Als Verkäufer, Geschäftsinhaber oder Verkaufsprofi verfügst du über wenig Zeit. Und wenn du deinen Umsatz maximieren willst, kannst du es dir nun wirklich nicht leisten, deine kostbare Zeit mit Menschen zu verbringen, die niemals von dir kaufen werden.

Das bedeutet für dich, dass du – so schnell wie möglich – herausfinden musst, ob jemand ein echter Interessent ist oder nicht. Woran erkennst du das?

Ein echter qualifizierter Interessent verfügt über diese fünf Qualitäten:

1. Bedarf
   

Dies mag offensichtlich erscheinen, aber zu viele Verkäufer versuchen, an alle Menschen zu verkaufen – unabhängig davon, ob sie ein Bedürfnis, einen Wunsch, einen Traum haben oder nicht. Es ist ein Verhalten, das du häufig auf Messen siehst. Dort versucht das Standpersonal permanent jeden Passanten dazu zu bringen, sein Produkt oder seinen Service auszuprobieren. Sie könnten auch vorab feststellen, ob der Teilnehmer es braucht oder nicht. Das siehst du auch häufig bei Networking-Events, bei Kaltakquise und in den sozialen Netzwerken. Verstehst du, dass, wenn jemand kein Bedürfnis für das hat, was du verkaufst, überhaupt keine Aussicht auf Erfolg hat?

2. Budget

    

Ich bin überzeugt, dass es viele Menschen gibt, die einen dringenden Bedarf an deinen Produkten haben. Aber – wer kann es sich auch leisten? Diejenigen, die das Geld haben, sind deine potentiellen Interessenten. Die anderen müssen noch solange warten, bis sie das Budget zusammen haben. Oder sie suchen im Unternehmen Einsparpotentiale, damit das Budget für deine Produkte und Dienstleistungen definiert werden kann. Alternativ solltest du sie dabei unterstützen, andere Finanzierungsquellen aufzutun. Oder du bietest zu Beginn eine abgespeckte Variante an.

Sollten sie weder heute noch morgen kein Budget haben, so übergib diesen Interessenten deiner Konkurrenz.

3. Autorität

Ist die Person, mit der du sprichst überhaupt befugt, eine Entscheidung zu treffen? Wenn sie es nicht ist, ist es nicht der Entscheider. Möglicherweise kann sie dein Coach oder dein Influencer sein, aber diese Person kauft  nicht. Mit solchen Leuten kannst du viel Zeit verbringen. Ich habe eine solche Personen einmal definiert als Herr Willmehr. Er will immer mehr – ohne eine Gegenleistung. Nur wenn du mit dem tatsächlichen Entscheider sprichst, hast du einen wahren und qualifizierten Interessenten an der Hand.

4. Motivation

Dein Gesprächspartner hat den Bedarf, er hat ein Budget und er hat auch die Autorität. Doch hat er auch eine Motivation jetzt zu handeln? Sehr oft handeln sie nicht. Dein Gesprächspartner nimmt das Problem vielleicht gar nicht als Problem wahr. Oder er denkt, dass Problem wird irgendwann von ganz alleine verschwinden. Oder er sieht jetzt noch nicht die Gelegenheit zum Handeln. Oder er glaubt, dass andere Projekte eine höhere Priorität haben. Egal welche Gründe existieren, dein Gesprächspartner ist noch nicht motiviert entsprechende Maßnahmen zur Lösung zu ergreifen. Die schlechte Nachricht: dagegen kannst du nun wirklich nichts tun, um das zu ändern. Es ist hart, diese Person zu verlassen. Aber für dich zählt nur, dass du jetzt endlich gehst. Ein Entscheider, der nicht motiviert ist, wird niemals kaufen.

