Es gibt kein perfektes System, das Ihnen garantiert, dass Sie jedes Mal die richtige Person einstellen.
Aber es gibt grundlegende Richtlinien, die Sie befolgen müssen, wenn Sie Ihren Weg an die Spitze finden wollen. Versuchen Sie, diese 8 Fragen im Vorstellungsgespräch zu stellen, wenn Sie Top-Verkäufer einstellen wollen.
Rekrutieren, schulen, motivieren und zum Erfolg führen
Die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, seine Vertriebsmitarbeiter anzuwerben, zu schulen, zu motivieren und zum Erfolg führen. Damit Spitzenleistungen erzielt werden. Von diesen vier lebenswichtigen Managementaufgaben ist die Rekrutierung die am wenigsten bekannte und bei weitem schwierigste.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie bei den Vorstellungsgesprächen erfolgreich sind und einen Superstar-Verkäufer einstellen, werden Sie feststellen, dass er oder sie selbst motiviert und trainierbar ist und sich gerne weiterbilden möchte.
Wenn Sie hingegen aus Verzweiflung rekrutieren, weil Ihre Verkäufer auf der ganzen Linie versagen und Sie frische Köpfe brauchen, werden Sie eine niedrige Arbeitsmoral und eine anhaltend hohe Fluktuation erleben und sich ständig im Schulungsmodus befinden.
Sind Sie ein Käufer oder ein Verkäufer?
Es zahlt sich aus, bei Vorstellungsgesprächen geduldig und wählerisch zu sein. Es liegt auf der Hand, dass Sie während des Einstellungsprozesses nach einem hart arbeitenden, selbstmotivierten Teamplayer suchen, daher lohnt es sich, wählerisch zu sein und hohe Ansprüche zu stellen.
Gehen Sie bei Vorstellungsgesprächen mit der Mentalität eines Einkäufers vor
Wenn Sie den Bewerbungsprozess mit einer Käufermentalität angehen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Objektivität bewahren und einen Top-Produzenten einstellen.
Ein erfolgloser Vertriebsleiter sieht seine Rolle während des Vorstellungsgesprächs eher als „Verkäufer“ denn als „Einkäufer“ und neigt daher dazu, das Vergütungspotenzial überzubetonen und die mit einer Vertriebskarriere verbundenen Herausforderungen herunterzuspielen.
Wenn Sie bei einem Vorstellungsgespräch mehr reden als zuhören, sind Sie wahrscheinlich ein Verkäufer und kein Einkäufer.
Ein Manager, der mit der Mentalität eines Einkäufers in ein Vorstellungsgespräch geht, weiß, wie wichtig es ist, ehrlich zu sein und alle Karten auf den Tisch zu legen.
Sie wissen aus Erfahrung, dass es besser ist, das Risiko einzugehen, einen potenziellen neuen Mitarbeiter zu vergraulen, als mit einem enttäuschten Verkäufer konfrontiert zu werden, sobald dieser an Bord ist.
Erste Eindrücke sind bleibende Eindrücke
Wenn es darum geht, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, machen kleine Dinge einen großen Unterschied.
Ist der Bewerber pünktlich zum Vorstellungsgespräch erschienen, war er oder sie gepflegt und angemessen gekleidet? Sitzt der Bewerber aufrecht, lächelt er häufig und hält er während des gesamten Gesprächs guten Augenkontakt? Hat er zu viel oder zu wenig geredet? Würden Sie diese Person in Ihrem Büro oder bei einem Ihrer Konkurrenten arbeiten lassen wollen?
Sie würden sich selbst etwas vormachen, wenn Sie nicht davon ausgehen, dass Ihr Interessent für ein normales Vorstellungsgespräch im Büro trainiert wurde.
Erfolg und Misserfolg hinterlassen eine Spur
Sowohl Erfolg als auch Misserfolg hinterlassen Spuren. Daher ist es wichtig, offene Fragen zu stellen, um herauszufinden, welche Erfahrungen der Bewerber in der Vergangenheit gemacht hat, als er oder sie mit Schwierigkeiten konfrontiert war und bewiesen hat, dass er oder sie sich davon erholen kann.
Diese Frage eignet sich für ein wertvolles Gespräch über die Notwendigkeit der Eigenmotivation und der Aufrechterhaltung einer positiven Einstellung im Verkaufsberuf.
Warum die Unterstützung durch den Ehepartner wichtig ist
Als Vertriebsleiter lud ich den Kandidaten und seinen Ehepartner zum Abendessen ein, wenn er mich während des ersten Gesprächs beeindruckt hatte.
Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch mit einem Verkäufer auf Provisionsbasis führen, sollten Sie unbedingt prüfen, ob er von seinem Ehepartner unterstützt wird.
Ich glaube, dass eine starke Unterstützung durch den Ehepartner der wichtigste Faktor für den Erfolg eines Verkäufers ist. Wenn der Ehepartner des Bewerbers nicht voll hinter ihm steht, ist es klug, den Einstellungsprozess sofort zu beenden.
8 der besten Interviewfragen für die Einstellung von Superstar-Verkäufern
- Haben Sie schriftliche Ziele, die Sie erreichen wollen, und wenn ja, erzählen Sie mir davon?
