Die Schlagzeile des Magazins lautete:

„Insider packt aus über Verkaufspraktiken.“

 

Oh oh, da fühle ich mich sicher schuldig, oder?  Aber wie gewöhnlich ist die Überschrift schlimmer als die Geschichte. Es stellte sich heraus, dass das Problem auf der Tatsache beruhte, dass hohe Geldanreize für Empfehlungen geboten wurden, die zu Verkaufsabschlüssen führten. Oh Fritz, da solltest du die Polizei rufen. Welche Art von Strafe solltest du dafür bekommen? Eine Verwarnung oder doch lebenslänglich?

Verkaufsanreize gab es schon, als Eva dem Adam einen Apfel anbot und ihm das Paradies versprach. Es gibt eine milliardenschwere Branche, die Anreize für Verkäufe und Empfehlungen bietet. Unternehmen (wie deins?) geben Geld aus, um Kunden zu gewinnen. Sie geben es entweder für Werbung oder Verkaufsförderung aus.

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Verkaufsanreize sind nicht das Problem, sondern nur das Symptom.

Das Problem ist ein realer oder wahrgenommener Mangel an persönlicher oder Unternehmensethik.

 

Ethik? Hey, es ist eine Welt, eine Ellenbogengesellschaft. Meine Konkurrenz spielt die ganze Zeit schmutzig. Sie stehlen meine Kunden, sie kaufen meine Mitarbeiter. Bla, bla, bla….. Wach endlich auf, Fritz! Der Wettbewerb kann keinen Kunden oder Mitarbeiter stehlen, es sei denn, mit dir stimmt etwas nicht oder es fehlt irgendetwas. Anstatt andere zu beschuldigen, schau doch einmal genauer hin.

 

Zuerst, nimm die BIG FIVE der Vorverkaufsphase, dann kommt die Herausforderung: …

 

  1. Wenn du davon überzeugt bist, dass du der Beste bist,
  2. Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Unternehmen das Beste bist,
  3. Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Produkt das Beste bist,
  4. Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Service der Beste ist,
  5. Wenn du so davon überzeugt bist, dass du sogar deiner Oma empfiehlst zu kaufen ….

… nur dann – und wirklich nur dann kannst du jedem empfehlen, es zu kaufen. Wenn du die fünf genannten Mindeststandards nicht bejaht hast, solltest du ganz schnell einen Plan aufstellen, um der Beste zu werden, oder du solltest eine andere Variante wählen, um deine Karriere voran zu bringen.

 

Zweitens, nutze die nächsten BIG FIVE-Fragen während deiner Präsentation …

 

  1. Ist dies im besten langfristigen Interesse des Kunden?
  2. Ist dies im besten langfristigen Interesse meines Unternehmens?
  3. Ist dies im besten langfristigen Interesse meiner Karriere?
  4. Wenn ich der Interessent wäre, würde ich kaufen?
  5. Ist es etwas, das meine Mutter stolz machen würde?

Diese 5 Fragen stehen im Mittelpunkt der Ethik im Verkaufsprozess. Sie müssen jedes Mal gefragt werden, wenn du einen Abschluss erreichen willst.

 

Drittens gibt es eine einfache Möglichkeit, die Ergebnisse deiner Ethik zu messen.

  • Kannst du dem Kunden wieder etwas verkaufen?
  • Hat der Kunde dich an einen anderen Kunden verwiesen, ohne dazu aufgefordert zu sein?
  • Beweise deine Ethik, wird besser jetzt besser oder steig aus dem Verkauf aus.

 

Hier sind einige Philosophien und Taktiken, die eine ethische rote Fahne hissen:

 

Den Mitbewerber schlecht machen – niemals! Es ist nicht nur eine No-Win-Situation, es ist eine absolut verlorene Situation. Meine Mutter hat mir immer gesagt, wenn du nichts Nettes über jemanden zu sagen hast, sag besser nichts. Mach es auch so! Wenn du die Konkurrenz bei einem Interessenten schlecht machst, hast du möglicherweise keine klaren Fakten. Es lässt dich schlecht aussehen, und schlimmer noch, es lässt den potenziellen Kunden an dir zweifeln.

 

Druck auszuüben, um den Auftrag zu bekommen. Der Versuch, den Verkauf zu erzwingen, sieht so aus, als ob du nicht möchtest, dass die potenziellen Kunden andere Optionen sehen. Es gibt eine feine Grenze zwischen der Aussicht, der Konkurrenz auszuweichen, und dem Einsatz von Hochdrucktaktiken. Dein Ziel ist es, eine Atmosphäre zu schaffen, in der der Kunde bereit ist, zu kaufen. Du kennst doch mein Mantra: Wir lassen uns ungerne etwas verkaufen, aber wie lieben es, zu kaufen!

 

Offensichtlicher Mangel an Aufrichtigkeit. Ein unaufrichtiger Verkäufer ist wie ein Stinktier in deinem Wohnzimmer. Beides ist offensichtlich. Beide riechen.

 

Ethik predigen. Sag niemals, wie ethisch du bist. Lass deine Ethik durchscheinen. Die Gefängnisse sind voll von Influencern und Geschäftsleuten, die Ethik predigten. Wenn du das Gefühl hast, dich beweisen zu müssen, verwende ein Beispiel dafür, wie du vorgegangen bist oder wie du geantwortet hast. Teile dem Interessenten mit, dass du eine langfristige Beziehung und nicht nur eine einmalige Bestellung wünschst. Sag niemals das Wort Ethik. Wenn ich das „E“ -Wort von jemandem in einer Verkaufssituation höre, halte ich mich von dieser Person fern.

 

Meine Erfahrung zeigt mir, dass du es wahrscheinlich nicht bist, wenn du sagst, was du bist. Denk nur einen Moment darüber nach. „Ich bin ehrlich“, „Ich bin ethisch“, sogar „Ich bin der Entscheider“, „Ich bin der Chef“ oder „Ich bin verantwortlich“, bedeutet normalerweise genau das Gegenteil. Ist doch so, oder?

 

Die Herausforderung besteht für dich darin, dich bei jedem Verkauf erneut massiv dafür zu engagieren, den Kunden oder Interessenten zu unterstützen oder deren Bedürfnisse zu befriedigen. Deine Worte und Handlungen müssen im Einklang mit den Gedanken und Wahrnehmungen des potenziellen Kunden stehen, um ein Komfortniveau zu erreichen, das den potenziellen Kunden zum Kauf motiviert. Wie erreichst du das? Du musst fest daran glauben und du musst es jeden Tag üben.

 

© Werner F. Hahn

*1152 vom 26.01.2022

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