Manche Käufer sind darauf konditioniert, bestimmte Taktiken anzuwenden, um Ihren Preis zu senken.

Vielleicht haben sie in Büchern über das Verhandeln gelesen oder wurden darin geschult, Druckmittel einzusetzen.

Wenn Käufer diese Art von Positionierung und Win-Lose-Ansatz wählen, ist ihr Ziel in der Regel, auf Kosten des Verkäufers das meiste für sich selbst herauszuholen. Erfahrene Käufer wissen zum Beispiel, dass viele Verkäufer gerade dann besonders anfällig für Manipulationen sind, wenn ein Vertrag kurz vor der Unterzeichnung steht. Zu diesem Zeitpunkt ist es für den Verkäufer verlockend, dem Käufer zu geben, was er will, und den Preis zu senken, anstatt genauer nachzuforschen, ob die Bedenken des Käufers berechtigt sind oder ob es sich um einen Bluff handelt.

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Hier finden Sie einige gängige Verhandlungstaktiken, die Einkäufer anwenden, um sich einen Positionsvorteil zu verschaffen, sowie Ideen, wie Sie darauf reagieren können.

Wie verhandeln Einkäufer den Preis?

• Ankern: Der Käufer schlägt einen Zielpreis vor, um die Verhandlungsspanne zu verankern.
• Zurückschlagen: Der Käufer geht auf den zuerst angebotenen Preis ein.
• Sticker Shock: Der Käufer ist überrascht oder verblüfft über den von Ihnen gebotenen Preis.
• Rosinenpickerei: Der Käufer entbündelt eine Lösung, um Zugeständnisse zu machen.
• Anspitzen des Bleistifts: Der Käufer drängt den Verkäufer dazu, eine Preissenkung zu akzeptieren.
• Gehen, gehen, gehen: Der Käufer erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit und droht sogar damit, das Geschäft ganz zu verlassen.

1. Ankern

Der Käufer sagt: „Wir wollen nicht mehr als 50.000 € dafür ausgeben“.

Mit dieser Taktik teilt der Käufer einen Zielpreis mit, z. B. eine Budgetgrenze, um den Verhandlungsspielraum zu verankern.

Wie Sie darauf reagieren: Idealerweise sollten Sie der erste sein, der einen Preis vorschlägt. Warten Sie nicht darauf, dass der Käufer dies tut. Wenn das nicht klappt, akzeptieren Sie die Zahl nicht für bare Münze. Fragen Sie ihn, wie er auf seine Zahl gekommen ist und wie sie mit seinem Budget zusammenpasst. Ziel ist es, herauszufinden, ob es sich um eine echte Zahl oder um einen Trick handelt.

2. Zurückschlagen

Der Käufer sagt: „Ihr Preis ist zu hoch“, egal wie hoch er ist, wenn Sie ihm das zum ersten Mal sagen.

Dies ist eine der häufigsten Käufertaktiken – IMMER den ersten angebotenen Preis zurückzuschlagen.

Wie Sie darauf reagieren können: Fragen Sie, warum. Hören Sie genau zu, wenn der Käufer seinen Einwand erklärt, und bitten Sie um Erlaubnis, das Problem vollständig zu verstehen. Was er sagt, bestimmt Ihre Antwort. Wenn er zum Beispiel sagt: „Nun, ich habe es schon einmal für X gekauft! Sie können sagen: „Ich glaube, der Grund, warum ich hier bin, ist, dass Sie in der Vergangenheit eine Menge Probleme hatten. Wir sind anders als X.“ Und so weiter.

3. Aufkleber-Schock

Der Käufer sagt: „Wie viel kostet das?“

Der Käufer scheint schockiert oder verblüfft zu sein über den Preis, den Sie angeboten haben. Es könnte sich dabei eher um eine inszenierte Reaktion als um echte Überraschung handeln.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Ignorieren Sie das Zusammenzucken und warten Sie, bis sich die Theatralik gelegt hat. Fragen Sie, warum ihnen der Preis zu hoch erscheint. Oft ist die Argumentation fehlerhaft, und Sie können ein Gespräch auf der Grundlage dessen beginnen, was Sie herausgefunden haben.

