Ich will dir folgende Frage stellen: „Welchen Punkt solltest du in den folgenden 12 Monaten exakt umsetzen, um deine Verkaufsabschlüsse erheblich zu steigern?“

Denk bitte intensiv über diese Frage nach: „Was bringt dir die größten Probleme in deinem Verkaufsgeschehen?“ Lass dir Zeit, ich warte gerne auf deine korrekte Antwort.

Fragen wie diese regen zum Nachdenken an. Jedes Mal wenn du deinen Interessenten oder Kunden nach ihren Wünschen, Bedürfnissen, Träumen und Anforderungen fragst, brauchen Sie Zeit zum nachdenken.

Vielleicht geht es dir wie vielen Verkäufern: Die Stille nach einer Frage macht dich verrückt. Stell dir vor, du bist in einem Gespräch und plötzlich sagst weder du noch dein Gesprächspartner etwas – es herrscht eine totale Funkstille. Ich garantiere dir, dass du als erster wieder etwas sagst. Stimmt’s?

Meine Analysen aus tausenden von Verkaufsgesprächen zeigen, dass der überwiegende Teil der Verkäufer eine Frage stellt und diese selbst innerhalb der folgenden 2 bis 3 Sekunden beantwortet oder direkt zu einem anderen Punkt wechselt.

Spreche ich die Verkäufer im Feedback-Gespräch darauf an, so wundern sie sich, dass sie sich so verhalten. Es fällt ihnen überhaupt nicht auf und eine Stille von wenigen Sekunden ist für sie unerträglich. Sie fühlen sich verpflichtet, schnell wieder die Kommunikation aufzunehmen.

Die Macht der Stille im Verkaufsgespräch.

Was verlierst du aufgrund der Stille? Hier kommt nochmal meine Frage:

Welchen Punkt solltest du in den folgenden 12 Monaten exakt umsetzen, um deine Verkaufsabschlüsse erheblich zu steigern?“

Das ist eine provokative Frage. Verkäufer können diese Frage nicht einfach beantworten. Sie denken nach: „Hmmmmm. Was treibt uns Vertriebler an? Was sollten wir tun, um mehr und bessere Geschäfte abzuschließen?“

Eine Flut von Ideen poppt bei den Verkäufern auf:

  • Wir brauchen mehr und in besserer Qualität.
  • Neue Produkte helfen uns tatsächlich.
  • Unsere Verkäufer benötigen mehr Trainings on the job.
  • Wir sollten die Preise senken, wir sind Preisführer.
  • Die Konkurrenz ist einfach besser.
  • ………….

Und so geht es weiter. Ich weiß nicht, wie die Verkäufer auf diese Ideen kommen, aber alle wünschen, dass es so eintrifft.

Nur – ich habe nicht nach einer Litanei von Punkten gefragt. Ich habe nach dem einen Punkt gefragt. Keiner der Verkäufer hat sich Gedanken drüber gemacht, was der eine Punkt sein könnte, um die Verkaufsabschlüsse in den folgenden 12 Monaten signifikant zu steigern.

Das besondere an einer provokativen Frage ist ja, dass du viel erfährst:

  • wie die Vertriebsorganisation gerade aufgestellt ist,
  • vor welchen Herausforderungen der Vertrieb steht,
  • dass die Marketingabteilung wieder nicht weiß, was draußen an der Front los ist,
  • welches die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden und Interessenten sind
  • und so weiter.

Die Antwort finden sie nicht in zwei oder drei Sekunden. Sie brauchen Zeit, ihre Gedanken zu sammeln und zu sortieren.

Weitre Untersuchungen zeigen, dass wir Menschen doch eine Zeitspanne von 8 bis 10 Sekunden benötigen, um die Antwort zu formulieren. Neue Ideen kommen auf und es braucht Zeit, eine Struktur zu finden.

