrauen in dich gerne weiter. Deine Kunden haben deinen Preis (Investition) bezahlt und sind stolz darauf.

#5.5: Bring deine allerbeste Leistung in dieser Präsentation. In einem vorherigen Artikel habe ich geschrieben, dass dein Arbeitstag bereits am Vortag startet. Je besser du vorbereitet bist – physisch und mental – um so eher akzeptieren dich deine Gesprächspartner und es geht nicht mehr um den Verkauf sondern um den Aufbau einer langfristigen partnerschaftlichen Beziehung.

ÜBEN, ÜBEN und ÜBEN! Deine persönliche Vorbereitung – speziell deine mentale Vorbereitung – ist der Schlüssel zu deinem Vertrauensaufbau und um die Investition WERThaltig zu vermitteln. Konzentrier dich auf deine Nutzenargumentation, finde die Wünsche, Träume und Ziele deines Gesprächspartners heraus.

Techniker, Einkäufer und Geschäftsführer haben alle eine unterschiedliche Nutzenerwartung. Deine Aufgabe besteht darin, den Schlüssel zu finden, der nur bei dieser einen Person passt. Es ist wie mit der Mobilfunknummer. Wer meine Mobilfunknummer eingibt und aus der letzten Ziffer statt einer 0 eine 1 eingibt, wird vielleicht in Garmisch, Flensburg oder Görlitz landen, aber nicht bei mir.

Mit dieser Vorgehensweise schaffst du eine angenehme Kaufatmosphäre und deine Gesprächspartner sind bereit, dir den Auftrag zu erteilen.

Wie du WERThaltig und NUTZENorientiert mehr verkaufst – jedoch nicht über den Preis – lernst du am 27.01.2017 in meinem Training:

Profite statt Rabatte – nie wieder Preisgespräche.

Mehr Informationen gibt es hier: http://bit.ly/2euLlxT

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Der Beitrag Der Preis ist äh, wie soll ich sagen, äh ….. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Viele Verkäufer, Geschäftsführer und Inhaber glauben tatsächlich, dass die Kunden nur nach dem niedrigsten Preis suchen. In dem Zusammenhang verkaufen sie selber ihre Produkte unter Wert, geben Prozente wenn es überhaupt nicht erforderlich ist und verzichten somit auf den so dringend benötigten Profit. Am Ende wartet die Todesspirale, die Insolvenz.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Tatsache ist jedoch, dass der Preis nicht der alleinige Punkt ist, um zu kaufen. Ich sage nicht, dass der Preis überhaupt keine Rolle spielt. Er ist ein Faktor, aber nicht er Einzige, der in den Preisverhandlungen eine Rolle spielt.

Und für viele Menschen ist er nicht ausschlaggebend. Gerade in länger laufenden Geschäftsbeziehungen.

In der Tat wird der Preis – in Untersuchungen für Kaufverhalten –  immer zuletzt genannt. Und das gilt für Privatkäufer und für Profi-Einkäufer.

Was ist denn nun wichtiger als der Preis?

Viele Komponenten gehören dazu:

•  Qualität
• Service
• Bequemlichkeit
• Prestige
• Vergnügen
• Zeitgewinn
• Profit
• Neugier
• Anerkennung
• Gesundheit
• Gesprächsatmosphäre
• Funktionsfähigkeit
• Haltbarkeit
• Exklusivität
• Schnelligkeit
• Leicht zu bedienen
• Sicherheit
• Vielseitigkeit
• Glaubwürdigkeit
• Vertrauen
• Umweltverträglichkeit
• Exzellent ausgebildete Mitarbeiter
• Schön sein/IN-sein
• Und vieles mehr …..

Denk bitte über folgendes nach: Wenn der Preis immer ausschlaggebend ist, dann würde es in allen Produktsegmenten nur einen, nämlich den billigsten Anbieter geben. Und dann würde nur an einem Punkt gekauft werden – am billigsten Ort. Tausende von Unternehmen würden gar nicht existieren, Unternehmen wie zum Beispiel:

• Mercedes
• BMW
• Audi
• Ritz Carlton
• Hugo Boss
• Windsor
• IWC-Uhren
• Apple
• Godiva Schokolade
• Dom Perignon
• SIR
• Bose
• Viking
• Prada
• Adidas

All diese Unternehmen (und viele mehr) verkaufen Premium-Produkte und Services zu einem Premium-Preis. Und was die können, kannst du auch.

Finde einfach heraus, was dich besser macht – oder was dich unterscheidet – von deiner schärfsten Konkurrenz.

Was macht dein Unternehmen, deine Produkte und Services mehr wünschenswert?

Das findest du heraus, indem du an deine fünf besten Kunden folgende Frage stellst:

„Wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen. Sagen Sie mir einmal aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“

Denk bitte daran, dass deine WERThaltigen Informationen unterschiedlich zu denen deiner Interessenten sein können. Doch die WERThaltigen Informationen deiner Kunden werden entscheidend zum Gewinn des Geschäftes beitragen.

Mit anderen Worten:  finde exakt heraus, was wirklich für deinen Zielmarkt relevant ist und stelle das aktiv dar.

Und vergiss den Preis.

Dein Bankkonto wird sich freuen.

