Finden wir gemeinsam heraus, was Sie davon abhält, 

mehr Aufträge abzuschließen!

• Haben Sie sich jemals gefragt, ob Ihre Verkaufssprache von gestern ist und sie sich zu verkäuferisch (drückend) anhören? (siehe Liste unten)​

• Oder ist Ihre Sprache gespickt mit negativen Aussagen, geschlossenen Fragen und vielen Weichmachern? Sie wissen doch: Je weicher die Sprache, um so größer die Ablehnung.

• ​Hören Sie immer häufiger von der Palastwache: „Da haben wir kein Interesse! Schicken Sie doch eine Mail an info@tralala und wenn es für uns interessant ist, melden wir uns.“

• Sie haben festgestellt, dass Ihre Verkaufstechniken möglicherweise noch aus dem letzten Jahrtausend sind?

• Fühlen Sie sich in einer Verkaufsspur gefangen, weil das, was Ihnen früher im Verkauf viele Abschlüsse gebracht hat, jetzt nicht mehr funktioniert?

• Senden Sie E-Mails und hinterlassen Voicemails auf dem Anrufbeantworter und Sie erhalten keine Antwort?

• Hören Sie immer öfter diese Einwände: „Ich muss darüber nachdenken“, oder„Ich habe kein Geld“ oder„Ich habe bereits einen Lieferanten“ oder„Was können Sie am Preis noch machen?“

.

In diesem Fall ist das Mentoring-Programm: HIGH PROFIT SELLING für Sie die einfachste Lösung zur Behebung der Probleme.

Mit einem kosteneffizienten Audit für Ihre Verkaufsstrategie haben Sie Zugriff auf Expertenwissen, um Ihre Verkäufe, Fähigkeiten, Prozesse und Strategien zu bewerten. Dabei werden Sie sofort feststellen, was möglicherweise fehlt und wo evtl. ein sofortiges Update erforderlich ist.

Sie können es sich wirklich nicht mehr leisten, 

Aufträge und Kunden zu verlieren.

Die Methoden, die in den letzten drei Jahrzehnten von allen Top-Vertriebsgurus als Ultima Ratio gelehrt wurden, waren wirklich gut. Heute nicht mehr. Diese Methoden wurden für eine andere Zeit entwickelt, für einen anderen Verbraucher in einer völlig anderen Welt. Was früher funktioniert hat, funktioniert heute nicht mehr. Internet und Smartphone haben die Welt des Verkaufens grundlegend verändert, Interessenten und Kunden sind viel besser informiert als Verkäufer. Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0.

Mein HIGH PROFIT SELLING ist wie ein Business-MRT. Das Scannen Ihres Körpers durch MRT ermöglicht es dem Arzt, GENAU zu sehen, was in Ihrem Körper anders ist. Ist doch viel besser,  als in den Operationssaal geschoben und wie eine Bachforelle aufgeschnitten zu werden, um den Fehler zu suchen.

Lassen Sie uns ein MRT für Ihr Unternehmen durchführen, um PRÄZISE herauszufinden, was anders ist. Anschließend entwickeln wir einen Plan, um den oder die Fehler zu beheben. Kein Ratespiel und keine Vermutungen.

Nachfolgend finden Sie Ausdrücke und eine Verkaufssprache (in keiner bestimmten Reihenfolge) aus dem letzten Jahrtausend.

Verwenden Sie oder Ihre Verkäufer solche Sätze oder Begriffe in Ihren Interessenten- und Kundengesprächen?