5. Sympathie und Vertrauen

Triffst du erstmalig auf deinen Gesprächspartner, so wird er sich direkt fragen: „Wie sympathisch ist mir die Person?“ Deswegen ist es deine Aufgabe, schnell eine harmonische Beziehung aufzubauen. Das gelingt dir besonders gut, wenn du die fachlichen Themen erst einmal beiseite lässt und über persönliche Themen sprichst. Dadurch baust du Vertrauen auf und nur dann wirst du einen Auftrag machen. Kein Vertrauen – kein Auftrag.

Neulinge im Verkauf wollen jedem Interessenten etwas verkaufen. Topp-20%-Verkäufer wissen, dass ihre Ressource Zeit begrenzt ist. Wenn du deine Zeit wirklich optimal nutzen willst, dann konzentrier dich auf die Menschen, die tatsächlich kaufen werden. Das sind die Menschen mit einem Bedarf, einem Budget, der Entscheidungsbefugnis und der Motivation zum Handeln. Fehlt deinem Gesprächspartner eine dieser Eigenschaften, kann diese Person dein Coach oder Freund sein, aber er wird niemals ein qualifizierter Interessent für dich sein.

Sobald du diese Unterscheidungs-Merkmale verstehst, solltest du ab sofort in jedem Gespräch so schnell wie möglich feststellen, ob deine Kontaktperson alle vier Qualitäten aufweist – oder nicht.

Verbring mehr Zeit mit Personen, die diesen Quadro beinhalten. Dann zündet der Turbo!

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Ah, ein warmer Interessent. Hurra!

Aber, bist du dir sicher, dass das eine qualifizierte Kundenanfrage ist? Bist du sicher, dass das eine „warme“ Anfrage ist? Wie viel Zeit hast du (oder dein Team) damit bereits verplempert um festzustellen, dass aus einer solchen warmen Anfrage doch nichts geworden ist?

Wie viel Zeit hast du mit Personen verbracht, die sich „einfach nur mal umschauen“ wollten, „sich nur informieren wollten“ „ oder „Für jemand anderes die Situation checken für eine künftige Entscheidung“.

Interessenten zu qualifizieren wird in der heutigen Zeit immer anspruchsvoller. Sie haben immer weniger Zeit und – dank dem Internet – viele neue Möglichkeiten sich zu informieren. In Summe steht dir pro Tag nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung, um sich um neue Kunden zu bemühen.

Da macht es doch für den Verkäufer Sinn, dass er seine kostbare Zeit nur mit den Interessenten verbringt, die sich tatsächlich für seine Produkte und Dienstleistungen interessieren. Unglücklicherweise gibt es noch viel zu viele Verkäufer die sich auf die Anfragen stürzen und nicht erkennen, dass aus diesen Kontakten wenig bis gar nichts zu holen ist.

Folgende Definition:

Interessent: jeder im Universum, der das kaufen kann oder will, was du anbietest.

Qualifizierter Interessent: jemand mit dem Geld, der Autorität und dem Wunsch das zu kaufen, was du ihm anbietest.

Anfrage: ein Kontakt von einem Interessenten.

Lead: eine Anfrage von einem qualifizierten Interessenten.

Was ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem qualifizierten Interessenten?

Es ist der Unterschied zwischen einem der möglicherweise irgendwann in der Zukunft bei dir ein ganz kleines Teil kaufen wird und dem, der das Geld, die Autorität und dem Wunsch hat das zu kaufen, was du ihm gerade angeboten hast, weil es zu seiner Problemlösung beiträgt.

Viel zu viele Verkäufer verstehen nicht den Unterschied. Nur wenn dich irgendjemand irgendwann einmal anruft oder dir eine Mail-Anfrage schickt, ist das noch lange kein qualifizierter, warmer Interessent.

Dein Arbeitstag hat nur wenige Stunden. Geh effizient mit deiner Zeit um.

