Wenn dein Verkaufstrichter leer ist, wirst du gnadenlos scheitern.
Interessenten zu qualifizieren (oder disqualifizieren) ist der Weg zu deinem Erfolg.
Es gibt nur einen Grund, dass so viele Verkäufer erfolglos sind. Dabei spielt es keine Rolle, was sie verkaufen. Ihnen fehlen die Gespräche mit qualifizierten Interessenten, um ihre Erfolgs-Geschichten zu erzählen.
Wie sieht es da bei dir aus? Hast du auch schon festgestellt, dass du zu wenige Interessenten in der Pipeline hast? Oder gehörst du zu den Verkäufern, die einen prall gefüllten Verkaufstrichter haben – aber zu wenige qualifizierte Interessenten?
Was ist überhaupt ein qualifizierter Interessent?
Mit über 30 Jahren im aktiven Verkauf haben sich fünf Punkte herauskristallisiert, die einen qualifizierten Interessenten auszeichnen:
- Sie haben Bedarf für deine Produkte und Dienstleistungen und wollen ein Problem lösen, ein Defizit verändern, einen Marktvorsprung ausbauen oder bestimmte Ergebnisse steigern.
- Sie haben die Position, die Legitimität und die Autorität, das Geld auszugeben.
- Sie haben erkannt, dass eine bestimmte Dringlichkeit zur Veränderung besteht.
- Sie haben bereits etwas Vertrauen zu dir, zu deinem Unternehmen und zu deinen Produkten.
- Sie sind wissbegierig, dir zuzuhören.
Sobald du deine qualifizierten Interessenten identifiziert hast, sollte es dein Ziel sein, ein Gespräch mit Ihnen zu führen von Angesicht zu Angesicht.
Ab diesem Punkt wird es ungemein wichtig, wie deine Kommunikation mit deinem Interessenten geführt wird. Hier geht es um deine Stimme, deine schriftliche Kommunikation, deine Nachrichten auf der Mobilbox, deine Gesprächseröffnung und weitere Punkte, die alle den ersten Eindruck hinterlassen.
Jede Beziehung, die du mit einem Interessenten haben wirst, startet immer mit dem zwischenmenschlichen Umgang. Und dieser zwischenmenschliche Umgang definiert die Akzeptanz deines Gesprächspartners – egal welche Produkte du verkaufst.
Erst kommt der Mensch, dann das Produkt!
Damit hängen auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit zusammen, die sich im Laufe der Geschäftsbeziehung weiter entwickeln werden. Gerade im Erstgespräch mit dem wahren Entscheider spielt der zwischenmenschliche Umgang eine wichtige Rolle, die du unbedingt perfekt beherrschen solltest.
Das schaffst du nur, wenn du dich sorgfältig vorbereitet hast. Dazu legst du rechtzeitig deine gründlich durchdachten Gesprächsthemen fest und bringst sie fehlerfrei in deiner Argumentation – damit baust du zusätzlich Vertrauen auf.
Und mit fehlerfrei meine ich:
- Positive Sprache
- Offene, tiefergehende Fragen
- Keine Konjunktive (Weichmacher).
Mit allen anderen Aktivitäten gehörst du zu denen, die sich schwer tun, die Aufmerksamkeit ihres Gesprächspartners zu bekommen. Wie soll der qualifizierte Entscheider Himmel und Erde in Bewegung setzen, um deine Produkte zu kaufen, wenn du das Interesse nur unprofessionell vermittelst?
Für dich habe ich die 6-stufige Checkliste entwickelt:
Lead-Management: Deinen Interessenten qualifizieren oder disqualifizieren?
Die Checkliste forderst du hier an: Schick eine Mail an salesman@wernerhahn.de mit dem Kennwort: 6-stufige Checkliste
© Werner F. Hahn
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