• Ich wollte nur wissen, ob mein Angebot bei Ihnen eingetroffen ist?
• Könnte ich denn mal Frau Schneider sprechen?
• Ich will nur mal nachfragen, ob Sie schon entschieden haben?
• Gibt es schon Neuigkeiten?
• Habe ich Sie zu einem guten Zeitpunkt erwischt? Ist jetzt eine gute Zeit für ein Gespräch? Passt es Ihnen jetzt? Stör ich im Moment? Sie haben sicher viel zu tun?
• Ich weiß, dass Sie sehr beschäftigt sind, also werde ich nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen.
• Ich würde mich gerne mit Ihnen treffen, um gemeinsam einen Kaffee zu trinken. 
• Sie haben noch nicht mit unserem Unternehmen gearbeitet? Das verstehe ich nicht.“
• Ich versuche doch nicht, Ihnen etwas zu verkaufen. Ich bin nicht hier, um Ihnen etwas zu verkaufen.
• Können Sie mir ein paar Minuten Zeit geben, um Ihnen zu sagen, was wir so tun?
• Wir sind die einzigen auf dem Weltmarkt, die …..
• Ich weiß, wir könnten Geld und Zeit sparen (und alle anderen großen Ansprüche).
• Was muss geschehen, um das Geschäft zu intensivieren?
• Warum arbeiten Sie mit ABC-GmbH zusammen?
• Sie wollen doch auch mit den Besten arbeiten, oder?
• Gerne präsentiere ich Ihnen unser Unternehmen.
• Wenn ich Ihnen den Weg X aufzeige, unternehmen Sie denn Y?
• Was lässt Sie nachts nicht schlafen? 
• Wie hoch ist denn Ihr Budget?
• Wir freuen uns, wenn Sie sich wieder bei uns melden.
• Und viel weitere archaische und old-school-Phrasen.

Zählen Sie die Kosten zusammen!

• Wie viel kosten Ihre Vertriebsprobleme und Herausforderungen in Ihrem Business?

• Wie viel kostet es Sie, wenn Sie einen Auftrag nach dem anderen und Kunde nach Kunde verlieren?

• Wie viel Geld verlieren Sie, wenn ein Interessent/Kunde „NEIN“ sagt?

Setzen Sie nur einen EURO für dieses Problem ein. Am Ende summiert sich das wahrscheinlich auf Tausende oder Zehntausende EURO! Wenn Sie bei dieser Zahl Schnappatmung bekommen, dann scrollen Sie nach unten und melden Sie sich an.

Dies ist nicht für diejenigen, die glauben, dass dieses Mentoring-Programm noch mehr zu ihren finanziellen Problemen beiträgt. Wenn das Wachstum Ihres Unternehmens für Sie wichtig ist, planen Sie dieses Mentoring-Programm ein.

In der persönlichen Ausgangsanalyse per Konferenzschaltung oder persönlich in Mainz und Umgebung besprechen wir Ihre Situation in drei bis vier Stunden und es werden die nächsten Schritte definiert.

Dazu beschreiben Sie bitte die Details zu Ihren geschäftlichen Herausforderungen:

1. Seit wann sind Sie in der aktuellen Vertriebsposition?

2. Welche Art von Produkten/Dienstleistungen verkaufen Sie?

3. Wer sind Ihre Kunden/Interessenten?

4. Wie hoch ist Ihre durchschnittliche Auftragssumme?

5. Wie lautet die Zielvorgabe für das laufende Jahr 2020?

6. Wie viel Ihrer Zielvorgabe haben Sie bis heute erreicht?

7. Wie lauten Ihre Provisionsziele bis zum Jahresende?

8. Wie hoch war Ihre Provision in 2018 und 2019?

9. Warum erreichen Sie die gesetzten Einkommensziele nicht?

10. Was denken Sie, sind die hauptsächlichen Herausforderungen, die Sie davon abhalten, so viel zu verkaufen, wie Sie wollen?

11. Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie wichtig ist es für Sie, diese Herausforderungen zu überwinden und Ihre Vertriebsziele (und den von Ihnen gewünschten Lifestyle)zu erreichen?

12. Ihr name, Ihre E-Mail-Adresse und Telefonnummer, unter der ich Sie erreichen kann.

Ich mag es nicht, Zeit zu verschwenden – Ihre und auch meine. Also ist es wichtig, dass Sie mir diese Beschreibung vor unserem Gespräch zusenden. Dann können wir in die Details einsteigen.

Ich werde meine ganzen Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertrieb einsetzen, um Ihre Situation schnell zu diagnostizieren und die versteckten Herausforderungen aufzudecken,  die möglicherweise Ihren Erfolg sabotieren und verhindern, dass Ihr Unternehmen so schnell wächst, wie Sie möchten.

