Was ist der Unterschied zwischen Training-on-the-job und Coaching?

Führungskräfte fragen mich immer wieder: „Werner, was ist denn überhaupt der Unterschied zwischen Training-on-the-job und Coaching?“

Es gibt ja heute ein Überangebot an Coaching – jeder der sich selbständig mach, hat irgendwo auf seiner Visitenkarte das Wort Coaching stehen. Auf meiner Fahrt zu einem Kunden wurde im Radio eine Frau interviewt, die sich mit dem Thema „Handlesen“ beschäftigt. Auf die Frage der Reporterin, was sie denn nun mache, war Ihre Antwort: „Handlesen, also coache ich die Leute.“

Deswegen immer drauf achten, es ist derzeit extrem „viel heiße Luft“ draußen im Markt. Schauen wir uns detailliert an, was für uns im Verkauf und in der Führung von Mitarbeitern die Unterschiede sind.

Verkaufs- oder Vertriebs-Training, Training-on-the-job, Feldtraining:

Das ist ein Training, bei dem Fachwissen vermittelt wird, um bestimmte Verhaltensweise zu verändern. Die Trainingsteilnehmer lernen ein ideales Ablaufmuster für unterschiedliche Situationen im Verkauf. Hierbei sind die individuellen Bedürfnisse des zu Trainierenden besonders wichtig, da die Mitarbeiter nur dann erfolgreich werden, wenn die Trainingsinhalte auch konsequent und direkt am Arbeitsplatz umgesetzt werden. Ein ganz wichtiger Aspekt ist hierbei die Komfortzone des einzelnen Mitarbeiters. Nur wenn diese Komfortzone verlassen wird, werden die neu trainierten Erkenntnisse auch aktiv umgesetzt.

Deswegen werden gerade im Training-on-the-job klare Sätze gebracht, die mit einer zielführenden und positiven Sprache zum Erfolg (in der Regel ein Termin, Abschluss etc.) führen.

• Training-on-the-job arbeitet mehr an der Analyse konkreter Verhaltensdefizite.

• Beim Training-on-the-job steht die technisch-fachliche Kompetenz im Vordergrund.

• Im Training-on-the-job bestimmt der Trainer Inhalte und Ablauf der Übungen und leitet gezielt an, auch mit Vorbildfunktion.

Im Training-on-the-job wird der Mitarbeiter jeweils einen Tag von mir begleitet und bekommt nach jedem Kundengespräch sofort Feedback: „Was war das Ziel des Gespräches? Was war gut? Was war weniger gut? Was machen wir im nächsten Gespräch anders?“

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter.

Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Training-on-the-job ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Coaching, one-to-one-Coaching, Tandem-Coaching

Wie definiere ich den Begriff Coaching? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Coaching ist ein Beratungsprozess, bei dem der zu coachende Mitarbeiter begleitet wird. In dieser Rolle ist der Coach mehr Zuhörer und Gesprächspartner, der mit den richtigen Fragen die Lösung aus dem Mitarbeiter „herauskitzelt“.

Als Coach gebe ich auf keinen Fall irgendwelche Ratschläge. Insofern ist es wichtig, dass das Coaching immer von einer externen Person durchgeführt wird.

Treten Führungskräfte als Coach auf, ist sofort ein Rollenkonflikt vorprogrammiert, sobald der Coach seine Lösungen auf dem Silbertablett serviert. Ein solches Coaching wird immer im Streit enden, weil der Partner nicht die Rolle des Coaches einnimmt sondern die des Bosses. In dieser Funktion gibt er von oben herab seine Anweisungen.

Diese Rollentrennung zwischen Anweisen und Coachen fällt vielen Führungskräften sehr schwer. Das Problem in diesem Fall ist kein technisches sondern einfach ein menschliches Problem. Da ist der externe Coach gefordert.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach/Trainer einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching nun wirklich den Familientherapeuten?

FAZIT: Training-on-the-job und im Coaching zielen beide auf eine Verbesserung der Leistungsfähigkeit des Mitarbeiters hin. Je nach Ausgangslage ist zu prüfen, ob ein Training-on-the-job oder ein Coaching sinnvoll ist.

Mittlerweile habe ich über 2.516 Verkäufer jeweils einen ganzen Tag im Tagesgeschäft begleitet: Termine wahrgenommen, Termin neu vereinbart, Angebote nachgefasst, Aufträge abgeschlossen, schlafende Kunden wieder erweckt zu neuem Leben, kalt akquiriert etc. Bei Fragen: 0171 – 65 56 90 oder per Mail an salesman@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn

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