Mit dieser Frage suchen Sie nach Hinweisen auf die Reife, den Fokus, die Planungsfähigkeit und den Leistungswillen des Bewerbers. Es ist selten, dass ein Bewerber seine schriftlichen Ziele zum Vorstellungsgespräch mitbringt.
- Wie haben Sie Ihren ersten Gehaltsscheck verdient, wie alt waren Sie, und was haben Sie mit dem Geld gemacht?
Mit dieser Frage überprüfen Sie die Arbeitsmoral des Bewerbers.
- Was sind die drei wichtigsten Führungseigenschaften, die Sie bei einer Führungskraft suchen?
Mit dieser Frage versuchen Sie, die Erwartungen des Bewerbers an Sie einzuschätzen und seinen bevorzugten Führungsstil zu ermitteln.
- Sind Sie jemals bei etwas gescheitert? Wenn ja, warum sind Sie gescheitert und was haben Sie aus dieser Erfahrung gelernt?
Diese Frage eignet sich für eine Diskussion über Belastbarkeit, persönliche Verantwortung und Tendenzen unter Druck.
- Warum glauben Sie, dass Sie als Verkäufer erfolgreich sein werden?
Diese Frage gibt dem Bewerber die Möglichkeit, Sie davon zu überzeugen, dass er oder sie das Zeug dazu hat, ein Spitzenverkäufer in Ihrem Unternehmen zu werden. Wenn der Bewerber sich Ihnen gegenüber nicht überzeugen kann, verschwenden Sie keine Zeit damit, ihn an Bord zu holen.
- Was würden Sie an sich selbst verbessern?
Diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis auf das Selbstverständnis des Bewerbers.
- Abgesehen von Familienmitgliedern, wer hatte den größten Einfluss in Ihrem Leben und warum?
- Wenn ich Sie einstelle und Sie als Verkäufer scheitern würden, was wäre Ihrer Meinung nach der Hauptgrund dafür?
Dies ist auch eine gute Frage für den Ehepartner des Bewerbers.
Die zwei unverzichtbaren Qualitäten eines neuen Mitarbeiters
Meiner Meinung nach gibt es zwei Eigenschaften, die jeder neue Mitarbeiter unbedingt mitbringen muss.
Loyalität
Die erste Eigenschaft, auf die ich achte, ist Loyalität. Wenn ein Verkäufer seinem Unternehmen gegenüber nicht loyal ist, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er gegen die Unternehmensrichtlinien und -verfahren verstößt. Illoyale Mitarbeiter sind auch die ersten, die das Unternehmen verlassen, wenn es schwierig wird.
Verlässlichkeit
Die zweite Eigenschaft, auf die ich achte, ist Zuverlässigkeit. Es macht absolut keinen Sinn, viel Zeit und emotionales Kapital in die Ausbildung von Mitarbeitern zu investieren, auf die man sich nicht verlassen kann.
Ein Vertriebsleiter ist nur so gut wie seine Kandidatenpipeline.
Während eine gewisse Fluktuation in Ihrem Vertriebsteam, z. B. durch Pensionierung, Beförderung und Versetzung, verständlich und vorhersehbar ist, ist der Aussteiger oft unberechenbar. Vor diesem Hintergrund müssen wir die Personalbeschaffung als eine langfristige Strategie betrachten und nicht als eine kurzfristige Kurzschlussreaktion.
Unterschätzen Sie die Personalfluktuation nicht
Der vielleicht größte Fehler, den ein Vertriebsleiter machen kann, ist die Unterschätzung der Personalfluktuation in seinem Unternehmen. Wenn Ihre Personalfluktuation hoch ist, liegt das höchstwahrscheinlich eher an unsachgemäßer Personalbeschaffung als an unzureichender Schulung oder fehlenden Anreizen.
Selbst wenn Sie der beste Ausbilder und Motivator der Welt sind, werden Sie eine hohe Fluktuation erleben, wenn Sie nicht richtig rekrutiert haben.
Füllen Sie Ihre Rekrutierungspipeline mit Qualitätskandidaten auf
Wenn Ihre Rekrutierungspipeline ausgetrocknet ist, finden Sie hier einige bewährte Tipps, die Ihnen dabei helfen werden, sie wieder mit Qualitätsverkäufern zu füllen!
Informieren Sie Ihr Vertriebsteam über den Stand Ihrer Rekrutierungsbemühungen, indem Sie das Thema Rekrutierung als Tagesordnungspunkt bei jeder Besprechung im Büro ansprechen.
Entwerfen und implementieren Sie ein Anreizprogramm für Ihre Vertriebsmitarbeiter, das den Schwerpunkt auf die Rekrutierung legt.
Für ein effektives Rekrutierungsprogramm muss Ihr Vertriebsteam mit Begeisterung in den Rekrutierungsprozess eingebunden werden. Weisen Sie sie darauf hin, dass ihre Fähigkeit, neue Kandidaten zu rekrutieren, als wichtige Führungsqualifikation für die Entwicklung angesehen wird. Ihre Unterstützung ist für das Wohlergehen des Unternehmens unerlässlich.
Ich hoffe, dass diese Informationen Sie dazu inspiriert haben, Ihr Rekrutierungsprogramm mit neuen Augen zu sehen und Ihre Entschlossenheit zu erneuern, Ihren Weg an die Spitze zu finden!
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1496 * 25.01.2022