Unterbrichst du deinen Gesprächspartner bereits nach 2 oder 3 Sekunden, dann verlierst du so viel an tiefergehenden Informationen,  wie du dir nicht vorstellen kannst.

#1. Du vermisst den Nutzen aus deinen Fragen.

Nur wenn du nach deiner Frage deine Klappe hältst, kommst du an die richtigen, tiefergehenden Informationen. Du lernst, was sie bereits alles unternommen haben, um dieses Problem zu lösen. Du erfährst, wer die wahren Entscheider sind, wer alles in dem Projekt eingebunden ist und welche Aktivitäten der Mitbewerb bisher durchgeführt hat.

 

#2. Es wird schwieriger zu verkaufen.

Liegen dir alle diese Informationen nicht vor, wie willst du dich mit deinem Angebot von der Konkurrenz unterscheiden? Es fällt schwer, die konkreten Anforderungen des Unternehmens und die Erwartungen deines Gesprächspartners zu erkennen und sie in den WERThaltigen Nutzen umzuwandeln.

 

#3. Du bist für sie nur ein selbstverliebter Typ.

Springst du schnell durch das Gespräch, sind deine Gesprächspartner fest davon überzeugt, dass du das schnelle Geschäft machen willst. Du redest dich um Kopf und Kragen. Dabei hast du doch zwei Ohren und einen Mund. Schaffst du es nicht, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen, dann haben deine Gesprächspartner kein Interesse daran, weitere Gespräche mit dir zu führen.

All das passiert, weil die Stille von 8 Sekunden für dich unerträglich ist und du sofort weiter“labern“ musst – Die Macht der Stille!

Den Wert der Stille im Verkaufsgespräch lernst du nur in ganz wenigen Trainings kennen. Der Fokus liegt im Regelfall auf das, was du sagen sollst. Wie du deinen Gesprächspartner mit dem „WOW“-Effekt überzeugst und deine Verkaufsmasche anbringst.

Stattdessen solltest du verstärkt mit der Stille arbeiten. Hier zeige ich dir, was du dazu tun kannst:

  • Mach dir eine Liste mit einigen provokanten Fragen. Das macht deinen Kopf frei und du konzentrierst dich auf deinen Gesprächspartner.
  • Führst du ein Gespräch mit deinem Entscheider, dann stell deine Frage, lehn dich entspannt zurück und zähle still vor dich hin: „Eintausendundeins ….. Eintausendundzwei ….. Eintausendunddrei …“ immer bis „Eintausendundacht“. Das hält dich davon ab, deinen Gesprächspartner zu unterbrechen.
  • Erst wenn du bei „Eintausendundzehn“ bist und dein Gesprächspartner immer noch nichts gesagt hat, solltest du einen Kommentar abgeben – aber nicht vorher!

Zu Beginn wird es für dich anspruchsvoll (ich sage nicht schwierig!) sein, diese Vorgehensweise umzusetzen. Du wirst öfter versucht sein, schnell wieder in das Gespräch einzusteigen. STOPP! Mach es nicht! Zähl immer wieder still vor dich hin.

Deine tiefergehenden Fragen und die Macht der Stille werden dazu beitragen, dass du viel mehr über deinen Interessenten und sein Unternehmen erfährst, als das bisher der Fall war. Parallel dazu baust du eine besondere intensive Beziehung zu deinem Gesprächspartner auf. Sie sprechen gerne mit dir und erkennen, dass du ein vertrauenswürdiger und glaubwürdiger Typ bist (das bist du ja tatsächlich).

Und das führt zu mehr profitablen Aufträgen.

Die Macht der Stille kann so mächtig sein. Setze sie zu deinem Vorteil ein.

Ist dir aufgefallen, dass ich hier von der 8-Sekunden-Regel spreche? Erinnerst du dich an mein Training mit der 3-Sekunden-Regel? Ich habe die Zeitspanne ausgedehnt von drei auf acht Sekunden – und sie funktioniert noch besser. Teste es.

© Werner F. Hahn

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