Noch ein Hinweis: Sie kämpfen weiterhin mit Ihren Problemen und sagen zu mir: „Nein, Danke!“ Okay, ich bleibe, wo ich bin. Ich mag es, mein eigenes Spiel zu spielen. Über 2.516 Verkäufer/Key-Accounts/Verkaufsleiter/Geschäftsführer/Inhaber habe ich bisher in ihrem Tagesgeschäft begleitet und erfolgreich gecoacht. Ich experimentiere gerne und probiere Dinge aus, ohne zu wissen, ob sie tatsächlich im Feld funktionieren.

Benjamin Franklin: „Eine Investition in Wissen bringt immer noch die besten Zinsen“ – und Weiterbildungen sind steuerlich absetzbar!

Hier lesen Sie weiter und ich schenke Ihnen das Gratis-ebook:

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer und Fachbuchautor

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Ziel #1: Qualifizierte und zufriedene Mitarbeiter

Ziel #2: Sofortige Interessentenqualifizierung und Aufträge

Ziel #3: Langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Telefongespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden im nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.

Dieses Training ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Topp-20%-Verkäufer zu entwickeln.

Diese Begleitung steht bei mir unter der Bezeichnung „Erfahrungsorientiertes Lernen“.

Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

So lassen sich direkt vor Ort Vereinbarungen realistisch treffen, gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch am Ort des Geschehens geankert werden.

Mein Zeitplan für ein Coaching in Ihrem Unternehmen sieht wie folgt aus:

8:00 Uhr Start: Besprechung Ziele des Tages, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Telefonleitfäden festlegen

09:00 Uhr Start der Telefonakquisition Runde 1

12:00 Uhr Feedbackrunde alle Teilnehmer incl. Führungskraft

12:30 Uhr Mittagspause

13:00 Uhr Start der Telefonakquisition Runde 2

16:00 Uhr Feedbackrunde alle Teilnehmer incl. Führungskraft

17:00 Uhr Ende des Coachings vor Ort

Dauer des Trainings-on-the-job: 7 Stunden aktive Telefonierzeit für alle Verkäufer

Es werden jeweils zwei Verkäufer von mir direkt beim Telefonieren gecoacht. Was die Mitarbeiter am Telefon sagen, zeichne ich auf (iPhone oder Kassette) und die Mitarbeiter bekommen sofort Feedback: „Was war gut? Was war weniger gut? Was verändern wir im kommenden Gespräch?“ Ist das erste Team soweit durch mit der ersten Coachingrunde, kommt das zweite Team zum telefonieren. Das erste Team geht zurück an den Arbeitsplatz und akquiriert weiter selbständig am Telefon.

Mögliche Aktivitäten:

• Neue Kunden gewinnen (auch mit Kaltakquisition)
• Interessenten qualifizieren
• Umwandeln von Angeboten in Aufträge
• Nachfassen bei Kunden, die schon lange nicht mehr bestellt haben
• Zusatzverkäufe bei bestehenden Kunden
• Produkt- und Dienstleistungsverkauf
• Verkauf von Wartungsverträgen
• Nachfassen bei Zahlungsrückständen
• Zusätzliche Aufträge im Jahresendgeschäft 2015
• Neues Projektgeschäft für 2016 anbahnen

Über die geführten Gespräche wird eine Liste mit den individuellen Ergebnissen geführt.

In der Feedbackrunde berichten die Teilnehmer von ihren Ergebnissen und Erlebnissen.

Mein Angebot: Coachingtag € 2.350 plus MwSt. bei sechs TeilnehmerInnen. Reisekosten sind in dem Betrag bereits enthalten.

Was ist von Ihrer Seite vorzubereiten: Adressmaterial und ein schnurgebundenes Telefon.

Termin: nach Absprache

Ort: in Ihrem Unternehmen

Technische Voraussetzungen: Zweifachsteckdose am Schreibtisch/Konferenztisch und schnurgebundenes Telefon vor Ort.

Räumlichkeit: Konferenzraum, Besprechungsraum

Sie haben weitere Fragen dazu? Schicken Sie mir eine Mail an werner@wernerhahn.de oder rufen Sie mich an: 0171-650 56 90

Ihren Wunschtermin teilen Sie mir bitte direkt per Mail mit.

