Oder verschwendest du wieder deine kostbare Zeit?
Als Verkäufer, Geschäftsinhaber oder Verkaufsprofi verfügst du über wenig Zeit. Und wenn du deinen Umsatz maximieren willst, kannst du es dir nun wirklich nicht leisten, deine kostbare Zeit mit Menschen zu verbringen, die niemals von dir kaufen werden.
Das bedeutet für dich, dass du – so schnell wie möglich – herausfinden musst, ob jemand ein echter Interessent ist oder nicht. Woran erkennst du das?
Ein echter qualifizierter Interessent verfügt über diese fünf Qualitäten:
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Bedarf
Dies mag offensichtlich erscheinen, aber zu viele Verkäufer versuchen, an alle Menschen zu verkaufen – unabhängig davon, ob sie ein Bedürfnis, einen Wunsch, einen Traum haben oder nicht. Es ist ein Verhalten, das du häufig auf Messen siehst. Dort versucht das Standpersonal permanent jeden Passanten dazu zu bringen, sein Produkt oder seinen Service auszuprobieren. Sie könnten auch vorab feststellen, ob der Teilnehmer es braucht oder nicht. Das siehst du auch häufig bei Networking-Events, bei Kaltakquise und in den sozialen Netzwerken. Verstehst du, dass, wenn jemand kein Bedürfnis für das hat, was du verkaufst, überhaupt keine Aussicht auf Erfolg hat?
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Budget
Ich bin überzeugt, dass es viele Menschen gibt, die einen dringenden Bedarf an deinen Produkten haben. Aber – wer kann es sich auch leisten? Diejenigen, die das Geld haben, sind deine potentiellen Interessenten. Die anderen müssen noch solange warten, bis sie das Budget zusammen haben. Oder sie suchen im Unternehmen Einsparpotentiale, damit das Budget für deine Produkte und Dienstleistungen definiert werden kann. Alternativ solltest du sie dabei unterstützen, andere Finanzierungsquellen aufzutun. Oder du bietest zu Beginn eine abgespeckte Variante an.
Sollten sie weder heute noch morgen kein Budget haben, so übergib diesen Interessenten deiner Konkurrenz.
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Autorität
Ist die Person, mit der du sprichst überhaupt befugt, eine Entscheidung zu treffen? Wenn sie es nicht ist, ist es nicht der Entscheider. Möglicherweise kann sie dein Coach oder dein Influencer sein, aber diese Person kauft nicht. Mit solchen Leuten kannst du viel Zeit verbringen. Ich habe eine solche Personen einmal definiert als Herr Willmehr. Er will immer mehr – ohne eine Gegenleistung. Nur wenn du mit dem tatsächlichen Entscheider sprichst, hast du einen wahren und qualifizierten Interessenten an der Hand.
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Motivation
Dein Gesprächspartner hat den Bedarf, er hat ein Budget und er hat auch die Autorität. Doch hat er auch eine Motivation jetzt zu handeln? Sehr oft handeln sie nicht. Dein Gesprächspartner nimmt das Problem vielleicht gar nicht als Problem wahr. Oder er denkt, dass Problem wird irgendwann von ganz alleine verschwinden. Oder er sieht jetzt noch nicht die Gelegenheit zum Handeln. Oder er glaubt, dass andere Projekte eine höhere Priorität haben. Egal welche Gründe existieren, dein Gesprächspartner ist noch nicht motiviert entsprechende Maßnahmen zur Lösung zu ergreifen. Die schlechte Nachricht: dagegen kannst du nun wirklich nichts tun, um das zu ändern. Es ist hart, diese Person zu verlassen. Aber für dich zählt nur, dass du jetzt endlich gehst. Ein Entscheider, der nicht motiviert ist, wird niemals kaufen.
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Sympathie und Vertrauen
Triffst du erstmalig auf deinen Gesprächspartner, so wird er sich direkt fragen: „Wie sympathisch ist mir die Person?“ Deswegen ist es deine Aufgabe, schnell eine harmonische Beziehung aufzubauen. Das gelingt dir besonders gut, wenn du die fachlichen Themen erst einmal beiseite lässt und über persönliche Themen sprichst. Dadurch baust du Vertrauen auf und nur dann wirst du einen Auftrag machen. Kein Vertrauen – kein Auftrag.
Neulinge im Verkauf wollen jedem Interessenten etwas verkaufen. Topp-20%-Verkäufer wissen, dass ihre Ressource Zeit begrenzt ist. Wenn du deine Zeit wirklich optimal nutzen willst, dann konzentrier dich auf die Menschen, die tatsächlich kaufen werden. Das sind die Menschen mit einem Bedarf, einem Budget, der Entscheidungsbefugnis und der Motivation zum Handeln. Fehlt deinem Gesprächspartner eine dieser Eigenschaften, kann diese Person dein Coach oder Freund sein, aber er wird niemals ein qualifizierter Interessent für dich sein.
Sobald du diese Unterscheidungs-Merkmale verstehst, solltest du ab sofort in jedem Gespräch so schnell wie möglich feststellen, ob deine Kontaktperson alle vier Qualitäten aufweist – oder nicht.
Verbring mehr Zeit mit Personen, die diesen Quadro beinhalten. Dann zündet der Turbo!
© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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