Das Wesentliche:
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Wenn Sie einen Akquise-Anruf tätigen, brauchen Sie ein klares WERTangebot für einen Termin vor Ort. Eines, bei dem Sie WERT gegen ZEIT tauschen.
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Es ist selten von Vorteil, bei einem Akquise-Anruf eine Dienstleistung anzubieten. Es geht um einen Termin, entweder vor Ort oder per Telefon/Zoom.
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Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Interessent bereits zu einem Wechsel gezwungen ist. Sie sind besser dran, wenn Sie glauben, dass Sie ihm dabei helfen, die Notwendigkeit einer Veränderung zu erkennen.
Hier den Artikel als Podcast hören:
Der Kaltakquise-Anruf, den ich Mitte Dezember bekam, begann mit einem reinen Verkaufsgespräch: Der Verkäufer nannte mir seinen Namen und den Namen seiner Firma und fing dann direkt damit an, was ich bei ihm kaufen sollte. Seiner Meinung nach würde mir sein Programm helfen, also prahlte er damit, dass seine Firma in der Lage sei, seine Software ohne Probleme mit meiner Software zu integrieren. Als er eine Pause machte, um Luft zu holen, erklärte ich ihm, dass das, was er mir verkaufen wollte, im Widerspruch zu meinen Zielen steht und dass der Kauf des Programms in Wirklichkeit sowohl meinen kurz- als auch meinen langfristigen Zielen entgegenwirken würde.
In der Sekunde, in der ich erklärt hatte, warum ich kein guter Interessent für das war, was er verkaufte, wiederholte der Verkäufer seine Überzeugung, dass ich von seinem Produkt profitieren würde und dass ich es unbedingt kaufen sollte. Offensichtlich hatte er mein Anliegen nicht einmal gehört, geschweige denn verstanden. Ohne unhöflich oder aufdringlich zu sein, erklärte ich erneut, warum ich kein guter Interessent war, und ich konnte die Frustration in der Stimme des Verkäufers hören, als wir das Gespräch beendeten.
Dieser Verkäufer machte keinen Versuch, mich um ein Treffen zu bitten, um das Ergebnis zu besprechen, das ich seiner Meinung nach brauchte. Er lieferte auch keinen Kontext für seine Überzeugung, dass ich von dem, was er verkauft, profitieren würde; ihm fehlte eine Theorie, warum ich eine Veränderung brauchen könnte. Er war sich nicht bewusst, dass er dafür verantwortlich war, mich zu einer Veränderung zu zwingen, und erkannte nicht, dass die Existenz seiner Dienstleistung kein Grund für eine Veränderung war. Wie viele andere auch, hat er nicht verstanden, dass Menschen konkrete Ergebnisse und bessere Resultate kaufen, nicht Produkte oder Lösungen.
Der Vertriebsmitarbeiter trägt eine Mitschuld an der schlechten Qualität eines Kaltakquise-Gesprächs und dem Ausbleiben eines positiven Ergebnisses. Aber auch sein Vertriebsleiter ist mitschuldig, ebenso wie seine Vertriebsleitung. Wenn diese Person (schlecht) geschult wurde, das Gespräch so zu behandeln, als wäre die Kaufentscheidung sofort fällig, hat sein Unternehmen ein schlechtes Verständnis von der Natur des B2B-Vertriebs. Wenn er überhaupt nicht geschult wurde, ist das ebenfalls ein Armutszeugnis für die Vertriebsleitung.
Was Sie aus einem schlechten Akquise-Telefonat lernen können
Aus diesem Anruf können mehrere Lehren gezogen werden.
Erstens: Wenn die Entscheidung, die Ihr Interessent treffen soll, komplex ist, d. h., dass es sich um eine Entscheidung handelt, die er nicht häufig trifft, und eine, die bei einer schlechten Entscheidung negative Konsequenzen nach sich ziehen kann, besteht fast keine Chance, dass Sie das Geschäft mit einem einzigen Anruf abschließen können. Stattdessen sollten Sie um ein Treffen bitten, um Ihrem Interessenten zu helfen, den Wandel zu erkunden.
Dieser Verkäufer und sein Unternehmen glaubten, dass ihre Lösung jedem und jeder zugutekäme, unabhängig von den Unterschieden in ihrer Wettbewerbsstrategie und den Taktiken, die sie anwenden, um die Ergebnisse zu liefern, die ihre Kunden brauchen. Nicht jeder in einem bestimmten Geschäftszweig ist ein Interessent für das, was Sie verkaufen.