Ich freue mich auf das Coaching Ihrer Mitarbeiter und verspreche Ihnen ein inspirierendes, motivierendes und erfolgreiches Training-on-the-job.

Hier geht es zur Anmeldung:

Der Beitrag Training on the job: Akquisetag in Ihrem Unternehmen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wenn Sie die Abschlussquoten Ihrer Mitarbeiter und die damit verbundene Kompetenz und das Engagement einmal genau anschauen, werden Sie eine erstaunliche Feststellung machen:

• 20% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter gehören zu den Top
• 60% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter finden sich im mittleren Segment und
• 20% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter sollten sich einen anderen Job suchen.

Diese Zahlen unterscheiden sich in den allermeisten Unternehmen nur unwesentlich voneinander. Doch mit welcher Gruppe sollten Sie am engsten arbeiten – und damit den größten Hebel nutzen, um die Erfolgsquote bestmöglich zu erhöhen?

Training on the job: Nicht mit den Besten

So schön es auch wäre, wenn die Besten noch mehr schaffen – doch hier sitzt Ihr Hebel nicht. Begleitbesuche können Sie in diesem Fall nicht nutzen, um die Quote zu steigern.

Tipp: Wohl aber, um Anregungen und Ideen aus deren Erfolgsverhalten für die anderen Kollegen nutzbar zu machen. Indem Sie in den Verkaufsgesprächen, die Sie begleiten, die Techniken dieser Spitzenleute ganz in Ruhe beobachten.

Trotzdem sind „die Besten“ noch zu steigern …

Spitzenleute verlangen und verdienen eine Menge Beachtung und Anerkennung durch Sie und Ihre Geschäftsleitung. Es ist müßig, mit Spitzenleuten über ihre Umsatzerhöhungen zu sprechen. Doch Sie können auch diese „Spitzenverkäufer“ durchaus noch zusätzlich motivieren. Mehr noch: Wenn Sie diese Leute zu mehr Umsatz und Gewinn motivieren wollen, gibt es eine interessante Möglichkeit:

Fördern Sie die Mitarbeiter in der mittleren Gruppe!

Was passiert dann mit Ihren Spitzenleuten, wenn sie feststellen, dass Kollegen ihrer Position näher kommen? Es geht ihnen, wie einem Spitzenpferd beim Rennen:

Was den richtigen Vollblüter motiviert, schneller zu rennen, ist nichts anderes, als der Klang der herandonnernden Hufschläge der Verfolger. Diese lösen bei den Spitzenverkäufern einen Adrenalinschub aus, setzen die zusätzliche Kraft frei, die nötig ist, um sich von den näher kommenden Pferden zu distanzieren.

Nicht anders verhält es sich mit Ihren Spitzenleuten:

Sie lieben die Herausforderung – und wenn sie jemand einzuholen versucht, tendieren sie dazu, ihre Anstrengungen noch zu erhöhen, um mehr zu verkaufen.

Doch Vorsicht:

Vergessen Sie die „hinteren Pferde“,  die 20-Prozenter nicht!

Das kleine Manko dieser Strategie:

Es kann Ihnen passieren, dass die letzte Gruppe noch mehr abfällt. Sie werden dann nicht umhinkommen, sich jeden einzelnen Verkäufer dieser Gruppe genauer anzuschauen, um Ursachenforschung zu betreiben. Stecken persönliche Gründe (Gesundheit, fehlende Schulung, Beziehungskrisen) hinter den schlechten Verkaufsergebnissen? In diesem Fall bieten Sie Hilfe an und vereinbaren klare Ziele, die schrittweise erreicht werden müssen.

Steckt Inkompetenz dahinter, bleibt nur die Trennung.