Eine gute Antwort ist auch: „Das kommt drauf an.“ Es erfolgt die Gegenfrage: „Auf was?“ Und schon erläuterst du in wenigen Beispielen den WERThaltigen Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen.

4. Rosinenpickerei

Der Einkäufer sagt: „Ich weiß, dass ich Ihnen gesagt habe, dass unser Erstauftrag 5.000 Einheiten mit 5 Komponenten umfassen würde, aber wir brauchen zunächst nur 500 Einheiten und 2 Komponenten. Ich habe die Aufteilung vorgenommen, also sollte der Preis…“

In diesem Szenario hat der Käufer versucht, eine Lösung zu entbündeln, um Zugeständnisse zu erreichen, und ist davon ausgegangen, dass der Stückpreis gleichbleibt.

Wie Sie darauf reagieren können: Sprechen Sie das Problem direkt an, z. B. mit einer Aussage wie „Ich muss die Preisgestaltung auf der Grundlage des neuen Umfangs und der neuen Bedingungen überprüfen“. Es mag den Anschein erwecken, als kämen die neuen Bedingungen aus dem Nichts und man könne nichts dagegen tun, aber denken Sie daran: Sie müssen die geänderten Bedingungen nicht akzeptieren, nur weil der Käufer sie geändert hat. Lassen Sie sich auf eine Diskussion ein, um eine angemessene Preisgestaltung auszuarbeiten.

5. Anspitzen des Bleistifts

Der Käufer sagt: „Das müssen Sie besser machen als das hier. Wir müssen es für weniger Geld bekommen.“

Dies ist eine gängige Taktik, um Sie dazu zu bringen, Ihren Preis zu senken, weil dies „erwartet“ wird.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Fragen Sie nicht: „Wo müssen wir denn hin?“ Das ist eine Falle. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Fragen wie „Warum?“ und „Womit vergleichen Sie uns?“ zu stellen. Bleiben Sie dabei, den von Ihnen angebotenen WERT zu differenzieren. Wenn Sie versuchen, Lösungen zu finden, wird der Käufer oft einen Rückzieher machen.

6. Weiter, weiter, immer weiter

Der Einkäufer sagt: „Wenn Sie dieses Zugeständnis nicht machen, gebe ich es bis Mittag an einen Konkurrenten weiter.“

Bei dieser Taktik wird Zeitdruck ausgeübt, um den Verkäufer dazu zu bringen, seinen Preis zu senken.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Geraten Sie nicht in Panik und senken Sie nicht reflexartig den Preis. Schinden Sie Zeit zum Nachdenken. Bitten Sie um ein paar Minuten Bedenkzeit und sagen Sie etwas wie: „Ich bin gerade mit etwas anderem beschäftigt. Ich kann es mir bald ansehen und Sie zurückrufen. Alternativ können Sie auch fragen: „Wir werden also so oder so nach Ihrem Treffen Bescheid wissen?“ Wenn der Käufer nein sagt, könnte es sich um einen Bluff handeln. Wenn er ja sagt, nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken und rufen Sie zurück, um ein Schnäppchen zu machen, das Sie wollen. Seien Sie sich aber bewusst, dass dies ein Machtspiel sein kann. Wenn Sie jetzt nachgeben, werden sie das auch in Zukunft erwarten.

Jetzt, da Sie diese Käuferstrategien kennen, können Sie sich auf Ihre nächste Verhandlung vorbereiten, indem Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie reagieren werden, falls es zu einer solchen kommt. Es ist Ihre Aufgabe, den wahren Problemen auf den Grund zu gehen und die berechtigten Bedenken des Käufers von seinen Bluffs und Manipulationen zu unterscheiden.

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© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1495 * 18.01.2022