Für dich habe ich eine 6-stufige Qualifizierungs-Checkliste (9 Seiten) entwickelt, wie du einen Interessenten von einem qualifizierten Interessenten unterscheidest. Schreib einfach eine Mail mit dem Betreff: qualifizierter Interessent an salesman@wernerhahn.de und ich hänge das PDF an deine Mail an und schicke sie zurück.

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Interessenten zu qualifizieren (oder disqualifizieren) ist der Weg zu deinem Erfolg.

Es gibt nur einen Grund, dass so viele Verkäufer erfolglos sind. Dabei spielt es keine Rolle, was sie verkaufen. Ihnen fehlen die Gespräche mit qualifizierten Interessenten, um ihre Erfolgs-Geschichten zu erzählen.

Wie sieht es da bei dir aus? Hast du auch schon festgestellt, dass du zu wenige Interessenten in der Pipeline hast? Oder gehörst du zu den Verkäufern, die einen prall gefüllten Verkaufstrichter haben – aber zu wenige qualifizierte Interessenten?

Was ist überhaupt ein qualifizierter Interessent?

Mit über 30 Jahren im aktiven Verkauf haben sich fünf Punkte herauskristallisiert, die einen qualifizierten Interessenten auszeichnen:

1. Sie haben Bedarf für deine Produkte und Dienstleistungen und wollen ein Problem lösen, ein Defizit verändern, einen Marktvorsprung ausbauen oder bestimmte Ergebnisse steigern.
2. Sie haben die Position, die Legitimität und die Autorität, das Geld auszugeben.
3. Sie haben erkannt, dass eine bestimmte Dringlichkeit zur Veränderung besteht.
4. Sie haben bereits etwas Vertrauen zu dir, zu deinem Unternehmen und zu deinen Produkten.
5. Sie sind wissbegierig, dir zuzuhören.

Sobald du deine qualifizierten Interessenten identifiziert hast, sollte es dein Ziel sein, ein Gespräch mit Ihnen zu führen von Angesicht zu Angesicht.

Ab diesem Punkt wird es ungemein wichtig, wie deine Kommunikation mit deinem Interessenten geführt wird. Hier geht es um deine Stimme, deine schriftliche Kommunikation, deine Nachrichten auf der Mobilbox, deine Gesprächseröffnung und weitere Punkte, die alle den ersten Eindruck hinterlassen.

Jede Beziehung, die du mit einem Interessenten haben wirst, startet immer mit dem zwischenmenschlichen Umgang. Und dieser zwischenmenschliche Umgang definiert die Akzeptanz deines Gesprächspartners – egal welche Produkte du verkaufst.

Erst kommt der Mensch, dann das Produkt!

Damit hängen auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit zusammen, die sich im Laufe der Geschäftsbeziehung weiter entwickeln werden. Gerade im Erstgespräch mit dem wahren Entscheider spielt der zwischenmenschliche Umgang eine wichtige Rolle, die du unbedingt perfekt beherrschen solltest.

Das schaffst du nur, wenn du dich sorgfältig vorbereitet hast. Dazu legst du rechtzeitig deine gründlich durchdachten Gesprächsthemen fest und bringst sie fehlerfrei in deiner Argumentation – damit baust du zusätzlich Vertrauen auf.

Und mit fehlerfrei meine ich:

• Positive Sprache
• Offene, tiefergehende Fragen
• Keine Konjunktive (Weichmacher).

Mit allen anderen Aktivitäten gehörst du zu denen, die sich schwer tun, die Aufmerksamkeit ihres Gesprächspartners zu bekommen. Wie soll der qualifizierte Entscheider Himmel und Erde in Bewegung setzen, um deine Produkte zu kaufen, wenn du das Interesse nur unprofessionell vermittelst?

Für dich habe ich die 6-stufige Checkliste entwickelt:

Lead-Management: Deinen Interessenten qualifizieren oder disqualifizieren?

Die Checkliste forderst du hier an: Schick eine Mail an salesman@wernerhahn.de mit dem Kennwort: 6-stufige Checkliste

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