Warum Ihr Training on the job mit der mittleren Gruppe so wichtig ist

Wenn Sie einen Verkäufer der mittleren Gruppe begleiten, diskutieren Sie nach jedem Gemeinschaftsbesuch, gleich im Auto oder einer anderen ruhigen Stelle, Ihre Beobachtungen:

• In welchem Ausmaß kennt Ihr Mitarbeiter die Kundensituation wirklich, um Verkaufsprognosen erstellen zu können?
• Wie selbstbewusst hat er das Angebot analog der vorherrschenden Bedürfnisse sowie gegenüber dem Angebot der Konkurrenz positioniert und überzeugend präsentiert?
• Wie professionell hat er Einwände gehandhabt?
• Inwieweit ist er in seinem Verhalten auf den Verhaltensstil des Kunden und seiner Kaufmotive (Anerkennung, Sicherheit, Präzision, Vertrauen, Profit etc.) eingegangen?
• Wie oft hat er die Frage nach dem Auftrag (natürlich und selbstbewusst) gestellt?
• Hat Ihr Mitarbeiter das Gefühl, für gute Leistungen die erforderliche Anerkennung zu erhalten?

Sprechen Sie anhand der erlebten Fakten an, welche Punkte Sie (sehr) gut gesehen haben und wo Sie Verbesserungsmöglichkeiten sehen:

• Was war gut?
• Was war weniger gut?
• Was machen Sie im nächsten Gespräch anders?“

Wichtig: Legen Sie hierfür einen Zeitrahmen fest. Nennen Sie einen Zeitrahmen und die Art und die Hilfestellung, (Coaching, Seminar, Ihre weitere Unterstützung etc.), wie diese Verbesserungen erreicht werden sollen. Machen Sie deutlich, dass Sie den Erfolg der Maßnahmen selbstverständlich überprüfen werden – und weil Sie sich schon jetzt darauf freuen, zu sehen, wie Herr XY sein Potenzial noch besser nutzt.

Konkrete Vereinbarungen sind entscheidend!

Um es klar zu sagen: Ohne eine konkrete Vereinbarung geht es nicht.

Beispiel:

„Noch im Frühjahr nehmen Sie an einem Seminar zum Thema ‚Einwandbehandlung‘ teil und werden 3 gemeinsame Besuche mit Herrn Schaller, unserem Spitzenverkäufer, machen. Von ihm kann man viel lernen. Im Mai setzen wir uns dann zusammen, um zu besprechen, was Sie selber an Verbesserungsmöglichkeiten sehen. Im Juni werde ich Sie dann auf einigen Besuchen begleiten, um zu erleben, wie Sie diese Neuigkeiten umsetzen …“

Deshalb:

Um sicher zu sein, dass Ihre Botschaften unverfälscht, klar, deutlich und überzeugend beim Kunden ankommen, ist das Training on the job durch Sie als Vorgesetzter sinnvoll.

Doch wie immer im Leben: die Meinung eines externen qualifizierten Coach zählt einfach mehr. Ich kenne da einen guten Coach: 0171 – 650 56 90

Souveränes Führen wünscht Ihnen

© Werner F. Hahn

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Okay, Sie telefonieren gerade mit einem Ihrer Verkäufer und fragen ihn: „Was liegt nächste Woche so an?“

Weil Sie konkret danach gefragt haben, bekommen Sie möglichweise viele Informationen, die Sie auch gerne hören wollen. Möglicherweise haben Sie ähnliche Konversationen mit den anderen Vertriebsmitarbeitern.

Halten Sie einen Moment inne und fragen Sie sich: „Welche Informationen will ich tatsächlich haben?“

Sie sprechen über Punkte, die Ihre Mitarbeiter tun. Sie können das nicht messen, was die Menschen einfach tun. Sie können nur eins messen: die konkreten Ergebnisse!

Verändern Sie Ihre Kommunikation von dem einfachen „Tun“ hin zu den Zielen, die sie erreichen wollen.

So könnte Ihre Frage jetzt lauten:

„Sagen Sie mir etwas zu den Ergebnissen, die Sie in der nächsten Woche erreichen wollen.“

Hier gebe ich Ihnen ein anderes Beispiel. Einer meiner Verkäufer hatte einen Präsentationstermin bei einem großen Kunden. Am nächsten Tag fragte ich ihn:

„Was sind die konkreten Ergebnisse aus der Präsentation mit dem Interessenten gestern?“

Erkennen Sie, wie Sie mit einer Änderung der Frage ganz andere Ergebnisse bekommen? Es geht jetzt von den Aktivitäten hin zu den konkreten Ergebnissen.

