Aktives Zuhören ist eine entscheidende Fähigkeit, die von vielen Verkäufern übersehen wird.

Die Wahrheit ist, wenn Sie nicht aktiv zuhören, halten Sie sich selbst davon ab, echtes Vertrauen und Engagement mit Ihren Interessenten aufzubauen.

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Klappe halten und zuhören

 

In Verkaufsgesprächen neigen Verkäufer dazu, das Reden zu übernehmen. Und selbst wenn wir zuhören, warten wir eigentlich nur darauf, dass wir als nächstes an der Reihe sind.

 

Zu Beginn meiner Vertriebskarriere war das auch bei mir der Fall. Um ehrlich zu sein, war ich zu Beginn meiner Laufbahn im Vertrieb sehr mit mir selbst beschäftigt. Es fiel mir unglaublich schwer, die Klappe zu halten und zuzuhören, und die meisten meiner Gespräche mit Interessenten liefen in etwa so ab:

 

  • Lassen Sie mich Ihnen sagen, wie ich Ihnen helfen kann.
  • Lassen Sie mich Ihnen von meinen Dienstleistungen erzählen.
  • Und lassen Sie mich Ihnen sagen, wie großartig ich bin.

 

Fragen zu stellen schafft Vertrauen

 

Anstatt mehr über meine Interessenten und ihre Probleme zu erfahren, habe ich die Verkaufsgespräche so geführt, dass ich meinen Interessenten von mir und meinen Dienstleistungen erzählte. Das hat die Interessenten nur vergrault, weil ich mir nie die Mühe gemacht habe, Vertrauen und Engagement in dieser Beziehung aufzubauen.

 

Warum sollte Ihnen jemand seine Probleme anvertrauen, wenn er nicht einmal die Gelegenheit bekommt, Ihnen zu sagen, was das für Probleme sind und wie sie ihn belasten?

 

Aktives Zuhören (und nicht nur geduldig darauf warten, dass der Kunde ausspricht, damit Sie etwas „Wichtiges“ sagen können) ist eine entscheidende Fähigkeit im Verkauf. Fundierte Fragen zu stellen, schafft Vertrauen und Verbindlichkeit zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten.

 

Hier sind 3 Tipps zur Verbesserung Ihrer Fähigkeit zum aktiven Zuhören

1. Konzentrieren Sie sich nicht auf sich selbst.

Vergessen Sie, wie viel Geld Sie durch die Zusammenarbeit mit dieser Person verdienen könnten. Vergessen Sie Ihr letztes Telefongespräch. Vergessen Sie das Chaos in der Welt. Aktives Zuhören in Verkaufsgesprächen und die Tatsache, dass Ihr Interessent für kurze Zeit der wichtigste Mensch auf der Welt ist, kann mehr wert sein, als Sie sich je vorstellen können.

 

2. Schalten Sie Ablenkungen aus.

Wenn wir ein Verkaufsgespräch führen, ist es selbstverständlich, dass wir alle Benachrichtigungen ausschalten sollten. Aber seien wir ehrlich: Meine AppleWatch geht auch manchmal während eines Gesprächs an. Der Schlüssel ist, die Ablenkungen zu ignorieren und sich auf den Interessenten zu konzentrieren, während er seine Situation erklärt. Sie sollten die Funktionen „Nicht stören“ oder „Stummschalten“ auf Ihren Geräten während des gesamten Gesprächs verwenden.

Sie werden es nicht glauben: Ich begleitete einen Verkäufer in seinem Tagesgeschäft und als wir in einem Verkaufsgespräch waren, klingelte sein Telefon. Er entschuldigte sich beim Gesprächspartner und er nahm das Gespräch an. Es war eine Beschwerde. Eine ganz fette Beschwerde. Das aktuelle Verkaufsgespräch war dann auch schnell beendet.

 

3. Machen Sie sich Notizen.

Sie können eigentlich nicht an zwei Dinge gleichzeitig denken. Wie oben bereits erwähnt, lenken Ablenkungen Sie nur vom Verkaufsgespräch ab. Wenn Sie aktiv zuhören und aufschreiben, was Ihr Interessent sagt, bleiben Sie nicht nur konzentriert, sondern erhalten auch unschätzbare Informationen, die Sie später zu Rate ziehen können. Es ist leicht zu vergessen, was jemand am Telefon oder über Zoom gesagt hat. Wenn Sie es aufschreiben, und seien es nur Stichwörter, können Sie bessere Notizen in Ihr CRM eingeben. Und vergessen Sie nicht, einen Zeitblock dafür einzuplanen!

 

Wenn Sie dem Interessenten wirklich erlauben, Ihnen seine Probleme zu schildern, können Sie am besten einschätzen, ob und wie Sie helfen können. Legen Sie dann die nächsten Schritte (das nennt sich dann DNS = Der Nächste Schritt) fest, um das Problem zu lösen, das zwischen ihnen und ihren Zielen steht.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1506 * 08.02.2022

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97 % aller Verkäufe werden nicht beim ersten Anruf getätigt. Es braucht fünf bis zehn Nachfassaktivitäten bei einem Interessenten, um den ersten Verkauf abzuschließen. Der Interessent sagt vielleicht nicht jedes Mal „nein“, aber jedes Mal, wenn Sie eine Nachfassaktivität starten und der Interessent nicht kauft, sagt er damit: „Nicht jetzt, Kumpel; machen Sie etwas anderes für mich; ich schaue mich noch um; ich habe mich noch nicht mit meinem Partner getroffen; versuchen Sie es später noch einmal; kurz gesagt, Sie haben mich noch nicht überzeugt„.

Als professioneller Verkäufer sollten Sie das Zeug dazu haben, die Nachfassaktivität durchzuhalten und nicht aufzugeben. Seien Sie bereit, sich anzustrengen, um bis zum letzten „Nein“ zu kommen, oder überlegen Sie sich, ob Sie nicht einen Job in einem Verteilerzentrum mit Gehalt annehmen.