#324 * 30.07.2012 * Foto: pixabay.com

© Werner F. Hahn,

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Von A wie Akquisition bis Z wie Zusatzverkauf. Sie bestimmen die Themen und ich zeige Ihnen sofort eine Lösung auf! Damit Ihr Verkaufstrichter wieder gefüllt ist mit qualifizierten Interessenten

Der Beitrag Preisverhandlungen: Spielt der Preis tatsächlich eine Rolle? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hier gebe ich dir 6 Gründe, die dich dabei unterstützen, mehr Vertrauen in den Preis zu bekommen:

1. Analysiere und studier deine Erfolge in der Vergangenheit.
2. Führe deine Präsentation so durch, dass Preise, Gebühren, Raten usw. am Anfang des Gesprächs angesprochen werden und nicht am Ende.
3. Sei davon überzeugt, dass du die besten Produkte und Dienstleistungen auf der Welt lieferst und dafür WERTE und NUTZENARGUMENTATION geschaffen werden.
4. Glaube tief in deinem Herzen, dass es das Beste für deinen Kunden ist, wenn er bei dir kauft.
5. Nimm Referenzen und Empfehlungen mit zur Präsentation.
6. Bringe selbst maximale Leistung in deinen Preisverhandlungen.

Deine persönliche Vorbereitung – insbesondere deine mentale Vorbereitung – ist der Schlüssel, um mit Vertrauen und Engagement den Preis richtig rüberzubringen.

Der Beitrag Preisverhandlung: Der Preis ist äh, ehm, mh, wie soll ich sagen ….. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“

1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen:

„Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“

„Womit vergleichen Sie unseren Preis?“

„Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“

„Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“

2. Falls sich der Kunde auf günstigere Wettbewerbsangebote bezieht:

„Wir hatten bereits darüber gesprochen, dass es im Bereich …. zum Teil erhebliche Unterschiede geben kann, was X und Y belangt. Was hat Ihnen der Mitbewerb denn ganz konkret angeboten?“

3. Wenn Sie die Wettbewerbssituation kennen und gezielt argumentieren können:

„Mag sein, dass wir auf dem ersten Blick eine andere Preisgestaltung haben. Dafür bieten wir Ihnen folgenden Zusatz-NUTZEN ……“

„Für den etwas höheren Preis erhalten Sie ….“

Weitere Informationen über Einwände von Kunden mit 21 professionellen Antworten auf den Einwand: „Sie sind zu teuer“ finden Sie in meinem neuen Buch Werners gelbe Telefonkladde – hier gibt es weitere Informationen:

Der Beitrag Einwände von Kunden: Das ist aber teuer! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Grund #1: Sie können es nicht bekommen.

Drei mögliche Gründe:

• Der Interessent verdreht die Preise der Konkurrenz. Mit anderen Worten, sie erzählen dir von den billigen Preisen von der Konkurrenz, die es nicht gibt.

• Die gleiche Ware ist nicht verfügbar. Es kann sein, dass die Ware billiger ist, aber sie kann nicht zu dem Wunschtermin geliefert werden.

• Es ist NICHT die gleiche Ware. Kann der Verkäufer die Unterschiede zwischen seinen und den Produkten der Konkurrenz nicht herausarbeiten, dann sind sie sich ähnlich.

Grund #2: Sie können es billiger bekommen, ABER ….

• Der Interessent will die Produkte nicht billiger haben. Sie wissen genau, dass Sie eine bessere Qualität haben, besseren Service, schnelleren Service, besser ausgebildete Mitarbeiter etc.

• Es ist ihnen nicht erlaubt dort zu kaufen, weil irgendjemand (der BOSS) in Ihrer Organisation gesagt hat, von „diesem Typen“ nichts zu kaufen. Das passiert, wenn eine Führungskraft allen Mitarbeitern klar gemacht hat, dass bei wenigen Euro Einsparung kein Risiko in der Qualität eingegangen wird.

• Die Konkurrenz will ihnen gar nichts verkaufen. Warum nicht? Gründe können sein: schlechte Zahlungsmoral, zu viele offene Rechnungen, schlechte Bonität etc.

Ein Beispiel bei Preiseinwänden

Erinnern Sie sich daran, dass der Begriff Liefern sehr unterschiedlich sein kann? Viel zu viele Verkäufer reduzieren schnell die Preise ohne zu wissen, ob der Konkurrent überhaupt liefern kann und zu welchen genauen Konditionen. Hier gebe ich Ihnen eine kleine Geschichte:

Ein Mann geht in ein Fleischergeschäft und fragt, was das Kilo Schweinekotelette kostet. Der Metzger antwortet: „1 Kilo für Euro 8,99.“

Der Mann ist geschockt und sagt: Euro 8,99 für das Kilo? Das ist ja Wucher. Der Metzger um die Ecke nimmt Euro 5,99.“

Da sagt der Metzger: „Dann kaufen Sie doch dort!“

Der Kunde: „Würde ich ja gerne, ist allerdings alles ausverkauft bei ihm.“

Der Metzger: „Ah, jetzt verstehe ich, wenn bei mir alles ausverkauft ist, verkaufe ich Ihnen das Kilo Schweinekotelette schon für Euro 4,99.“

Sind Sie als Verkäufer so standhaft und verteidigen Ihren Preis? Und kennen Sie die Angebote der Konkurrenz und können die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebotes sofort darstellen? Oder brechen Sie schon im ersten Preisgespräch zusammen und reduzieren den Preis und verzichten auf Profit?

Wenn Ihre Antwort ja ist, dann melden Sie sich doch zu meinem Crashkurs: Preisgespräche leicht gemacht.

Ort: Rhein-Main-Gebiet

Datum: 17. Juni 2011 von 9 bis 17 Uhr

Hier gibt es mehr Informationen: www.shop.wernerhahn.de – Crashkurs Preisgespräche leicht gemacht!

Der Beitrag Preisverhandlungen: „Ihr Preis ist zu hoch. Ich kriege das billiger von Ihrer Konkurrenz gleich um die Ecke.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.