Zu wenig Training-on-the-job mit ihren Vertriebsmitarbeitern.

Viele Führungskräfte machen im ersten Jahr einen guten Job, wenn es um die Begleitung der Mitarbeiter im Tagesgeschäft geht. Im Laufe der Zeit geht dieses Training on the job jedoch immer mehr zurück. Es gibt tausende von Gründen, warum ein Training on the job nicht mehr möglich ist. Sind sie mit Ihren Verkäufern unterwegs, erkennen Sie, wie die Welt draußen vor Ort aussieht.

Oder sind Sie der Meinung, dass Sie im Bilde sind, wenn Sie in Ihrem Büro sitzen hinter dem 27-Zoll-Monitor? Warten Sie darauf, dass das rote Feld vom Verkäufer Müller sich verändert in orange und irgendwann verfärbt in grün? Herzlichen Glückwunsch: Warten Sie weiter! Am besten ist, Sie sitzen noch im verschlossenen Einzelbüro und warten! Glauben Sie tatsächlich, dass Sie auf diese Art und Weise ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbauen?

Führungskräfte fragen mich häufig, wie viel Zeit sie nun mit dem Training on the job verbringen sollen. Es gibt natürlich keinen Standard, weil es von vielen Faktoren abhängig ist. Das hängt mit den geografischen Gegebenheiten zusammen, dem Wissensstand, dem Verkaufszyklus, der Komplexität der Produkte und Dienstleistungen etc.

Meine Empfehlung geht in die Richtung, dass Führungskräfte 60% Ihrer Zeit mit Ihren Verkäufern trainieren sollen. Denken Sie jetzt darüber nach, wie die IST-Situation in Ihrem Bereich ist und welche Veränderungen erforderlich sind.

Hinweis: Nicht zu wissen, was Sie benötigen um Ihr Wissen zu stärken, ist Ignoranz. Und Ignoranz ist keine Insel der Glückseligkeit.

Zu viele Produkt-Trainings und zu wenige Verkaufs-Trainings

Hier kommt mein Vorschlag. Listen Sie die Tage des letzten Jahres auf, an denen Sie und Ihre Verkäufer an einem Produkttraining teilgenommen hatten.

Jetzt listen Sie die Tage auf, an denen Sie und Ihre Verkäufer an einem Vertriebstraining teilgenommen hatten.

Viele Unternehmen haben in diesem Fall ein erhebliches Defizit im Verkaufs-Wissen. Hier kommt eine Grundsatzaussage über diese beiden Trainings:

• Produkttraining hat immer damit zu tun, WAS ich verkaufe.

• Verkaufstraining hat immer damit zu tun, WIE ich verkaufe.

Viel zu viele Produkttrainings erzeugen einen starken Druck auf das Verkaufsteam. Die Köpfe rauchen von dem Produkt-Merkmalen und Vorteilen. Was glauben Sie wohl, was anschließend bei einem Telefonat passiert? Ein Verkäufer mit zu vielen Produktinformationen „ballert aus allen Rohren“ auf den Interessenten ein. Treffen Sie bitte nicht die Annahme, dass Ihre Verkäufer schon wissen, wie erfolgreich verkauft wird.

Der Beitrag Training on the job: Machen Sie diesen Fehler als Führungskraft auch sehr häufig? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Führungskräfte fragen mich immer wieder: „Werner, was ist denn überhaupt der Unterschied zwischen Training-on-the-job und Coaching?“

Es gibt ja heute ein Überangebot an Coaching – jeder der sich selbständig mach, hat irgendwo auf seiner Visitenkarte das Wort Coaching stehen. Auf meiner Fahrt zu einem Kunden wurde im Radio eine Frau interviewt, die sich mit dem Thema „Handlesen“ beschäftigt. Auf die Frage der Reporterin, was sie denn nun mache, war Ihre Antwort: „Handlesen, also coache ich die Leute.“

Deswegen immer drauf achten, es ist derzeit extrem „viel heiße Luft“ draußen im Markt. Schauen wir uns detailliert an, was für uns im Verkauf und in der Führung von Mitarbeitern die Unterschiede sind.