Zweitens: Die nächste Lektion geht über die Akquise hinaus, und wenn Sie sie gut beherrschen, können Sie alle Arten von Verkaufsproblemen vermeiden: Gehen Sie nie davon aus, dass Ihr Interessent bereits gezwungen ist, sich zu ändern. Ich führe eine so genannte Tafel mit einer Karte für jedes der Hauptprobleme in meinem Geschäft. Wenn ich bei jedem Problem Fortschritte mache, rücke ich die Karte näher an die letzte Spalte heran, die ich mit „erledigt“ beschriftet habe. Keine dieser Karten würde durch den Kauf dessen, was dieser Verkäufer verkauft hat, erledigt sein.
Der Verkäufer hatte keine Ahnung, was meine größten Herausforderungen sein könnten oder wie die Lösung, die er anbot, meine Ergebnisse verbessern würde. Da er keine Theorie darüber hatte, wie seine Lösung meine Ergebnisse verbessern würde, hatte er keine Möglichkeit, einen Wert für mich zu schaffen. Im Gegensatz dazu hatte der TEAMLEADER-Verkäufer, der mich vor vielen Jahren kalt anrief, eine sehr gute Theorie darüber, warum ich von einem Gespräch mit ihnen über meine Ziele profitieren würde. Ich habe TEAMLEADER drei Tage später gekauft, zum großen Teil, weil sie eine gute Arbeitstheorie über etwas hatten, das ich als Schlüsselergebnis erkennen würde – und wie sie es für mich verbessern könnten.
Warum Sie frustriert und die Ergebnisse frustrierend sind
Die Kaltakquise ist eine wichtige Kompetenz zur Erzielung von Vertriebsergebnissen, insbesondere für Unternehmen, die auf Wachstum ausgerichtet sind. Aber je unprofessioneller Ihre Vorgehensweise ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihren Interessenten frustrieren – und dass Sie selbst frustriert werden. Eine schlechte Kaltakquise ist ein schneller Weg zu einem „Nein“ auf jede Gesprächsanfrage.
Eine Möglichkeit, Ihre Ergebnisse zu verbessern, besteht darin, mehr Anrufe zu tätigen, aber nur, wenn der Grund für Ihre schlechte Leistung darin liegt, dass Sie nicht genug Anrufe tätigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Unabhängig von Ihrem Anrufvolumen besteht die beste Möglichkeit zur Verbesserung Ihrer Ergebnisse darin, Ihren Vertriebsansatz zu verbessern, ihn zu modernisieren und von veralteten Ansätzen abzurücken. Im Vertrieb wollen Sie zuerst Ihren Ansatz optimieren und dann die Zahlen hochschrauben, da es weder Ihnen noch Ihren Interessenten hilft, mehr schlechte Anrufe zu tätigen.
Es ist schwierig, ein Problem zu lösen, das Ihr Interessent nicht hat. Sie sollten ein strategisch ausgerichtetes Unternehmen niemals aufgeben, wenn Sie wissen, dass Sie ihm helfen können, bessere Ergebnisse zu erzielen, aber treten Sie zurück, wenn sich Ihre Theorie darüber, warum sie sich ändern sollten und wie Sie helfen können, als falsch herausstellt. Es gibt keinen Grund, weiterhin Kontakte zu belehren, die nicht von einer Bekehrung profitieren werden! Wenn Sie feststellen, dass ein Kontakt kein guter Interessent ist, sollten Sie Ihre Zeit besser damit verbringen, Personen zu identifizieren und zu verfolgen, die tatsächlich von dem profitieren, was Sie verkaufen.
Leisten Sie gute Arbeit:
- Entwickeln Sie eine starke, WERThaltige Nutzenargumentation, warum Ihre Interessenten wechseln sollten.
- Wenn eine Entscheidung für Ihren Kunden komplex ist, behandeln Sie sie entsprechend.
- Wie können Sie Ihren Verkaufsansatz ändern, um sicherzustellen, dass er für Ihren Interessenten einen Mehrwert schafft?
Sie benötigen Unterstützung? Rufen Sie mich an unter +49 171 650 56 90 oder schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de
Think positive! Stay negative!
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1432 * 11.01.2022