Verkaufs- oder Vertriebs-Training, Training-on-the-job, Feldtraining:

Das ist ein Training, bei dem Fachwissen vermittelt wird, um bestimmte Verhaltensweise zu verändern. Die Trainingsteilnehmer lernen ein ideales Ablaufmuster für unterschiedliche Situationen im Verkauf. Hierbei sind die individuellen Bedürfnisse des zu Trainierenden besonders wichtig, da die Mitarbeiter nur dann erfolgreich werden, wenn die Trainingsinhalte auch konsequent und direkt am Arbeitsplatz umgesetzt werden. Ein ganz wichtiger Aspekt ist hierbei die Komfortzone des einzelnen Mitarbeiters. Nur wenn diese Komfortzone verlassen wird, werden die neu trainierten Erkenntnisse auch aktiv umgesetzt.

Deswegen werden gerade im Training-on-the-job klare Sätze gebracht, die mit einer zielführenden und positiven Sprache zum Erfolg (in der Regel ein Termin, Abschluss etc.) führen.

• Training-on-the-job arbeitet mehr an der Analyse konkreter Verhaltensdefizite.

• Beim Training-on-the-job steht die technisch-fachliche Kompetenz im Vordergrund.

• Im Training-on-the-job bestimmt der Trainer Inhalte und Ablauf der Übungen und leitet gezielt an, auch mit Vorbildfunktion.

Im Training-on-the-job wird der Mitarbeiter jeweils einen Tag von mir begleitet und bekommt nach jedem Kundengespräch sofort Feedback: „Was war das Ziel des Gespräches? Was war gut? Was war weniger gut? Was machen wir im nächsten Gespräch anders?“

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter.

Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Training-on-the-job ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Coaching, one-to-one-Coaching, Tandem-Coaching

Wie definiere ich den Begriff Coaching? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Coaching ist ein Beratungsprozess, bei dem der zu coachende Mitarbeiter begleitet wird. In dieser Rolle ist der Coach mehr Zuhörer und Gesprächspartner, der mit den richtigen Fragen die Lösung aus dem Mitarbeiter „herauskitzelt“.

Als Coach gebe ich auf keinen Fall irgendwelche Ratschläge. Insofern ist es wichtig, dass das Coaching immer von einer externen Person durchgeführt wird.

Treten Führungskräfte als Coach auf, ist sofort ein Rollenkonflikt vorprogrammiert, sobald der Coach seine Lösungen auf dem Silbertablett serviert. Ein solches Coaching wird immer im Streit enden, weil der Partner nicht die Rolle des Coaches einnimmt sondern die des Bosses. In dieser Funktion gibt er von oben herab seine Anweisungen.

Diese Rollentrennung zwischen Anweisen und Coachen fällt vielen Führungskräften sehr schwer. Das Problem in diesem Fall ist kein technisches sondern einfach ein menschliches Problem. Da ist der externe Coach gefordert.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach/Trainer einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching nun wirklich den Familientherapeuten?

FAZIT: Training-on-the-job und im Coaching zielen beide auf eine Verbesserung der Leistungsfähigkeit des Mitarbeiters hin. Je nach Ausgangslage ist zu prüfen, ob ein Training-on-the-job oder ein Coaching sinnvoll ist.

Mittlerweile habe ich über 2.516 Verkäufer jeweils einen ganzen Tag im Tagesgeschäft begleitet: Termine wahrgenommen, Termin neu vereinbart, Angebote nachgefasst, Aufträge abgeschlossen, schlafende Kunden wieder erweckt zu neuem Leben, kalt akquiriert etc. Bei Fragen: 0171 – 65 56 90 oder per Mail an salesman@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn

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Sie sind Geschäftführer oder Inhaber eines Unternehmens und sie wollen einen wichtigen Kundentermin mit einem Verkäufer wahrnehmen, dann sollten Sie die folgenden 9 Punkte beherzigen:

1. Der Verkäufer ist ganz schön nervös, da er erstmalig mit einer Führungskraft unterwegs sind.

Es passiert ja nicht jeden Tag, dass ein Verkäufer eine Führungskraft auf seinem Beifahrersitz hat. Unterhalten Sie sich mit ihm über Allerwelts-Themen (nicht über das Business), um sicher zu stellen, dass eine persönliche Ebene schnell hergestellt wird.

2. Sagen Sie dem Verkäufer, dass Sie ihn gerne in seiner Vertriebsarbeit unterstützen.

Ihr Interessent ist auch sein Interessent. Sagen Sie dem Verkäufer, dass er das Gespräch wie gewohnt führen soll und Sie ihn nur im Bedarfsfall unterstützen (Training-on-the-job).

3. Finden Sie heraus, WIE sie den Verkäufer aktiv im Gespräch unterstützen können.

Gibt es bestimmte Aspekte, die zu berücksichtigen sind oder besondere Fragen, die Sie als Führungskraft an den Interessenten stellen sollen?

Ein qualifizierter Verkäufer wird Ihnen sicher sagen, wie er Sie optimal in das Verkaufsgespräch einbinden wird. Sie sollten ihn auf jeden Fall fragen: „Wie kann ich Sie am Besten unterstürzen? Was erwarten Sie von mir?“

4. Gehen Sie mit allen Personen, die Sie vor Ort beim Interessenten treffen, wertschätzend um.

Der Verkäufer wird Sie die ganze Zeit intensiv beobachten, Wie gehen Sie mit den Personen um, auf die Sie treffen? Das hat einen unglaublichen Einfluss auf das weitere Verhalten des Verkäufers.

5. Sie wissen genau, über welche Themen Sie beim Interessenten sprechen. Sobald Sie sich von dem Verkäufer wieder verabschiedet haben, wird er seine Kollegen informieren, wie erfolgreich Ihre Unterstützung gewesen ist.

Sie wollen, dass Ihre Verkäufer Sie so erleben, wie Sie im Tagesgeschäft tatsächlich sind. Sie haben eine Vorbildfunktion und Ihre Mitarbeiter werden Ihr Verhalten schnell kopieren. Sie können nicht exakt kontrollieren, wie sie denken, doch Sie können vermitteln, wie wichtig eine positive JA!-Einstellung im Verkauf ist.

6. Was Sie denken, ist unwichtig. Wichtig ist, wie der Mitarbeiter denkt.

Respektieren Sie den Mitarbeiter in seiner Umgebung, Sie sind vor Ort und nicht in Ihrem Büro.

7. Senden Sie nach dem Interessentenbesuch dem Verkäufer eine persönliche Note und bedanken Sie sich für den interessanten Besuch.

Das bestätigt Ihren Führungsanspruch und zeigt dem Verkäufer, dass Sie seine Verkaufsaktivitäten schätzen.

8. Besprechen Sie mit dem Verkaufsleiter/Vertriebsleiter die Punkte, die Ihnen aufgefallen sind. Außerdem was Sie aufgrund des Termins gelernt haben und welche Veränderungen notfalls erforderlich sind.

Der direkte Vorgesetzte des Verkäufers ist natürlich daran interessiert zu erfahren, wie der Termin abgelaufen ist. Diese Vorgehensweise zeigt Ihr Engagement im Projekt und das Sie zu Ihrer Verkaufsmannschaft einen direkten Zugang haben. Für ein motiviertes Team ist diese Vorgehensweise unabdingbar.

9. Senden Sie eine handschriftliche Notiz an den Interessenten und setzen Sie den Verkäufer auf den Verteiler.

Das muss kein endloser Text sein, einige Sätze mit einem Dankeschön reichen völlig aus. Das zeigt Ihren Respekt vor dem künftigen Kunden. Haben Sie mit dem Interessenten einige Folgeaktivitäten besprochen, so sollten Sie diese im Brief aufführen.

Diese neun Punkte tragen sicher dazu bei, dass der Interessentenbesuch wichtig war für Sie als Führungskraft und natürlich ein besonderes Erlebnis für den Verkäufer und dem Gesprächspartner vor Ort. Diese Vorgehensweise wird erfolgreich für alle Beteiligten sein.

In diesem Sinne noch eine erfolgreiche Woche wünscht Ihnen

Werner F. Hahn

Der Beitrag 9 Punkte, die Sie als Geschäftsführer unbedingt wissen sollten, wenn Sie mit einem Verkäufer einen Termin wahrnehmen! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.